Presale Time

Presale Time

Практичний курс по Presale в IT

Кожен проджект-менеджер повинен швидко оцінювати, планувати й управляти очікуваннями замовника. У вищій лізі це прийнято називати Presale-стадією, коли на ваші плечі лягає відповідальність за те, чи буде проеєкт узятий в роботу, чи буде команда Delivery страждати або працювати в спокійному темпі, чи не продасть Sales зайвого, і чи не втратить техлід хорошу можливість. Всього 7 лекцій і ви в рядах «морських котиків» менеджменту.

Хочу на курс
вже в липні

початок курсу

Q&A

зі спікером

3 практичних

домашніх завдання

Середній

рівень складності

вже в липні
початок курсу
Q&A
зі спікером
3 практичних
домашніх завдання
Середній
рівень складності

Кому потрібен курс?

Кожен проджект-менеджер повинен швидко оцінювати, планувати й управляти очікуваннями замовника. У вищій лізі це прийнято називати Presale-стадією, коли на ваші плечі лягає відповідальність за те, чи буде проеєкт узятий в роботу, чи буде команда Delivery страждати або працювати в спокійному темпі, чи не продасть Sales зайвого, і чи не втратить техлід хорошу можливість. Всього 7 лекцій і ви в рядах «морських котиків» менеджменту.

Project manager

Middle Project Manager

sales coordinator

Presale Coordinator

sales

Sales Manager

bizdev

BizDev Manager

delivery manager

Delivery Manager

solution architech

Solution Architect

Добавить навички у резюме:

  • Збирати вимоги з клієнта та зіставляти їх з експертизою команди.

  • Швидко і точно планувати і оцінювати проекти, аргументувати терміни і суми.

  • Підбирати Engagement-модель, яка підходить для бізнес завдання.

  • Вибудовувати ефективну усну і письмову комунікацію з клієнтом для підписання договорів на взаємовигідних умовах.

  • Формувати і управляти командою Presale.

  • Готувати документацію на кожному етапі Presale.

  • Складати і презентувати Proposal для клієнта.

  • Обробляти заперечення клієнта на Presale.

Чого ви навчитеся:

Чого ви навчитеся:

Добавить навички у резюме:

  • Збирати вимоги з клієнта та зіставляти їх з експертизою команди.
  • Швидко і точно планувати і оцінювати проекти, аргументувати терміни і суми.
  • Підбирати Engagement-модель, яка підходить для бізнес завдання.
  • Вибудовувати ефективну усну і письмову комунікацію з клієнтом для підписання договорів на взаємовигідних умовах.
  • Формувати і управляти командою Presale.
  • Готувати документацію на кожному етапі Presale.
  • Складати і презентувати Proposal для клієнта.
  • Обробляти заперечення клієнта на Presale.

Програма курсу

Як влаштований Presale та залучення клієнта:

Чи завжди Presale так і називається, або що, якщо ми скажемо, що ви робите це кожного разу на старті проєкту та не підозрюєте про це? Як не допустити ситуацій, де наш клієнт неплатоспроможний, не налаштований серйозно чи працює в «невигідній юрисдикції».

✓ Presale: етапи, механізм роботи.
✓ Організація: типи компаній, види Presale-процесу.
✓ Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації.
✓ Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB.

Після заняття ви навчитеся правильно кваліфікувати клієнта і будувати план подальшої роботи Presale команди.

Готуємося до продажу

З'ясовуємо, хто вирішує, чи буде проєкт робитися чи ні. Розбираємося, що робити в ситуаціях, коли проєкт не на 100% відповідає можливостям команди. Вчимося «перетягувати канат» на свій бік, керуючи очікуваннями замовника. Навчимося працювати з клієнтами з/без технічної експертизи, минулим досвідом, терміновістю виконання.

✓ Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard
✓ Технічна кваліфікація проєкту: preliminary solution design та технічні обмеження
✓ Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни
✓ Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки

Після заняття ви навчитеся виявляти вимоги та управляти очікуваннями різних типів стейкхолдерів, проводити первинну технічну експертизу проєкту і бути впевненим, що команда виконає його.

Планування та бюджет

Розбираємося, як спланувати проєкт так, щоб Delivery-команда змогла його здійснити у встановлений план. Вчимося керувати процесами Presale в залежності від типу контрактів. Розрахунок бюджету.

✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
✓ Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing
✓ Бюджет: планування, розрахунок, буфер
✓ Ризики: технічні, процесні, бюджетні

Після заняття ви навчитеся швидко визначати Project Scope, обирати й аргументувати контракт, планувати бюджет майбутнього проєкту.

Керування командою Presale

Вчимося, як збирати і координувати команду Presale. Розбираємося, як не дати Sales Manager-ам продати неможливе, Delivery відмовитися від можливості, а Project Manager-у передати те, що не реалізується.

✓ Presale-команда: ролі, зони відповідальності, організація.
✓ Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и
✓ Результат: твердження з бізнесом і клієнтом
✓ Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька

Після заняття ви навчитеся збирати і комунікувати всередині Presale-команди, щоб деліверити результат, який задовільнить і керівництво, і клієнта.

Складання та презентація Proposal

Розберемо, з чого повинен складатися Proposal, щоб бути переконливим для клієнта. Навчимося, як на папері обґрунтувати ризики та технічні обмеження проєкту, щоб клієнт вам повірив. Розглянемо приклади готових Proposal.

✓ Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії
✓ Needs: бізнес-мета, драйвери і Project Scope.
✓ Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.
✓ Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Затвердження: Sale Manager, Architecture, технічні фахівці, юристи, керівництво
✓ Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks

Після заняття ви навчитеся складати та погоджувати Proposal для проєкту на етапі Presale, готувати презентацію, щоб переконати клієнта погодитися.

Презентація та робота із запереченнями

Вся минула робота безглузда, якщо ви не змогли переконати клієнта. Тому розберемо візуальну та смислову подачу презентації рішення клієнту. Навчимося працювати з найчастішими запереченнями «дорого», «довго», «оцініть без Discovery» та іншими.

✓ Презентація: учасники, проведення, візуальна частина.
✓ Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale.
✓ Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції.
✓ Передача проєкту в Delivery.

Мова лекцій

Мова проведення лекцій: українська

Спікери та ментори

Марія Палис М

Марія Палис | Спікерка

Project Manager в Edvantis

Більше 9 років досвіду в ІТ, з них 5+ в управлінні ІТ-проєктами.

Марія керує акаунтом, що складається з восьми проєктів та охоплює 55 людей. В її обов’язки входить розвиток поточних акаунтів, вирішення проблем у сфері делівері, оцінка та запуск нових проєктів.

aleksandr kryuchkov О

Олександр Крючков | Спікер

Head of Presale в компанії Avenga

19 років досвіду в IT. Працював Program Manager в Ciklum. Спеціалізується на роботі в аутсорсингу розробки програмного забезпечення.

Працював Program Manager в Ciklum. 19 років досвіду в сфері IT, 14 років з яких керував проектами та програмами чисельністю до 120 чоловік. Спеціалізується на роботі в аутсорсингу розробки програмного забезпечення. Олександр вважає що процесний фреймворк потрібно обирати в залежності від типу і вимог проекту.

Мария Галаянт М

Марія Галянт | Спікерка

Agile Delivery Manager в Ciklum

13 років в галузі. Сертифікована РМР, SAFe, ICP-APM. Займається забезпеченням інженерної якості продуктів. Вміє будувати команди з нуля.

13 років досвіду. Сертифікована РМР, SAFe, ICP-APM. Займається забезпеченням інженерної якості продуктів.Активно залучена в Pre-Sale активності нових проектів в Ciklum. Будувала команди з нуля під потреби клієнта, впровадження практик Best Quality Engineering, забезпечення кінцевого результату Delivery процесу.

Полина Семёнова П

Поліна Семенова | Менторка

Engagement manager in Opinov8

Понад 8 років у IT, з них 5+ років у продажу послуг сервісних компаній. Спеціалізується на presale процесі та подальшому супроводі клієнтів протягом всього LTV.

Понад 8 років у IT, з них 5+ років у продажу послуг сервісних компаній. Спеціалізується на presale процесі та подальшому супроводі клієнтів протягом всього LTV.

Також займалася розвитком партнерських відносин та закриттям угод із міжнародними консалтинговими компаніями.

гальченко А

Анастасія Гальченка | Менторка

Pre-sale Business Analyst в компанії Litslink

12 років у IT сфері. Понад 3 роки на позиції Business Analyst у проектах healthcare, insuarance, AR/VR, Machine Learning.

