Як влаштований Presale та залучення клієнта:
Чи завжди Presale так і називається, або що, якщо ми скажемо, що ви робите це кожного разу на старті проєкту та не підозрюєте про це? Як не допустити ситуацій, де наш клієнт неплатоспроможний, не налаштований серйозно чи працює в «невигідній юрисдикції».
✓ Presale: етапи, механізм роботи.
✓ Організація: типи компаній, види Presale-процесу.
✓ Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації.
✓ Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB.
Після заняття ви навчитеся правильно кваліфікувати клієнта і будувати план подальшої роботи Presale команди.
Готуємося до продажу
З'ясовуємо, хто вирішує, чи буде проєкт робитися чи ні. Розбираємося, що робити в ситуаціях, коли проєкт не на 100% відповідає можливостям команди. Вчимося «перетягувати канат» на свій бік, керуючи очікуваннями замовника. Навчимося працювати з клієнтами з/без технічної експертизи, минулим досвідом, терміновістю виконання.
✓ Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard
✓ Технічна кваліфікація проєкту: preliminary solution design та технічні обмеження
✓ Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни
✓ Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки
Після заняття ви навчитеся виявляти вимоги та управляти очікуваннями різних типів стейкхолдерів, проводити первинну технічну експертизу проєкту і бути впевненим, що команда виконає його.
Планування та бюджет
Розбираємося, як спланувати проєкт так, щоб Delivery-команда змогла його здійснити у встановлений план. Вчимося керувати процесами Presale в залежності від типу контрактів. Розрахунок бюджету.
✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
✓ Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing
✓ Бюджет: планування, розрахунок, буфер
✓ Ризики: технічні, процесні, бюджетні
Після заняття ви навчитеся швидко визначати Project Scope, обирати й аргументувати контракт, планувати бюджет майбутнього проєкту.
Керування командою Presale
Вчимося, як збирати і координувати команду Presale. Розбираємося, як не дати Sales Manager-ам продати неможливе, Delivery відмовитися від можливості, а Project Manager-у передати те, що не реалізується.
✓ Presale-команда: ролі, зони відповідальності, організація.
✓ Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и
✓ Результат: твердження з бізнесом і клієнтом
✓ Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька
Після заняття ви навчитеся збирати і комунікувати всередині Presale-команди, щоб деліверити результат, який задовільнить і керівництво, і клієнта.
Складання та презентація Proposal
Розберемо, з чого повинен складатися Proposal, щоб бути переконливим для клієнта. Навчимося, як на папері обґрунтувати ризики та технічні обмеження проєкту, щоб клієнт вам повірив. Розглянемо приклади готових Proposal.
✓ Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії
✓ Needs: бізнес-мета, драйвери і Project Scope.
✓ Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.
✓ Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Затвердження: Sale Manager, Architecture, технічні фахівці, юристи, керівництво
✓ Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks
Після заняття ви навчитеся складати та погоджувати Proposal для проєкту на етапі Presale, готувати презентацію, щоб переконати клієнта погодитися.
Презентація та робота із запереченнями
Вся минула робота безглузда, якщо ви не змогли переконати клієнта. Тому розберемо візуальну та смислову подачу презентації рішення клієнту. Навчимося працювати з найчастішими запереченнями «дорого», «довго», «оцініть без Discovery» та іншими.
✓ Презентація: учасники, проведення, візуальна частина.
✓ Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale.
✓ Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції.
✓ Передача проєкту в Delivery.
Мова лекцій
Мова проведення лекцій: українська