Як вибрати потрібні метрики для ІТ-продукту. Переваги AARRR-фреймворку 

Як вибрати потрібні метрики для ІТ-продукту. Переваги AARRR-фреймворку 

9 September 2024

  • Автор: Віктор Загоровський

  • Складність: Середня

  • Час: 5 хв

Вибір правильних метрик для ІТ-продукту — це ключ до успішного управління та розвитку бізнесу. Вони допомагають виміряти ефективність, визначити слабкі місця та приймати обґрунтовані рішення, які ведуть до зростання. Використання фреймворків в аналітиці надає змогу структурувати процес й уникнути помилок. В статті поговоримо як вибрати потрібні метрики, про переваги використання AARRR-фреймворку й детально розглянемо його роботу на прикладі компанії Grammarly.

Розуміння метрик і їх значення

Відсутність аналітики може серйозно нашкодити продукту, особливо в стартапах і невеликих компаніях, де ресурси обмежені. Аналітики наголошують: «Щоб оцінювати прибутковість, потрібно спочатку навчитися її правильно вимірювати». Це критично важливо, адже Revenue може змінюватися залежно від клієнта, функціоналу чи інших аспектів продукту. Тому ще до запуску проєкту потрібно мати чітке розуміння, як оцінюватимете його ефективність.

Розуміння метрик і їх значення

Наприклад, ваші доходи складають 330 000$, і здається, це позитивний результат. Однак, якщо Churn Rate показує постійне збільшення рівня відтоку клієнтів, і ви витрачаєте більше на рекламу, але клієнти не затримуються, то фактично маєте справу з «дірявим відром». Тобто витрачаєте бюджет на залучення нових користувачів, але існуючі постійно відпадають, і це може призвести до витрат без видимих результатів.

Ключові аспекти для правильного розуміння метрик

1. Не обмежуйтесь тільки доходами. Revenue є важливим показником, але не єдиним. Необхідно також вимірювати Retention, витрати на залучення клієнтів, середній чек, активних і пасивних користувачів.

2. Будьте обґрунтовані у виборі метрик. На перших етапах достатньо сфокусуватися на 5-8 ключових показниках, які дадуть чітке уявлення про стан справ і допоможуть виявити основні проблеми.

3. «Золота середина». Незалежно від стадії проєкту, важливо дотримуватись балансу між кількістю метрик та їх корисністю. Занадто багато показників може призвести до інформаційного перевантаження і ускладнити прийняття рішень. Сфокусуйтеся на найважливіших аспектах і поступово розширюйте набір метрик у міру розвитку проєкту.

Правильний вибір метрик забезпечує стабільне зростання та успіх продукту. Визначити ключові показники, які дійсно відображають ефективність вашого бізнесу, допоможуть спеціальні фреймворки.

Фреймворки — це, по суті, набір певних метрик або структурований підхід до дослідження й оцінки певного феномену. Вони допомагають систематизувати процес вимірювання й аналізу ключових показників, що дає змогу краще розуміти, як різні аспекти продукту впливають на його успіх. Один із найвідоміших підходів — це фреймворк AARRR, про який поговоримо далі.

Що таке фреймворк AARRR 

Фреймворк AARRR (його називають «піратською моделлю») використовують для аналізу шляху користувача в продукті, особливо в контексті стартапів та SaaS-бізнесів. Застосовуючи AARRR, легко зрозуміти, де у воронці клієнтів слабкі місця. Наприклад, якщо у вас високий рівень залучення, але низький рівень активації, це може означати, що нові користувачі не знаходять продукт цінним або мають проблеми з його використанням.

AARRR — це акронім, який складається з п’яти етапів взаємодії користувача з продуктом:

  1. Acquisition (Залучення) — метрики, пов’язані із залученням нових користувачів. Це можуть бути клієнти, які прийшли через рекламні кампанії або органічний пошук.
  2. Activation (Активація) —  час, коли користувач вперше отримує цінність від вашого продукту. Його ще називають «aha-момент». Наприклад, для Facebook це може бути успішне додавання друга, а для Airbnb — бронювання кімнати. У кожному продукті цей цикл може бути різним.
  3. Retention (Утримання) — показує, чи повертаються клієнти до продукту після першої взаємодії. Якщо рівень повернення низький, це сигнал, що щось йде не так — чи то з рекламою, чи з продуктом. Утримання можна вимірювати різними показниками, наприклад, чи здійснює клієнт корисні дії після повернення: купує товар, додає щось у кошик або переглядає кілька товарів.
  4. Referral (Реферали) — рекомендації. Якщо користувач задоволений продуктом, він буде рекомендувати його іншим. Кількість таких рекомендацій можна вимірювати за допомогою реферальних програм.
  5. Revenue (Прибуток) — відстежує скільки заробляє бізнес. Регулярне вимірювання доходів дозволяє оцінювати ефективність і коригувати вашу стратегію.

За допомогою AARRR можна швидко діагностувати проблеми в розвитку продукту, фокусуючись на метриках, які потребують найбільшої уваги, і, відповідно, коригувати свою стратегію.

Що таке фреймворк AARRR 

Як працює фреймворк AARRR на прикладі Grammarly 

Давайте розберемо фреймворк AARRR на кейсі Grammarly — компанії з автоматичного редагування текстів, яка досягла значного зростання. ЇЇ вартість оцінюється в 13 мільярдів доларів США.