12 років у IT сфері. Понад 3 роки на позиції Business Analyst у проектах healthcare, insuarance, AR/VR, Machine Learning.
Своїм досвідом у продажах та бізнес-аналізі готова поділитися зі студентами курсу.

Що ви отримаєте

знания

Універсальні знання

Навіть якщо у вас немає виділеного етапу Pre-Sale, вам все одно доводиться працювати з клієнтом на етапі ініціації проекту. Всі практики з курсу будуть в рівній мірі корисні.

повышение

Перспективу підвищення

Робота на Pre-Sale - це найвищий ступінь менеджменту і ми допоможемо вам її досягти розібравши весь процес від пошуку клієнта до презентації рішення і обробки заперечень.

Нужные навыки

Шаблони документів

Десятки прикладів документації та скриптів від спікерів, які можна і потрібно використовувати в роботі. Навіть якщо у вас немає Pre-Sale стадії, їх можна використовувати для планування, оцінки та презентації клієнту.

analytic-icon

Підписка на бонусні лекції

Купуючи перший потік курсу ви отримуєте вічний доступ до всіх оновлень курсу, а також підписку на всі бонусні лекції, які регулярно проводять в IAMPM.

знания угол

Знання під різним кутом

На заняттях ми розглянемо Pre-Sale процес не тільки з боку РМА, але Sales Manager-а і технічного фахівця, щоб уникнути розбору проблем тільки з одного боку.

Тех.спец

Підтримку після курсу

В процесі курсу за вами зікріплюється особистий куратор, який завжди буде готовий вам допомогти.

Ми допомагаємо з працевлаштуванням

  • Рекомендації по покращенню резюме та портфоліо
  • Допомога в створенні та покращенні супровідного листа
  • Підготовка до співбесіди та проходження тестових завдань
  • Персональні консультації по розвитку кар'єри
  • Допомога в пошуку релевантних вакансій
  • Стажування та спеціальні пропозиції від компаній-партнерів
  • Рекомендаційний лист від спікерів та менторів для кращих студентів

Відгуки студентів

Valentyn Kushnir
IT Sales Manager at InterCode
After my one-week Presale intensive, I understood that it is not enough. So I decided to take the whole course of IAMPM.Here are some topics I've learned:- what are the types of presale and their stages - a gathering of requirements - project estimation - planning and budget of the project - problems and possible risks of presale - management of the presale team - compilation and presentation of the proposal - working with customer's objections
23.10.2022
Читати оригінал
Hanna Yemialyanchyk
Business Analyst
Constantly learning is one of my principles for building a successful career. And recently I finished a course on Presale from IAMPM.I enriched my understanding of how presale and client engagement works and can recommend this course (or many others from IAMPM) to Project Managers, Delivery Managers, Sales Managers, Solution Architects and Business Analysts as well.
14.07.2022
Читати оригінал
Olha Koshlata
Account Manager в IT Delight
Закончила курс Presale Time, довольна качеством. Дают очень много полезной информации (ценно, что доступ к ней остаётся ещё какое-то время). Это возможность получить ценные знания от практикующих профессионалов. Ещё плюс — команда IAMPM «держит руку на пульсе», постоянно старается улучшить свой продукт, это приятно. Менторы всегда очень четко проверяют дз после которого дают четкий фидбек с указанием на доработки, и это структурирует полученные знания .
14.07.2022
Читати оригінал
Sergey Reginya
Project Manager
#IAMPM_PresaleTime The next stage has been passed, a storehouse of knowledge and useful skills has been added.The origins of Project estimation, planning and management lie in the Presale stage. — How long is the Discovery phase? — What is the required composition of the presale team? — How to pre-evaluate a project with a win-win position for everyone and maintain the margin of the project after the start? — What is the ideal RFP?
11.07.2022
Читати оригінал
Alex Padalka
Owner and CEO в MVP engine
I completed the IAMPM "Presale Time" course . It was exactly what I've looked for in my job 🔥 Experienced teachers, home works (yeah 🙂 ), questions by material and feedback. I recommend this course and IAMPM as a platform to improve your professional skills 👍
11.07.2022
Читати оригінал
kzt 16.5eur 0.024usd 0.026

Часті питання

Навіщо мені цей курс, якщо у нас немає Presale?

