В IAMPM обратилась аутсорсинговая компания, специализирующаяся на разработке продуктовых решений для клиентов из сегмента SMB и mid-market. Компания имеет многолетний опыт разработки и управления сложными IT-проектами, но столкнулась с вызовами на этапе пресейла.
*Этот кейс основан на примере компании, которая проходила обучение в IAMPM. Но мы подписываем NDA, поэтому не указываем название компании, персональные данные сотрудников и т.д. Мы указываем только должности, а имена меняем на вымышленные.
Запрос клиента: что нужно было решить?
Компания обратилась к нам с запросом разработать обучающую программу, которая поможет:
- Углубить знания и навыки в пресейле как у Delivery-, так и у Sales-менеджеров.
- Улучшить работу с лидами: их квалификацию, подготовку и артикуляцию пропоузалов.
- Повысить конверсию сделок, которая на тот момент была ниже ожидаемой.
Ключевые трудности, с которыми столкнулась команда
- Неопределенность требований клиентов. Одной из основных проблем было то, что клиенты часто не имели четкого представления о своих потребностях или целях. Это проявлялось в отсутствии четкого видения результата, которого они стремятся достичь, а также в неумении избрать между предложенными вариантами решений, что задерживало процесс принятия решения.
- Сложности с формированием минимального скоупа для пропоузалов. При создании пропоузала возникали трудности с определением наименьшего объема работы, удовлетворяющего потребности клиента. Это осложняло подготовку реалистических предложений и затягивало процесс продаж.
- Вызов согласования цены и размера работ. Реалистическая оценка размера работ и бюджета частенько превосходила ожидания клиентов. Ситуацию усугубляли конкуренты, которые предлагали заниженные и нереалистические оценки для получения проекта.
- Нехватка опыта в пресейле среди команды. Инженеры и менеджеры имели ограниченный опыт как раз в пресейл-процессах. Это включало отсутствие устоявшихся методик оценки и недостаточную подготовку к работе с ледами на ранних этапах.
- Ограничение времени, бюджет и понимание специфики домена клиентов. Клиенты стремились получить качественный продукт за минимальные затраты и в сжатые сроки. Также у компании был недостаточный опыт в доменах, с которыми работали клиенты.
Как IAMPM помогли?
Мы предложили программу Presale Time, которая охватывала все аспекты пресейл-процессов от сбора требований к работе с возражениями. Кроме того, мы адаптировали учебный процесс под запрос компании. Учения проводили топовые эксперты с многолетним опытом:
- Олександр Крючков — Presale Director в Avenga.
- Светлана Близнюк — Head of Enterprise Content Management в Sigma Software.
- Ольга Гром — Delivery Manager в Master Of Code Global.
Курс включал
- Основы пресейл: структура, этапы, взаимодействие между Sales- и Delivery-командами.
- Сбор требований: техники, инструменты (UML, Lean Canvas) и управление ожиданиями.
- Оценка проектов: способы оценки бюджета и времени, управление рисками.
- Составление пропоузалов: структура, ключевые элементы, подготовка к презентации.
- Работа с возражениями: как убеждать клиентов и закрывать сделки
Кроме живых занятий, участники получили доступ к записям по дополнительным темам: финансы, лидогенерация, клиентский менеджмент.
Результаты программы: как обучение повлияло на команду наших клиентов
После завершения программы Presale Time участники команды поделились практическими инсайтами и техниками, которые они уже начали использовать или планируют внедрять в своей работе.
Использование шаблонов для оценки и презентаций
Участники высоко оценили примеры шаблонов расчета продолжительности и бюджета, представленных спикером Александром Крючковым. Эти инструменты помогают сократить время на подготовку пропоузалов и сделать оценки более точными и реалистичными.
Многие участники пересмотрели свой подход к составлению пропоузалов и их презентации. Предложенные стратегии экономии средств послужили основой для адаптации бюджетов к запросам клиентов.
Управление ожиданиями клиентов и продажа дискавери-фазы
- Участники научились эффективнее работать с клиентами, убеждая их в важности дискавери-фазы в случаях, когда она необходима для успеха проекта.
- Благодаря рассмотренным подходам к управлению ожиданиями клиентов, команда теперь лучше готова к работе с разными типами клиентов, даже в случаях неопределенных требований.
Lean Canvas и оптимизация процессов
Метод Lean Canvas стал ключевым инструментом для точного определения требований клиентов и лучшего понимания их целей.
Один из участников отметил, что планирует организовать ретроспективу с командой, чтобы сравнить полученный «идеальный подход» с текущими процессами компании.
Работа с бюджетами и адаптация процессов
Методология адаптации процессов к бюджетам клиентов, которой поделилась Светлана Близнюк, стала важным инсайтом для команды Это позволит лучше отвечать запросам клиентов и одновременно сохранять рентабельность проектов.
Улучшение коммуникации и взаимодействия
Участники получили шаблоны для работы с разными типами клиентов и советы по подготовке технических коллег к разговору с клиентами. Это помогает избегать недоразумений и улучшает взаимодействие внутри команды.
Практические кейсы и реальные примеры
Команда получила ценную информацию о структурировании процесса пресейла в крупных компаниях и примерах реальных кейсов. Эти знания помогают команде лучше понимать действия конкурентов и более эффективно организовывать собственные процессы.
Отзывы участников
Программа дала много полезной информации для человека с деливери без опыта в пресейле. Сейчас лучше понимаю, как работать с клиентами и как эффективно организовать процессы на этапе пресейла.
Мне понравилось, как структурированы материалы, особенно стратегии оценки бюджета и времени, а также работа с пропоузалами.
Для меня как для «человека из деливери (вообще без опыта предыдущего в пресейл, но с возможностью приобщиться в ближайшее время) большинство информации было чрезвычайно полезно.
Эти инсайты и техники стали для наших клиентов основой для усовершенствования пресейл-процессов и повышения эффективности работы команды.
IAMPM готовы помочь вашей компании
Если ваша компания сталкивается с подобными вызовами, мы адаптируем программу обучения под ваши потребности, чтобы сделать процессы максимально эффективными. Обращайтесь, и мы поможем вам добиться большего!
Посмотрите корпоративные предложения и оставляйте заявку, чтобы вместе с нашим консультантом подобрать обучающую программу под ваш бизнес.