Правильний вибір каналу просування — один із базисів успішного бізнесу, зокрема IT. «Ваш продукт або послуга можуть закривати всі запити цільової аудиторії, але якщо про це ніхто не дізнається, всі витрати на розробку не мають сенсу». Цю фразу у тій чи іншій формі говорить практично кожен маркетолог, продуктовий менеджер, PR-фахівець чи бренд-менеджер.
У статті поділимося основними способами просування традиційного та IT-бізнесу у 2022 році, а ще порадами щодо їх ефективного використання. Розповідаємо на прикладі IAMPM, але для початку — кілька уточнень та статистики.
Що таке маркетинговий канал та які у нього завдання
В інтернеті часто можна зустріти дискусії про те, чи можна рахувати сайти та сторінки в соцмережах (не плутати з активностями в них) окремими каналами для отримання клієнтів, у тому числі в IT. Одні фахівці вважають, що ні, тому що вони знаходяться як приймачі кінцевого трафіку. Інші — так, оскільки сайт або сторінка в соціальних мережах також беруть участь у процесі переходу людини зі статусу відвідувача клієнта.
Для вирішення цієї суперечки в рамках статті пропонуємо керуватися популярним визначенням:
«Маркетинговий канал — це система із певних інструментів та сервісів, які компанія використовує для двосторонньої комунікації з цільовою аудиторією. Головна мета — побудувати взаємодію з ЦА таким чином, щоб максимально спростити процес продажу конкретної пропозиції та підвищити відсоток успіху».
Виходячи з написаного, сторінка в соцмережах та сайт цілком дштпідходять під визначення marketing channel, яких насправді багато видів. Наприклад, найбільша мережа гуртова та роздрібної торгівлі Walmart використовує понад 100 каналів просування своїх продуктів, кожен з яких може виконувати одне або кілька завдань одночасно:
- знайомити ЦА з компанією та її продуктами;
- доносити цінність пропозиції для споживача;
- виділяти бренд на тлі інших конкурентів;
- розширювати географію продажу та цільову аудиторію;
- знижувати витрати на рекламу та інші способи залучення нових клієнтів;
- підвищувати відсоток конверсії;
- допомагати в адаптації бізнесу до нових умов та інших завдань.
Для максимальної ефективності найкраще застосовувати принцип омніканальності — використовувати одночасно кілька маркетингових каналів, об’єднавши їх у єдину екосистему зі збереженням усієї історії спілкування з аудиторією та цільових дій. Це одна з причин, чому досвідчені маркетологи радять компаніям створювати та підтримувати в актуальному стані сайт та сторінки в соцмережах, і при цьому проводити різноманітні заходи щодо залучення клієнтів.
За результатами опитування сервісу HubSpot серед відомих фахівців із глобального маркетингу до ТОП-каналів із залучення клієнтів у 2022 році для B2B та B2C потрапили Social Media Marketing, Site/Blog, Email Marketing.
ТОП-канали в маркетингу B2B
ТОП-канали в маркетингу B2C
Як бачимо, різниця лише в акцентах та відсотковому співвідношенні. Причина в тому, що компанії в B2B роблять основний фокус на вибудовуванні тривалих відносин із клієнтами, тоді як у B2C орієнтуються на швидкі рішення. Тим цікавіше, що для отримання клієнтів Social Media Marketing лідирує в обох напрямках — з нього і почнемо говорити про основні маркетингові канали 2022 року.
Канал 1: Social Media Marketing (SMM)
За даними сервісу статистики statista.com, у соціальних мережах налічується понад 4 млрд користувачів. Крім того, соцмережі вважаються одними з найефективніших маркетингових каналів із високим рівнем окупності вкладень. З урахуванням сказаного не дивно, що Social Media Marketing займає перше місце за популярністю серед маркетологів для реклами продуктів та послуг, розкручування компаній та комунікації з клієнтами.
