Presale Time

Presale Time

Практический курс по Presale в IT

Любой РМ должен быстро оценивать, планировать и управлять ожиданиями заказчика. В высшей лиге это принято называть Presale стадией, когда на ваши плечи ложится ответственность за то, будет ли проект взят в работу, будет ли команда Delivery страдать или выполнять проект в спокойном темпе, не продаст ли Sales лишнего и не упустит ли Tech Lead хорошую возможность. Всего 7 лекций и вы в рядах “морских котиков” менеджмента.
🎍Акция для зимнего потока курса. Вноси предоплату и сразу получай полезные знания — доступ к паку лекций спикеров курса Presale Time. Расскажем, как планировать проект на пресейле, чтобы деливери команда вас потом не проклинала, как с помощью Proposal убедить клиента работать с вами, дадим советы по грамотному расчету бюджета на этапе предпродаж.

31 января

начало курса

7 онлайн

лекций

3 практических

домашних задания

Средний

уровень сложности

31 января
начало курса
7 онлайн
лекций
3 практических
домашних задания
Средний
уровень сложности

Кому нужен курс?

Любой РМ должен быстро оценивать, планировать и управлять ожиданиями заказчика. В высшей лиге это принято называть Presale стадией, когда на ваши плечи ложится ответственность за то, будет ли проект взят в работу, будет ли команда Delivery страдать или выполнять проект в спокойном темпе, не продаст ли Sales лишнего и не упустит ли Tech Lead хорошую возможность. Всего 7 лекций и вы в рядах “морских котиков” менеджмента.
🎍Акция для зимнего потока курса. Вноси предоплату и сразу получай полезные знания — доступ к паку лекций спикеров курса Presale Time. Расскажем, как планировать проект на пресейле, чтобы деливери команда вас потом не проклинала, как с помощью Proposal убедить клиента работать с вами, дадим советы по грамотному расчету бюджета на этапе предпродаж.

Project manager

Middle Project Manager

sales coordinator

PreSale Coordinator

sales

Sales Manager

bizdev

BizDev Manager

delivery manager

Delivery Manager

solution architech

Solution Architect

Добавить навыки в резюме:

  • Собирать требования с клиента и сопоставлять их с экспертизой команды.

  • Быстро и точно планировать и оценивать проекты, аргументировать сроки и суммы.

  • Подбирать Engagement-модель, подходящую для бизнес задачи.

  • Выстраивать эффективную устную и письменную коммуникацию с клиентом для подписания договоров на взаимовыгодных условиях.

  • Формировать и управлять Presale-командой.

  • Готовить документацию на каждом этапе Presale-стадии.

  • Составлять и презентовать Proposal для клиента.

  • Обрабатывать возражения клиента на Presale.

Чему вы научитесь:

Чему вы научитесь:

Добавить навыки в резюме:

  • Собирать требования с клиента и сопоставлять их с экспертизой команды.
  • Быстро и точно планировать и оценивать проекты, аргументировать сроки и суммы.
  • Подбирать Engagement-модель, подходящую для бизнес задачи.
  • Выстраивать эффективную устную и письменную коммуникацию с клиентом для подписания договоров на взаимовыгодных условиях.
  • Формировать и управлять Presale-командой.
  • Готовить документацию на каждом этапе Presale-стадии.
  • Составлять и презентовать Proposal для клиента.
  • Обрабатывать возражения клиента на Presale.

Программа курса

Как устроен Presale и привлечение клиента

Всегда ли Presale называется Presale или что, если мы скажем, что вы делаете это каждый раз на старте проекта и не подозреваете об этом? Как не допустить ситуаций, где наш клиент неплатежеспособный, не настроен серьезно или работает в “невыгодной юрисдикции”.

✓ Presale: этапы, механизм работы.
✓ Организация: типы компаний, виды Presale-процесса.
✓ Первые шаги: Lead Qualification, потенциальный объем работ, подход и flow коммуникации.
✓ Запросы: RFI. RFQ, RFP, RFB.

