В 2024 году LinkedIn действительно играет ключевую роль в IT бизнесе, став не просто сетью профессиональных связей, а важным инструментом в поиске потенциальных клиентов.
В этой статье Марина Никитчук, руководитель отдела продаж в Expandi и спикер курса Business Development & Marketing, подробно рассмотрит, почему все больше бизнесов переходят на платформу LinkedIn для лидогенерации, каких компаний это касается и существуют ли вообще альтернативные каналы привлечения потенциальных клиентов.
Внутри вы найдете ответы на вопросы и рекомендации от эксперта, чтобы всегда быть на шаг вперед от конкурентов.
Этапы оптимизации лидогенерации
Привлечение потенциальных клиентов – это не просто дело одного дня, а целый процесс, предусматривающий постоянную работу над усовершенствованием, анализом результатов и поиском новых возможностей для привлечения лидов и превращения их в постоянных клиентов.
Для начала кратко разберем главные этапы оптимизации:
- Четко обозначаем ICP (Ideal Customer Profile). Анализ и определение характеристик целевой аудитории поможет привлекать потенциальных клиентов.
- Account Sourcing — активно ищем и устанавливаем контакт с потенциальными клиентами, отвечающими нашему ICP. Понимание их потребностей – ключевой аспект для создания персонализированных предложений.
- ChatGPT — способен анализировать большие объемы данных и автоматически генерировать контент, отвечающий интересам и потребностям целевой аудитории.
- Automatic personalisation является ключевым аспектом эффективного лидогенерационного процесса. Использование автоматизированных инструментов для персонализации коммуникации с потенциальными клиентами помогает повысить заинтересованность и открытость к сотрудничеству.
- Итерация и усовершенствование лидогенерационного процесса на основе полученных данных и отзывов. Анализ результатов и внедрение изменений позволяет постоянно повышать результативность стратегии.
А теперь давайте вспомним о LinkedIn. Это гораздо больше, чем просто место, где можно найти работу или добавить свое резюме. LinkedIn – важный инструмент для лидогенерации, где можно найти не только контакты, но и возможности. Платформа объединяет профессионалов из разных отраслей, что делает ее идеальной площадкой для взаимодействия. Кроме того, возможности увеличения сети связей на LinkedIn позволяют компаниям расширить круг контактов и выстроить отношения с клиентами и партнерами. Благодаря этому создается благоприятная платформа для генерации лидов. В LinkedIn можно построить сеть связей, разместить интересный контент, а также использовать рекламные инструменты для привлечения целевой аудитории. Давайте поговорим об этом подробнее.
LinkedIn для лидогенерации: реалии и вызовы настоящего
С начала этого года, особенно с февраля, реальность для многих компаний изменилась, и все больше бизнесов переходят на платформу LinkedIn для лидогенерации. Это касается как сервисных, так и продуктовых компаний, в частности, в сфере SaaS. В чем причина?
Изменения в конфиденциальности таких почтовых сервисов, как Google и Yahoo, заставили многие компании пересмотреть свои стратегии лидогенерации. Если раньше продуктовые компании использовали преимущественно email-маркетинг, то теперь активно переходят на LinkedIn. Эта платформа стала основным каналом для создания лидов для обеих бизнес-моделей.
LinkedIn vs. Email
Давайте рассмотрим подробнее почему LinkedIn стал основным каналом для генерации лидов как для сервиса, так и для продуктовых компаний:
- Углубленный таргетинг. Благодаря AI-инструментам, таким как Sales Navigator в LinkedIn, мы получаем доступ к множеству фильтров, что делает поиск и связь с клиентами более эффективным. Персонализация является ключом к успешной лидогенерации, а использование различных фильтров помогает создать таргетированные контакты и идеальные условия для сотрудничества. Вы можете сегментировать аудиторию по многочисленным критериям, таким как индустрия, должность, размер компании и даже конкретные интересы. По сравнению с email-маркетингом, где часто используются общие сообщения, LinkedIn дает возможность более индивидуального подхода, что повышает эффективность коммуникации.
- Высшая вероятность открытия сообщений. Из-за усиления настроек конфиденциальности многие email-сообщения могут попадать в спам или оставаться неоткрытыми. Поскольку пользователи LinkedIn обычно активные профессионалы, они более склонны проверять свои сообщения на этой платформе, что увеличивает шансы на взаимодействие.
- Построение долгосрочных отношений. LinkedIn – это платформа, где вы можете привлечь внимание к своей компании, общаясь с потенциальными клиентами через публикации, комментарии, участие в обсуждениях. Это позволяет не только генерировать лиды, но и укреплять свою сеть контактов, создавать репутацию эксперта в отрасли и строить долгосрочные отношения с потенциальными клиентами.
- Интеграция с инструментами AI и CRM. LinkedIn предлагает мощные инструменты, в частности Sales Navigator, позволяющие эффективно создавать списки заинтересованных компаний, управлять контактами, отслеживать взаимодействия и получать аналитические данные для оптимизации ваших лидогенерационных стратегий. Вы получаете доступ к множеству фильтров, что делает поиск и связь с клиентами более эффективными.
- Актуальность. В LinkedIn вы можете следить за своей сетью контактов: когда они меняют работу, получают повышение или участвуют в важных проектах. Это позволяет быть в курсе изменений и быстро реагировать на предоставляемые новые возможности.
Следует отметить, что LinkedIn также увеличил свои ограничения и лимиты на использование автоматизированных инструментов. Это означает, что все модели, которые работали раньше, могут больше не быть эффективными. К примеру, инструменты на базе расширений браузера, такие как Link Helper, уже не позволяют посылать более 100 запросов на добавление в друзья.
Вместо этого рекомендую применять облачные инструменты, которые используют различные прокси-серверы для обеспечения безопасности и соответствия новым правилам приватности LinkedIn. Потеря LinkedIn-аккаунта может быть гораздо более болезненной, чем проблемы с email-маркетингом, поскольку его восстановление занимает много времени и усилий.
Альтернативные каналы лидогенерации: Upwork
Upwork также является хорошим каналом для лидогенерации, особенно для сервисных компаний. Однако следует быть осторожными и не зависеть от этого канала на 80% или более. Это может стать тревожным сигналом, указывающим на необходимость диверсификации ваших источников лидов.
Чтобы снизить риски от неконсистентности и краткосрочных сделок, приходящих с Upwork, важно разработать стратегию построения альтернативных каналов, таких как Outbound и Inbound-маркетинг. Это поможет стабилизировать ваш пайплайн и снизить зависимость от одного источника лидов.
Выводы
LinkedIn становится важным инструментом для лидогенерации благодаря более совершенному таргетингу и персонализации, построению долговременных отношений с целевой аудиторией. Однако нужно учитывать новые ограничения и изменять свои подходы, параллельно разрабатывать стратегии использования других каналов. Диверсификация источников лидов поможет снизить риски и обеспечить стабильный поток потенциальных клиентов.