Автоматизація продажів перестає бути просто трендом — це вже стратегічна необхідність для ІТ-компаній, які прагнуть досягти конкурентної переваги. Але як уникнути пасток, які перешкоджають ефективному впровадженню автоматизації? У цій статті ви знайдете конкретні рішення для вирішення найпоширеніших проблем автоматизації продажів.
Дар’я Приліпко, Sales Director у Petcube, готова поділитися своїм практичним досвідом. Її рекомендації допоможуть вам адаптувати інструменти під реальні потреби бізнесу та забезпечити швидке повернення інвестицій у продажі.
Проблеми автоматизації продажів у ІТ компаніях
Автоматизація продажів може здатися справжнім вирішенням багатьох проблем, пов’язаних з ефективністю та швидкістю комерційної діяльності. Однак, на шляху до її впровадження ІТ компанії можуть зіткнутися з низкою серйозних викликів. Давайте розглянемо п’ять найпоширеніших проблем, що виникають під час автоматизації процесів продажів, та з’ясуємо, як їх можна ефективно вирішити.
Відсутність чіткого розуміння бізнес-процесів
Чітке розуміння бізнес-процесів є критично важливим для успішної автоматизації продажів. Без цього ІТ компанії можуть стикатися з неправильним впровадженням систем, що не враховують специфіку їхньої роботи. На практиці це означає, що автоматизаційні інструменти не використовуються ефективно, витрачаються ресурси на непотрібні функції, і, як наслідок, знижується рентабельність інвестицій у такі технології.
Приклад проблеми
Уявімо собі ІТ компанію, яка спеціалізується на розробці програмного забезпечення для фінансових установ. Компанія вирішила впровадити нову CRM-систему для автоматизації відносин з клієнтами та спрощення процесу продажів. Однак, не провівши глибокого аналізу поточних процесів продажу та не врахувавши особливості взаємодії з клієнтами у фінансовому секторі, система була неправильно налаштована.
Як вирішити цю проблему
Для вирішення цієї проблеми компанії необхідно:
- Детальний аналіз існуючих процесів. Перш ніж впроваджувати будь-які системи, важливо зрозуміти та задокументувати всі кроки поточних процесів продажів, визначити їхні сильні та слабкі сторони.
- Залучення фахівців. Консультації з фахівцями з автоматизації, які мають досвід роботи у вашій індустрії, можуть допомогти адаптувати вибрані інструменти під конкретні потреби компанії.
- Тренінги та навчання персоналу. Важливо не тільки впровадити нові системи, а й забезпечити навчання співробітників, щоб вони могли ефективно використовувати всі можливості автоматизації.
- Пілотування перед повним впровадженням. Тестування системи на обмеженій групі проектів дозволить виявити потенційні проблеми та внести необхідні корективи до масштабного запуску.
Застосування цих підходів допоможе не тільки ефективно автоматизувати процеси продажів, а й забезпечити їх відповідність бізнес-цілям компанії.
Обмеженість інтеграції з іншими системами
В ІТ компаніях часто використовуються різноманітні програмні рішення для управління проєктами, маркетингом, обслуговуванням клієнтів та іншими бізнес-процесами. Проблема обмеженої інтеграції виникає, коли нові інструменти для автоматизації продажів не можуть ефективно взаємодіяти з існуючими системами, що ускладнює обмін даними та може призвести до втрати важливої інформації та збільшення часу на обробку даних.
Приклад
Розглянемо ІТ-компанію, яка використовує 3 основні системи для ведення бізнес процесів: систему трекінгу часу і завдань, CRM для взаємодії з існуючими та потенційними клієнтами, та систему для фінансового обліку. При впровадженні нової системи автоматизації продажів, яка не інтегрується належним чином з існуючими системами, компанія стикається з проблемою подвійного введення даних. Це призводить до зайвої роботи для співробітників та підвищує ризик помилок у даних, що негативно впливає на якість обслуговування клієнтів і точність звітності.
