Presale Time

Presale Time

Практичний курс по Presale в IT

Кожен РМ повинен швидко оцінювати, планувати й управляти очікуваннями замовника. У вищій лізі це прийнято називати Presale стадією, коли на ваші плечі лягає відповідальність за те, чи буде проект узятий в роботу, чи буде команда Delivery страждати або виконувати проект в спокійному темпі, чи не продасть Sales зайвого і чи не втратить техлід хорошу можливість. Всього 7 лекцій і ви в рядах "морських котиків" менеджменту.

19 липня

початок курсу

7 онлайн

лекцій

3 практичних

домашніх завдання

Середній

рівень складності

19 липня
початок курсу
7 онлайн
лекцій
3 практичних
домашніх завдання
Середній
рівень складності

Кому потрібен курс?

Кожен РМ повинен швидко оцінювати, планувати й управляти очікуваннями замовника. У вищій лізі це прийнято називати Presale стадією, коли на ваші плечі лягає відповідальність за те, чи буде проект узятий в роботу, чи буде команда Delivery страждати або виконувати проект в спокійному темпі, чи не продасть Sales зайвого і чи не втратить техлід хорошу можливість. Всього 7 лекцій і ви в рядах "морських котиків" менеджменту.

Project manager

Middle Project Manager

sales coordinator

Presale Coordinator

sales

Sales Manager

bizdev

BizDev Manager

delivery manager

Delivery Manager

solution architech

Solution Architect

Добавить навички у резюме:

  • Збирати вимоги з клієнта та зіставляти їх з експертизою команди.

  • Швидко і точно планувати і оцінювати проекти, аргументувати терміни і суми.

  • Підбирати Engagement-модель, яка підходить для бізнес завдання.

  • Вибудовувати ефективну усну і письмову комунікацію з клієнтом для підписання договорів на взаємовигідних умовах.

  • Формувати і управляти Presale командою.

  • Готувати документацію на кожному етапі Pre-Sale стадії.

  • Складати і презентувати Proposal для клієнта.

  • Обробляти заперечення клієнта на Presale.

Чого ви навчитеся:

Чого ви навчитеся:

Добавить навички у резюме:

  • Збирати вимоги з клієнта та зіставляти їх з експертизою команди.
  • Швидко і точно планувати і оцінювати проекти, аргументувати терміни і суми.
  • Підбирати Engagement-модель, яка підходить для бізнес завдання.
  • Вибудовувати ефективну усну і письмову комунікацію з клієнтом для підписання договорів на взаємовигідних умовах.
  • Формувати і управляти Presale командою.
  • Готувати документацію на кожному етапі Pre-Sale стадії.
  • Складати і презентувати Proposal для клієнта.
  • Обробляти заперечення клієнта на Presale.

Програма курсу

Як влаштований Presale та залучення клієнта:

Чи завжди Pre-sale називається Presale або що, якщо ми скажемо, що ви робите це кожного разу на старті проекту та не підозрюєте про це? Як не допустити ситуацій, де наш клієнт неплатоспроможний, не налаштований серйозно чи працює в "невигідній юрисдикції".

✓ Pre-Sale: етапи, механізм роботи.
✓ Організація: типи компаній, види Presale процесу.
✓ Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації.
✓ Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB.

Після заняття ви навчитеся правильно кваліфікувати клієнта і будуватиплан подальшої роботи Presale команди.

Готуємося до продажу

З'ясовуємо, хто вирішує, чи буде проект робитися чи ні. Розбираємося, що робити в ситуаціях, коли проект не на 100% відповідає можливостям команди. Вчимося “перетягувати канат” на свій бік, керуючи очікуваннями замовника. Навчимося працювати з клієнтами з \ без технічною експертизою, минулим досвідом, терміновістю виконання.

✓ Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard
✓ Технічна кваліфікація проекту: preliminary solution design та технічні обмеження
✓ Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни
✓ Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки

Після заняття ви навчитеся виявляти вимоги та управляти очікуваннями різних типів стейкхолдерів, проводити первинну технічну експертизу проекту і бути впевненим, що команда виконає цей проект.

