B2B ПРОДАЖИ

И СТРАТЕГИИ

РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА В IT

BDSM

Практический курс

Старт 29 липня

Оставить заявку на курс

Смотреть программу

Lead Generation

Построение Sales Department

Воронки продаж, маркетинг, brand-account- и success-management

600+ специалистов

уже прокачали скилы BizDev-a на курсе BDSM

Наши студенты работают здесь

Почему стоит присоединиться к BDSM

Единственный курс на рынке о В2В продажах, ориентированный именно на бидзедов и охватывающий все сферы формирования прибыли — от стратегии, маркетинга, лидогенерации до account management & CS.

Преподаватели — практикующие специалисты в сфере продаж и маркетинга, работающие в ведущих IT компаниях. Поэтому каждая лекция и воркшоп — это аккумулированный опыт экспертов и погружение в инструменты и техники, которые они каждый день используют в своей практике.

2024 год несет многочисленные нововведения, которые уже затрагивают все циклы продаж и работы Sales отдела, Lead Generator Managers, Head of Sales и BizDev-ов. Стоит подготовить бизнес к новым реалиям, чтобы получить сильное преимущество над конкурентами.

Присоединиться к курсу

Программа курса

Какие задачи решает BizDev в аутсорсинговых и продуктовых компаниях. Без каких навыков не построить карьеру. Основные типы Business Development. Краткий обзор всего, что нужно знать о планировании системных продажах в компании.

✓ Business Development: связываем маркетинг и продажи

✓ Skillset: компетенции и навыки настоящего BizDev Manager'а

✓ BD Screening: декомпозируем ваши процессы и проводим аудит

✓ Sales vs Bizdev: как выстроить процессы правильно

✓ Planning OKR: Company, BD Team, Individual

После занятия, вы сможете провести аудит BizDev процессов в вашей компании и очертить болевые точки, с которыми стоит работать на протяжении всего курса.

Как создавать стратегию: основные этапы и шаги BizDev'а на каждом из них. Отвечаем на извечный вопрос: где брать лидов? Разбиваем стратегию развития компании на конкретные командные и личные цели отдела BizDev, продаж и маркетинга: формируем KPIs, используя подходы, которые доказали свою эффективность на практике.

✓ Strategic Planning: что в себя включает, формула для реализации

✓ VMOSA Model: видение, миссия, цели, стратегии и план вашего бизнеса

✓ Business Model Canvas: составляющие и примеры

✓ Анализ: конкуренты, ваше место на рынке, бюджет, каналы

✓ Примеры: BizDev Plan, Month Plan

✓ Инструменты: Communication, Email marketing, CRM

После лекции вы научитесь составлять стратегию и action plan ваших BizDev активностей. Поймете ваше место на рынке и возможности. Начнете создавать business infrastructure из инструментов внутри компании.

Как и почему нужно выжимать максимум из маркетинга. Теория и практика. Маркетинговые инструменты анализа конкурентов и рынка. Маркетинговые исследования: источники, алгоритм. Применение результатов анализа как I-й этап inbound лидогенерационной кампании.

✓ Market Research: позиционирование, конкуренты, SWOT, сегментация, Personas

✓ Planning: Buyer’s Journey и контент, который закроет лида

✓ Продвижение: воронки, 1-dollar Strategy, Unit экономика, медиа план

✓ Направления: сайт, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit

✓ Метрики: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier

✓ Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, Linkedin Advertising insights

После занятия вы будете знать, как строится лидогенариционная воронка. Сможете выбрать для себя инструментами маркетинга, которыми стоит пользоваться прямо сейчас. Составите SWOT и конкурентный анализ вашего бизнеса.

Какие каналы продвижения использовать и как измерять их результативность, чтобы не слить бюджет. Как построить контент стратегию, учась у лучших, и сделать так, чтобы ее можно было регулярно переиспользовать.

✓ Content Marketing — почему это не только статья в блоге?

✓ Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials

✓ Examples: Google, Grammarly, SoftServe

✓ Process: Content Plan, Re-using Strategy, Metrics

✓ SMM — что выбрать в 2024 году?

✓ Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO

После лекции вы будете знать, как составлять и контролировать digital стратегии бизнеса. Сможете выбирать каналы и инструменты, которые обеспечат наилучшую конверсию.