Соцмережі найбільш ефективні, коли:
- ЦА вашої компанії активна у соціальних мережах;
- одна з цілей — розширення аудиторії;
- є ресурси для моніторингу соцмереж та створення якісного контенту у необхідній кількості;
- хочете підвищити впізнаваність бренду та лояльність до нього;
- готові безпосередньо спілкуватися з ЦА, у тому числі з негативно налаштованими людьми.
При цьому слід розуміти, що соціальні медіа — це постійний рух, якісь активності. Тому якщо у вас бізнес на кшталт шиномонтажу або установки сантехніки, витрати на Social Media Marketing можуть бути невиправданими через складність підготовки вірального контенту. Це потрібно враховувати і при виборі соцмережі для просування бренду, продукту чи послуги.
До ТОП-5 соціальних медіаплатформ з рентабельності за 2021 рік за даними HubSpot входять: Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube.
Якщо дивитися цю статистику через призму IT-бізнесу, то найбільший інтерес викликає Facebook і LinkedIn — вважається, що саме в цих двох соцмережах найбільша концентрація цільової аудиторії для IT. Проте Instagram теж може давати результат, але є свої особливості. Наприклад, якщо сторінка IAMPM в LinkedIn регулярно приводить ліди на сайт, то у випадку з офіційною сторінкою в Instagram основне спілкування з потенційними клієнтами відбувається у коментарях та в особистих повідомленнях.
Instagram IAMPM
Messengers
Топові програми для обміну повідомленнями «від людини до людини» давно вже переросли початкову функціональність. Discord, Viber, Whatsapp, Telegram — нині ці месенджери стали повноцінними каналами комунікації компаній зі своїми клієнтами. Саме тому на них варто звернути увагу при формуванні стратегії у Social Media Marketing.
Наприклад, IAMPM спромоглася зібрати велику кількість IT-фахівців і тих, хто хоче ними стати, в єдиному цифровому просторі телеграм-каналу «Нетехнічне IT». В результаті регулярної роботи з аудиторією та контентом ми підвищили охоплення в соцмережах, збільшили трафік на сайт та змогли налагодити генерацію лідів безпосередньо в Telegram.
Telegram IAMPM
Соціальні мережі та месенджери — це відмінний канал генерації продажів для особистого бренду, онлайн-навчання, В2В, e-commerce, послуг у сфері краси та дозвілля. Добре показує себе як самостійно, так і у зв’язці з іншими варіантами залучення клієнтів на кшталт сайту або блогу.
Канал 2: Site
Якщо для B2C на якомусь етапі розвитку компанія може обійтися тільки соцмережами та месенджерами (наприклад, магазини в Instagram), то в B2B досі є тренд на обов’язкову наявність сайту — це збільшує ступінь довіри потенційних клієнтів, а також може допомогти генерувати нових. Через інформацію на сторінках власного онлайн-ресурсу компанія комунікує з відвідувачами, розповідає про свій бренд, продукти чи послуги. Для цього можна використовувати декілька форматів: landing page, багатосторінковий корпоративний сайт, інтернет-магазин, блог.
Сайт IAMPM
Landing page добре підходить для просування конкретної послуги чи продукту. Багатосторінковий сайт — відмінне рішення для подання комплексної інформації про компанію та її пропозиції для потенційних клієнтів. Блог є окремим статейно-новинним розділом на власному онлайн-ресурсі бренду або на профільному порталі (наприклад, DOU). Допомагає сформувати образ компанії в мережі та лояльне ком’юніті, залучити потенційних клієнтів через контент.
Сайт дає високий прибуток, якщо:
- відповідає сучасним трендам у вебдизайні, рекламі та SEO;
- має гарне юзабіліті;
- функціонує швидко та без багів;
- надає всю необхідну для людини інформацію;
- працює у зв’язці з іншими каналами залучення клієнтів: Email Marketing, Content Marketing, Search Engine Optimization, Social Media Marketing, Pay Per Click/Pay Per Action та іншими.