Як вирішити цю проблему
Для подолання проблем інтеграції можна застосувати наступні стратегії:
- Вибір сумісних систем. При виборі нових інструментів для автоматизації продажів важливо звертати увагу на їхню сумісність з існуючими системами. Необхідно перевіряти, чи є виробником передбачені API або інші засоби для інтеграції.
- Розробка індивідуальних адаптацій. Якщо стандартні засоби інтеграції не вирішують проблему, можлива розробка спеціалізованих модулів або скриптів, які дозволять забезпечити необхідний обмін даними між системами.
- Реалізація етапності впровадження. Поступове впровадження інтеграції, з початком від найбільш критичних відділів до менш важливих, дозволяє зменшити ризики та оцінити ефективність інтеграції на ранніх етапах.
Застосування цих підходів допоможе не тільки забезпечити необхідний рівень інтеграції між різними системами, а й підвищити ефективність використання інструментів для автоматизації продажів, що в кінцевому підсумку збільшить загальну продуктивність компанії.
Недостатній рівень адаптації систем до змін у бізнесі
Бізнес-середовище в ІТ постійно змінюється, а з ним і потреби компаній у вдосконаленні бізнес-процесів. Системи, які не можуть швидко адаптуватися до нових вимог, виявляються неефективними. Це стає серйозною перешкодою для розвитку бізнесу, особливо в сфері B2B продажів, де швидка реакція на зміни може бути вирішальним фактором успіху.
Приклад проблеми
Припустимо, ІТ компанія впровадила систему для автоматизації продажів, яка була ефективною на момент запуску. Однак, з часом компанія розширила свій ринок та додала нові продукти, але система не могла підтримувати нові типи продуктів або змінені процеси продажу. Внаслідок цього, співробітникам доводилося вести багато процесів вручну, що призводило до помилок та уповільнення роботи.
Як можна вирішити цю проблему
Щоб системи автоматизації продажів залишалися ефективними навіть у динамічному бізнес-середовищі, необхідно:
- Регулярне оновлення та модернізація систем. Забезпечення того, що системи регулярно оновлюються і адаптуються до нових бізнес-вимог, дозволить уникнути застарівання технологій.
- Використання гнучких технологічних рішень. Обрання платформ, які можуть бути легко адаптовані або розширені, допоможе компанії швидко реагувати на зміни на ринку та внутрішні зміни у компанії.
- Залучення співробітників до процесу впровадження змін. Співробітники, які щодня працюють з системами, можуть надати цінну інформацію про те, які зміни необхідні для покращення процесів.
- Використання аналітики для виявлення потреби в змінах. Регулярний аналіз даних продажів та взаємодій з клієнтами може допомогти ідентифікувати тренди та потреби, які потребують адаптації в системах автоматизації.
Впровадження цих стратегій забезпечить, що інструменти для сейлз будуть відповідати актуальним потребам компанії, підвищуючи її здатність до ефективного управління процесами продажів та оптимізації взаємодій з клієнтами.
Недостатня підтримка від команди
Однією з ключових перешкод при впровадженні систем автоматизації продажів є опір з боку співробітників, які можуть вважати нові інструменти складними, загрозливими або непотрібними. Цей опір може значно знижувати ефективність впровадження та використання системи, що призводить до зниження загальної продуктивності та повернення до старих, менш ефективних методів роботи.
Приклад проблеми
Компанія запровадила нову CRM-систему для оптимізації процесу продажів. Однак, багато співробітників відділу продажів виявили, що система є занадто складною та відрізняється від їхнього звичного процесу роботи. Через це співробітники продовжували використовувати старі екселевські таблиці, що призводило до дублювання даних та зниження загальної ефективності використання нової системи.
Як вирішити цю проблему
Для подолання опору та забезпечення ефективного впровадження автоматизації продажів можна використати наступні стратегії:
- Комунікація та залучення. Перед впровадженням нових систем важливо належно комунікувати їхні переваги всій команді, пояснюючи, як це допоможе у їхній щоденній роботі та покращить загальні показники компанії.
