Business Development. Проводимо аудит ваших процесів
Які завдання вирішує BizDev в аутсорсингових і продуктових компаніях? Без яких навичок не побудувати кар'єру Business Development Manager. Основні типи Business Development. Короткий огляд всього, що потрібно знати про планування системних продажів у вашій компанії.
✓ Business Development: пов'язуємо маркетинг та продажі.
✓ Skillset: компетенції та навички справжнього BizDev Manager-а.
✓ BD Screening: декомпозуємо ваші процеси та проводимо аудит.
✓ Sales vs Bizdev: як вибудувати процеси правильно.
✓ Planning OKR: Company, BD Team, Individual.
Після заняття, ви зможете провести аудит BizDev процесів у вашій компанії та окреслити больові точки, з якими варто працювати протягом усього курсу.
Strategy. Від місця бізнесу на ринку до KPI команди
Як створювати стратегію: основні етапи та кроки біздева на кожному з них. Відповідаємо на одвічне питання: де брати ліди? Розбиваємо стратегію розвитку компанії на конкретні командні та особисті цілі відділу BizDev, продажів і маркетингу: формуємо KPIs, використовуючи підходи, які довели свою ефективність на практиці.
✓ Strategic Planning: що в себе включає, формула для реалізації.
✓ VMOSA Model: бачення, місія, цілі, стратегії і план вашого бізнесу.
✓ Business Model Canvas: складові та приклади.
✓ Аналіз: конкуренти, ваше місце на ринку, бюджет, канали.
✓ Приклади: BizDev Plan, Month Plan.
✓ Інструменти: Communication, Email marketing, CRM.
Після лекції ви навчитеся складати стратегію і action plan ваших BizDev активностей. Зрозумієте ваше місце на ринку та можливості. Почнете створювати Business Infrastructure з інструментів усередині компанії.
Marketing. Починаємо будувати воронку лідогенераціі
Як і чому потрібно вичавлювати максимум із маркетингу. Теорія та практика. Маркетингові інструменти аналізу конкурентів і ринку. 5P. Маркетингові дослідження: джерела, алгоритм. Застосування результатів аналізу як I-й етап Inbound лідогенераціонной кампанії.
✓ Market Research: позиціонування, конкуренти, SWOT, сегментація, Personas.
✓ Planning: Buyer's Journey і контент, який закриє ліда.
✓ Просування: воронки, 1-dollar Strategy, Unit економіка, медіа план.
✓ Напрямки: сайт, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit.
✓ Метрики: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier.
✓ Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, LinkedIn Advertising Insights.
Після заняття ви будете знати, як будувати лідогенаріційну воронку. Зможете вибрати для себе, якими інструментами маркетингу користуватися прямо зараз. Складете SWOT і конкурентний аналіз вашого бізнесу.
Brand. Створюємо вашу унікальну пропозицію
Бренд і як зробити так, щоб він працював на вас. Що біздеву треба знати про бренд компанії і як підносити. Які активності допомагають прокачувати бренд і отримувати більше партнерів.
✓ Цінність бренду: ваше унікальна перевага, персоналізація, соціальне залучення.
✓ Brand Trends: країни, компанії, приклади.
✓ Артефакти бренду: лого, колір, культура, UX, комунікація.
✓ Brand for BizDev: Guidelines, Pitches, Press Kit.
✓ Event Management: чи варто братися в 2022.
Після лекції ви навчитеся працювати з брендом і зможете почати працювати над створенням вашого унікального позиціонування на ринку та в головах клієнтів.
Digital Marketing. SMM і Content
Які канали просування використовувати і як вимірювати їхню результативність, щоб не злити бюджет у трубу. Як побудувати контент стратегію, навчаючись у найкращих і зробити так, щоб її можна було регулярно перевикористати.
✓ Content Marketing - чому це не тільки стаття в блозі?
✓ Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials.
✓ Examples: Google, Grammarly, SoftServe.
✓ Process: Content Plan, Re-using Strategy, 70 \ 20 \ 20 Principle, Metrics.
✓ SMM - що вибрати в 2021 році?
✓ Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO.
Після лекції ви будете знати, як складати і контролювати Digital стратегії вашого бізнесу. Зможете вибрати канали та інструменти, які забезпечать найкращу конверсію для вас.
