Business Development. Проводим аудит ваших процессов
Какие задачи решает BizDev в аутсорсинговых и продуктовых компаниях? Без каких навыков не построить карьеру. Основные типы Business Development. Краткий обзор всего, что нужно знать о планировании системных продаж в вашей компании.
✓ Business Development: связываем маркетинг и продажи
✓ Skillset: компетенции и навыки настоящего BizDev Manager'а
✓ BD Screening: декомпозируем ваши процессы и проводим аудит
✓ Sales vs Bizdev: как выстроить процессы правильно
✓ Planning OKR: Company, BD Team, Individual
После занятия, вы сможете провести аудит BizDev процессов в вашей компании и очертить болевые точки, с которыми стоит работать на протяжении всего курса.
Strategy. От места бизнеса на рынке к KPI команды
Как создавать стратегию: основные этапы и шаги BizDev'а на каждом из них. Отвечаем на извечный вопрос: где брать лидов? Разбиваем стратегию развития компании на конкретные командные и личные цели отдела BizDev, продаж и маркетинга: формируем KPIs, используя подходы, которые доказали свою эффективность на практике.
✓ Strategic Planning: что в себя включает, формула для реализации
✓ VMOSA Model: видение, миссия, цели, стратегии и план вашего бизнеса
✓ Business Model Canvas: составляющие и примеры
✓ Анализ: конкуренты, ваше место на рынке, бюджет, каналы
✓ Примеры: BizDev Plan, Month Plan
✓ Инструменты: Communication, Email marketing, CRM
После лекции вы научитесь составлять стратегию и action plan ваших BizDev активностей. Поймете ваше место на рынке и возможности. Начнете создавать business infrastructure из инструментов внутри компании.
Marketing. Начинаем строить воронку лидогенерации (предзапись)
Как и почему нужно выжимать максимум из маркетинга. Теория и практика. Маркетинговые инструменты анализа конкурентов и рынка. Маркетинговые исследования: источники, алгоритм. Применение результатов анализа как I-й этап inbound лидогенерационной кампании.
✓ Market Research: позиционирование, конкуренты, SWOT, сегментация, Personas
✓ Planning: Buyer’s Journey и контент, который закроет лида
✓ Продвижение: воронки, 1-dollar Strategy, Unit экономика, медиа план
✓ Направления: сайт, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit
✓ Метрики: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier
✓ Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, Linkedin Advertising insights
После занятия вы будете знать, как строится лидогенариционная воронка. Сможете выбрать для себя, какими инструментами маркетинга пользоваться прямо сейчас. Составите SWOT и конкурентный анализ вашего бизнеса.
Digital Marketing. SMM и Content
Какие каналы продвижения использовать и как измерять их результативность, чтобы не слить бюджет. Как построить контент стратегию, учась у лучших и сделать так, чтобы ее можно было регулярно переиспользовать.
✓ Content Marketing - почему это не только статья в блоге?
✓ Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials
✓ Examples: Google, Grammarly, SoftServe
✓ Process: Content Plan, Re-using Strategy, Metrics
✓ SMM - что выбрать в 2023 году?
✓ Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO
После лекции вы будете знать, как составлять и контролировать digital стратегии вашего бизнеса. Сможете выбирать каналы и инструменты, которые обеспечат наилучшую конверсию.
Brand. Создаем ваше уникальное предложение
Бренд и как сделать так, чтобы он работал на вас. Что биздеву надо знать о бренде компании и как преподносить. Какие активности помогают прокачивать бренд и получать больше партнеров.
✓ Ценность бренда: ваше уникальное преимущество, персонализация, социальное вовлечение
✓ Brand Trends: страны, компании, примеры
✓ Артефакты бренда: лого, цвета, культура, UX, коммуникация
✓ Brand for BizDev: Guidelines, Pitches, Press Kit
✓ Event Management: стоит ли браться в 2023
После лекции вы научитесь работать с брендом и созданием вашего уникального позиционирования на рынке и в глазах клиентов.
Sales. Lead Generation. LinkedIn
Outbound и Inbound лиды. Инструменты автоматизации. Лидогенерационные кампании: виды, этапы подготовки и исполнения, оценка результатов. Учимся работать с LinkedIn.
✓ Продажи: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing
✓ LI Sales Navigator
✓ Expandi automation
✓ Outbound Leadgen Campaigns: General, Event-based
✓ Message: Pitches, DIQ Formula, 5 Step Blueprint
✓ Prospect: что писать, если клиент ответил положительно/отрицательно/не ответил.
После лекции вы научитесь работать с LinkedIn и автоматизировать ваш процесс лидогенерации.
Sales. Lead Generation. Биржи
Какие существуют биржи и как с их помощью находить клиентов на примере одной из самых популярных - Upwork. Пройдемся от идеи разместиться на бирже до действующих практических советов, как привлекать больше клиентов.
✓ Почему Upwork, а не другие биржи
✓ Как заявить о себе на Upwork
✓ Пошаговое руководство как работать с Upwork
✓ Tips & Tricks для работы с Upwork
После лекции вы будете уметь работать с биржами от первого знакомства и размещения до увеличения конверсии потенциальных клиентов.
Sales. Инструменты лидогенерации
Зачем тратить время лишнее на процессы, которые можно оптимизировать или даже настроить? О чем поговорим на лекции:
✓ Скрытые "плюшки" инструментов автоматизации
✓ Узнаете, какие процессы лидгена можно автоматизировать
✓ Рассмотрим дополнительные программы для частичной автоматизации процесса
✓ Посмотрим демо-версии популярных инструментов
После воркшопа, вы поймете все нюансы процесса автоматизации лидогенерации, и сможете определить инструменты, которые подходят именно вам.