Сучасний ефективний сайт — це чудовий приклад роботи омніканальності, який може використовувати практично кожен бізнес як у B2B, так і B2C.
Канал 3: Email Marketing
Цей маркетинговий канал є просуванням продукту або послуг через розсилки електронною поштою. Допомагає вибудовувати пряму комунікацію між компанією та потенційними чи наявними клієнтами. Більшість маркетологів вважають його універсальним, але найефективніше працює у зв’язці з сайтом та соцмережами.
Email Marketing показує хороші результати, коли:
- одержувачі сегментовані за певними критеріями;
- відсутній переспам;
- є постійний графік розсилки;
- кожен лист персоналізовано;
- тема клікабельна та відповідає основному змісту;
- лист візуально привабливий і його легко читати, інформація в ньому представляє цінність для людини.
В ідеалі аналізувати результати кожної розсилки, вносити корективи, проводити A/B-тестування для отримання максимального результату. Для оптимізації цього процесу та Email Marketing загалом можна скористатися спеціальними сервісами на кшталт SendPulse, MailChimp — вони значно спрощують та прискорюють роботу з цим маркетинговим каналом.
Email Marketing — рішення, яке підійде інтернет-магазинам, продуктовим IT-компаніям, компаніям із пропозицією послуг та різних сервісів. При правильному підході допомагає вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами, а ще заводити нових і навіть підвищувати кількість повторних продажів.
Канал 4: Search Engine Optimization (SEO)
Кожної секунди, за даними internetlivestats.com, 104 953 особи вводять пошуковий запит до Google. Не дивно, що Search Engine Optimization — один із найпопулярніших способів отримати клієнтів, адже він генерує органічний трафік з пошукових систем за потрібними вашій компанії ключовими словами.
SEO показує високі результати, якщо:
- у вас багатосторінковий сайт, який технічно підготовлений до просування;
- в принципі є пошукові запити на тематику вашого бізнесу;
- ваша компанія комплексно підходить до Search Engine Optimization і розуміє, що для високої ефективності необхідно опрацювати кожен крок: від складання семантичного ядра (списку пошукових запитів) до лінкбілдингу та створення контенту;
- ви готові до отримання результатів через якийсь проміжок часу, тому що SEO має накопичувальний ефект і найефективніший саме на тривалій дистанції.
При виборі цього каналу враховуйте, що йому потрібні ресурси для постійного створення контенту, технічних доробок сайту та інших дій.
App Store Optimization (ASO), YouTube SEO, місцеві пошуки GMB
Органічний трафік можна отримати не тільки для сайту, але й для програм, відео на YouTube, а також у сервісі для локальних компаній Google My Business. Принцип роботи схожий на SEO: підбір ключових запитів, оптимізація сторінок/акаунтів, генерація релевантного контенту та ряд інших робіт з просування. «Органіка» також працює в соціальних медіа і теоретично може бути використана для «розкручування» на деяких порталах для внутрішнього пошуку. Але важливо пам’ятати, що соцмережі всіляко намагаються підштовхнути компанії до платного трафіку.
Загалом оптимізація сайтів, програм, YouTube-каналів та акаунтів у Google My Business для отримання органічного трафіку — ефективний канал генерації клієнтів на тривалій дистанції для багатосторінкових сайтів, а також у нішах із низькою конкуренцією. Вимагає комплексного підходу та ресурсів, але в довгостроковій перспективі часто стає вигіднішим за рекламні канали. Може використовуватись практично будь-яким бізнесом.
Канал 5: Internet Advertising (Ad)
Internet Advertising або інтернет-реклама — один із найпопулярніших та найрізноманітніших каналів для отримання швидких результатів. Має багато видів: від простого банера на сайті до відеореклами. В одному випадку це може бути пряма вказівка на покупку, в іншому — тонке підштовхування потенційного клієнта до потрібної цільової дії. Відповідно і моделі оцінки результатів різні, але найчастіше використовують PPC та PPA. PPC — ціна за клік (перехід на посадкову сторінку). PPA — цільові дії користувачів на онлайн-ресурсі рекламодавця.
