IAMPM
65000
+38 (091) 481 01 38+7 (495) 128 58 05info@iampm.club
Presale Time

Presale Time

Практический курс по Presale в IT

Любой РМ должен быстро оценивать, планировать и управлять ожиданиями заказчика. В высшей лиге это принято называть Presale стадией, когда на ваши плечи ложится ответственность за то, будет ли проект взят в работу, будет ли команда Delivery страдать или выполнять проект в спокойном темпе, не продаст ли Sales лишнего и не упустит ли Tech Lead хорошую возможность. Всего 7 лекций и вы в рядах “морских котиков” менеджмента.

4 ноября

начало курса

7 онлайн

занятий

6 экспертов

в доступе

Средний

уровень сложности

4 ноября
начало курса
7 онлайн
занятий
6 экспертов
в доступе
Средний
уровень сложности

Кому нужен курс?

Любой РМ должен быстро оценивать, планировать и управлять ожиданиями заказчика. В высшей лиге это принято называть Presale стадией, когда на ваши плечи ложится ответственность за то, будет ли проект взят в работу, будет ли команда Delivery страдать или выполнять проект в спокойном темпе, не продаст ли Sales лишнего и не упустит ли Tech Lead хорошую возможность. Всего 7 лекций и вы в рядах “морских котиков” менеджмента.

Project manager

Middle Project Manager

sales coordinator

PreSale Coordinator

sales

Sales Manager

bizdev

BizDev Manager

delivery manager

Delivery Manager

solution architech

Solution Architect

Добавить навыки в резюме:

  • Собирать требования с клиента и сопоставлять их с экспертизой команды.

  • Быстро и точно планировать и оценивать проекты, аргументировать сроки и суммы.

  • Подбирать Engagement-модель, подходящую для бизнес задачи.

  • Выстраивать эффективную устную и письменную коммуникацию с клиентом для подписания договоров на взаимовыгодных условиях.

  • Формировать и управлять Presale-командой.

  • Готовить документацию на каждом этапе Presale-стадии.

  • Составлять и презентовать Proposal для клиента.

  • Обрабатывать возражения клиента на Presale.

Чему вы научитесь:

Чему вы научитесь:

Добавить навыки в резюме:

  • Собирать требования с клиента и сопоставлять их с экспертизой команды.
  • Быстро и точно планировать и оценивать проекты, аргументировать сроки и суммы.
  • Подбирать Engagement-модель, подходящую для бизнес задачи.
  • Выстраивать эффективную устную и письменную коммуникацию с клиентом для подписания договоров на взаимовыгодных условиях.
  • Формировать и управлять Presale-командой.
  • Готовить документацию на каждом этапе Presale-стадии.
  • Составлять и презентовать Proposal для клиента.
  • Обрабатывать возражения клиента на Presale.

Программа курса

Как устроен Presale и привлечение клиента

Всегда ли Presale называется Presale или что, если мы скажем, что вы делаете это каждый раз на старте проекта и не подозреваете об этом? Как не допустить ситуаций, где наш клиент неплатежеспособный, не настроен серьезно или работает в “невыгодной юрисдикции”.

✓ Presale: этапы, механизм работы.
✓ Организация: типы компаний, виды Presale-процесса.
✓ Первые шаги: Lead Qualification, потенциальный объем работ, подход и flow коммуникации.
✓ Запросы: RFI. RFQ, RFP, RFB.

После занятия вы научитесь правильно квалифицировать клиента и простраивать план дальнейшей работы Pre-Sale команды.

Сбор требований и управление ожиданиями

Выясняем, кто решает, будет проект делаться или нет. Разбираемся, что делать в ситуациях, когда проект не на 100% соответствует возможностям команды. Учимся перетягивать канат на свою сторону, управляя ожиданиями заказчика. Научимся работать с клиентами с\без технической экспертизой, прошлым опытом, срочностью выполнения.

✓ Требования: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard.
✓ Техническая квалификация: preliminary solution design и технические ограничения.
✓ Оценка: декомпозиция, альтернативы и риски, согласование цены.
✓ Управление ожиданиями: типы клиентов, манипуляции, ошибки.

