В 2024 році LinkedIn дійсно відіграє ключову роль у IT бізнесі, ставши не просто мережею професійних зв’язків, а важливим інструментом у пошуку потенційних клієнтів.
У цій статті Марина Нікітчук, Head of Sales at Expandi та спікер курсу Business Development & Marketing, детально розгляне, чому все більше бізнесів переходять на платформу LinkedIn для лідогенерації, яких компаній це стосуються та чи існують взагалі альтернативні канали залучення потенційних клієнтів?
Всередині ви знайдете відповіді на запитання та рекомендації від експерта, аби завжди бути на крок попереду від конкурентів.
Етапи оптимізації лідогенерації
Залучення потенційних клієнтів — це не просто справа одного дня, а цілий процес, який передбачає постійну роботу над удосконаленням, аналізом результатів і пошуком нових можливостей для залучення лідів і перетворення їх на постійних клієнтів.
Для початку коротко розберемо основні етапи оптимізації:
- Чітко окреслюємо ICP (Ideal Customer Profile). Аналіз і визначення характеристик цільової аудиторії допоможе залучати потенціальних клієнтів.
- Account Sourcing — активно шукаємо та встановлюємо контакт із потенційними клієнтами, які відповідають нашому ICP. Розуміння їх потреб — ключовий аспект для створення персоналізованих пропозицій.
- ChatGPT — здатний аналізувати великі обсяги даних і автоматично генерувати контент, що відповідає інтересам та потребам цільової аудиторії.
- Automatic personalisation є ключовим аспектом ефективного лідогенераційного процесу. Використання автоматизованих інструментів для персоналізації комунікації з потенційними клієнтами допомагає підвищити зацікавленість та відкритість до співпраці.
- Ітерація та вдосконалення лідогенераційного процесу на основі отриманих даних та відгуків. Аналіз результатів і впровадження змін дозволяє постійно підвищувати результативність стратегії.
А зараз давайте згадаємо про LinkedIn. Це набагато більше, ніж просто місце, де можна знайти роботу чи додати своє резюме. LinkedIn — важливий інструмент для лідогенерації, де можна знайти не лише контакти, а й можливості. Платформа об’єднує професіоналів з різних галузей, що робить її ідеальним майданчиком для взаємодії. Крім того, можливості збільшення мережі зв’язків на LinkedIn дозволяють компаніям розширити коло контактів і побудувати відносини з клієнтами та партнерами. Завдяки цьому створюється сприятлива платформа для генерації лідів. В LinkedIn можна побудувати мережу зв’язків, розмістити цікавий контент, а ще використовувати рекламні інструменти для залучення цільової аудиторії. Давайте поговоримо про це детальніше.
LinkedIn для лідогенерації: реалії та виклики сьогодення
З початку цього року, а особливо з лютого, реальність для багатьох компаній змінилася, і все більше бізнесів переходять на платформу LinkedIn для лідогенерації. Це стосується як сервісних, так і продуктових компаній, зокрема в сфері SaaS. В чому ж причина?
Зміни у налаштуваннях конфіденційності таких поштових сервісів, як Google і Yahoo, змусили багато компаній переглянути свої стратегії лідогенерації. Якщо раніше продуктові компанії використовували переважно email-маркетинг, то тепер вони активно переходять на LinkedIn. Ця платформа стала основним каналом для генерації лідів для обох бізнес-моделей.
LinkedIn vs. Email
Давайте розглянемо детальніше чому LinkedIn став основним каналом для генерації лідів як для сервісу, так і продуктових компаній:
- Поглиблений таргетинг. Завдяки AI-інструментам, таким як Sales Navigator в LinkedIn, ми отримуємо доступ до безлічі фільтрів, що робить пошук та зв’язок з клієнтами більш ефективним. Персоналізація є ключем до успішної лідогенерації, а використання різноманітних фільтрів допомагає створити таргетовані списки контактів та ідеальні умови для співпраці. Ви можете сегментувати аудиторію за численними критеріями, такими як індустрія, посада, розмір компанії та навіть конкретні інтереси. У порівнянні з email-маркетингом, де часто використовуються загальні повідомлення, LinkedIn надає можливість більш індивідуального підходу, що підвищує ефективність комунікації.
- Вища вірогідність відкриття повідомлень. Через посилення налаштувань конфіденційності багато email-повідомлень можуть потрапляти у спам або залишатися невідкритими. Оскільки користувачі LinkedIn зазвичай активні професіонали, вони більш схильні перевіряти свої повідомлення на цій платформі, що збільшує шанси на взаємодію.
- Побудова довгострокових відносин. LinkedIn — це платформа, де ви можете привернути увагу до своєї компанії спілкуючись з потенційними клієнтами через публікації, коментарі, участь в обговореннях. Це дозволяє не лише генерувати ліди, але й зміцнювати свою мережу контактів, створювати репутацію експерта у вашій галузі та будувати довготривалі відносини з потенційними клієнтами.
- Інтеграція з інструментами AI та CRM. LinkedIn пропонує потужні інструменти, зокрема Sales Navigator, які дозволяють ефективно створювати списки зацікавлених компаній, керувати контактами, відстежувати взаємодії та отримувати аналітичні дані для оптимізації ваших лідогенераційних стратегій. Ви отримуєте доступ до безлічі фільтрів, що робить пошук та зв’язок з клієнтами ще ефективнішим.
- Актуальність. В LinkedIn ви можете слідкувати за своєю мережею контактів: коли вони змінюють роботу, отримують підвищення чи беруть участь у важливих проектах. Це дозволяє бути в курсі змін і швидко реагувати на нові можливості, що надаються.
Варто зазначити, LinkedIn також збільшив свої обмеження та ліміти на використання автоматизованих інструментів. Це означає, що всі ті моделі, які працювали раніше, можуть більше не бути ефективними. Наприклад, інструменти на базі розширень браузера, такі як Link Helper, вже не дозволяють надсилати понад 100 запитів на додавання в друзі.
Замість цього рекомендую застосовувати хмарні інструменти, які використовують різні проксі-сервери для забезпечення безпеки та відповідності новим правилам приватності LinkedIn. Втрата LinkedIn-акаунту може бути набагато болючішою, ніж проблеми з email-маркетингом, оскільки його відновлення займає багато часу та зусиль.
Альтернативні канали лідогенерації: Upwork
Upwork також є гарним каналом для лідогенерації, особливо для сервісних компаній. Проте, варто бути обережними та не залежати від цього каналу на 80% або більше. Це може стати тривожним сигналом, що вказує на необхідність диверсифікації ваших джерел лідів.
Щоб знизити ризики від неконсистентності і короткострокових угод, які приходять з Upwork, важливо розробити стратегію побудови альтернативних каналів, таких як Outbound та Inbound маркетинг. Це допоможе стабілізувати ваш пайплайн та зменшити залежність від одного джерела лідів.
Висновки
LinkedIn стає все важливішим інструментом для лідогенерації завдяки більш досконалому таргетингу й персоналізації, побудові довготривалих відносин з цільовою аудиторією. Проте потрібно враховувати нові обмеження та змінювати свої підходи, паралельно розробляти стратегії для використання інших каналів. Диверсифікація джерел лідів допоможе зменшити ризики й забезпечити стабільний потік потенційних клієнтів.