Бренд и как сделать так, чтобы он работал на вас. Что биздеву нужно знать о бренде компании и как его преподносить. Какие активности помогают прокачивать бренд и получать больше партнеров.

✓ Ценность бренда: ваше уникальное преимущество, персонализация, социальное вовлечение

✓ Brand Trends: страны, компании, примеры

✓ Артефакты бренда: лого, цвета, культура, UX, коммуникация

✓ Brand for BizDev: Guidelines, Pitches, Press Kit

✓ Event Management: стоит ли браться в 2024

После лекции вы научитесь работать с брендом и созданием вашего уникального позиционирования на рынке и в глазах клиентов.

Outbound и Inbound лиды. Инструменты автоматизации. Лидогенерационные кампании: виды, этапы подготовки и исполнения, оценка результатов. Учимся работать с LinkedIn.

✓ Продажи: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing

✓ LI Sales Navigator

✓ Expandi automation

✓ Outbound Leadgen Campaigns: General, Event-based

✓ Message: Pitches, DIQ Formula, 5 Step Blueprint

✓ Prospect: что писать, если клиент ответил положительно/отрицательно/не ответил

После лекции вы научитесь работать с LinkedIn и автоматизировать ваш процесс лидогенерации.

Какие существуют биржи и как с их помощью находить клиентов на примере одной из самых популярных — Upwork. Пройдемся от идеи разместиться на бирже до действующих практических советов, как привлекать больше клиентов.

✓ Почему Upwork, а не другие биржи

✓ Как заявить о себе на Upwork

✓ Пошаговое руководство как работать с Upwork

✓ Tips & Tricks для работы с Upwork

После лекции вы будете уметь работать с биржами от первого знакомства и размещения до увеличения конверсии потенциальных клиентов.

Зачем тратить время лишнее на процессы, которые можно оптимизировать или даже автоматизировать? О чем поговорим на лекции:

✓ Скрытые «плюшки» инструментов автоматизации

✓ Узнаете, какие процессы лидгена можно автоматизировать

✓ Рассмотрим дополнительные программы для частичной автоматизации процесса

✓ Посмотрим демо-версии популярных инструментов

После воркшопа, вы поймете все нюансы процесса автоматизации лидогенерации, и сможете определить инструменты, которые подходят именно вам.

Типы воронок и как с ними работать. Построение воронки продаж по outbound Emails с нуля. Совместная работа с воронками: подготовка, формирование, анализ и обновление.

✓ Воронки: типы, метрики, примеры

✓ Работа с лидами: сегментирование, emails, кастомные письма

✓ Каналы Outbound: Emails, LinkedIn, Socials

✓ Аналитика: конверсия, subjects, length, # of steps:

✓ Кейсовый разбор проблем на разных этапах воронок

После лекции вы сможете построить или адаптировать вашу воронку от стадии ресерча или поиска лидов до закрытия сделки и получения клиента. Проанализируете, где в вашей воронке могут теряться лиды.

Потенциальные партнерства: как идентифицировать и выстраивать взаимоотношения. Pitch для партнеров. Учимся выходить на лидеров сообществ и выстраивать с ними сотрудничество, как если вы большой аутсорс, так и когда вы еще маленький noname бренд.

✓ Sales Stage: шаги, метрики на каждом этапе

✓ Inside Selling: Cold calling\mailing, LinkedIn, Lead Nurturing

✓ Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups

✓ Sales Scripts: ситуации, разбор и примеры

✓ Events for Partnership: Calendar, алгоритм подготовки и посещения

✓ Примеры: EPAM, Cognizant, Leadfeader, Hubspot

После лекции вы научитесь выстраивать партнерскую сеть для компании, поймете, как действовать при коммуникации с партнерами, чтобы обеспечить win-win условия.

Как оценить эффективность отдела продаж и выбрать оптимальный фреймворк для контроля и улучшения процессов. Sales qualification framework. Sales KPIs в B2B. Анализируем ваше текущее положение и следим за метриками.

✓ Чеклист для проверки ваших KPI

✓ Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration

✓ Sales Effectiveness: Revenue, Win&Lost Stat, Win/Close Ratio

✓ Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking

✓ Анализ: BANT, FAINT, Win&Lost Analysis

После лекции вы сможете проанализировать результативность вашего отдела продаж. Выстроить систему метрик, которая будет объективно оценивать ваши Pipeline Heath и Sales Effectiveness.

