Must-have для BizDev-ів

Вивчення ринку та конкурентів, лідогенерація, оцінка роботи відділу продажів, аналіз маркетингових кампаній, збір метрик — все це частина щоденних завдань BizDev Manager-а.

Більшість можна автоматизувати, що залишилася — виконувати ефективніше, отримуючи реальні результати в кілька кліків. Весь секрет у тому, щоб використовувати правильні інструменти. Про них і поговоримо!

Інструменти для аналізу своєї компанії та конкурентів

Це тули, які відіграють важливу роль у розвитку бізнесу. Вони допомагають уявити повну картину поточної ситуації на ринку, виявити сильні та слабкі сторони свого бізнесу, а також оцінити потенціал конкурентів.

1. BDM Audit — цей інструмент дозволяє швидко та легко аналізувати, шукати різні типи документів, такі як контракти, рахунки, накладні та замовлення.
2. SWOT-аналіз — використовується для аналізу сильних та слабких сторін компанії, а також можливостей та загроз, з якими вона може зіткнутися.
3. Competitive аналіз — за допомогою Competitive аналізу бізнес може оцінити сильні та слабкі сторони конкурентів, а також визначити потенційні можливості та загрози.
4. Дослідження профілю компанії — дозволяє бизнесу отримати більш глибоке розуміння компанії, її структури, місії, цілей та стратегії розвитку.

Використання цих інструментів допомагає розвивати бізнес, покращувати продукти та послуги, підвищувати рівень конкурентоспроможності на ринку. BizDev має вміти працювати з кожним із них, саме тому особлива увага приділяється розбору кожного тула на лекціях курсу BDSM.

Інструменти для лідгена

Лідогенерація – це важлива частина будь-якого бізнесу, яка дозволяє знаходити та залучати нових потенційних лідів. Використання відповідних інструментів дозволяє автоматизувати процес лідогенерації потенційних клієнтів та збільшити конверсію у реальних клієнтів.

1. LinkedIn — популярна платформа-соціальна мережа, яку B2B-маркетологи використовують, щоб знаходити цільову аудиторію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами, використовуючи функції пошуку, групи та інбоксу.
2. Upwork — платформа для фрілансерів та роботодавців, яку багато B2B-компаній використовують, щоб знаходити фрілансерів та зовнішніх фахівців для виконання проектів та завдань. Це може призвести до встановлення контакту з потенційними клієнтами.
3. LI Sales Navigator — тул оптимізації процесів, який повністю або частково знімає обмеження LinkedIn на перегляд профілів, надсилання повідомлень. Цей інструмент дозволяє маркетологам краще налаштовувати свій пошук, використовуючи критерії, такі як посада, компанія та місцезнаходження.
4. Expandi automation, leadfuze, builtwith, uplead, similartech і mattermark — інструменти, що дозволяють знаходити бази потенційних клієнтів та інформацію про них. Вони використовуються для збору даних про компанії та за окремими категоріями: посада, контактні дані, обсяг компанії, промисловість, технології. Ця інформація може використовуватися для встановлення контакту з потенційними клієнтами та налаштування більш ефективних кампаній лідогенерації.
5. Outbound Leadgen Campaigns — кампанії, засновані на використанні додаткових каналів для пошуку клієнтів: General, Event-based, Socials. Вони дозволяють отримати доступ до більш широкої аудиторії та знайти нових клієнтів.
6. Pitches, E-mail, холодні дзвінки, DIQ Formula, 5 Step Blueprint — допомагають зв’язатися з потенційними клієнтами та переконати їх співпрацювати з вами. DIQ Formula та 5 Step Blueprint — це кроки, які дозволяють зробити ваш продукт чи послугу більш привабливою для потенційних клієнтів.
7. BANT, ANUM, FAINT ICP, BP — інструменти допомагають визначити цільову аудиторію та налаштувати свої повідомлення таким чином, щоб вони були персоналізованішими. BANT, ANUM та FAINT — це методи визначення потенційного клієнта, які дозволяють зрозуміти, наскільки він є вашою ЦА. ICP — це визначення ідеального покупця, а BP — створення профілю покупця.