Acquisition stage

На етапі залучення Grammarly фокусується на таких показниках, як відвідуваність сайту, кількість унікальних відвідувачів і вартість за клік. Основна мета на цій стадії — залучити якомога більше потенційних клієнтів.

Для залучення користувачів Grammarly активно використовує:

  • Контент-маркетинг, який привертає увагу аудиторії.
  • Партнерські мережі (Affiliate networks) для залучення нових користувачів через реферальні програми.
  • Спонсорство (Sponsorships) для збільшення видимості бренду.
  • Рекламу (Ads) для збільшення трафіку.
  • Безкоштовний інструмент для редагування (Free editing tool) — дозволяє користувачам протестувати базові функції продукту безкоштовно.
  • Соціальні мережі (Social media) — активна присутність для взаємодії з аудиторією.
  • Зв’язки з громадськістю (Public relations) — публікації в ЗМІ, які підвищують обізнаність про бренд.

Головне — не зупинятися на одній публікації або одному каналі. Після залучення клієнтів важливо вимірювати, як вони конвертуються з відвідувачів у активних користувачів.

Activation stage

Далі клієнти починають взаємодіяти з продуктом і відчувати його цінність. Для Grammarly «aha-момент» може настати, коли користувач виправляє певну кількість помилок або перекладає необхідний обсяг тексту.

Компанія використовує для активації модель freemium та регулярні емейли. Вони пропонують безкоштовний доступ до базових функцій, а потім заохочують користувачів до подальшої взаємодії через поради та рекомендації, надіслані на пошту.

Activation stage

Adoption stage

Adoption (Прийняття)— це бонусний етап, який не завжди входить до основного AARRR-фреймворку, але може бути важливим для подальшої активації. У випадку Grammarly, це період, коли користувачі вже активовані, але компанія заохочує їх до ще більшої взаємодії, наприклад, пропонуючи знижки на розширені функції.

На цьому етапі важливо вимірювати такі метрики, як коефіцієнт конверсії з пробної версії на платну (trial conversion rate) й рівень прийняття окремих функцій продукту (feature adoption rate).

Retention stage

Визначає, чи продовжують клієнти взаємодіяти з продуктом і чи повертаються вони для використання нових функцій. Основні метрики для цього етапу:

  • Customer Retention Rate – відсоток користувачів, які залишаються активними протягом певного періоду часу. Ця метрика зазвичай розраховується щомісяця і показує цінність продукту й ефективність адаптації користувача. 
  • Customer Lifetime Value (CLTV) – сума доходу, яку компанія очікує отримати від одного клієнта за весь час його взаємодії з продуктом.
  • Customer Churn Rate – відсоток клієнтів, які припинили користуватися продуктом або послугою. Метрика може вказувати на технічні несправності або відсутність відчутної цінності продукту.

Grammarly приділяє значну увагу стратегії email-маркетингу для утримання активних клієнтів. В свою чергу неактивним користувачам надсилають нагадування, щоб вони знову взаємодіяли з продуктом.

Приклад утримання може включати ситуації, коли клієнти повертаються до продукту, щоб знову перекласти текст, зробити виправлення або виконати інші дії з інструментом. Утримання також може вимірюватися через кількість користувачів, які повторно оплачують підписку.

Customer Churn Rate

Referral stage

Це етап, на якому клієнти стають прихильниками продукту й рекомендують його іншим. Основні метрики включають показники задоволеності клієнтів, такі як відгуки та NPS (Net Promoter Score). Програми лояльності є ключовими для побудови міцних відносин з вашими найкращими клієнтами. Дослідження показують, що 57% споживачів витрачають більше на бренди, яким довіряють.

Grammarly поширює інформацію про свій продукт через просту партнерську програму: розмістіть посилання або банер для відстеження на своєму вебсайті, і отримуйте винагороду, коли новий користувач реєструється та встановлює Grammarly.

Revenue stage

На цьому етапі компанія починає рахувати прибуток. Основні метрики включають:

  • Щомісячний поточний дохід (MRR) – сума, яку компанія отримує щомісяця від своїх клієнтів.
  • Довічна вартість клієнта (CLTV або LTV) – дохід, який клієнт приносить за весь час свого користування продуктом.

Grammarly активно використовує ці показники для оцінки своєї фінансової ефективності та стратегічного планування.

На основі фреймворку AARRR бачимо, як Grammarly не лише залучає нових користувачів, але й активує їх, заохочує до подальшої взаємодії та перетворює на постійних клієнтів. 

AARRR-підхід дозволяє краще розуміти поведінку користувачів і приймати рішення, які сприятимуть зростанню бізнесу. Як ми бачимо, правильно налаштовані метрики— це основа успіху будь-якого продукту. Щоб підвищити свої професійні навички, приєднуйтесь до курсу Product Analytics. Ви навчитеся аналізувати дані, використовувати Google Analytics та Looker, працювати з 25+ метриками та застосовувати data-driven підхід в управлінні продуктом. Зустрінемося!

Product Analytics

Віктор Загоровський

Більше 10 років досвіду в IT, 7 років на посаді Product Manager. Ex-product manager Shafa.ua та BIScience. Володіє глибокою експертизою в продуктовій аналітиці і точно знає, коли і які метрики треба трекати, щоб запустити успішний продукт.