До IAMPM звернулась аутсорсингова компанія, яка спеціалізується на розробці продуктових рішень для клієнтів із сегменту SMB та mid-market. Компанія має багаторічний досвід розробки та управління складними IT-проєктами, але зіткнулася з викликами на етапі пресейлу.
*Цей кейс оснований на прикладі компанії, яка проходила навчання в IAMPM. Але ми підписуємо NDA, тому не вказуємо назву компанії, персональні дані співробітників, тощо. Ми вказуємо лише посади, а імена змінюємо на вигадані.
Запит клієнта: що потрібно було вирішити?
Компанія звернулася до нас із запитом розробити навчальну програму, яка допоможе:
- Поглибити знання та навички в пресейлі як у Delivery-, так і у Sales-менеджерів.
- Покращити роботу з лідами: їхню кваліфікацію, підготовку та артикуляцію пропоузалів.
- Підвищити конверсію угод, яка на той момент була нижчою за очікувану.
Ключові труднощі, з якими зіткнулася команда
- Невизначеність вимог клієнтів.Однією з основних проблем було те, що клієнти часто не мали чіткого уявлення про свої потреби або цілі. Це проявлялося в відсутності чіткого бачення результату, якого вони прагнуть досягти, а також у невмінні обрати між запропонованими варіантами рішень, що затримувало процес ухвалення рішення.
- Складнощі з формуванням мінімального скоупу для пропоузалів. Під час створення пропоузалу виникали труднощі з визначенням найменшого обсягу роботи, який би задовольнив потреби клієнта. Це ускладнювало підготовку реалістичних пропозицій і затягувало процес продажу.
- Виклик узгодження ціни та обсягу робіт. Реалістична оцінка обсягу робіт та бюджету часто перевищувала очікування клієнтів. Ситуацію ускладнювали конкуренти, які пропонували занижені та нереалістичні оцінки для отримання проєкту.
- Нестача досвіду в пресейлі серед команди. Інженери та менеджери мали обмежений досвід саме у пресейл-процесах. Це включало відсутність усталених методик оцінки та недостатню підготовку до роботи з лідами на ранніх етапах.
- Обмеження часу, бюджету та розуміння специфіки домену клієнтів. Клієнти прагнули отримати якісний продукт за мінімальні витрати та у стислий термін. Також компанія мала недостатній досвід у доменах, із якими працювали клієнти.
Рішення: як IAMPM допомогли?
Ми запропонували програму Presale Time, яка охоплювала всі аспекти пресейл-процесів, від збирання вимог до роботи з запереченнями. Крім того ми адаптували навчальний процес під запит компанії. Навчання проводили топові експерти з багаторічним досвідом:
- Олександр Крючков — Presale Director в Avenga.
- Світлана Близнюк — Head of Enterprise Content Management в Sigma Software.
- Ольга Гром — Delivery Manager в Master Of Code Global.
Курс включав
- Основи пресейлу: структура, етапи, взаємодія між Sales- і Delivery-командами.
- Збір вимог: техніки, інструменти (UML, Lean Canvas) та управління очікуваннями.
- Оцінка проєктів: методи оцінки бюджету й часу, управління ризиками.
- Складання пропоузалів: структура, ключові елементи, підготовка до презентації.
- Робота з запереченнями: як переконувати клієнтів та закривати угоди.
Крім живих занять, учасники отримали доступ до записів із додатковими темами: фінанси, лідогенерація, клієнтський менеджмент.
Результати програми: Як навчання вплинуло на команду наших клієнтів
Після завершення програми Presale Time, учасники команди поділилися практичними інсайтами та техніками, які вони вже почали використовувати або планують впроваджувати у своїй роботі.
Використання шаблонів для оцінки та презентацій
Учасники високо оцінили приклади шаблонів розрахунку тривалості та бюджету, які представив спікер Олександр Крючков. Ці інструменти допомагають скоротити час на підготовку пропоузалів та зробити оцінки більш точними й реалістичними.
Багато учасників переглянули свій підхід до складання пропоузалів та їх презентації. Запропоновані стратегії економії коштів стали основою для адаптації бюджетів до запитів клієнтів.
Управління очікуваннями клієнтів та продаж дискавері-фази
- Учасники навчились ефективніше працювати з клієнтами, переконуючи їх у важливості дискавері-фази у випадках, коли вона є необхідною для успіху проєкту.
- Завдяки розглянутим підходам до управління очікуваннями клієнтів, команда тепер краще готова до роботи з різними типами клієнтів, навіть у випадках невизначених вимог.
Lean Canvas та оптимізація процесів
Метод Lean Canvas став ключовим інструментом для чіткого визначення вимог клієнтів і кращого розуміння їхніх цілей.
Один із учасників зазначив, що планує організувати ретроспективу з командою, щоб порівняти отриманий «ідеальний підхід» із поточними процесами компанії.
Робота з бюджетами та адаптація процесів
Методологія адаптації процесів до бюджетів клієнтів, якою поділилася Світлана Близнюк, стала важливим інсайтом для команди. Це дозволить краще відповідати запитам клієнтів і водночас зберігати рентабельність проєктів.
Покращення комунікації та взаємодії
Учасники отримали шаблони для роботи з різними типами клієнтів та поради з підготовки технічних колег до розмови з клієнтами. Це допомагає уникати непорозумінь і покращує взаємодію всередині команди.
Практичні кейси та реальні приклади
Команда отримала цінну інформацію про структурування процесу пресейлу у великих компаніях та приклади реальних кейсів. Ці знання допомагають команді краще розуміти дії конкурентів та ефективніше організовувати власні процеси.
Відгуки учасників
Програма дала багато корисної інформації для людини з делівері без досвіду у пресейлі. Зараз я краще розумію, як працювати з клієнтами та як ефективно організувати процеси на етапі пресейлу.
Мені сподобалося, як структуровано викладено матеріали, особливо стратегії оцінки бюджету та часу, а також робота з пропоузалами.
Для мене як для «людини з делівері (взагалі без досвіду попереднього в пресейл, але з можливістю залучитися найближчим часом) більшість інформації була надзвичайно корисною.
Ці інсайти та техніки стали для наших клієнтів основою для вдосконалення пресейл-процесів та підвищення ефективності роботи команди.
IAMPM готові допомогти вашій компанії
Якщо ваша компанія стикається з подібними викликами, ми адаптуємо програму навчання під ваші потреби, щоб зробити пресейл-процеси максимально ефективними. Звертайтеся, і ми допоможемо вам досягти більшого!
Подивіться корпоративні пропозиції та залишайте заявку, щоб разом із нашим консультантом підібрати навчальну програму під потреби вашого бізнесу.