После занятия вы научитесь выявлять требования и управлять ожиданиями разных типов стейкхолдеров, проводить первичную техническую экспертизу проекта и быть уверенным, что команда выполнил этот проект.

Планирование и бюджет

Разбираемся, как спланировать проект так, чтобы Delivery-команда смогла его осуществить в установленный план. Учимся руководить Pre-Sale процессами в зависимости от типа контрактов. Расчет бюджета.

✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
✓ Engagement-модели: Fixed Price, Time&Materials, ODT, Outstaffing.
✓ Бюджет: планирование, расчет, буфер.
✓ Риски: технические, процессные, бюджетные.

После занятия вы научитесь быстро определять Project Scope, выбирать и аргументировать контракт и планировать бюджет будущего проекта.

Управление Presale командой

Учимся, как собирать и координировать Presale команду. Разбираемся, как не дать Sales Manager-ам продать невозможное, Delivery отказаться от возможности, а Project Manager-у передать нереализуемое.

✓ Pre-Sale команда: роли, зоны ответственности, организация.
✓ Коммуникация: Sales, Delivery и Project Manager-ы.
✓ Результат: утверждение с бизнесом и клиентом.
✓ Tips&Tricks: как действовать, когда команда маленькая.

После занятия вы научитесь собирать и коммуницировать внутри Pre-Sale команды, чтобы деливерить результат, которым будет довольно и руководство и клиент.

Составление и презентация Proposal

Разберем, из чего должен состоять Proposal, чтобы быть убедительным для клиента. Научимся, как на бумаге обосновать риски и технические ограничения проекта, чтобы клиент вам поверил. Рассмотрим примеры готовых Proposal.

✓ Executive Summary: Case Study и преимущества компании.
✓ Needs: бизнес цели, драйверы и Project Scope.
✓ Solutions: Delivery Approach, архитектура и риски.
✓ Pricing: команда, бюджет, дополнительные затраты.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Утверждение: Sale Manager, Architecture, тех. специалисты, юристы, руководство.
✓ Подготовка к презентации: формат, Dry-run, Tips & Tricks.

После занятия вы научитесь составлять и согласовывать Proposal для проекта на этапе Presale, подготавливать презентацию, чтобы убедить клиента согласиться.

Презентация и работа с возражениями

Вся прошлая работа бессмысленна, если вы не смогли убедить клиента. Разберем визуальную и смысловую подачу презентации решения клиенту. Научимся работать с самыми частыми возражениями “дорого”, “долго”, “оцените без Discovery” и другими.

✓ Презентация: участники, проведение, визуальная часть.
✓ Клиенты: типы, подходы, возражения, up-sale.
✓ Возражения: обработка, убеждение, честные манипуляции.
✓ Передача проекта в Delivery.

После занятия вы научитесь презентовать решение вашей команды клиенту и работать с самыми частыми возражениями, чтобы помочь Sales Manager-у убедить его сотрудничать именно с вами.

Спикеры и менторы

aleksandr kryuchkov А

Александр Крючков

Head of Presale в компании Avenga

17 лет опыта в IT. Работал Program Manager в Ciklum. Специализируется на работе в аутсорсинге разработки программного обеспечения.

Работал Program Manager в Ciklum. 17 лет опыта в IT, 14 из которых управлял проектами и программами численностью до 120 человек. Специализируется на работе в аутсорсинге разработки программного обеспечения. Александр считает что процессный фреймворк нужно выбирать в зависимости от типа и требований проекта.

Владимир Яцевский В

Владимир Яцевский

Founder LiveArt/Startup Consultant

Консультант стартапов по Solution Design. Ранее занимался Presale-активностями в Flexmonster, CTConsult (CustomerTimes), NewtonIdeas.

Более 20 лет в IT. Основатель LiveArt и консультант стартапов по Solution Design. Ранее также занимался Presale-активностями и управлением проектами в Flexmonster, CTConsult (CustomerTimes), NewtonIdeas. Специалист в планировании и реализации программных продуктов для аутсорсинговых и продуктовых компаний.

Игорь Думбур И

Игорь Думбур

Senior PМ в компании GlobalLogic

Более 10 лет опыта. Работал в роли РМО в Ciklum. Сертифицированный РМР, PSM, DaS, IPMA. Знает, как быстро планировать и считать бюджет.