После занятия вы научитесь правильно квалифицировать клиента и простраивать план дальнейшей работы Pre-Sale команды.

Сбор требований и управление ожиданиями

Выясняем, кто решает, будет проект делаться или нет. Разбираемся, что делать в ситуациях, когда проект не на 100% соответствует возможностям команды. Учимся перетягивать канат на свою сторону, управляя ожиданиями заказчика. Научимся работать с клиентами с\без технической экспертизой, прошлым опытом, срочностью выполнения.

✓ Требования: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard.
✓ Техническая квалификация: preliminary solution design и технические ограничения.
✓ Оценка: декомпозиция, альтернативы и риски, согласование цены.
✓ Управление ожиданиями: типы клиентов, манипуляции, ошибки.

После занятия вы научитесь выявлять требования и управлять ожиданиями разных типов стейкхолдеров, проводить первичную техническую экспертизу проекта и быть уверенным, что команда выполнил этот проект.

Планирование и бюджет

Разбираемся, как спланировать проект так, чтобы Delivery-команда смогла его осуществить в установленный план. Учимся руководить Pre-Sale процессами в зависимости от типа контрактов. Расчет бюджета.

✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
✓ Engagement-модели: Fixed Price, Time&Materials, ODT, Outstaffing.
✓ Бюджет: планирование, расчет, буфер.
✓ Риски: технические, процессные, бюджетные.

После занятия вы научитесь быстро определять Project Scope, выбирать и аргументировать контракт и планировать бюджет будущего проекта.

Управление Presale командой

Учимся, как собирать и координировать Presale команду. Разбираемся, как не дать Sales Manager-ам продать невозможное, Delivery отказаться от возможности, а Project Manager-у передать нереализуемое.

✓ Pre-Sale команда: роли, зоны ответственности, организация.
✓ Коммуникация: Sales, Delivery и Project Manager-ы.
✓ Результат: утверждение с бизнесом и клиентом.
✓ Tips&Tricks: как действовать, когда команда маленькая.

После занятия вы научитесь собирать и коммуницировать внутри Pre-Sale команды, чтобы деливерить результат, которым будет довольно и руководство и клиент.

Составление и презентация Proposal

Разберем, из чего должен состоять Proposal, чтобы быть убедительным для клиента. Научимся, как на бумаге обосновать риски и технические ограничения проекта, чтобы клиент вам поверил. Рассмотрим примеры готовых Proposal.

✓ Executive Summary: Case Study и преимущества компании.
✓ Needs: бизнес цели, драйверы и Project Scope.
✓ Solutions: Delivery Approach, архитектура и риски.
✓ Pricing: команда, бюджет, дополнительные затраты.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Утверждение: Sale Manager, Architecture, тех. специалисты, юристы, руководство.
✓ Подготовка к презентации: формат, Dry-run, Tips & Tricks.

После занятия вы научитесь составлять и согласовывать Proposal для проекта на этапе Presale, подготавливать презентацию, чтобы убедить клиента согласиться.

Презентация и работа с возражениями

Вся прошлая работа бессмысленна, если вы не смогли убедить клиента. Разберем визуальную и смысловую подачу презентации решения клиенту. Научимся работать с самыми частыми возражениями “дорого”, “долго”, “оцените без Discovery” и другими.

✓ Презентация: участники, проведение, визуальная часть.
✓ Клиенты: типы, подходы, возражения, up-sale.
✓ Возражения: обработка, убеждение, честные манипуляции.
✓ Передача проекта в Delivery.

После занятия вы научитесь презентовать решение вашей команды клиенту и работать с самыми частыми возражениями, чтобы помочь Sales Manager-у убедить его сотрудничать именно с вами.

Спикеры и менторы

гордеева А

Александра Гордеева | Спикер

Project Manager в EPAM Systems

10+ лет на позиции Project manager, 16 лет опыта работы в IT

Более 16 лет опыта работы в IT, 10+ лет на позиции Project manager. Работала в продуктовых, outsource компаниях на позиции PM и RM. Основная компетенция: Fixed price проекты в сферах Healthcare, LifeScience, Retail и Entertaiment.

aleksandr kryuchkov А

Александр Крючков | Спикер

Head of Presale в компании Avenga

17 лет опыта в IT. Работал Program Manager в Ciklum. Специализируется на работе в аутсорсинге разработки программного обеспечения.