Планування та бюджет

Розбираємося, як спланувати проект так, щоб Delivery команда змогла його здійснити у встановлений план. Вчимося керувати Presale процесами в залежності від типу контрактів. Розрахунок бюджету.

✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
✓ Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing
✓ Бюджет: планування, розрахунок, буфер
✓ Ризики: технічні, процесні, бюджетні

Після заняття ви навчитеся швидко визначати Project Scope, обирати й аргументувати контракт, планувати бюджет майбутнього проекту.

Керування Pre-sale командою

Вчимося, як збирати і координувати Presale команду. Розбираємося, як не дати Sales Manager-ам продати неможливе, Delivery відмовитися від можливості, а Project Manager-у передати те, що нереалізується.

✓ Presale команда: ролі, зони відповідальності, організація.
✓ Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и
✓ Результат: твердження з бізнесом і клієнтом
✓ Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька

Після заняття ви навчитеся збирати і комунікувати всередині Presale команди, щоб деліверити результат, яким буде задоволено і керівництво, і клієнт.

Складання та презентація Proposal

Розберемо, з чого повинен складатися Proposal, щоб бути переконливим для клієнта. Навчимося, як на папері обгрунтувати ризики та технічні обмеження проекту, щоб клієнт вам повірив. Розглянемо приклади готових Proposal.

✓ Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії
✓ Needs: бізнес мета, драйвери і Project Scope.
✓ Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.
✓ Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Затвердження: Sale Manager, Architecture, тех. фахівці, юристи, керівництво
✓ Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks

Після заняття ви навчитеся складати та погоджувати Proposal для проекту на етапі Presale, готувати презентацію, щоб переконати клієнта погодитися.

Презентація та робота із запереченнями

Вся минула робота безглузда, якщо ви не змогли переконати клієнта. Розберемо візуальну та смислову подачу презентації рішення клієнту. Навчимося працювати з найчастішими запереченнями "дорого", "довго", "оцініть без Discovery" та іншими.

✓ Презентація: учасники, проведення, візуальна частина.
✓ Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale.
✓ Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції.
✓ Передача проекту в Delivery.

Спікери та ментори

aleksandr kryuchkov О

Олександр Крючков | Спікер

Head of Presale в компанії Avenga

17 років досвіду в IT. Працював Program Manager в Ciklum. Спеціалізується на роботі в аутсорсингу розробки програмного забезпечення.

Працював Program Manager в Ciklum. 17 років досвіду в сфері IT, 14 років з яких керував проектами та програмами чисельністю до 120 чоловік. Спеціалізується на роботі в аутсорсингу розробки програмного забезпечення. Олександр вважає що процесний фреймворк потрібно обирати в залежності від типу і вимог проекту.

Владимир Яцевский В

Володимир Яцевський | Спікер

Founder LiveArt/Startup Consultant

Консультант стартапів по Solution Design. Раніше займався Presale-активностями в Flexmonster, CTConsult (CustomerTimes), NewtonIdeas.

Більше 20 років в IT. Засновник LiveArt і консультант стартапів по Solution Design. Раніше також займався Presale-активностями та управлінням проектами в Flexmonster, CTConsult (CustomerTimes), NewtonIdeas. Спеціаліст в плануванні і реалізації програмних продуктів для аутсорсингових і продуктових компаній.

Мария Галаянт М

Марія Галянт | Спікер

Agile Delivery Manager в Ciklum

13 років в галузі. Сертифікована РМР, SAFe, ICP-APM. Займається забезпеченням інженерної якості продуктів. Вміє будувати команди з нуля.

13 років досвіду. Сертифікована РМР, SAFe, ICP-APM. Займається забезпеченням інженерної якості продуктів.Активно залучена в Pre-Sale активності нових проектів в Ciklum. Будувала команди з нуля під потреби клієнта, впровадження практик Best Quality Engineering, забезпечення кінцевого результату Delivery процесу.

Полина Семёнова П

Поліна Семенова | Ментор

Engagement manager in Opinov8

Понад 8 років у IT, з них 5+ років у продажу послуг сервісних компаній. Спеціалізується на presale процесі та подальшому супроводі клієнтів протягом всього LTV.

Понад 8 років у IT, з них 5+ років у продажу послуг сервісних компаній. Спеціалізується на presale процесі та подальшому супроводі клієнтів протягом всього LTV.