Кожен із цих «помічників» використовується для створення ефективної стратегії лідогенерації та залучення нових потенційних клієнтів. Але важливо розуміти, що успішна лідогенерація вимагає ретельного планування та зусиль, щоб досягти бажаних результатів. Варто не тільки навчитись використовувати тули, а й знати коли це необхідно, тому на курсі BDSM є окрема лекція «Sales. Lead Generation. Готуємося до першої кампанії».

Типові інструменти для відстеження маркетингових компаній

Відстеження маркетингових компаній — ключовий аспект роботи бізнесу. Він дозволяє не тільки оцінювати ефективність рекламних кампаній, але й аналізувати поведінку клієнтів на сайті, щоб оптимізувати продажі та покращити їхній користувальницький досвід.

• CRM: програми на кшталт Hubspot і Pipedrive дозволяють вести облік лідів, відстежувати їх рух у продажах, а також аналізувати взаємодію з клієнтами.
• Google Tag Manager: дозволяє відстежувати події на сайті: натискання кнопок, заповнення форм та інші дії. Бізнес може розуміти, як користувачі взаємодіють із сайтом і де знаходяться слабкі місця, які варто покращити.
• Google Analytics: використовується, щоб аналізувати трафік на сайті, відстежувати популярність сторінок, дізнаватися, які джерела трафіку є найбільш ефективними, та вимірювати конверсії. Все це допомагає бізнесу визначити, де краще розподіляти свій бюджет на маркетинг та покращити якість взаємодії з клієнтами.
• Facebook pixel (Quora + LinkedIn pixels): дозволяє відстежувати дії користувачів на сайті: перегляд сторінок, додавання товарів до кошика, оформлення замовлень. Завдяки цьому маркетологи визначають, які рекламні кампанії та оголошення призводять до конверсій, і оптимізують свої маркетингові стратегії на основі цих даних. Існують також Quora та LinkedIn Pixels, які допомагають відстежувати поведінку користувачів на сайті та отримувати цінні дані для маркетингової аналітики.

Відмінною рисою цих інструментів є можливість передачі на інші платформи. Це дозволяє отримати ще більш глибокий аналіз та визначити найбільш ефективні канали просування.

• Zapier: дає можливість автоматизувати взаємодію даних між різними програмами та сервісами. Наприклад, можна налаштувати автоматичний імпорт контактів із CRM-системи в email-маркетингову платформу або оповіщення про нові замовлення на Slack. Це значно економить час та спрощує роботу маркетологів.

Використання цих інструментів може значно підвищити ефективність маркетингових кампаній і допомогти досягти успіху у сфері продажів.

Інструменти для збору аудиторії

Набір програм та інструментів, які допомагають збирати інформацію про потенційну аудиторію компанії – це must have для бізнесу.

Phantom Buster — інструмент для автоматичного збору даних із різних джерел: соціальні мережі, поштові сервіси, блоги та багато інших. Він дозволяє збирати контактну інформацію про користувачів: імена, електронні адреси та номери телефонів, а також дані про профіль в соціальних мережах.

Phantom Buster використовується для збору аудиторії в маркетингових цілях, а також для досліджень та аналізу даних.

Data miner — ще один інструмент для збирання даних: інформації про користувачів з різних джерел, включаючи інтернет-магазини, соціальні мережі та інші веб-сайти.

Data miner можна налаштувати для автоматичного збирання даних, які можуть бути використані для покращення продукту або для маркетингових цілей.

LinkedHelper — розширення для LinkedIn для автоматизації рутинних завдань, пов’язаних із роботою на цій платформі.

Він може використовуватися для збору аудиторії, знаходження потенційних клієнтів, відправлення повідомлень та багато іншого.

Chatfuel — тул для Facebook Messenger. Він дозволяє створювати ботів за допомогою діалогових вікон і не потребує навичок програмування.

Chatfuel може використовуватися для автоматичної обробки запитів користувачів, надання їм інформації про продукт та збільшення охоплення аудиторії.