Стадія Presale існує в будь-якій аутсорсинговій IT-компанії. Якщо ви надаєте індивідуальне рішення для клієнта, якщо ваш цикл продажу більше тижня, якщо в процесі продажу вам потрібно залучати фахівців, щоб сформувати рішення для клієнта і написати переконливий Proposal, то у вас є стадія Presale. Можливо, у вашій компанії це називається по-іншому.

Програму курсу ми розробили виходячи з потреб менеджерів, які в своїй роботі стикаються з усіма цими завданнями. У нашому курсі ви отримаєте приклади процесів Presale в компаніях різного розміру, скрипти для написання переконливих Proposal і навички обробки заперечень клієнта. І навіть якщо у вас в компанії це так і не назвуть Presale-стадією, ви завжди зможете просто використовувати ці знання для роботи з замовником.

Я не проджект-менеджер, чи отримаю я користь від курсу?

Цей курс призначений для фахівців, які прямо або побічно беруть участь в Presale-стадії: Project Manager Sales Manager, Bizdev Manager, Pre-Sale Coordinator, Delivery Manager, Solution Architect.

Presale передбачає якісну командну роботу в стислі терміни. Ось чому важливо подивитися на те, як відбувається робота з точки зору менеджменту, щоб розуміти, якого результату від вас чекає РМ і як все взаємопов’язане між собою.

Якщо ви Sales | Bizdev Manager, ви розберетеся:

  • як має відбуватися взаємодія РМ-а і Sales Manager-а;
  • якого результату від вас чекає PM і Delivery команда;
  • які принципи організації Pre-Sale існують в різних компаніях;
  • як відбувається оцінка, планування та затвердження проекту з точки зору менеджменту.

Якщо ви Delivery Manager | Solution Architect ви дізнаєтеся:

  • як допомогти менеджеру на етапі технічної оцінки і якого результату від вас чекають;
  • як зробити так, щоб в Delivery не втік нездійсненний проєкт;
  • які вступні дані потрібні РМ-у і Sales Manager-у для аргументації рішень замовнику;
  • як відбувається оцінка, планування та затвердження проєкту з точки зору менеджменту.
А курс не буде занадто простий?

Ні, не буде. Курс створений для фахівців Middle рівня з досвідом від 2-х років.

На курсі ми розглядаємо всі завдання, з яким стикається PМ, або інший фахівець, на етапі Presale. Ми розберемо як основний процес, так і підводне каміння. Також, ви зможете обговорити свої кейсові ситуації і отримати рекомендації від наших спікерів.

Ми провели більше 50 інтерв’ю з фахівцями Middle і Senior позицій, які кожен день стикаються з Presale, а також рекрутерами, які наймають кандидатів на відповідні посади, щоб створити програму, яка максимально покриває потреби ринку.

У мене основну роль на Presale виконує Sales Manager і Tech Lead, навіщо мені курс?

Це часта практика в компаніях, коли відсутня позиція Presale Coordinator, а закриттям клієнта займатися менеджер з продажу, спираючись на експертизу техліда. Цей варіант добре працює тільки на маленьких або простих проєктах, де немає потреби проводити Discovery і ви працюєте за «накатаною» схемою. Але навіть там можуть з’являтися конфліктні ситуації між баченням і умовами Delivery у Sales Manager-а і технічного фахівця. Саме ви можете стати фасилітатором цього процесу та «каталізатором» для клієнта.

Добре налаштована Presale-стадія — це можливість уникнути більшості ризиків ще до підписання контракту.

Чи можу я не купувати повний курс, а пройти лише ті лекції, які мене цікавлять?

На жаль, це неможливо. Програма курсу покриває весь процес Presale. Лекції пов’язані між собою і матеріал кожної лекції може посилатися на знання, отримані з попередньої. Крім того, в курсі присутні домашні завдання, практика і робота з кейсами. Тому, для отримання максимальної користі, потрібно проходити лекції в зазначеному порядку.

Чи можна оплачувати навчання частинами?

Так, можна за попередньою домовленістю з організаторами курсу або через банківську послугу «на виплат». Умови поділу платежів обговорюються індивідуально для кожного конкретного випадку.

Маєте сумніви?

Залиште email, щоб отримати приклад заняття та план розвитку вашої кар’єри!