Business Development. Проводим аудит ваших процессов
Какие задачи решает BizDev в аутсорсинговых и продуктовых компаниях? Без каких навыков не построить карьеру business development manager. Основные типы Business Development. Краткий обзор всего, что нужно знать о планировании системных продаж в вашей компании.
✓ Business Development: связываем маркетинг и продажи.
✓ Skillset: компетенции и навыки настоящего BizDev Manager-а.
✓ BD Screening: декомпозируем ваши процессы и проводим аудит.
✓ Sales vs Bizdev: как выстроить процессы правильно.
✓ Planning OKR: Company, BD Team, Individual.
После занятия, вы сможете провести аудит BizDev процессов в вашей компании и очертить болевые точки, с которыми стоит работать на протяжении всего курса.
Strategy. От места бизнеса на рынке к KPI команды (пред-записанная лекция)
Как создавать стратегию: основные этапы и шаги биздева на каждом из них. Отвечаем на извечный вопрос: где брать лидов? Разбиваем стратегию развития компании на конкретные командные и личные цели отдела BizDev, продаж и маркетинга : формируем KPIs, используя подходы, которые доказали свою эффективность на практике.
✓ Strategic Planning: что в себя включает, формула для реализации
✓ VMOSA Model: видение, миссия, цели, стратегии и план вашего бизнеса
✓ Business Model Canvas: составляющие и примеры
✓ Анализ: конкуренты, ваше место на рынке, бюджет, каналы
✓ Примеры: BizDev Plan, Month Plan.
✓ Инструменты: Communication, Email marketing, CRM
После лекции вы научитесь составлять стратегию и action plan ваших BizDev активностей. Поймете ваше место на рынке и возможности. Начнете создавать business infrastructure из инструментов внутри компании.
Marketing. Начинаем строить воронку лидогенерации
Как и почему нужно выжимать максимум из маркетинга. Теория и практика. Маркетинговые инструменты анализа конкурентов и рынка. 5P. Маркетинговые исследования: источники, алгоритм. Применение результатов анализа как I-й этап inbound лидогенерационной кампании.
✓ Market Research: позиционирование, конкуренты, SWOT, сегментация, Personas
✓ Planning: Buyer’s Journey и контент, который закроет лида
✓ Продвижение: воронки, 1-dollar Strategy, Unit экономика, медиа план
✓ Направления: сайт, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit
✓ Метрики: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier
✓ Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, Linkedin Advertising insights
После занятия вы будете знать, как строиться лидогенариционная воронка. Сможете выбрать для себя, какими инструментами маркетинга пользоваться прямо сейчас. Составите SWOT и конкурентный анализ вашего бизнеса.
Brand. Создаем ваше уникальное предложение
Бренд и как сделать так, чтобы он работал на вас. Что биздеву надо знать о бренде компании и как преподносить. Какие активности помогают прокачивать бренд и получать больше партнеров.
✓ Ценность бренда: ваше уникальное преимущество, персонализация, социальное вовлечение.
✓ Brand Trends: страны, компании, примеры.
✓ Артефакты бренда: лого, цвета, культура, UX, коммуникация.
✓ Brand for BizDev: Guidelines, Pitches, Press Kit.
✓ Event Management: стоит ли браться в 2022
После лекции вы научитесь работать с брендом и сможете начать работать над созданием вашего уникального позиционирования на рынке и в головах клиентов.
Digital Marketing. SMM и Content
Какие каналы продвижения использовать и как мерить их результативность, чтобы не слить бюджет в трубу. Как построить контент стратегию, учась у лучших и сделать так, чтобы ее можно было регулярно переиспользовать.
✓ Content Marketing - почему это не только статья в блоге?
✓ Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials.
✓ Examples: Google, Grammarly, SoftServe.
✓ Process: Content Plan, Re-using Strategy, 70\20\20 Principle, Metrics.
✓ SMM - что выбрать в 2021 году?
✓ Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO.
После лекции вы будете знать, как составлять и контролировать digital стратегии вашего бизнеса. Сможете выбрать каналы и инструменты, которые обеспечат наилучшую конверсию для вас.