Sales. Lead Generation. Готуємося до першої кампанії
Outbound і Inbound ліди. Інструменти автоматизації. Лідогенераційні кампанії: види, етапи підготовка та виконання, оцінка результатів. Плануємо ваші цикли продажів. Вчимося працювати з різними відповідями клієнтів.
✓ Продажі: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing.
✓ LI Sales Navigator.
✓ Expandi Automation.
✓ Outbound Leadgen Campaigns: General, Event-based.
✓ Message: Pitches, DIQ Formula, 5 Step Blueprint.
✓ Prospect: що писати, якщо клієнт відповів позитивно / негативно / не відповів.
Після лекції ви навчитеся автоматизувати ваш процес лідогенераціі. Складете план лідогенераціі на місяць і тематичний список для Outbound Campaign.
Sales. Funnels. Будуємо й аналізуємо, де губляться ліди
Типи воронок і як з ними працювати. Побудова воронки продажів по Оutbound Emails з нуля. Спільна робота з воронками: підготовка, формування, аналіз та оновлення.
✓ Воронки: типи, метрики, приклади.
✓ Робота з лідами: сегментування, Emails, кастомні листи.
✓ Канали Outbound: Emails, LinkedIn, Socials.
✓ Аналітика: конверсія, subjects, length, # of steps.
✓ Кейсовий розбір проблем на різних етапах воронок
Після лекції ви зможете побудувати або адаптувати вашу воронку від стадії ресерчу або пошуку лідів до закриття угоди і отримання клієнтів. Проаналізуєте, де у вашій воронці можуть губитися ліди.
Sales. Lead Generation. Upwork
Як працювати на одній із найпопулярніших бірж — Upwork. Пройдемося від ідеї розміститися на біржі до діючих практичних порад як залучати більше клієнтів.
✓ Чому Upwork, а не інші біржі
✓ Як заявити про себе на Upwork
✓ Покрокове керівництво як працювати з Upwork
✓ Tips&Tricks для роботи з Upwork
Після лекції ви вмітимете працювати на Upwork від першого знайомства та розміщення до збільшення конверсії потенційних клієнтів.
Sales. Долаємо психологічні бар’єри
З якими стоперами доведеться працювати Sales Manager та як їх долати. Як перестати бояться здійснювати перші чи холодні дзвінки.
✓ Як Sales Manager подолати психологічні стопери при комунікації з клієнтом
✓ Які прийоми допоможуть не боятися зустрічей та холодних дзвінків
✓ Як припинити вважати, що ти щось нав'язуєш
✓ Що допоможе не боятися тиснути на клієнта: коли варто це робити, а коли ні
✓ Як підготуватися до зустрічі/дзвінків: поради з досвіду
Після лекції ви зможете застосовувати рекомендації, які допоможуть зменшити дискомфорт при здійсненні перших або холодних дзвінків клієнту.
Sales. Partnership Management. Налагоджуємо відносини
Потенційні партнерства: як ідентифікувати і вибудовувати взаємини. Pitch для партнерів. Вчимося виходити на лідерів спільнот і вибудовувати з ними співпрацю, якщо ви великий аутсорс, так і коли ви ще маленький noname бренд.
✓ Sales Stage: кроки, метрики на кожному етапі.
✓ Inside Selling: Cold calling \ mailing, LinkedIn, Lead Nurturing.
✓ Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups.
✓ Sales Scripts: ситуації, розбір і приклади.
✓ Events for Partnership: Calendar, алгоритм підготовки та відвідування.
✓ Приклади: EPAM, Cognizant, Leadfeader, Hubspot.
Після лекції ви навчитеся вибудовувати партнерську мережу для вашої компанії, зрозумієте, як діяти при комунікації з партнерами, щоб забезпечити win-win умови.
Sales. KPIs. Вимірюємо ваш результат
Як оцінити ефективність відділу продажів і вибрати оптимальний фреймворк для контролю і поліпшення процесів. Sales Qualification Framework. Sales KPIs в B2B. Аналізуємо ваше поточне положення і стежимо за метриками.
✓ Чек-лист для перевірки ваших KPI.
✓ Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration
✓ Sales Effectiveness: Revenue, Win & Lost Stat, Win / Close Ratio.
✓ Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking.
✓ Аналіз: BANT, FAINT, Win & Lost Analysis.
Після лекції ви зможете проаналізувати результативність вашого відділу продажів. Вибудувати систему метрик, яка буде об'єктивно оцінювати ваші Pipeline Heath і Sales Effectiveness.
