Must-have для BizDev-ов

Изучение рынка и конкурентов, лидогенерация, оценка работы отдела продаж, анализ маркетинговых кампаний, сбор метрик — всё это часть ежедневных задач BizDev Manager-а. 

Большую часть можно автоматизировать, оставшуюся — выполнять эффективней, получая реальные результаты в несколько кликов. Весь секрет в том, чтобы использовать правильные инструменты. О них и поговорим!

Инструменты для анализа своей компании и конкурентов

Это тулы, которые играют важную роль в развитии бизнеса. Они помогают представить полную картину текущей ситуации на рынке, выявить сильные и слабые стороны своего бизнеса, а также оценить потенциал конкурентов.

1. BDM Audit – этот инструмент позволяет быстро и легко анализировать, искать различные типы документов, такие как контракты, счета, накладные и заказы.
2. SWOT-анализ – используется для анализа сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. 
3. Competitive анализ – с помощью Competitive анализа биздев может оценить сильные и слабые стороны конкурентов, а также определить потенциальные возможности и угрозы. 
4. Исследование профиля компании – позволяет биздеву получить более глубокое понимание компании, её структуры, миссии, целей и стратегии развития. 

Использование этих инструментов помогает развивать бизнес, улучшать продукты и услуги, повышать уровень конкурентоспособности на рынке. BizDev должен уметь работать с каждым из них, именно поэтому особое внимание уделяется разбору каждого тула на лекциях курса BDSM.

Инструменты для лидгена

Лидогенерация – это важная часть любого бизнеса, которая позволяет находить и привлекать новых потенциальных клиентов. Использование соответствующих инструментов позволяет автоматизировать процесс лидогенерации потенциальных клиентов и увеличить конверсию в реальных клиентов.

1. LinkedIn – популярная платформа-социальная сеть, которую B2B-маркетологи используют, чтобы находить целевую аудиторию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами, используя функции поиска, группы и инбокса.
2. Upwork – платформа для фрилансеров и работодателей, которую многие B2B-компании используют, чтобы находить фрилансеров и внешних специалистов  для выполнения проектов и задач. В результате, может привести к установлению контакта с потенциальными клиентами.
3. LI Sales Navigator – тул оптимизации процессов, который полностью или частично снимает ограничения LinkedIn на просмотр профилей, отправку сообщений. Этот инструмент позволяет маркетологам лучше настраивать свой поиск, используя критерии, такие как должность, компания и местоположение.
4. Expandi automation, leadfuze, builtwith, uplead, similartech и mattermark – инструменты, позволяющие находить базы потенциальных клиентов и информацию о них. Они используются для сбора данных о компаниях и по отдельным категориям: должность, контактные данные, размер компании, индустрия, технологии. Эта информация может использоваться для установления контакта с потенциальными клиентами и настройки более эффективных кампаний лидогенерации.
5. Outbound Leadgen Campaigns – кампании, основанные на использовании дополнительных каналов для поиска клиентов: General, Event-based, Socials . Они позволяют получить доступ к более широкой аудитории и найти новых клиентов.
6. Pitches, E-mail, холодные звонки, DIQ Formula, 5 Step Blueprint – помогают связаться с потенциальными клиентами и убедить их сотрудничать с вами. DIQ Formula и 5 Step Blueprint – это шаги, которые позволяют сделать ваш продукт или услугу более привлекательной для потенциальных клиентов.
7. BANT, ANUM, FAINT ICP, BP – инструменты помогают определить целевую аудиторию и настроить свои сообщения таким образом, чтобы они были более персонализированными. BANT, ANUM и FAINT – это методы определения потенциального клиента, которые позволяют понять, насколько он ваша ЦА. ICP – это определение идеального покупателя, а BP – это создание профиля покупателя.

Каждый из этих «помощников» используется для создания эффективной стратегии лидогенерации и привлечения новых потенциальных клиентов. Но важно понимать, что успешная лидогенерация требует тщательного планирования и усилий, чтобы достичь желаемых результатов. Необходимо не только научиться использовать тулы, но и знать, когда это требуется, поэтому на курсе BDSM есть отдельная лекция «Sales. Lead Generation. Готовимся к первой кампании».

Типичные инструменты для отслеживания маркетинговых компаний

Отслеживание маркетинговых компаний – ключевой аспект работы бизнеса. Он позволяет не только оценивать эффективность рекламных кампаний, но и анализировать поведение клиентов на сайте, чтобы оптимизировать продажи и улучшить их пользовательский опыт.

CRM: программы вроде Hubspot и Pipedrive, позволяют вести учет лидов, отслеживать их движение в продажах, а также анализировать взаимодействие с клиентами.

Google Tag Manager: позволяет отслеживать события на сайте: нажатия на кнопки, заполнение форм и другие действия. Бизнес может понимать, как пользователи взаимодействуют с сайтом и где находятся слабые места, которые стоит улучшить.

Google Analytics: используется, чтобы анализировать трафик на сайте, отслеживать популярность страниц, узнавать, какие источники трафика наиболее эффективны, и измерять конверсии. Все это помогает бизнесу определить, где лучше распределять свой бюджет маркетинга и улучшить качество взаимодействия с клиентами.

Facebook pixel (Quora + LinkedIn pixels): позволяет отслеживать действия пользователей на сайте: просмотр страниц, добавление товаров в корзину, оформление заказов. Благодаря этому маркетологи определяют какие рекламные кампании и объявления приводят к конверсиям, и оптимизируют свои маркетинговые стратегии на основе этих данных. Существуют также Quora и LinkedIn Pixels, которые помогают отслеживать поведение пользователей на сайте и получать ценные данные для маркетинговой аналитики. 