Работал Program Manager в Ciklum. 17 лет опыта в IT, 14 из которых управлял проектами и программами численностью до 120 человек. Специализируется на работе в аутсорсинге разработки программного обеспечения. Александр считает что процессный фреймворк нужно выбирать в зависимости от типа и требований проекта.

photo_2022-08-17_14-38-34 (1) О

Ольга Гром | Спикер

Delivery Manager в Master Of Code Global

10 лет опыта в IT. Специализируется на полном цикле работ в проекте от Presale и переговоров с клиентами до завершения и контроля качества.

Более 10 лет опыта в проджект менеджменте. Управляет командами 100+ человек. Занимается и специализируется на полном цикле работ в проекте от Presale и переговоров с клиентами до завершения и контроля качества.

Мария Галаянт М

Мария Галянт | Спикер

Agile Delivery Manager в Ciklum

13 лет в отрасли. Сертифицированная РМР, SAFe, ICP-APM. Активно вовлечена в Presale активности проектов. Умеет строить команды с нуля.

13 лет опыта. Сертифицированная РМР, SAFe, ICP-APM. Занимается обеспечением инженерного качества продуктов. Активно вовлечена в Presale активности проектов в Ciklum. Строила команды с нуля под потребности клиента, внедрения практик Best Quality Engineering, обеспечение конечного результата Delivery процесса.

Полина Семёнова П

Полина Семёнова | Ментор

Engagement manager in Opinov8

Более 8 лет в IT, из них 5+ лет в продажах услуг сервисных компаний. Специализируется на presale процессе и последующем сопровождении клиентов на протяжении всего LTV.

Более 8 лет в IT, из них 5+ лет в продажах услуг сервисных компаний.
Специализируется на presale процессе и последующем сопровождении клиентов на протяжении всего LTV.
Также занималась развитием партнёрских отношений и закрытием сделок с международными консалтинговыми компаниями.

гальченко А

Анастасия Гальченко | Ментор

Pre-sale Busines Analyst в компании Litslink

12 лет в IT сфере. Более 3 лет на позиции Business Analyst в проектах healthcare, insuarance, AR/VR, Machine Learning.

12 лет в IT сфере. Более 3 лет на позиции Business Analyst в проектах healthcare, insuarance, AR/VR, Machine Learning.
Своим опытом в продажах и бизнес анализе готова поделиться со студентами курса.

дормидонтова А

Анастасия Дормидонтова | Ментор

Head of Sales

Более 20 лет опыта в продажах от банковской сферы до экспорта леса. Заключила более 1000 B2B контрактов от холодной до теплой базы с крупными иностранными клиентами такими как Ikea .

Магистр бизнес администрирования.
Более 20 лет опыта в продажах от банковской сферы до экспорта леса.
Заключила более 1000 B2B контрактов от холодной до теплой базы с крупными иностранными клиентами такими как Ikea .
С удовольствием делюсь своим практическим опытом и знаниями.

Что вы получите

знания

Универсальные знания

Даже если у вас нет выделенного этапа Presale, вам все равно приходится работать с клиентом на этапе инициации проекта. Все практики из курса будут в равной степени полезны.

повышение

Перспективу повышения

Работа на Presale - это высшая ступень менеджемента и мы поможем вам ее достигнуть разобрав весь процесс от поиска клиента до презентации решения и обработки возражений.

Нужные навыки

Шаблоны документов

Десятки примеров документации и скриптов от спикеров, которые можно и нужно использовать в работе. Даже если у вас нет Presale стадии, их можно использовать для планирования, оценки и презентации клиенту.

analytic-icon

Подписка на бонусные лекции

Покупая первый поток курса вы получаете пожизенный доступ ко всем обновлениям курса, а также подписку на все бонусные лекции, которые регулярно проводят в IAMPM.