Более 10 лет опыта. Работал в роли РМО в Ciklum. Сертифицированный РМР, PSM, DaS, IPMA. Увлечен организацией и управлением продуктивной рабочей средой. Руководит крупномасштабными географически распределенными командами и сложными проектами. Расскажет на примерах, как быстро спланировать и рассчитать бюджет.

Мария Галаянт М

Мария Галянт

Agile Delivery Manager в Ciklum

13 лет в отрасли. Сертифицированная РМР, SAFe, ICP-APM.Активно вовлечена в Presale активности проектов. Умеет строить команды с нуля.

13 лет опыта. Сертифицированная РМР, SAFe, ICP-APM. Занимается обеспечением инженерного качества продуктов. Активно вовлечена в Presale активности проектов в Ciklum. Строила команды с нуля под потребности клиента, внедрения практик Best Quality Engineering, обеспечение конечного результата Delivery процесса.

Александр Савин А

Александр Савин

PM в компании Astound Commerce

Более 10 лет в IT. Сертифицированный РМР и PSM. Занимается реализация E-commerce проектов SalesForce. Управляет командами до 40 человек.

Более 10 лет в IT. Сертифицированный РМР и PSM. Управляет командами до 40 человек, распределенными по всему миру. Последнее время занимается реализация корпоративных E-commerce проектов SalesForce. Вовлечен в полный цикл работы PM от управления ожиданиями стейкхоледров до обеспечения Delivery процесса в целом.

Виталий Буряк В

Виталий Буряк

BizDev в компании EPAM Systems

Более 13 лет в IT. E2E управление подготовкой предложений компаниям уровня Fortune 500. 100+ RFx с бюджетом от $1М до $10M+

Более 13 лет в IT. Работал в компаниях Luxoft, Netcracker Technology и Huawei Technology. E2E управление подготовкой предложений мировым компаниям уровня Fortune 500. 100+ RFx с бюджетом от $1М до $10M+. Управляет распределенными командами (US, EU, APAC) для предоставления клиентам бизнес и технических решений.

Что вы получите

знания

Универсальные знания

Даже если у вас нет выделенного этапа Presale, вам все равно приходится работать с клиентом на этапе инициации проекта. Все практики из курса будут в равной степени полезны.

повышение

Перспективу повышения

Работа на Presale - это высшая ступень менеджемента и мы поможем вам ее достигнуть разобрав весь процесс от поиска клиента до презентации решения и обработки возражений.

Нужные навыки

Шаблоны документов

Десятки примеров документации и скриптов от спикеров, которые можно и нужно использовать в работе. Даже если у вас нет Presale стадии, их можно использовать для планирования, оценки и презентации клиенту.

analytic-icon

Подписка на бонусные лекции

Покупая первый поток курса вы получаете пожизенный доступ ко всем обновлениям курса, а также подписку на все бонусные лекции, которые регулярно проводят в IAMPM.

знания угол

Знания под разным углом

На занятиях мы рассмотрим Presale процесс не только со стороны РМ-а, но и Sales Manager-а, и технического специалиста, чтобы избежать разбора проблем только с одной стороны.

Тех.спец

Поддержку после курса

В процессе курса вы получаете доступ в закрытый телеграм-чат, где спикер всегда готов дать совет по вашему вопросу.

Зарегистрируйтесь сейчас

Зарегистрируйтесь сейчас

Рассрочка

Вы можете разбить сумму на несколько платежей, оплатив картой банка или с помощью оплаты частями по договору.

Возврат

У вас есть два занятия, чтобы попробовать, если передумаете — скажите, и мы вернем вам оплаченную сумму.

Промокод

Вы можете воспользоваться промокодом, чтобы получить дополнительную скидку. Оставьте заявку, чтобы узнать об акциях.

Предоплата онлайн
uah rub usd
Стоимость курса
7240
Осталось 5 мест

Мы помогаем с трудоустройством

  • Рекомендации по улучшению резюме и портфолио
  • Помощь в создании и улучшении сопроводительного письма
  • Подготовка к собеседованию и прохождению тестовых заданий
  • Персональные консультации по развитию карьеры
  • Помощь в поиске релевантных вакансий
  • Стажировки и специальные предложения от компаний-партнеров
  • Рекомендательное письмо от спикеров и менторов для лучших студентов

Частые вопросы

Зачем мне этот курс, если у нас нет Presale?