- Навчання та підтримка. Організація тренінгів та воркшопів для співробітників допоможе їм краще зрозуміти, як користуватися новою системою, та знизить відчуття складності та незручності.
- Ітераційне впровадження. Поступове впровадження замість радикальної зміни дозволить співробітникам звикнути до нової системи, починаючи з найпростіших функцій і поступово переходячи до більш складних.
- Збір зворотного зв’язку. Регулярний збір зворотного зв’язку від команди та їхнє залучення до процесу удосконалення системи може допомогти виявити та усунути потенційні недоліки, а також покращити загальне сприйняття нововведень.
Застосування цих стратегій допоможе знизити опір від співробітників та забезпечить більш ефективне використання інструментів автоматизації продажів, що в кінцевому результаті призведе до збільшення продуктивності та прибутковості компанії.
Рекомендації від Дар’ї Приліпко, Sales Director у Petcube
Автоматизація сейлз-процесів відкриває безмежні можливості для масштабування бізнесу, але її впровадження нерідко супроводжується викликами, які заважають досягти бажаних результатів. Як подолати головні проблеми автоматизації сейлз-процесів?
Цим питанням щоденно займаються провідні експерти, зокрема Дар’я Приліпко, спікерка курсу BizDev Sales & Marketing і Sales Director у Petcube. Завдяки багаторічному досвіду у продажах і масштабуванні бізнесу, вона ділиться власними практичними порадами, які допоможуть уникнути типових помилок у автоматизації сейлз-процесів.
Персоналізація проти масштабованості
Одна з найбільших проблем – знайти баланс між персоналізацією повідомлень та масштабованістю процесів. Персоналізовані email-меседжі значно підвищують шанси на відповідь, але їх створення вручну займає багато часу, що унеможливлює обробку великої кількості лідів.
Рішення:
- Перший меседж: Робіть його максимально персоналізованим. Використовуйте релевантний контент та айсбрейкери, які можна знайти в LinkedIn чи інших платформах.
- Фоллоу-апи: Наступні повідомлення автоматизуйте. Вони можуть бути стандартними для певної когорти лідів, але мають відповідати їхнім потребам.
- Інструменти: Використовуйте платформи на кшталт Reply.io, Instantly, Outreach.io або ж HubSpot для створення сіквенсів, які поєднують персоналізацію першого меседжу та автоматизацію наступних. Також варто звернути увагу на Dripify, яка дозволяє автоматизувати процес взаємодії з лідами на платформі LinkedIn. Для отримання знижки скористайтесь реферальним посиланням тут. Індивідуальним користувачам надається знижка 5% за промокодом WELCOME5. Для команд діють спеціальні умови зі знижкою до 15%, залежно від кількості місць.
Ігнорування лідів, які не відповіли одразу
Інша поширена помилка — обробка лідів лише через одне коло взаємодії (один ланцюжок повідомлень). Часто команди фокусуються на «теплих» лідах, які вже відповіли на меседж, залишаючи поза увагою тих, хто був відібраний в рамках ICP, але не відреагував на перший контакт. Важливо, щоб кожен лід проходив мінімум три ланцюжки взаємодії перед тим, як його перевести в статус non-responsive. Це дає більше шансів на успіх і дозволяє якісніше пропрацювати потенційних клієнтів.
Рішення:
- Скоринг: Налаштуйте систему приорітезації (оцінювання) лідів у CRM, створіть скоринг матрицю. Система автоматично надаватиме бали за різні поведінкові фактори, такі як відкриття листів, відвідування сайту, підписку на блог чи кліки по посиланнях.
- Теплі ліди: Формуйте списки тих, хто набрав більше балів, і включайте їх у наступні автоматизовані кампанії, або, за потребою, пишіть мануально.
- Додаткові повідомлення: Забезпечте, щоб навіть «мовчазні» ліди отримували послідовні повідомлення, які стимулюють їхню зацікавленість.