Email Marketing. Будуємо розсилки
Як і навіщо працювати з email-розсилками. Які типи кампаній бувають і які ефективно використовувати. З якими інструментами варто розібратися, щоб будувати і аналізувати розсилки.
✓ Підготовка: на що дивитися для Emails Campaigns.
✓ Tools: Gmail Tricks, Mailer Lite, Active Campaign.
✓ Campaign: текст, автоматизація, Split (A / B).
✓ Приклади: Plain Text, Regular, Automation, Release.
✓ Будуємо розсилки в Mailchimp: Lists, Group, Segments.
Після заняття ви зможете побудувати Emails Campaigns для вашого бізнесу, вибрати тип розсилок і попрактикуватися у створенні в Mailchimp.
Custom Emails. Змушуємо відкривати ваші листи
Планування кастомной кампанії, аналіз регіону, визначення тематики Email і ключових контактів, формування «тіла» листа. Персоналізація Emails. Робота з типовими запереченнями.
✓ Emails: масові, таргетовані розсилки, кастомізовані листи.
✓ Персоналізація: контент, профілі LinkedIn, соц мережі, відео.
✓ Custom Emails: тема, підв'язка, тема, Call to Action.
✓ Sequences: як будувати, скільки разів використовувати.
✓ Практика: помилки при складанні листів, розбір кейсів.
Після заняття ви навчитеся складати кастомні листи для ваших Emails Campaigns, навчитеся будувати сиквенси. Чи зможете попрактикуватися в персоналізації листів через відео та інші інструменти.
Account-based Selling. Впроваджуємо в вашу компанію
Що таке Account-based Marketing і в чому його користь. Процес побудови, методологія впровадження. Проектний менеджмент та аналітика з метою виявлення трендів.
✓ ABM: Overview, приклади і методологія.
✓ Підходи: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One.
✓ 7 кроків впровадження АВМ у вас в компанії.
✓ Research: FIRE, Evaluation, Potential.
✓ Lead Signals: People-related Changes, Finance, Events, Hiring.
Після лекції ви зможете оцінити потенціал впровадження АВМ у вас в компанії і скласти план по запуску підходу.
Account and Customer Success Management. Розвиваємо відносини з клієнтами
Робота з поточними клієнтами. Метрики для оцінки впровадження АВМ. Трекінг вашого Sales Department. ABM і Content - як побудувати злагоджену систему.
✓ 6 кроків по роботі з АВМ.
✓ Метрики: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate etc.
✓ Performance Tracking: Management, Reps Accounts, Benchmark Review.
✓ Content: чек-лист для створення, Scoring, тактики.
Після лекції ви навчитеся відслідковувати ефективність впровадження АВМ підходу у вашій компанії. Навчіться пов'язувати АВМ з іншими вже існуючими у вас тактиками.
Sales Department. Будуємо відділ
Як побудувати відділ продажу всередині компанії. Як налаштувати коректну систему планування та оцінювання, щоб вона залишалася ефективною при масштабуванні та не викликала відторгнення у команди.
✓ Якою може бути структура відділу продажу
✓ Фреймворки та підходи для роботи всередині відділу
✓ Метрики ефективності роботи відділу продажу
✓ Планування всередині відділу
✓ Tips&Tricks для Sales Department
Після лекції ви зможете будувати логіку роботи відділу продажу всередині своєї компанії або покращити поточні фреймворки та підходи у роботі.
Monetization. Виставляємо вартість
Для кого продаємо - В2С або В2В? Розбираємо на прикладах типи монетизації. Плануємо ціну для IT продукту. Нюанси, які варто враховувати на різних регіонах і майданчиках.
✓ Source: 4F, Crowdfunding, інкубатори, акселератори, фонди.
✓ Types: продажу, реклама, передплата, Freemium etc.
✓ Приклади: компанії, галузі, умови.
✓ Платіжні системи: нюанси, регіони, майданчики.
Після лекції ви зможете вибрати відповідну для вас модель монетизації та розрахувати ціну на ваш продукт.
Підсумковий іспит по курсу
Підводимо результати вашого проекту на курсі. Пітчинг учасників. Рекомендації щодо поліпшення вашого поточного бізнесу. Святкуємо закінчення курсу!
✓ Презентація та пітчинг власних проєктів учасниками курсу.
✓ "Питання із залу" не гірше, ніж від інвесторів.
✓ Рекомендації для подальшого поліпшення і розвитку.