Як влаштований Presale та залучення клієнта:
Чи завжди Pre-sale називається Presale або що, якщо ми скажемо, що ви робите це кожного разу на старті проекту та не підозрюєте про це? Як не допустити ситуацій, де наш клієнт неплатоспроможний, не налаштований серйозно чи працює в "невигідній юрисдикції".
✓ Pre-Sale: етапи, механізм роботи.
✓ Організація: типи компаній, види Presale процесу.
✓ Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації.
✓ Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB.
Після заняття ви навчитеся правильно кваліфікувати клієнта і будуватиплан подальшої роботи Presale команди.
Готуємося до продажу
З'ясовуємо, хто вирішує, чи буде проект робитися чи ні. Розбираємося, що робити в ситуаціях, коли проект не на 100% відповідає можливостям команди. Вчимося “перетягувати канат” на свій бік, керуючи очікуваннями замовника. Навчимося працювати з клієнтами з \ без технічною експертизою, минулим досвідом, терміновістю виконання.
✓ Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard
✓ Технічна кваліфікація проекту: preliminary solution design та технічні обмеження
✓ Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни
✓ Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки
Після заняття ви навчитеся виявляти вимоги та управляти очікуваннями різних типів стейкхолдерів, проводити первинну технічну експертизу проекту і бути впевненим, що команда виконає цей проект.
Планування та бюджет
Розбираємося, як спланувати проект так, щоб Delivery команда змогла його здійснити у встановлений план. Вчимося керувати Presale процесами в залежності від типу контрактів. Розрахунок бюджету.
✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
✓ Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing
✓ Бюджет: планування, розрахунок, буфер
✓ Ризики: технічні, процесні, бюджетні
Після заняття ви навчитеся швидко визначати Project Scope, обирати й аргументувати контракт, планувати бюджет майбутнього проекту.
Керування Pre-sale командою
Вчимося, як збирати і координувати Presale команду. Розбираємося, як не дати Sales Manager-ам продати неможливе, Delivery відмовитися від можливості, а Project Manager-у передати те, що нереалізується.
✓ Presale команда: ролі, зони відповідальності, організація.
✓ Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и
✓ Результат: твердження з бізнесом і клієнтом
✓ Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька
Після заняття ви навчитеся збирати і комунікувати всередині Presale команди, щоб деліверити результат, яким буде задоволено і керівництво, і клієнт.
Складання та презентація Proposal
Розберемо, з чого повинен складатися Proposal, щоб бути переконливим для клієнта. Навчимося, як на папері обгрунтувати ризики та технічні обмеження проекту, щоб клієнт вам повірив. Розглянемо приклади готових Proposal.
✓ Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії
✓ Needs: бізнес мета, драйвери і Project Scope.
✓ Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.
✓ Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Затвердження: Sale Manager, Architecture, тех. фахівці, юристи, керівництво
✓ Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks
Після заняття ви навчитеся складати та погоджувати Proposal для проекту на етапі Presale, готувати презентацію, щоб переконати клієнта погодитися.
Презентація та робота із запереченнями
Вся минула робота безглузда, якщо ви не змогли переконати клієнта. Розберемо візуальну та смислову подачу презентації рішення клієнту. Навчимося працювати з найчастішими запереченнями "дорого", "довго", "оцініть без Discovery" та іншими.
✓ Презентація: учасники, проведення, візуальна частина.
✓ Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale.
✓ Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції.
✓ Передача проекту в Delivery.
Мова лекцій
Мова проведення лекцій: російська