Стадия Presale существует в любой аутсорсинговый IT компании. Если вы предоставляете индивидуальное решение для клиента, если ваш цикл продажи больше недели, если в процессе продажи, вам нужно привлекать специалистов, чтобы сформировать решение для клиента и написать убедительный Proposal, то у вас есть стадия Presale, возможно, в вашей компании это называется по другому. 

Программу курса мы разработали исходя из потребностей менеджеров, которые в своей работе сталкиваются со всеми этими задачами. В нашем курсе вы получите примеры процессов Presale в компаниях разного размера, скрипты для написания убедительных Proposal и навыки обработки возражений клиента. И даже если у вас в компании это так и не назовут Presale стадией, вы всегда сможете просто использовать эти знания для работы с заказчиком. 

Я не РМ получу ли я пользу от курса?

Этот курс предназначен для специалистов, которые прямо или косвенно принимают участие в Presale стадии: Project Manager, Sales Manager, Bizdev Manager, Presale Coordinator, Delivery Manager, Solution Architect.

Presale-процесс подразумевает качественную командную работу в сжатые сроки. Вот почему важно посмотреть на то, как происходит работа с точки зрения менеджмента, чтобы понимать, какого результата от вас ждет РМ и как все взаимосвязано между собой. 

Если вы Sales\Bizdev Manager, вы разберетесь:

  • Как должно происходить взаимодействие РМ-а и Sales Manager-а.
  • Какого результата от вас ждет PM и Delivery команда.
  • Какие принципы организации Presale существуют в разных компаниях.
  • Как происходит оценка, планирование и утверждение проекта с точки зрения менеджмента

Если вы Delivery Manager\Solution Architect вы узнаете: 

  • Как помочь менеджеру на этапе технической оценки и какой результат от вас ждут.
  • Как сделать так, чтобы в Delivery не ушел невыполнимый проект
  • Какие вводные нужны РМу и Sales Manager-у для аргументации решений заказчику
  • Как происходит оценка, планирование и утверждение проекта с точки зрения менеджмента

А курс не будет слишком простым?

Нет, не будет. Курс создан для специалистов Middle уровня с опытом от 2-х лет. 

На курсе мы рассматриваем все задачи, с которым сталкивается PМ, или другой специалист, на этапе Presale. Мы разберем как основной процесс, так и подводные камни, которые возникают, а также, вы сможете обсудить свои кейсовые ситуации и получить рекомендации от наших спикеров. 

Мы провели более 50 интервью со специалистами Middle и Senior позиций, которые каждый день сталкиваются с Presale, а также рекрутерами, которые нанимают кандидатов на соответствующие должности, чтобы создать программу, которая максимально покрывает потребности рынка.

У меня основную роль на Presale выполняет Sales Manager и Tech Lead, зачем мне курс?

Это часто практика в компаниях, когда отсутствует позиция Presale Coordinator, а закрытием клиента занимается менеджер по продажам, опираясь на экспертизу техлида. Этот вариант хорошо работает только на маленьких или простых проектах, где нет нужды проводить Discovery и вы работаете по “накатанной” схеме. Но даже там могут появляться конфликтные ситуации между видением и условиями Delivery у Sales Manager-а и технического специалиста. Именно вы можете стать фасилитатором этого процесса и “катализатором” для клиента. 

Хорошо настроенная Presale-стадия — это возможность избежать большинства рисков еще до подписания контракта.  

Могу ли я не покупать весь курс, а пройти только те лекции, которые интересны?

К сожалению, это невозможно. Программа курса покрывает весь Presale процесс. Лекции связаны между собой и материал каждой лекции может ссылаться на знания, полученные из предыдущей. Кроме того, в курсе присутствуют домашние задания, практика и работа с кейсами. Поэтому, для получения максимальной пользы, нужно проходить лекции в указанном порядке.

Можно ли оплачивать обучение частями?

Да, можно по предварительной договоренности с организаторами курса или через банковскую рассрочку. Условия разделения платежей обсуждаются индивидуально для каждого конкретного случая.

Хочешь получить пример занятия?

Заполни заявку на бесплатную консультацию