Sales. Lead Generation. Готовимся к первой кампании
Outbound и Inbound лиды. Инструменты автоматизации. Лидогенерационная кампании: виды, этапы подготовки и исполнения, оценка результатов. Планируем ваши циклы продаж. Учимся работать с разными ответами клиентов.
✓ Продажи: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing
✓ LI Sales Navigator
✓ Expandi automation
✓ Outbound Leadgen Campaigns: General, Event-based
✓ Message: Pitches, DIQ Formula, 5 Step Blueprint
✓ Prospect: что писать, если клиент ответил положительно/отрицательно/не ответил.
После лекции вы научитесь автоматизировать ваш процесс лидогенерации. Составите план лидогенерации на месяц и тематический список для Outbound Campaign.
Sales. Funnels. Строим и анализируем, где теряются лиды
Типы воронок и как с ними работать. Построение воронки продаж по outbound Emails с нуля. Совместная работа с воронками: подготовка, формирование, анализ и обновление.
✓ Воронки: типы, метрики, примеры.
✓ Работа с лидами: сегментирование, emails, кастомные письма
✓ Каналы Outbound: Emails, LinkedIn, Socials
✓ Аналитика: конверсия, subjects, length, # of steps:
✓ Кейсовый разбор проблем на разных этапах воронок
После лекции вы сможете построить или адаптировать вашу воронку от стадии ресерча или поиска лидов до закрытия сделки и получения клиента. Проанализируете, где в вашей воронке могут теряться лиды.
Sales. Lead Generation. Upwork
Как работать на одной из самых популярных бирж - Upwork. Пройдемся от идеи разместиться на бирже до действующих практических советов как привлекать больше клиентов.
✓ Почему Upwork, а не другие биржи
✓ Как заявить о себе на Upwork
✓ Пошаговое руководство как работать с Upwork
✓ Tips&Tricks для работы с Upwork
После лекции вы будете уметь работать на Upwork от первого знакомства и размещения до увеличения конверсии потенциальных клиентов.
Sales. Преодолеваем психологические барьеры.
С какими стопперами придется работать Sales Manager-у и как их преодолевать. Как перестать боятся совершать первые или холодные звонки.
✓ Как Sales Manager-у преодолеть психологические стопперы при коммуникации с клиентом?
✓ Какие приемы помогут не бояться встреч и холодных звонков
✓ Как перестать считать, что ты что-то навязываешь?
✓ Что поможет не бояться надавить на клиента: когда стоит давить, а когда нет?
✓ Как подготовиться к встрече/звонкам: советы из опыта
После лекции вы сможете применять рекомендации, которые помогут сократить вам чувство дискомфорта при совершении первых или холодных звонков клиенту.
Sales. Partnership Management. Налаживаем отношения
Потенциальные партнерства: как идентифицировать и выстраивать взаимоотношения. Pitch для партнеров. Учимся выходить на лидеров сообществ и выстраивать с ними сотрудничество, если вы большой аутсорс, так и когда вы еще маленький noname бренд.
✓ Sales Stage: шаги, метрики на каждом этапе.
✓ Inside Selling: Cold calling\mailing, LinkedIn, Lead Nurturing.
✓ Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups.
✓ Sales Scripts: ситуации, разбор и примеры.
✓ Events for Partnership: Calendar, алгоритм подготовки и посещения
✓ Примеры: EPAM, Cognizant, Leadfeader, Hubspot
После лекции вы научитесь выстраивать партнерскую сеть для вашей компании, поймете, как действовать при коммуникации с партнерами, чтобы обеспечить win-win условия.
Sales. KPIs. Измеряем ваш результат
Как оценить эффективность отдела продаж и выбрать оптимальный фреймворк для контроля и улучшения процессов. Sales qualification framework. Sales KPIs в B2B. Анализируем ваше текущее положение и следим за метриками.
✓ Чек-лист для проверки ваших KPI.
✓ Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration
✓ Sales Effectiveness: Revenue, Win&Lost Stat, Win/Close Ratio.
✓ Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking.
✓ Анализ: BANT, FAINT, Win&Lost Analysis.
После лекции вы сможете проанализировать результативность вашего отдела продаж. Выстроить систему метрик, которая будет объективно оценивать ваши Pipeline Heath и Sales Effectiveness.