Онлайн-реклама показує високі результати, якщо:
- цільова сторінка підготовлена: технічно справна, інформація на ній відповідає суті рекламної пропозиції, має привабливий зовнішній вигляд та гарне юзабіліті;
- реклама розміщена для аудиторії, яка чула про вашу компанію або знає проблему, яку ви пропонуєте вирішити;
- пропозиція цікава ЦА та привабливо оформлена;
- розроблено зрозумілу модель оцінки та аналізу результатів.
Важливо розуміти, що інтернет-реклама — це статистика, аналіз та постійні експерименти, відповідно на це потрібні ресурси. Цей маркетинговий канал часто використовують, і коли необхідно отримати швидкий продаж, і для просування продуктів та послуг у висококонкурентних нішах (де складно вийти у ТОП органічної видачі).
Канал 6: Content Marketing
Цей маркетинговий канал допомагає у просуванні продукту чи послуги через контент: текстовий, відео та фото, аудіо, презентації. Ідея полягає в тому, щоб за допомогою Content Marketing донести до цільової аудиторії цінності компанії, показати її досвід та експертність, а також запропонувати вирішення потреб ЦА. Для цього можна публікувати інформацію як на власних ресурсах компанії, так і у відомих ЗМІ чи на профільних IT-майданчиках — dou.ua, itc.ua, dev.ua. Сам контент може мати інформаційний, експертний, продажний чи розважальний характер — все залежить від завдання.
Стаття про IAMPM на hromadske.radio
Content Marketing ефективний у випадках, коли:
- потрібно прогріти холодний трафік;
- мета — підвищення впізнаваності та експертності бренду;
- хочете побудувати довірливі відносини з ЦА;
- є бажання збільшити середній чек;
- намагаєтеся зробити контент максимально «вірусним».
З додаткових плюсів грамотно збудованого інтернет-маркетингу — позитивний вплив на пошукову оптимізацію. Пошуковики все частіше віддають перевагу ресурсам з якіснішим та затребуваним контентом.
Video Marketing
Хоча відеомаркетинг по суті — це частина комплексу контент-маркетингу, але все більше маркетологів виділяють його в самостійний напрямок. Причина — зростання популярності YouTube-каналів, TikTok та відеоконтенту у Facebook, Instagram, інших соціальних мережах та месенджерах (особливо у Telegram). Інтерв’ю у відеоформаті також може принести профіт у вигляді впізнаваності та інтересу до компанії, продукту чи послуги. За даними wyzowl.com, 69% користувачів вважають за краще дізнаватися про пропозиції компаній із відео. Загалом за відкритими дослідженнями в інтернеті тренд на відеоконтент найближчими роками лише збільшуватиметься.
Взагалі Content Marketing — це про побудову довірчих відносин компанії з ЦА, про імідж бренду. Цей канал відмінно показує себе в колаборації з іншими — наприклад, SEO, але потрібно розуміти, що для отримання високих результатів контент повинен бути якісним і виходити на постійній основі.
Канал 7: Affiliate Marketing
Affiliate Marketing — це просування IT-продукту чи послуги за рахунок партнерів, що в ідеалі відбувається у двосторонньому порядку за схемою win-win. Наприклад, у вас сервіс із резервування житла для туристів. Ви можете запартнеритися з сайтом з бронювання авто та відомим порталом для мандрівників. Вони пропонують ваші послуги власним клієнтам та отримують певну винагороду у разі успіху. Ви зі свого боку рекламуєте оренду авто від партнерів та посилаєтеся на портал для мандрівників.
Affiliate Marketing ефективний, коли:
- цільові аудиторії вашої компанії та партнерів збігаються або близькі між собою;
- пропозиція цікава потенційним клієнтам;
- умови зрозумілі та вигідні всім учасникам партнерського маркетингу, ви постійно перебуваєте у взаємодії один з одним.
