Практичний курс з Presale в IT

Presale Time

для менеджерів з 2+ років досвіду

найкращі практики з досвіду колег для твого вдалого Presale

Старт 20 лютого

Зареєструватись на курс

Дивитись програму

Кому потрібен курс?

Кожен проджект-менеджер повинен швидко оцінювати, планувати й управляти очікуваннями замовника. У вищій лізі це прийнято називати Presale-стадією, коли на ваші плечі лягає відповідальність за те, чи буде проєкт узятий в роботу, чи буде команда Delivery страждати або працювати в спокійному темпі, чи не продасть Sales зайвого, і чи не втратить техлід хорошу можливість. Всього 9 занять і ви в рядах «морських котиків» менеджменту.

Middle Project Manager

Presale Coordinator

Sales Manager

BizDev Manager

Delivery Manager

Solution Architect

Наші студенти працюють тут

7 лекцій

Q&A

воркшоп

щоб ви навчились →

Збирати вимоги з клієнта та зіставляти їх з експертизою команди.

Швидко і точно планувати і оцінювати проєкти, аргументувати терміни і суми.

Підбирати Engagement-модель, яка підходить для бізнес завдання.

Вибудовувати ефективну усну і письмову комунікацію з клієнтом для підписання договорів на взаємовигідних умовах.

Формувати і управляти командою Presale.

Готувати документацію на кожному етапі Presale.

Складати і презентувати Proposal для клієнта.

Обробляти заперечення клієнта на Presale.

Отримати консультацію

Програма курсу

6 кроків до вищої ліги менеджменту в ІТ

Чи завжди Presale так і називається, або що, якщо ми скажемо, що ви робите це кожного разу на старті проєкту та не підозрюєте про це? Як не допустити ситуацій, де наш клієнт неплатоспроможний, не налаштований серйозно чи працює в «невигідній юрисдикції».

✓ Presale: етапи, механізм роботи

✓ Організація: типи компаній, види Presale-процесу

✓ Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації

✓ Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB

Після заняття ви зможете:

правильно кваліфікувати клієнта і будувати план подальшої роботи команди Presale.

З'ясуєте, хто вирішує, чи буде проєкт робитися чи ні. Розберетесь, що робити в ситуаціях, коли проєкт не на 100% відповідає можливостям команди. Навчитесь «перетягувати канат» на свій бік, керуючи очікуваннями замовника. Дізнаєтесь, як працювати з клієнтами з/без технічної експертизи, минулим досвідом, терміновістю виконання.

✓ Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard

✓ Технічна кваліфікація проєкту: preliminary solution design та технічні обмеження

✓ Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни

✓ Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки

Після заняття ви зможете:

виявляти вимоги та управляти очікуваннями різних типів стейкхолдерів, проводити первинну технічну експертизу проєкту і бути впевненим, що команда виконає його.

Розберетесь, як спланувати проєкт так, щоб Delivery-команда змогла його здійснити межах встановленого плану. Навчитесь керувати процесами Presale в залежності від типу контрактів. Опануєте розрахунок бюджету.

✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List

✓ Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing

✓ Бюджет: планування, розрахунок, буфер

✓ Ризики: технічні, процесні, бюджетні

Після заняття ви зможете:

швидко визначати Project Scope, обирати й аргументувати контракт, планувати бюджет майбутнього проєкту.

Навчитесь збирати і координувати команду Presale. Розберетесь, як НЕ дати: Sales Manager-ам продати неможливе, Delivery відмовитися від можливості, а Project Manager-у передати те, що не реалізується.

✓ Presale-команда: ролі, зони відповідальності, організація

✓ Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и

✓ Результат: твердження з бізнесом і клієнтом

✓ Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька

Після заняття ви зможете:

збирати і комунікувати всередині Presale-команди, щоб деліверити результат, який задовільнить і керівництво, і клієнта.

Розберете, з чого повинен складатися Proposal, щоб бути переконливим для клієнта. Навчитесь прозоро і доступно обґрунтувати клієнту ризики та технічні обмеження проєкту на папері. Розглянете приклади готових Proposal.

✓ Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії

✓ Needs: бізнес-мета, драйвери і Project Scope

✓ Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.

✓ Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.

✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.

✓ Затвердження: Sale Manager, Architecture, технічні фахівці, юристи, керівництво

✓ Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks

Після заняття ви зможете:

складати та погоджувати Proposal для проєкту на етапі Presale, готувати презентацію, щоб переконати клієнта погодитися.

Вся минула робота безглузда, якщо ви не змогли переконати клієнта. Тому розберемо візуальну та смислову подачу презентації рішення клієнту. Навчитесь працювати з найбільш поширеними запереченнями «дорого», «довго», «оцініть без Discovery» тощо.

✓ Презентація: учасники, проведення, візуальна частина

✓ Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale

✓ Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції

✓ Передача проєкту в Delivery

Після заняття ви зможете:

прозоро, чітко і доступно аргументувати рішення та опрацювати заперечення клієнта так, щоб у нього не залишилось питань.