Також займалася розвитком партнерських відносин та закриттям угод із міжнародними консалтинговими компаніями.

гальченко А

Анастасія Гальченка | Ментор

Pre-sale Business Analyst в компанії Litslink

12 років у IT сфері. Понад 3 роки на позиції Business Analyst у проектах healthcare, insuarance, AR/VR, Machine Learning.

12 років у IT сфері. Понад 3 роки на позиції Business Analyst у проектах healthcare, insuarance, AR/VR, Machine Learning.
Своїм досвідом у продажах та бізнес-аналізі готова поділитися зі студентами курсу.

дормидонтова А

Анастасія Дормідонтова | Ментор

Head of Sales

Понад 20 років досвіду у продажу від банківської сфери до експорту лісу. Уклала понад 1000 B2B контрактів від холодної до теплої бази з великими іноземними клієнтами, такими як Ikea.

Магістр бізнес-адміністрування.
Понад 20 років досвіду у продажу від банківської сфери до експорту лісу.
Уклала понад 1000 B2B контрактів від холодної до теплої бази з великими іноземними клієнтами, такими як Ikea.
Із задоволенням ділюся своїм практичним досвідом та знаннями.

Що ви отримаєте

знания

Універсальні знання

Навіть якщо у вас немає виділеного етапу Pre-Sale, вам все одно доводиться працювати з клієнтом на етапі ініціації проекту. Всі практики з курсу будуть в рівній мірі корисні.

повышение

Перспективу підвищення

Робота на Pre-Sale - це найвищий ступінь менеджменту і ми допоможемо вам її досягти розібравши весь процес від пошуку клієнта до презентації рішення і обробки заперечень.

Нужные навыки

Шаблони документів

Десятки прикладів документації та скриптів від спікерів, які можна і потрібно використовувати в роботі. Навіть якщо у вас немає Pre-Sale стадії, їх можна використовувати для планування, оцінки та презентації клієнту.

analytic-icon

Підписка на бонусні лекції

Купуючи перший потік курсу ви отримуєте вічний доступ до всіх оновлень курсу, а також підписку на всі бонусні лекції, які регулярно проводять в IAMPM.

знания угол

Знання під різним кутом

На заняттях ми розглянемо Pre-Sale процес не тільки з боку РМА, але Sales Manager-а і технічного фахівця, щоб уникнути розбору проблем тільки з одного боку.

Тех.спец

Підтримку після курсу

В процесі курсу за вами зікріплюється особистий куратор, який завжди буде готовий вам допомогти.

Ми допомагаємо з працевлаштуванням

  • Рекомендація по покращеню резюме та портфоліо
  • Допомога в створені та покращені супровідного листа
  • Підготовка до співбесіди та проходження тестових завдань
  • Персональні консультації по розвитку кар'єри
  • Допомога в пошуку релевантних вакансій
  • Стажування та спеціальний пропозиції від компанії-партнерів
  • Рекомендаційний лист від спікерів та менторів для кращих студентів

Маєте сумніви?

Залиште email, щоб отримати приклад заняття та план розвитку вашої кар’єри!

    kzt 493.49417eur 30.73370

    Зареєструйтесь зараз

    Зареєструйтесь зараз

    Розсрочка

    Ви можете розбити всю суму на декілька платежів, оплативши картою банку, або за допомогою оплати частинами по договору.

    Повернення

    У вас є три заняття, щоб спробувати, якщо передумаєте – скажіть, і ми повернемо вам оплаченну суму.

    Промокод

    Ви можете скористатись промокодом, щоб отримати додаткову знижку. Залиште заявку, щоб дізнатись про акції.

    Передплата онлайн
    uah eur usd kzt
    Ціна зі знижкою 15%
    7140
    Повна вартість курсу
    8400
    05 д : 02 г : 28 х : 27 с
    Нижче знижка зростає

    Часті питання

    Навіщо мені цей курс, якщо у нас немає Presale?

