Уявіть собі майстра-годинникаря з початку 20-го століття, який старанно створює кожен годинник вручну, вкладаючи в кожен витвір частинку своєї душі. Кожен рух його рук вивірений, кожна деталь – ідеально підігнана. Він повністю контролює процес, відчуває кожний механізм і розуміє, як кожна деталь впливає на роботу годинника. Але тепер уявіть, що цей майстер опинився в наш час, де годинники збирають автоматизовані машини, використовуючи передові технології і штучний інтелект. Чи змінило це сутність годинника? Можливо. Але, безумовно, це змінило спосіб їх виготовлення.
Подібний процес відбувся і у світі B2B продажів. Те, що колись було мистецтвом телефонних дзвінків і ручного ведення клієнтів, тепер перетворилося на високотехнологічний процес, де AI-автоматизація стала ключовим інструментом. У цій статті ми розглянемо, як трансформувалися B2B продажі за останні роки, що це означає для вас, якщо ви працюєте в продажах, і як ви можете скористатися новими можливостями.
Основні зміни в B2B продажах
Гостею подкасту Діджитал Трансформація стала Марина Нікітчук, Head of Sales в Expandi, яка очолює глобальні групи SDR та BDR та займається реалізацією стратегій лідогенерації в індустрії SaaS. Вона зазначила кілька ключових аспектів, що змінилися в B2B продажах:
1. AI-технології
Застосування AI у B2B продажах кардинально змінило підходи до побудови воронок продажів. AI допомагає автоматизувати комунікацію з потенційними клієнтами, підвищуючи ефективність лідогенерації.
- Автоматизація комунікацій: AI-технології дозволяють автоматизувати процеси, які раніше потребували значних людських ресурсів. Наприклад, інструменти на основі AI можуть автоматично надсилати перші повідомлення потенційним клієнтам, аналізуючи їхню активність у соціальних мережах.
- Покращення аналітики: AI може аналізувати великі обсяги даних, що дозволяє отримувати більш точні інсайти про поведінку клієнтів і ефективніше планувати стратегії продажів.
- Персоналізація: за допомогою AI можливо створювати високоперсоналізовані повідомлення, які краще резонують з потенційними клієнтами, підвищуючи шанси на успіх.
2. Product-Led Growth (PLG)
Цей підхід стає все більш популярним серед SaaS-компаній. Він передбачає залучення клієнтів через оптимізацію продукту, що дозволяє уникати великої кількості найму sales-спеціалістів.
- Автономність клієнта: PLG дозволяє клієнтам самостійно розуміти, як використовувати продукт, що зменшує потребу у великій кількості sales-спеціалістів.
- Оптимізація продукту: компанії, які використовують підхід PLG, фокусуються на створенні продуктів, які самі по собі є привабливими для клієнтів. Це означає, що продукт повинен бути зрозумілим, зручним та ефективним.
- Зниження витрат: впровадження PLG стратегії дозволяє знизити витрати на продажі, оскільки значна частина процесу продажів автоматизується і здійснюється через продукт.
3. OmniChannel стратегії
Зміни в політиці приватності та нові обмеження на email-розсилки призвели до зміщення акценту на інші канали комунікації, такі як LinkedIn.
- Зміни в email-розсилках: нові обмеження та правила приватності зробили традиційні email-розсилки менш ефективними. Потрібно мати згоду від клієнтів на отримання листів, що ускладнює процес.
- Використання LinkedIn: через обмеження на email-розсилки, LinkedIn став одним з головних каналів для лідогенерації. Тут важливо використовувати персоналізований підхід, щоб виділитися серед великої кількості повідомлень.
- Комбінація каналів: OmniChannel стратегія передбачає використання декількох каналів комунікації для досягнення кращих результатів. Це може включати email, соціальні мережі, вебінари та інші форми цифрового маркетингу.
Виклики та можливості сучасних B2B продажів
Сучасні B2B продажі стикаються з рядом викликів, зокрема в умовах кризи. Однак, ці виклики також відкривають нові можливості для компаній, які готові адаптуватися до змін. Ось кілька ключових аспектів, які варто враховувати:
Виклики
- Економічна нестабільність: макроекономічні умови, такі як глобальні економічні кризи або політична нестабільність, можуть суттєво впливати на поведінку клієнтів і продажі в цілому.