Ці підходи допоможуть зберегти персоналізацію там, де вона критично важлива, і масштабувати процеси без втрати ефективності.
Інструменти для автоматизації продажів та їх переваги
Автоматизація продажів є ключовим елементом для підвищення продуктивності та ефективності комерційної діяльності в ІТ компаніях. Використання правильних інструментів може значно спростити процеси, забезпечити краще управління даними та покращити взаємодію з клієнтами. Розглянемо найпопулярніші інструменти для автоматизації продажів, їхні основні функції та переваги.
CRM-системи (Customer Relationship Management)
CRM-системи — це комплексні платформи, які дозволяють централізовано збирати, аналізувати та управляти інформацією про клієнтів, взаємодії з ними та продажі. Ці системи сприяють ефективному управлінню відносинами з клієнтами, дозволяючи автоматизувати маркетингові кампанії, продажі та сервісну підтримку.
Приклади: Salesforce, HubSpot, Zoho
Переваги:
- Централізація даних клієнтів
- Автоматизація продажів і маркетингових процесів
- Підвищення продуктивності команди продажів
- Покращення якості обслуговування клієнтів
Системи маркетингової автоматизації
Ці інструменти дозволяють автоматизувати різноманітні аспекти маркетингових зусиль, від електронної пошти до кампаній у соціальних медіа. Вони забезпечують таргетування, персоналізацію та оптимізацію маркетингових кампаній, що призводить до збільшення конверсії та продажів.
Приклади: Marketo, Mailchimp, Pardot
Переваги:
- Автоматизація рутинних маркетингових завдань
- Підвищення ефективності маркетингових кампаній
- Можливість точного таргетування та персоналізації
- Аналіз результативності та ROI
Інструменти для управління продажами
Ці платформи спрямовані на оптимізацію процесів продажів, включаючи відстеження потенційних і існуючих угод, прогнозування продажів, та управління продажними командами.
Приклади: Pipedrive, Sales Cloud від Salesforce, Microsoft Dynamics 365 for Sales
Переваги:
- Керування воронкою продажів
- Прогнозування та аналітика продажів
- Ефективне управління командою продажів
- Збільшення обсягів продажів та доходів
Застосування цих інструментів дозволяє ІТ компаніям значно підвищити ефективність своїх продажів, адаптувати стратегії маркетингу до сучасних умов ринку та забезпечити високий рівень задоволення клієнтів. Вибір правильного набору інструментів та їх грамотне впровадження може стати вирішальним фактором у досягненні бізнес-цілей компанії. Хочете більш детально дізнатись про інструменти у B2B продажах? Приходьте навчатись на курс BizDev Sales & Marketing. Подивіться програму та реєструйтесь, щоб отримувати ще більше лідів до продажів.
Висновок
Автоматизація продажів в ІТ компаніях є важливим інструментом для підвищення продуктивності, ефективності та забезпечення високої якості обслуговування клієнтів. Використання сучасних інструментів CRM, систем маркетингової автоматизації та інструментів управління продажами може суттєво трансформувати процеси продажу, забезпечуючи компаніям важливу конкурентну перевагу.
Проте, успішне впровадження таких систем вимагає уважного підходу до вибору інструментів, планування бюджету, навчання персоналу та адаптації під поточні потреби бізнесу. Важливо забезпечити підтримку з боку команди та обрати рішення, яке дозволяє легко інтегруватися з існуючими системами та є масштабованою для майбутнього розвитку.
Компаніям, які бажають максимально використовувати потенціал автоматизації продажів, слід розглядати не тільки технічні аспекти, а й стратегічні, звертаючи увагу на розвиток корпоративної культури, що сприймає інновації та зміни позитивно. Тільки інтегрований підхід до впровадження і використання інструментів автоматизації може забезпечити тривалі та стійкі результати, що сприятимуть росту та розвитку компанії у динамічному ІТ середовищі.