Owler — це інструмент для отримання інформації про компанії, включаючи новини, фінансові звіти та багато іншого.

Його використовують для збору інформації про конкурентів та проведення аналізу ринку.

Всі ці інструменти використовуються для визначення цільової аудиторії, сегментації клієнтів та збільшення кількості потенційних клієнтів.

Метрики та інструменти роботи з відділом продажів

Для об’єктивної оцінки роботи менеджерів та представників відділу продажів необхідно використовувати метрики та інструменти, які дозволяють відстежувати та аналізувати ключові показники ефективності роботи. На курсі BDSM є окрема лекція з цією темою «Sales. KPIs. Вимірюємо ваш результат»  

Однією з основних метрик, яку використовує відділ продажів, є Pipeline Growth (зростання воронки продажів). Ця метрика відображає кількість нових угод, що додаються у воронку продажу кожного місяця або квартал.

Збільшення Pipeline Growth є добрим індикатором зростання бізнесу, оскільки означає, що відділ продажу активно працює над залученням нових клієнтів.

Revenue Growth (зростання виторгу) — це ще одна важлива метрика для відділу продажів. Вона відбиває загальне зростання виручки підприємства у певний період. Revenue Growth може бути пов’язаний з Pipeline Growth, але також залежить від інших факторів, таких як рівень конверсії та середній чек.

Engagement (залучення) — це метрика, яка відображає рівень залучення клієнтів у продукт чи послуги компанії. Залучення можна вимірювати різними способами, наприклад, через показники утримання клієнтів, активність на сайті або в соціальних мережах або кількість звернень до служби підтримки.

Win Rate (коефіцієнт виграшів) — це метрика, яка показує, скільки угод було успішно укладено щодо загальної кількості угод. Збільшення Win Rate є ключовою метою для відділу продажів, оскільки це дозволяє підвищити ефективність продажу та покращити загальний бізнес-результат.

Performance Tracking дозволяє відстежувати та аналізувати результати роботи співробітників відділу продажів на основі різних показників.

Наприклад, кількість угод, рівень конверсії, швидкість відповіді на запити клієнтів, рівень утримання клієнтів.

Management — дозволяє оцінити роботу менеджерів відділу продажів на основі їхньої здатності керувати командою та досягати поставлених цілей. Наприклад, рівень досягнення цілей продажів, рівень мотивації та залучення команди, рівень зворотного зв’язку та комунікації всередині відділу продажів.

Rep Accounts — дозволяє оцінити роботу кожного співробітника відділу продажу на основі їх індивідуальних показників: кількість дзвінків, кількість угод, швидкість відповіді на запити клієнтів, рівень утримання клієнтів.

Benchmark Review — для порівняння показників роботи відділу продажу з аналогічними показниками у галузі.

Наприклад, рівень конверсії, рівень утримання клієнтів, рівень середнього чека. Цей аналіз дозволяє виявити сильні та слабкі сторони відділу продажу та визначити, на яких аспектах необхідно зосередитися для підвищення ефективності роботи.

Для роботи з цими метриками потрібні відповідні інструменти, такі як CRM системи, маркетингові автоматизації, аналітичні платформи. Ці інструменти дозволяють відстежувати та аналізувати дані, автоматизувати процеси продажів, управляти комунікаціями з клієнтами та мотивувати команду на досягнення поставлених цілей.

Підведемо підсумки

Не потрібно ускладнювати собі життя під час виконання обов’язкових завдань бізнесу, збираючи аналітику «руками», проводити ресерч щодо конкурентів і рахувати показники роботи відділу продажів. Автоматизуйте та спрощуйте, досягайте поставлених результатів, підвищуйте конверсії, використовуючи для цього всі доступні інструменти.

Але знати про своїх «помічників» — недостатньо, потрібно вміти правильно з ними працювати. Тому на лекціях для біздевів приділяється особлива увага розбору інструментів, і все закріплюється практикою на воркшопах.

Ви можете вивчати їх самостійно, можете робити це разом з нами, але пам’ятайте, що автоматизація процесів — одна з можливостей досягати більших результатів.