- Конкуренція: зі збільшенням кількості компаній, що використовують передові технології для оптимізації своїх продажів, конкуренція на ринку зростає. Це вимагає від компаній постійного вдосконалення своїх процесів і підходів.
- Зміни в політиці приватності: нові регуляції, такі як GDPR, вимагають від компаній більш ретельного підходу до обробки персональних даних, що ускладнює процес лідогенерації та комунікації з клієнтами.
Можливості
- Інновації та технології: використання передових технологій, таких як AI, може значно підвищити ефективність продажів і дозволити компаніям виділитися на ринку.
- Глобалізація: сучасні технології дозволяють компаніям працювати на глобальному ринку, залучаючи клієнтів з різних куточків світу.
- Гнучкість та адаптивність: компанії, які швидко адаптуються до змін і впроваджують нові стратегії, можуть отримати значну конкурентну перевагу.
Навички та компетенції, необхідні для успіху
Для того, щоб успішно працювати в сучасних B2B продажах, важливо мати такі навички та компетенції:
- Знання AI та інструментів автоматизації: сучасні sales-спеціалісти повинні вміти працювати з AI-інструментами, такими як Lavender, Hemingway тощо.
- Процесне та аналітичне мислення: вміння аналізувати дані та вибудовувати ефективні процеси є критично важливими.
- Комунікативні навички: вміння ефективно спілкуватися та будувати персональні зв’язки з клієнтами залишається незмінною навичкою.
- Технічна грамотність: розуміння технічних аспектів продукту або послуги допомагає більш ефективно комунікувати з клієнтами та вирішувати їхні проблеми.
Роль Revenue Operations Manager
Однією з нових ключових ролей у B2B продажах є Revenue Operations Manager (RevOps). Ця людина відповідає за побудову та оптимізацію процесів між різними департаментами, такими як маркетинг, продажі та customer success. Вона допомагає забезпечувати ефективну комунікацію та координацію між командами, а також аналізувати дані для прийняття стратегічних рішень.
Що вам ВЖЕ треба робити, якщо ви працюєте в продажах?
Для того, щоб залишатися конкурентоспроможними в сучасних умовах, важливо вже зараз впроваджувати певні зміни та адаптувати свої процеси. Ось кілька ключових кроків, які варто здійснити:
- Впровадження AI-інструментів: почніть використовувати AI-технології для автоматизації лідогенерації та комунікацій. Це допоможе підвищити ефективність ваших процесів і зменшити витрати часу на рутинні завдання.
- Перегляд стратегій комунікації: перевірте, чи ваші стратегії комунікації відповідають сучасним вимогам. Зосередьтеся на використанні OmniChannel підходу, комбінуючи різні канали для досягнення кращих результатів.
- Оптимізація продукту: якщо ви використовуєте підхід Product-Led Growth, переконайтеся, що ваш продукт оптимізований для самостійного використання клієнтами. Це допоможе залучити більше клієнтів і знизити витрати на продажі.
- Аналіз даних та прогнозування: використовуйте інструменти для аналізу даних та прогнозування поведінки клієнтів. Це дозволить вам більш ефективно планувати стратегії та приймати обґрунтовані рішення.
- Залучення Revenue Operations Manager: якщо у вас ще немає Revenue Operations Manager, розгляньте можливість введення цієї ролі у вашій компанії. Це допоможе забезпечити ефективну координацію між департаментами та покращити загальні результати продажів.
- Гнучкість та адаптивність: будьте готові до змін і швидко адаптувати свої стратегії відповідно до нових умов. Це допоможе вам залишатися конкурентоспроможними та досягати успіху в сучасних B2B продажах.
- Навчання та розвиток команди: інвестуйте в навчання та розвиток ваших sales-спеціалістів. Це допоможе їм здобути необхідні навички та компетенції для роботи в сучасних умовах.
Висновок
Трансформація B2B продажів з використанням AI-автоматизації відкриває нові можливості для компаній, але також ставить нові виклики. Важливо постійно адаптуватися до змін, впроваджувати новітні технології та інвестувати в розвиток навичок вашої команди. Це допоможе вам залишатися конкурентоспроможними на сучасному ринку та досягати успіху в B2B продажах.
Ще більше інсайтів та корисної інформації — у свіжому випуску подкасту «Діджитал Трансформація». Слухайте прямо зараз на:
Apple Podcasts ›
SoundCloud ›
Spotify ›