Спікери курсу

6 причин потрапити на програму Presale Time

Навіть якщо у вас немає виділеного етапу Presale, вам все одно доводиться працювати з клієнтом на етапі ініціації проєкту. Всі практики з курсу зможете застосувати і там.

Десятки прикладів документації та скриптів від спікерів, які можна і потрібно використовувати в роботі. Навіть якщо у вас немає стадії Presale, вони допоможуть вам легше планувати, оцінювати та презентувати клієнту.

Робота на Presale — це найвищий ступінь менеджменту і ми допоможемо вам його досягти, розібравши весь процес від пошуку клієнта до презентації рішення і обробки заперечень.

На заняттях ми розглянемо процес Presale не тільки з боку РМ-а, але Sales Manager-а і технічного фахівця, щоб розібрати ваші проблемні кейси повноцінно.

Часті питання

Купуючи потік курсу ви отримуєте вічний доступ до всіх оновлень, а також підписку на всі бонусні лекції, які регулярно проводять в IAMPM.

В процесі навчання за вами закріпимо особистого куратора, який завжди готовий допомогти.

Відгуки студентів

Часті питання

Стадія Presale існує в будь-якій аутсорсинговій IT-компанії. Якщо ви надаєте індивідуальне рішення для клієнта, якщо ваш цикл продажу більше тижня, якщо в процесі продажу вам потрібно залучати фахівців, щоб сформувати рішення для клієнта і написати переконливий Proposal, то у вас є стадія Presale. Можливо, у вашій компанії це називається по-іншому.

Програму курсу ми розробили виходячи з потреб менеджерів, які в своїй роботі стикаються з усіма цими завданнями. У нашому курсі ви отримаєте приклади процесів Presale в компаніях різного розміру, скрипти для написання переконливих Proposal і навички обробки заперечень клієнта. І навіть якщо у вас в компанії це так і не назвуть Presale-стадією, ви завжди зможете просто використовувати ці знання для роботи з замовником.

Цей курс призначений для фахівців, які прямо або побічно беруть участь в Presale-стадії: Project Manager Sales Manager, Bizdev Manager, Pre-Sale Coordinator, Delivery Manager, Solution Architect.

Presale передбачає якісну командну роботу в стислі терміни. Ось чому важливо подивитися на те, як відбувається робота з точки зору менеджменту — щоб розуміти, якого результату від вас чекає РМ і як все взаємопов’язано.

як має відбуватися взаємодія РМ-а і Sales Manager-а;
якого результату від вас чекає PM і Delivery команда;
які принципи організації Pre-Sale існують в різних компаніях;
як відбувається оцінка, планування та затвердження проєкту з точки зору менеджменту.

як допомогти менеджеру на етапі технічної оцінки і якого результату від вас чекають;
як зробити так, щоб в Delivery не втік нездійсненний проєкт;
які вступні дані потрібні РМ-у і Sales Manager-у для аргументації рішень замовнику;
як відбувається оцінка, планування та затвердження проєкту з точки зору менеджменту.

На курсі ми розглядаємо всі завдання, з яким стикається PМ, або інший фахівець, на етапі Presale. Ми розберемо як основний процес, так і підводне каміння. Також, ви зможете обговорити свої кейсові ситуації і отримати рекомендації від наших спікерів.

Ми провели більше 50 інтерв’ю з фахівцями Middle і Senior позицій, які кожен день стикаються з Presale, а також рекрутерами, що наймають кандидатів на відповідні посади, щоб створити програму, яка максимально покриває потреби ринку.

Це часта практика в компаніях, коли відсутня позиція Presale Coordinator, а закриттям клієнта займатися менеджер з продажу, спираючись на експертизу техліда. Цей варіант добре працює тільки на маленьких або простих проєктах, де немає потреби проводити Discovery і ви працюєте за «накатаною» схемою. Але навіть там можуть з’являтися конфліктні ситуації між баченням і умовами Delivery у Sales Manager-а і технічного фахівця. Саме ви можете стати фасилітатором цього процесу та «каталізатором» для клієнта.

Добре налаштована Presale-стадія — це можливість уникнути більшості ризиків ще до підписання контракту.

Так, можна за попередньою домовленістю з організаторами курсу або через банківську послугу розтермінування. Умови поділу платежів обговорюються індивідуально для кожного конкретного випадку.

Забронюйте місце на курсі та отримайте консультацію від менеджера

"*"обозначает обязательные поля

Натискаючи кнопку, ви приймаєте оферту, даєте угоду на обробку персональних даних і погоджуєтесь з політикою конфіденційності.

Ми не співпрацюємо з громадянами рф та рб.

Google Sheets

AI Manager

Jira Start

Jira Time 2.0

PM Hard Skills: Planning

Supreme PM

Dao PM

Delivery Mind 2.0