Отличительной особенностью этих инструментов является возможность передачи данных на другие платформы. Это позволяет получить еще более глубокий анализ и определить наиболее эффективные каналы продвижения.

Zapier: дает возможность автоматизировать взаимодействие данных между различными приложениями и сервисами. Например, можно настроить автоматический импорт контактов из CRM-системы в email-маркетинговую платформу или оповещение о новых заказах на Slack. Это значительно экономит время и упрощает работу маркетологов.

Использование этих инструментов может значительно повысить эффективность маркетинговых кампаний и помочь добиться успеха в сфере продаж.

Инструменты для сбора аудитории

Набор программ и инструментов, которые помогают собирать информацию о потенциальной аудитории компании – это must have для биздева. 

Phantom Buster – инструмент для автоматического сбора данных из различных источников: социальные сети, почтовые сервисы, блоги и многих других. Он позволяет собирать контактную информацию о пользователях — имена, электронные адреса и номера телефонов, а также данные о профилях в социальных сетях. 

Phantom Buster используется для сбора аудитории в маркетинговых целях, а также для исследований и анализа данных.

Data miner – еще один инструмент для сбора данных: информации о пользователях из различных источников, включая интернет-магазины, социальные сети и другие веб-сайты. 

Data miner можно настроить для автоматического сбора данных, которые могут быть использованы для улучшения продукта или в маркетинговых целях.

LinkedHelper – расширение для LinkedIn для автоматизации рутинных задач, связанные с работой на этой платформе. 

Он может использоваться для сбора аудитории, нахождения потенциальных клиентов, отправки сообщений и многого другого.

Chatfuel – тул для Facebook Messenger. Он позволяет создавать ботов с помощью диалоговых окон и не требует владения навыками программирования. 

Chatfuel может использоваться для автоматической обработки запросов пользователей, предоставления им информации о продукте и для увеличения охвата аудитории.

Owler – это инструмент для получения информации о компаниях, включая новости, финансовые отчеты и многое другое.

Его используют для сбора информации о конкурентах и для проведения анализа рынка.

Все эти инструменты используются для определения целевой аудитории, сегментации клиентов и увеличения количества потенциальных клиентов.

Метрики и инструменты работы с отделом продаж

Для объективной оценки работы менеджеров и представителей отдела продаж необходимо использовать метрики и инструменты, которые позволяют отслеживать и анализировать ключевые показатели эффективности работы.

На курсе BDSM есть отдельная лекция по этой теме «Sales. KPIs. Измеряем ваш результат»

Одной из основных метрик, используемых в отделе продаж, является Pipeline Growth (рост воронки продаж). Эта метрика отражает количество новых сделок, добавляемых в воронку продаж каждый месяц или квартал. 

Увеличение Pipeline Growth является хорошим индикатором роста бизнеса, поскольку означает, что отдел продаж активно работает над привлечением новых клиентов.

Revenue Growth (рост выручки) – это еще одна важная метрика для отдела продаж. Она отражает общий рост выручки компании в определенный период времени. Revenue Growth может быть связан с Pipeline Growth, но также зависит от других факторов, таких как уровень конверсии и средний чек.

Engagement (вовлеченность) – это метрика, которая отражает уровень вовлеченности клиентов в продукт или услугу компании. Вовлеченность можно измерять различными способами, например, через показатели удержания клиентов, активность на сайте или в социальных сетях или количество обращений в службу поддержки.

Win Rate (коэффициент выигрышей) – это метрика, которая показывает, как много сделок было успешно заключено относительно общего количества сделок. Увеличение Win Rate  является ключевой целью для отдела продаж, поскольку это позволяет повысить эффективность продаж и улучшить общий бизнес-результат.

Performance Tracking позволяет отслеживать и анализировать результаты работы сотрудников отдела продаж на основе различных показателей. 

Например, количество сделок, уровень конверсии, скорость ответа на запросы клиентов, уровень удержания клиентов.

Management – метрика, которая позволяет оценить работу менеджеров отдела продаж на основе их способности управлять командой и достигать поставленных целей. Например, уровень достижения целей продаж, уровень мотивации и вовлеченности команды, уровень обратной связи и коммуникации внутри отдела продаж.

Rep Accounts –  метрика, которая позволяет оценить работу каждого сотрудника отдела продаж на основе их индивидуальных показателей: количество звонков, количество сделок, скорость ответа на запросы клиентов, уровень удержания клиентов.

Benchmark Review – метрика, которая позволяет сравнить показатели работы отдела продаж с аналогичными показателями в отрасли. 

Например, уровень конверсии, уровень удержания клиентов, уровень среднего чека. Этот анализ позволяет выявить сильные и слабые стороны отдела продаж и определить, на каких аспектах необходимо сосредоточиться для повышения эффективности работы.

Для работы с этими метриками необходимы соответствующие инструменты, такие как CRM системы, маркетинговые автоматизации, аналитические платформы. Эти инструменты позволяют отслеживать и анализировать данные, автоматизировать процессы продаж, управлять коммуникациями с клиентами и мотивировать команду на достижение поставленных целей. 

Подведем итоги

Не нужно усложнять себе жизнь и выполнение обязательных задач биздева, собирая аналитику «руками», проводить ресерч по конкурентам и считать показатели работы отдела продаж. Автоматизируйте и упрощайте, достигайте поставленных результатов, повышайте конверсии, используя для этого все доступные инструменты. 

Но, знать о своих «помощниках» – недостаточно, нужно уметь правильно с ними работать. Поэтому на лекциях для биздевов уделяется особое внимание разбору инструментов, и всё закрепляется практикой на воркшопах. 

Вы можете изучать их самостоятельно, можете делать это вместе с нами, но помните, что автоматизация процессов – одна из возможностей достигать больших результатов.