Представьте себе мастера-часовщика из начала 20-го века, который старательно создает каждые часы вручную, вкладывая в каждое произведение частичку своей души. Каждое движение его рук выверено, каждая деталь — идеально подогнана. Он полностью контролирует процесс, чувствует каждый механизм и понимает, как каждая деталь влияет на работу часов. Но теперь представьте, что этот мастер оказался в наше время, где часы собирают автоматизированные машины, используя передовые технологии и искусственный интеллект. Изменило ли это сущность часов? Возможно. Но, безусловно, это изменило способ их изготовления.
Подобный процесс произошел и в мире B2B продаж. То, что когда-то было искусством телефонных звонков и ручного ведения клиентов, теперь превратилось в высокотехнологичный процесс, где AI-автоматизация стала ключевым инструментом. В этой статье мы рассмотрим, как трансформировались B2B продажи за последние годы, что это означает для вас, если вы работаете в продажах, и как вы можете воспользоваться новыми возможностями.
Основные изменения в B2B продажах
Гостьей подкаста Диджитал Трансформация стала Марина Никитчук, Head of Sales в Expandi, которая возглавляет глобальные группы SDR и BDR и занимается реализацией стратегий лидогенерации в индустрии SaaS. Она отметила несколько ключевых аспектов, которые изменились в B2B продажах:
1. AI-технологии
Применение AI в B2B продажах кардинально изменило подходы к построению воронок продаж. AI помогает автоматизировать коммуникацию с потенциальными клиентами, повышая эффективность лидогенерации.
- Автоматизация коммуникаций: AI-технологии позволяют автоматизировать процессы, которые ранее требовали значительных человеческих ресурсов. Например, инструменты на основе AI могут автоматически отправлять первые сообщения потенциальным клиентам, анализируя их активность в социальных сетях.
- Улучшение аналитики: AI может анализировать большие объемы данных, что позволяет получать более точные инсайты о поведении клиентов и эффективнее планировать стратегии продаж.
- Персонализация: с помощью AI возможно создавать высокоперсонализированные сообщения, которые лучше резонируют с потенциальными клиентами, повышая шансы на успех.
2. Product-Led Growth (PLG)
Этот подход становится все более популярным среди SaaS-компаний. Он предполагает привлечение клиентов через оптимизацию продукта, что позволяет избегать большого количества найма sales-специалистов.
- Автономность клиента: PLG позволяет клиентам самостоятельно понимать, как использовать продукт, что уменьшает потребность в большом количестве sales-специалистов.
- Оптимизация продукта: компании, которые используют подход PLG, фокусируются на создании продуктов, которые сами по себе являются привлекательными для клиентов. Это означает, что продукт должен быть понятным, удобным и эффективным.
- Снижение затрат: внедрение PLG стратегии позволяет снизить затраты на продажи, поскольку значительная часть процесса продаж автоматизируется и осуществляется через продукт.
3. OmniChannel стратегии
Изменения в политике приватности и новые ограничения на email-рассылки привели к смещению акцента на другие каналы коммуникации, такие как LinkedIn.
- Изменения в email-рассылках: новые ограничения и правила приватности сделали традиционные email-рассылки менее эффективными. Нужно иметь согласие от клиентов на получение писем, что усложняет процесс.
- Использование LinkedIn: из-за ограничений на email-рассылки, LinkedIn стал одним из главных каналов для лидогенерации. Здесь важно использовать персонализированный подход, чтобы выделиться среди большого количества сообщений.
- Комбинация каналов: OmniChannel стратегия предполагает использование нескольких каналов коммуникации для достижения лучших результатов. Это может включать email, социальные сети, вебинары и другие формы цифрового маркетинга.
Вызовы и возможности современных B2B продаж
Современные B2B продажи сталкиваются с рядом вызовов, в частности в условиях кризиса. Однако, эти вызовы также открывают новые возможности для компаний, которые готовы адаптироваться к изменениям. Вот несколько ключевых аспектов, которые стоит учитывать:
Вызовы
- Экономическая нестабильность: макроэкономические условия, такие как глобальные экономические кризисы или политическая нестабильность, могут существенно влиять на поведение клиентов и продажи в целом.