    Стадія Pre-sale існує в будь-який аутсорсинговий IT компанії. Якщо ви надаєте індивідуальне рішення для клієнта, якщо ваш цикл продажу більше тижня, якщо в процесі продажу, вам потрібно залучати фахівців, щоб сформувати рішення для клієнта і написати переконливий Proposal, то у вас є стадія Pre-sale, можливо у вашій компанії це називається по іншому.

    Програму курсу ми розробили виходячи з потреб менеджерів, які в своїй роботі стикаються з усіма цими завданнями. У нашому курсі ви отримаєте приклади процесів Pre-sale в компаніях різного розміру, скрипти для написання переконливих Proposal і навички обробки заперечень клієнта. І навіть якщо у вас в компанії це так і не назвуть Pre-Sale стадією, ви завжди зможете просто використовувати ці знання для роботи з замовником.

    Я не РМ чи отримаю я користь від курсу?

    Цей курс призначений для фахівців, які прямо або побічно беруть участь в Pre-sale стадії: Project Manager Sales Manager, Bizdev Manager, Pre-Sale Coordinator, Delivery Manager, Solution Architect.

    Pre-Sale процес передбачає якісну командну роботу в стислі терміни. Ось чому важливо подивитися на те, як відбувається робота з точки зору менеджменту, щоб розуміти, якого результату від вас чекає РМ і як все взаємопов’язане між собою.

    Якщо ви Sales \ Bizdev Manager, ви розберетеся:

    • Як має відбуватися взаємодія РМ-а і Sales Manager-а.
    • Якого результату від вас чекає PM і Delivery команда.
    • Які принципи організації Pre-Sale існують в різних компаніях.
    • Як відбувається оцінка, планування та затвердження проекту з точки зору менеджменту

    Якщо ви Delivery Manager \ Solution Architect ви дізнаєтеся:

    • Як допомогти менеджеру на етапі технічної оцінки і якого результату від вас чекають.
    • Як зробити так, щоб в Delivery не втік нездійсненний проект
    • Які вступні дані потрібні РМ-у і Sales Manager-у для аргументації рішень замовнику
    • Як відбувається оцінка, планування та затвердження проекту з точки зору менеджменту

    А курс не буде занадто простий?

    Ні, не буде. Курс створений для фахівців Middle рівня з досвідом від 2-х років.

    На курсі ми розглядаємо всі завдання, з яким стикається PМ, або інший фахівець, на етапі Pre-sale. Ми розберемо як основний процес, так і підводні камені, які виникають, а також, ви зможете обговорити свої кейсові ситуації і отримати рекомендації від наших спікерів.

    Ми провели більше 50 інтерв’ю з фахівцями Middle і Senior позицій, які кожен день стикаються з Pre-Sale, а також рекрутерами, які наймають кандидатів на відповідні посади, щоб створити програму, яка максимально покриває потреби ринку.

    У мене основну роль на Pre-sale виконує Sales Manager і Tech Lead, навіщо мені курс?

    Це часта практика в компаніях, коли відсутня позиція Pre-Sale Coordinator, а закриттям клієнта займатися менеджер з продажу, спираючись на експертизу техліда. Цей варіант добре працює тільки на маленьких або простих проектах, де немає потреби проводити Discovery і ви працюєте по “накатаній” схемі. Але навіть там можуть з’являтися конфліктні ситуації між баченням і умовами Delivery у Sales Manager-а і технічного фахівця. Саме ви можете стати фасилитатором цього процесу та “каталізатором” для клієнта.

    Добре налаштована Pre-sale стадія – це можливість уникнути більшості ризиків ще до підписання контракту.

    Чи можу я не купувати повний курс, а пройти лише ті лекції, які мене цікавлять?

    На жаль це неможливо. Програма курсу покриває весь Pre-Sale процес. Лекції пов’язані між собою і матеріал кожної лекції може посилатися на знання, отримані з попередньої. Крім того, в курсі присутні домашні завдання, практика і робота з кейсами. Тому, для отримання максимальної користі, потрібно проходити лекції в зазначеному порядку.

    Чи можна оплачувати навчання частинами?

    Так, можна за попередньою домовленістю з організаторами курсу або через банківську розстрочку. Умови поділу платежів обговорюються індивідуально для кожного конкретного випадку.

    Дізнайтесь як отримати додаткову знижку

    Заповни заявку на отримання знижки