В идеальном мире IT в компаниях есть выделенные пресейл-команды, которые занимаются исключительно предпродажной подготовкой. В реальности, обязанности выгодно продать проект ложатся на менеджера и сейлза либо стадию оценки проводит тот самый РМ, который позже будет заниматься разработкой и доставкой решения. При этом команду технических специалистов на данный процесс могут собирать ситуативно, что чревато проблемами во взаимодействии. Поэтому так важно менеджеру правильно распределить роли на проекте.
Роли и обязанности на этапе Presale
Обычно пресейл-менеджера или его команду в качестве экспертов зовут для проработки RFI/RFP (запроса предложения от заказчика) и помощи в презентации клиенту плана работ и оценки проекта, во время проведения онсайт дискавери сессии, поиска решений, подготовки и проведения клиентского визита, презентации демо версии проекта.
Presale-expert помогает в полном комплексе подготовки решения (E2E), его зовут для сопоставления продуктов компании с технологической картой клиента, чтобы говорить с ним на одном языке. Иногда экспертов по пресейлу приглашают в качестве ментора/консультанта, который может поделиться текущим опытом и извлеченными уроками.
Чеклист вопросов пресейл-менеджера перед стартом активной фазы Presale
Прежде чем начать активную фазу Presale, менеджер должен собрать максимально полную информацию, чтобы обеспечить успешный старт проекта. Четкое понимание требований, ожиданий заказчика и ресурсов, необходимых для реализации позволяет избежать многих проблем и недостатков на более поздних этапах. В этом разделе мы собрали основные вопросы, которые следует обязательно рассмотреть пресейл-менеджеру перед тем, как перейти к следующему этапу работы. Этот чеклист поможет вам структурировать информацию, подготовиться к возможным вызовам и обеспечить эффективную коммуникацию с командой и клиентом.
6 шагов обработки предложения на Presale
Цель Presale — разработать и продать заказчику решение, которое закроет его бизнес-потребности. Одним из ключевых этапов процесса будут активности, связанные с предложением: квалификация и Kick-off, Q&A заказчику, подготовка ответа, финальная проверка, подача, презентация предложения.
Квалификация и Kick-off — это первый этап после получения запроса. На нем проводят kick-off meeting, на котором присутствуют все стейкхолдеры, распределяют зоны ответственности, валидируют скоуп и стратегию, определяют сроки. Очень важно, чтобы на этом этапе были все ключевые специалисты, которые в дальнейшем будут участвовать в разработке предложения.
Q&A заказчику — это, по сути, сбор вопросов от пресейл-команды, которые требуют разъяснения с последующим заданием их клиенту. Здесь важно понимать, что этот процесс может быть двухсторонним (IT-компания/заказчик) или многосторонним (заказчик обрабатывает информацию сразу нескольких вендоров одновременно и дает ее в общий доступ). Также на Q&A пресейл-менеджеров часто «подтягивают» для onsite workshop.
Подготовка ответа — это наиболее длительный по процессу этап обработки предложения. На нем происходят постоянные взаимодействия между пресейл-менеджером, пресейл-командой и клиентской стороной при необходимости. На этом шаге вырабатывают решения и подходы, оценивают бюджет и сроки, моделируют затраты, собирают команду специалистов. В задачи presale-manager на этом шаге также входят: подготовка кейсов, референсов, интеграция Proposal. Главная цель — пройти все ревью и подготовить предварительное предложение клиенту (при необходимости делать апдейты).
Финальная проверка — это то, что многие забывают делать, но этот этап очень важен. Он помогает сделать предложение максимально четким с учтением действительно всех «подводных камней». На этом шаге проводят консультации с сейлзом и руководством, вносят финальные правки и обновления, если нужно. Далее идет окончательное согласования предложения перед сабмишеном.
Подача предложения — этап, который обычно проводит сейлз. Пресейл-менеджер на этом шаге обычно играют роль курьера (передать все необходимое от пресейл-команды в отдел продаж), а также могут помочь с согласованием даты презентации и предварительным прогоном с подключением экспертов при необходимости. Само предложение отправляют на e-mail, в мессенджеры (если была такая согласованность изначально) или же используют специальные сервисы по типу ariba. По сути это коммерческое предложение разной сложности в зависимости от проекта.
Презентация предложения (Proposal) — это по сути апогей Presale. К этому этапу однозначно нужно отнестись со всем вниманием, так как порой вся предварительная работа идет в ноль по причине провала на этом шаге. На презентации обычно присутствует пресейл-менеджер, сейлз, кто-то из технических экспертов и непосредственно клиент или его представитель.
Конечно, главное на этапе представления предложения — это получить положительный фидбек от клиента, но для presale-manager также имеет смысл сделать follow-up с сейлзом. Что и как будет происходить в случае согласия на сотрудничества? В каком составе проводить разбор ошибок и когда, если предложение провалится? В последствии наработанный опыт позволяет существенно ускорить и упростить проведение будущих пресейлов.
В целом же, если все шаги выполнены верно, а само предложение максимально полно закрывает бизнес-потребности клиента, в большинстве случаев можно ожидать продолжения сотрудничества. В таком случае пресейл-команда вместе с менеджером полностью выполнили поставленную задачу — подписать проект.
Даже если у вас нет выделенного этапа Presale, вам все равно приходится работать с клиентом на этапе инициации проекта. На курсе Presale Time мы рассматриваем пересейл-процесс не только со стороны проджект-менеджера, но и Sales Manager-а и технического специалиста. В нем собраны лучшие практики по опыту коллег для вашего удачного Presale.