Планирование кастомной кампании, анализ региона, определение тематики Email и ключевых контактов, формирование «тела» письма. Персонализация Emails. Работа с типичными возражениями.

✓ Emails: массовые, таргетированные рассылки, кастомизированные письма

✓ Персонализация: контент, профили LinkedIn, соцсети, видео

✓ Custom Emails: тема, подвязка, тема, Call to Action

✓ Sequences: как строить, сколько раз использовать

✓ Практика: ошибки при составлении писем, разбор кейсов

После занятия вы научитесь составлять кастомные письма для Emails Campaigns, научитесь строить сиквенсы. Сможете попрактиковаться в персонализации писем через видео и другие инструменты.

С какими стопперами приходится работать Sales Manager'у и как их преодолеть. Как перестать боятся совершать первые или холодные звонки.

✓ Как Sales Manager'у преодолеть психологические стопперы при коммуникации с клиентом?

✓ Какие приемы помогут не бояться встреч и холодных звонков

✓ Как перестать считать, что вы что-то навязываете?

✓ Что поможет не бояться надавить на клиента: когда стоит давить, а когда нет?

✓ Как подготовиться к встрече/звонку: советы из опыта

После лекции вы сможете применять рекомендации, которые помогут преодолеть чувство дискомфорта при совершении первых или холодных звонков клиенту.

Что такое Account-based Marketing и в чём его польза. Процесс построения, методология внедрения. Проектный менеджмент и аналитика с целью выявления трендов.

✓ ABM: Overview, примеры и методология

✓ Подходы: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One

✓ 7 шагов внедрения АВМ у вас в компании

✓ Research: FIRE, Evaluation, Potential

✓ Lead Signals: People-related Changes, Finance, Events, Hiring

После лекции вы сможете оценить потенциал внедрения АВМ у вас в компании и составить план по запуску этого подхода.

Работа с текущими клиентами. Метрики для оценки внедрения АВМ. Трекинг вашего Sales Department. ABM и Content — как построить слаженную систему.

✓ 6 шагов по работе с АВМ

✓ Метрики: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate etc.

✓ Performance Tracking: Management, Reps Accounts, Benchmark Review

✓ Content: чеклист для создания, Scoring, тактики

После лекции вы научитесь отслеживать эффективность внедрения АВМ подхода в вашей компании. Научитесь связывать АВМ с другими, уже существующими у вас тактиками.

Как построить отдел продаж внутри компании. Как настроить корректную систему планирования и оценивания, чтобы она оставалась эффективной при масштабировании и не вызывала отторжения у команды.

✓ Что может из себя представлять структура отдела продаж

✓ Фреймворки и подходы для работы внутри отдела

✓ Метрики эффективности работы отдела продаж

✓ Планирование внутри отдела

✓ Tips & Tricks для Sales Department

После лекции вы сможете выстроить логику работы отдела продаж внутри компании или улучшить текущие фреймворки и подходы в работе.

Подводим результаты вашего проекта на курсе. Питчинг участников. Рекомендации по улучшению вашего текущего бизнеса. Празднуем окончание курса!

✓ Презентация и питчинг собственных проектов участниками курса

✓ «Вопросы из зала» не хуже, чем от инвесторов

✓ Рекомендации для дальнейшего улучшения и развития

ТОП пакет

Живые Q&A сессии со спикерами курса
Выполнение домашних заданий с ментором
Техническая поддержка
Общение в общем чате со студентами курса
Шаблоны, чек-листы,
Подписка на бонусные лекции IAMPM
Доступ к курсу и материалам на три месяца

Выбрать

Спикеры курса

Марина Никитчук

Head of Sales at Expandi

Консультант с 10-летним опытом работы в сфере IT
Занимается реализацией входящих и исходящих лидогенерационных стратегий в индустрии SaaS
Возглавляет и масштабирует глобальные группы исходящих SDR и BDR
Занималась развитием бизнеса, продаж, маркетинга в Very Good Security, DataArt и Provectus
Ведет популярный канал о развитии продаж и выступает автором и лектором курсов по развитию продаж

Ростислав Черников

Chief Commercial Officer HUMAN Technologies

Более 10 лет в продажах, из которых 7 в управлении
Активно проводит обучение для сейлзов B2B, B2G, B2C, SaaS, Telecom, Education сегментов
Провел более 400 собеседований и смог построить 15 отделов продаж с нуля, снизив смену кадров до минимума