- Конкуренция: с увеличением количества компаний, использующих передовые технологии для оптимизации своих продаж, конкуренция на рынке растет. Это требует от компаний постоянного совершенствования своих процессов и подходов.
- Изменения в политике приватности: новые регуляции, такие как GDPR, требуют от компаний более тщательного подхода к обработке персональных данных, что усложняет процесс лидогенерации и коммуникации с клиентами.
Возможности
- Инновации и технологии: использование передовых технологий, таких как AI, может значительно повысить эффективность продаж и позволить компаниям выделиться на рынке.
- Глобализация: современные технологии позволяют компаниям работать на глобальном рынке, привлекая клиентов из разных уголков мира.
- Гибкость и адаптивность: компании, которые быстро адаптируются к изменениям и внедряют новые стратегии, могут получить значительное конкурентное преимущество.
Навыки и компетенции, необходимые для успеха
Для того, чтобы успешно работать в современных B2B продажах, важно иметь следующие навыки и компетенции:
- Знание AI и инструментов автоматизации: современные sales-специалисты должны уметь работать с AI-инструментами, такими как Lavender, Hemingway и т.д.
- Процессное и аналитическое мышление: умение анализировать данные и выстраивать эффективные процессы являются критически важными.
- Коммуникативные навыки: умение эффективно общаться и строить персональные связи с клиентами остается неизменным навыком.
- Техническая грамотность: понимание технических аспектов продукта или услуги помогает более эффективно коммуницировать с клиентами и решать их проблемы.
Роль Revenue Operations Manager
Одной из новых ключевых ролей в B2B продажах является Revenue Operations Manager (RevOps). Этот человек отвечает за построение и оптимизацию процессов между различными департаментами, такими как маркетинг, продажи и customer success. Он помогает обеспечивать эффективную коммуникацию и координацию между командами, а также анализировать данные для принятия стратегических решений.
Что вам УЖЕ надо делать, если вы работаете в продажах?
Для того, чтобы оставаться конкурентоспособными в современных условиях, важно уже сейчас внедрять определенные изменения и адаптировать свои процессы. Вот несколько ключевых шагов, которые стоит осуществить:
- Внедрение AI-инструментов: начните использовать AI-технологии для автоматизации лидогенерации и коммуникаций. Это поможет повысить эффективность ваших процессов и уменьшить затраты времени на рутинные задачи.
- Пересмотр стратегий коммуникации: проверьте, соответствуют ли ваши стратегии коммуникации современным требованиям. Сосредоточьтесь на использовании OmniChannel подхода, комбинируя различные каналы для достижения лучших результатов.
- Обучение и развитие команды: инвестируйте в обучение и развитие ваших sales-специалистов. Это поможет им получить необходимые навыки и компетенции для работы в современных условиях.
- Оптимизация продукта: если вы используете подход Product-Led Growth, убедитесь, что ваш продукт оптимизирован для самостоятельного использования клиентами. Это поможет привлечь больше клиентов и снизить затраты на продажи.
- Анализ данных и прогнозирование: используйте инструменты для анализа данных и прогнозирования поведения клиентов. Это позволит вам более эффективно планировать стратегии и принимать обоснованные решения.
- Привлечение Revenue Operations Manager: если у вас еще нет Revenue Operations Manager, рассмотрите возможность введения этой роли в вашей компании. Это поможет обеспечить эффективную координацию между департаментами и улучшить общие результаты продаж.
- Гибкость и адаптивность: будьте готовы к изменениям и быстро адаптировать свои стратегии в соответствии с новыми условиями. Это поможет вам оставаться конкурентоспособными и добиваться успеха в современных B2B продажах.
Заключение
Трансформация B2B продаж с использованием AI-автоматизации открывает новые возможности для компаний, но также ставит новые вызовы. Важно постоянно адаптироваться к изменениям, внедрять новейшие технологии и инвестировать в развитие навыков вашей команды. Это поможет вам оставаться конкурентоспособными на современном рынке и добиваться успеха в B2B продажах.
Еще больше инсайтов и полезной информации — в свежем выпуске подкаста «Диджитал Трансформация». Слушайте прямо сейчас на:
Apple Podcasts ›
SoundCloud ›
Spotify ›