знания угол

Знания под разным углом

На занятиях мы рассмотрим Presale процесс не только со стороны РМ-а, но и Sales Manager-а, и технического специалиста, чтобы избежать разбора проблем только с одной стороны.

Тех.спец

Поддержку после курса

В процессе курса за вами закрепляется персональный куртора, который всегда будет готов вам помочь.

Мы помогаем с трудоустройством

  • Рекомендации по улучшению резюме и портфолио
  • Помощь в создании и улучшении сопроводительного письма
  • Подготовка к собеседованию и прохождению тестовых заданий
  • Персональные консультации по развитию карьеры
  • Помощь в поиске релевантных вакансий
  • Стажировки и специальные предложения от компаний-партнеров
  • Рекомендательное письмо от спикеров и менторов для лучших студентов

Ещё сомневаетесь?

Оставьте email, чтобы получить пример занятия и план развития своей карьеры!

    Отзывы студентов

    Valentyn Kushnir
    IT Sales Manager at InterCode
    After my one-week Presale intensive, I understood that it is not enough. So I decided to take the whole course of IAMPM. Here are some topics I've learned: - what are the types of presale and their stages - a gathering of requirements - project estimation - planning and budget of the project - problems and possible risks of presale - management of the presale team - compilation and presentation of the proposal - working with customer's objections
    23.10.2022
    Читать оригинал
    Hanna Yemialyanchyk
    Business Analyst
    Constantly learning is one of my principles for building a successful career. And recently I finished a course on Presale from IAMPM. I enriched my understanding of how presale and client engagement works and can recommend this course (or many others from IAMPM) to Project Managers, Delivery Managers, Sales Managers, Solution Architects and Business Analysts as well.
    14.07.2022
    Читать оригинал
    Olha Koshlata
    Account Manager в IT Delight
    Закончила курс Presale Time, довольна качеством. Дают очень много полезной информации (ценно, что доступ к ней остаётся ещё какое-то время). Это возможность получить ценные знания от практикующих профессионалов. Ещё плюс — команда IAMPM «держит руку на пульсе», постоянно старается улучшить свой продукт, это приятно. Менторы всегда очень четко проверяют дз после которого дают четкий фидбек с указанием на доработки, и это структурирует полученные знания .
    14.07.2022
    Читать оригинал
    Sergey Reginya
    Project Manager
    #IAMPM_PresaleTime The next stage has been passed, a storehouse of knowledge and useful skills has been added. The origins of Project estimation, planning and management lie in the Presale stage. — How long is the Discovery phase? — What is the required composition of the presale team? — How to pre-evaluate a project with a win-win position for everyone and maintain the margin of the project after the start? — What is the ideal RFP?
    11.07.2022
    Читать оригинал
    Alex Padalka
    Owner and CEO в MVP engine
    I completed the IAMPM "Presale Time" course . It was exactly what I've looked for in my job 🔥 Experienced teachers, home works (yeah 🙂 ), questions by material and feedback. I recommend this course and IAMPM as a platform to improve your professional skills 👍
    11.07.2022
    Читать оригинал
    kzt 16.5eur 0.0274usd 0.0274

    Зарегистрируйтесь сейчас

    Зарегистрируйтесь сейчас

    Рассрочка

    Вы можете разбить сумму на несколько платежей, оплатив картой банка или с помощью оплаты частями по договору.

    Возврат

    У вас есть два занятия, чтобы попробовать, если передумаете — скажите, и мы вернем вам оплаченную сумму.

    Промокод

    Вы можете воспользоваться промокодом, чтобы получить дополнительную скидку. Оставьте заявку, чтобы узнать об акциях.

    Предоплата онлайн
    uah usd
    Цена со скидкой 30%
    261  $
    Полная стоимость курса
    373  $
    01 д : 13 ч : 21 м : 10 с
    4 места со скидкой ☝🏼

    Частые вопросы

    Зачем мне этот курс, если у нас нет Presale?