Email Marketing. Строим рассылки (пред-записанная лекция)
Как и зачем работать с Email рассылками. Какие типы кампаний бывают и какие эффективно использовать. С какими инструментами стоит разобраться, чтобы строить и анализировать рассылки.
✓ Подготовка: на что смотреть для Emails Campaigns.
✓ Tools: Gmail Tricks, Mailer Lite, Active Campaign.
✓ Campaign: текст, автоматизация, Split (A/B).
✓ Примеры: Plain Text, Regular, Automation, Release.
✓ Строим рассылки в Mailchimp: Lists, Group, Segments.
После занятия вы сможете построить Emails Campaigns для вашего бизнеса, выбрать тип рассылок и попрактиковаться в создании и Mailchimp.
Custom Emails. Заставляем открывать ваши письма
Планирование кастомной кампании, анализ региона, определение тематики Email и ключевых контактов, формирование «тела» письма. Персонализация Emails. Работа с типичными возражениями.
✓ Emails: массовые, таргетированные рассылки, кастомизированные письма.
✓ Персонализация: контент, профили LinkedIn, соц сети, видео.
✓ Custom Emails: тема, подвязка, тема, Call to Action.
✓ Sequences: как строить, сколько раз использовать.
✓ Практика: ошибки при составлении писем, разбор кейсов.
После занятия вы научитесь составлять кастомные письма для ваших Emails Campaigns, научитесь строить сиквенсы. Сможете попрактиковаться в персонализации писем через видео и другие инструменты.
Account-based Selling. Внедряем в вашу компанию
Что такое Account-based Marketing и в чём его польза. Процесс построения, методология внедрения. Проектный менеджмент и аналитика с целью выявление трендов.
✓ ABM: Overview, примеры и методология.
✓ Подходы: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One.
✓ 7 шагов внедрения АВМ у вас в компании.
✓ Research: FIRE, Evaluation, Potential.
✓ Lead Signals: People-related Changes, Finance, Events, Hiring.
После лекции вы сможете оценить потенциал внедрения АВМ у вас в компании и составить план по запуску подхода.
Account and Customer Success Management. Развиваем отношения с клиентами
Работа с текущими клиентами. Метрики для оценки внедрения АВМ. Трекинг вашего Sales Department. ABM и Content - как построить слаженную систему.
✓ 6 шагов по работе с АВМ
✓ Метрики: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate etc.
✓ Performance Tracking: Management, Reps Accounts, Benchmark Review.
✓ Content: чек-лист для создания, Scoring, тактики.
После лекции вы научитесь отслеживать эффективность внедрения АВМ подхода в вашей компании. Научитесь связывать АВМ с другими уже существующими у вас тактиками.
Sales Department. Строим отдел
Как построить отдел продаж внутри своей компании. Как настроить корректную систему планирования и оценивания, чтобы она оставалась эффективной на масштабе и не вызывала отторжение у команды.
✓ Что может из себя представлять структура отдела продаж
✓ Фреймворки и подходы для работы внутри отдела
✓ Метрики эффективности работы отдела продаж
✓ Планирование внутри отдела
✓ Tips&Tricks для Sales Department
После лекции вы сможете выстроить логику работы отдела продаж внутри своей компании или улучшить текущие фреймворки и подходы в работе.
Monetization. Выставляем стоимость (пред-записанная лекция)
Для кого продаем - В2С или В2В? Разбираем на примерах типы монетизации. Планируем цену для IT продукта. Нюансы, которые стоит учитывать на разных регионах и площадках.
✓ Source: 4F, Crowdfunding, инкубаторы, акселераторы, фонды.
✓ Types: продажи, реклама, подписка, Freemium etc.
✓ Примеры: компании, отрасли, условия.
✓ Платежные системы: нюансы, регионы, площадки.
После лекции вы сможете выбрать подходящую для вас модель монетизации и рассчитать цену на ваш продукт.
Итоговый экзамен
Подводим результаты вашего проекта на курсе. Питчинг участников. Рекомендации по улучшению вашего текущего бизнеса. Празднуем окончание курса!
✓ Презентация и питчинг собственных проектов участниками курса.
✓ “Вопросы из зала” не хуже, чем от инвесторов.
✓ Рекомендации для дальнейшего улучшения и развития.