Как устроен Presale и привлечение клиента
Всегда ли Presale называется Presale или что, если мы скажем, что вы делаете это каждый раз на старте проекта и не подозреваете об этом? Как не допустить ситуаций, где наш клиент неплатежеспособный, не настроен серьезно или работает в “невыгодной юрисдикции”.
✓ Presale: этапы, механизм работы.
✓ Организация: типы компаний, виды Presale-процесса.
✓ Первые шаги: Lead Qualification, потенциальный объем работ, подход и flow коммуникации.
✓ Запросы: RFI. RFQ, RFP, RFB.
После занятия вы научитесь правильно квалифицировать клиента и простраивать план дальнейшей работы Pre-Sale команды.
Сбор требований и управление ожиданиями
Выясняем, кто решает, будет проект делаться или нет. Разбираемся, что делать в ситуациях, когда проект не на 100% соответствует возможностям команды. Учимся перетягивать канат на свою сторону, управляя ожиданиями заказчика. Научимся работать с клиентами с\без технической экспертизой, прошлым опытом, срочностью выполнения.
✓ Требования: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard.
✓ Техническая квалификация: preliminary solution design и технические ограничения.
✓ Оценка: декомпозиция, альтернативы и риски, согласование цены.
✓ Управление ожиданиями: типы клиентов, манипуляции, ошибки.
После занятия вы научитесь выявлять требования и управлять ожиданиями разных типов стейкхолдеров, проводить первичную техническую экспертизу проекта и быть уверенным, что команда выполнил этот проект.
Планирование и бюджет
Разбираемся, как спланировать проект так, чтобы Delivery-команда смогла его осуществить в установленный план. Учимся руководить Pre-Sale процессами в зависимости от типа контрактов. Расчет бюджета.
✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
✓ Engagement-модели: Fixed Price, Time&Materials, ODT, Outstaffing.
✓ Бюджет: планирование, расчет, буфер.
✓ Риски: технические, процессные, бюджетные.
После занятия вы научитесь быстро определять Project Scope, выбирать и аргументировать контракт и планировать бюджет будущего проекта.
Управление Presale командой
Учимся, как собирать и координировать Presale команду. Разбираемся, как не дать Sales Manager-ам продать невозможное, Delivery отказаться от возможности, а Project Manager-у передать нереализуемое.
✓ Pre-Sale команда: роли, зоны ответственности, организация.
✓ Коммуникация: Sales, Delivery и Project Manager-ы.
✓ Результат: утверждение с бизнесом и клиентом.
✓ Tips&Tricks: как действовать, когда команда маленькая.
После занятия вы научитесь собирать и коммуницировать внутри Pre-Sale команды, чтобы деливерить результат, которым будет довольно и руководство и клиент.
Составление и презентация Proposal
Разберем, из чего должен состоять Proposal, чтобы быть убедительным для клиента. Научимся, как на бумаге обосновать риски и технические ограничения проекта, чтобы клиент вам поверил. Рассмотрим примеры готовых Proposal.
✓ Executive Summary: Case Study и преимущества компании.
✓ Needs: бизнес цели, драйверы и Project Scope.
✓ Solutions: Delivery Approach, архитектура и риски.
✓ Pricing: команда, бюджет, дополнительные затраты.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Утверждение: Sale Manager, Architecture, тех. специалисты, юристы, руководство.
✓ Подготовка к презентации: формат, Dry-run, Tips & Tricks.
После занятия вы научитесь составлять и согласовывать Proposal для проекта на этапе Presale, подготавливать презентацию, чтобы убедить клиента согласиться.
Презентация и работа с возражениями
Вся прошлая работа бессмысленна, если вы не смогли убедить клиента. Разберем визуальную и смысловую подачу презентации решения клиенту. Научимся работать с самыми частыми возражениями “дорого”, “долго”, “оцените без Discovery” и другими.
✓ Презентация: участники, проведение, визуальная часть.
✓ Клиенты: типы, подходы, возражения, up-sale.
✓ Возражения: обработка, убеждение, честные манипуляции.
✓ Передача проекта в Delivery.
После занятия вы научитесь презентовать решение вашей команды клиенту и работать с самыми частыми возражениями, чтобы помочь Sales Manager-у убедить его сотрудничать именно с вами.