    Стадия Presale существует в любой аутсорсинговый IT компании. Если вы предоставляете индивидуальное решение для клиента, если ваш цикл продажи больше недели, если в процессе продажи, вам нужно привлекать специалистов, чтобы сформировать решение для клиента и написать убедительный Proposal, то у вас есть стадия Presale, возможно, в вашей компании это называется по другому. 

    Программу курса мы разработали исходя из потребностей менеджеров, которые в своей работе сталкиваются со всеми этими задачами. В нашем курсе вы получите примеры процессов Presale в компаниях разного размера, скрипты для написания убедительных Proposal и навыки обработки возражений клиента. И даже если у вас в компании это так и не назовут Presale стадией, вы всегда сможете просто использовать эти знания для работы с заказчиком. 

    Я не РМ получу ли я пользу от курса?

    Этот курс предназначен для специалистов, которые прямо или косвенно принимают участие в Presale стадии: Project Manager, Sales Manager, Bizdev Manager, Presale Coordinator, Delivery Manager, Solution Architect.

    Presale-процесс подразумевает качественную командную работу в сжатые сроки. Вот почему важно посмотреть на то, как происходит работа с точки зрения менеджмента, чтобы понимать, какого результата от вас ждет РМ и как все взаимосвязано между собой. 

    Если вы Sales\Bizdev Manager, вы разберетесь:

    • Как должно происходить взаимодействие РМ-а и Sales Manager-а.
    • Какого результата от вас ждет PM и Delivery команда.
    • Какие принципы организации Presale существуют в разных компаниях.
    • Как происходит оценка, планирование и утверждение проекта с точки зрения менеджмента

    Если вы Delivery Manager\Solution Architect вы узнаете: 

    • Как помочь менеджеру на этапе технической оценки и какой результат от вас ждут.
    • Как сделать так, чтобы в Delivery не ушел невыполнимый проект
    • Какие вводные нужны РМу и Sales Manager-у для аргументации решений заказчику
    • Как происходит оценка, планирование и утверждение проекта с точки зрения менеджмента

    А курс не будет слишком простым?

    Нет, не будет. Курс создан для специалистов Middle уровня с опытом от 2-х лет. 

    На курсе мы рассматриваем все задачи, с которым сталкивается PМ, или другой специалист, на этапе Presale. Мы разберем как основной процесс, так и подводные камни, которые возникают, а также, вы сможете обсудить свои кейсовые ситуации и получить рекомендации от наших спикеров. 

    Мы провели более 50 интервью со специалистами Middle и Senior позиций, которые каждый день сталкиваются с Presale, а также рекрутерами, которые нанимают кандидатов на соответствующие должности, чтобы создать программу, которая максимально покрывает потребности рынка.

    У меня основную роль на Presale выполняет Sales Manager и Tech Lead, зачем мне курс?

    Это часто практика в компаниях, когда отсутствует позиция Presale Coordinator, а закрытием клиента занимается менеджер по продажам, опираясь на экспертизу техлида. Этот вариант хорошо работает только на маленьких или простых проектах, где нет нужды проводить Discovery и вы работаете по “накатанной” схеме. Но даже там могут появляться конфликтные ситуации между видением и условиями Delivery у Sales Manager-а и технического специалиста. Именно вы можете стать фасилитатором этого процесса и “катализатором” для клиента. 

    Хорошо настроенная Presale-стадия — это возможность избежать большинства рисков еще до подписания контракта.  

    Могу ли я не покупать весь курс, а пройти только те лекции, которые интересны?

    К сожалению, это невозможно. Программа курса покрывает весь Presale процесс. Лекции связаны между собой и материал каждой лекции может ссылаться на знания, полученные из предыдущей. Кроме того, в курсе присутствуют домашние задания, практика и работа с кейсами. Поэтому, для получения максимальной пользы, нужно проходить лекции в указанном порядке.

    Можно ли оплачивать обучение частями?

    Да, можно по предварительной договоренности с организаторами курса или через банковскую рассрочку. Условия разделения платежей обсуждаются индивидуально для каждого конкретного случая.

    Узнайте как получить дополнительную скидку

    Заполни заявку на получение скидки