Sales. Funnels. Строим и анализируем, где теряются лиды
Типы воронок и как с ними работать. Построение воронки продаж по outbound Emails с нуля. Совместная работа с воронками: подготовка, формирование, анализ и обновление.
✓ Воронки: типы, метрики, примеры
✓ Работа с лидами: сегментирование, emails, кастомные письма
✓ Каналы Outbound: Emails, LinkedIn, Socials
✓ Аналитика: конверсия, subjects, length, # of steps:
✓ Кейсовый разбор проблем на разных этапах воронок
После лекции вы сможете построить или адаптировать вашу воронку от стадии ресерча или поиска лидов до закрытия сделки и получения клиента. Проанализируете, где в вашей воронке могут теряться лиды.
Sales. Partnership Management. Налаживаем отношения
Потенциальные партнерства: как идентифицировать и выстраивать взаимоотношения. Pitch для партнеров. Учимся выходить на лидеров сообществ и выстраивать с ними сотрудничество, как если вы большой аутсорс, так и когда вы еще маленький noname бренд.
✓ Sales Stage: шаги, метрики на каждом этапе
✓ Inside Selling: Cold calling\mailing, LinkedIn, Lead Nurturing
✓ Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups.
✓ Sales Scripts: ситуации, разбор и примеры
✓ Events for Partnership: Calendar, алгоритм подготовки и посещения
✓ Примеры: EPAM, Cognizant, Leadfeader, Hubspot
После лекции вы научитесь выстраивать партнерскую сеть для вашей компании, поймете, как действовать при коммуникации с партнерами, чтобы обеспечить win-win условия.
Sales. KPIs. Измеряем ваш результат
Как оценить эффективность отдела продаж и выбрать оптимальный фреймворк для контроля и улучшения процессов. Sales qualification framework. Sales KPIs в B2B. Анализируем ваше текущее положение и следим за метриками.
✓ Чеклист для проверки ваших KPI
✓ Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration
✓ Sales Effectiveness: Revenue, Win&Lost Stat, Win/Close Ratio
✓ Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking
✓ Анализ: BANT, FAINT, Win&Lost Analysis
После лекции вы сможете проанализировать результативность вашего отдела продаж. Выстроить систему метрик, которая будет объективно оценивать ваши Pipeline Heath и Sales Effectiveness.
Custom Emails. Заставляем открывать ваши письма
Планирование кастомной кампании, анализ региона, определение тематики Email и ключевых контактов, формирование «тела» письма. Персонализация Emails. Работа с типичными возражениями.
✓ Emails: массовые, таргетированные рассылки, кастомизированные письма
✓ Персонализация: контент, профили LinkedIn, соцсети, видео
✓ Custom Emails: тема, подвязка, тема, Call to Action
✓ Sequences: как строить, сколько раз использовать
✓ Практика: ошибки при составлении писем, разбор кейсов
После занятия вы научитесь составлять кастомные письма для ваших Emails Campaigns, научитесь строить сиквенсы. Сможете попрактиковаться в персонализации писем через видео и другие инструменты.
Sales. Коммуникация и месседжинг в продажах
С какими стопперами приходится работать Sales Manager'у и как их преодолеть. Как перестать боятся совершать первые или холодные звонки.
✓ Как Sales Manager'у преодолеть психологические стопперы при коммуникации с клиентом?
✓ Какие приемы помогут не бояться встреч и холодных звонков
✓ Как перестать считать, что вы что-то навязываете?
✓ Что поможет не бояться надавить на клиента: когда стоит давить, а когда нет?
✓ Как подготовиться к встрече/звонку: советы из опыта
После лекции вы сможете применять рекомендации, которые помогут преодолеть чувство дискомфорта при совершении первых или холодных звонков клиенту.
Account-based Selling. Внедряем в вашу компанию
Что такое Account-based Marketing и в чём его польза. Процесс построения, методология внедрения. Проектный менеджмент и аналитика с целью выявления трендов.
✓ ABM: Overview, примеры и методология
✓ Подходы: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One
✓ 7 шагов внедрения АВМ у вас в компании
✓ Research: FIRE, Evaluation, Potential
✓ Lead Signals: People-related Changes, Finance, Events, Hiring
После лекции вы сможете оценить потенциал внедрения АВМ у вас в компании и составить план по запуску этого подхода.
Account and Customer Success Management. Развиваем отношения с клиентами
Работа с текущими клиентами. Метрики для оценки внедрения АВМ. Трекинг вашего Sales Department. ABM и Content - как построить слаженную систему.
✓ 6 шагов по работе с АВМ
✓ Метрики: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate etc.
✓ Performance Tracking: Management, Reps Accounts, Benchmark Review
✓ Content: чеклист для создания, Scoring, тактики
После лекции вы научитесь отслеживать эффективность внедрения АВМ подхода в вашей компании. Научитесь связывать АВМ с другими, уже существующими у вас тактиками.
Sales Department. Строим отдел
Как построить отдел продаж внутри своей компании. Как настроить корректную систему планирования и оценивания, чтобы она оставалась эффективной при масштабировании и не вызывала отторжения у команды.
✓ Что может из себя представлять структура отдела продаж
✓ Фреймворки и подходы для работы внутри отдела
✓ Метрики эффективности работы отдела продаж
✓ Планирование внутри отдела
✓ Tips & Tricks для Sales Department
После лекции вы сможете выстроить логику работы отдела продаж внутри своей компании или улучшить текущие фреймворки и подходы в работе.
Итоговый экзамен
Подводим результаты вашего проекта на курсе. Питчинг участников. Рекомендации по улучшению вашего текущего бизнеса. Празднуем окончание курса!
✓ Презентация и питчинг собственных проектов участниками курса
✓ “Вопросы из зала” не хуже, чем от инвесторов
✓ Рекомендации для дальнейшего улучшения и развития