Affiliate Marketing — це чудовий канал для залучення нових клієнтів, який оптимально підійде для B2B, експертів та сфери послуг. Головне — створити довірливі відносини з партнером та скласти чіткий план взаємодії.
Канал 8: Word of Mouth Marketing (WOM Marketing)
Word of Mouth Marketing або «сарафанне радіо» — один із найдавніших маркетингових каналів, який з’явився задовго до сучасної реклами. Ідея полягає в тому, щоб споживачі ділилися інформацією про вашу компанію, продукт або послугу з близькими та друзями.
WOM Marketing найбільш ефективний, коли ви:
- надаєте затребуваний продукт чи послугу для ЦА або пропонуєте вирішити найсильніші болі;
- робите гучні інфоприводи, можливо навіть з використанням інструментів Buzz Marketing (запуск чуток, уявного витоку інформації).
- посилюєте ефект за допомогою відгуків про вашу компанію, оглядів, рейтингів;
- стимулюєте потенційних та наявних клієнтів ділитися інформацією про вас, пропонуючи бонуси, знижки, розіграші.
Головне в «сарафанному радіо» — це максимальна природність. Людина повинна захотіти поділитися інформацією про вас, в першу чергу через те, що їй сподобався продукт або послуга, зацікавила якась інформація про компанію. Цей маркетинговий канал відмінно працює у зв’язці з іншими та підходить практично всім видам бізнесу.
Канал 9: Influence Marketing
Influence Marketing або маркетинг впливу передбачає співпрацю з лідерами думок — відомими блогерами, артистами, акторами та іншими громадськими особами — для реклами бренду, продукту чи послуги. Викликає людей більше довіри, ніж подання інформації безпосередньо від компанії.
Influence Marketing дає кращі результати, коли:
- ЦА інфлуенсера (лідера думок) близька до вашої;
- ви співпрацюєте з мікроінфлуенсерами, які мають менше ніж 10 000 передплатників у соцмережах — вони викликають більше довіри у людей;
- ви додатково розповсюджуєте рекламу від лідера думки своїми каналами для створення максимального ефекту віральності.
У певному сенсі маркетинг впливу схожий на «сарафанне радіо», тільки тут реклама за гроші, і ще спочатку передбачаються вищі охоплення ЦА. Добре працює як у B2C, так і в B2B, але потрібно ретельно відбирати інфлуенсерів і розуміти, що Influence Marketing вимагає великих фінансових витрат та підключення всіх каналів для поширення інформації.
Канал 10: Crowdmarketing
Crowdmarketing продовжує тему з «сарафанним радіо» та маркетингом впливу. По суті — це відгуки на замовлення та коментарі про компанію, послугу або продукт, опубліковані на різних майданчиках. Цей канал часто використовують у SEO — для збільшення впізнаваності компанії та створення певної думки про неї.
Краудмаркетинг найбільш ефективний, коли:
- обрано найбільш релевантні майданчики для конкретного бізнесу;
- інформація подана у максимально природному вигляді;
- розроблено чіткий план, де, що і коли публікувати.
Хоча деякі маркетологи вважають Crowdmarketing «сірим» і не найефективнішим способом «розкрутки», його досі часто використовують. Добре підходить для стартапів, e-commerce, просування експертів та затребуваного продукту чи послуги.
Канал 11: Event Marketing
Основна ідея просування за допомогою заходів полягає в тому, щоб бренд чи експерт запам’ятався та був «на слуху». Участь у подіях дозволяє заявити про себе, показати експертність, створити нетворкінг та сформувати лояльну аудиторію. При цьому компанія може бути як спонсором чи організатором заходу, так і учасником. Головне — бути унікальним.
Event Marketing найбільш ефективний, коли:
- подія масштабна і потенційно може мати більше охоплення, ніж інші канали;
- на заході є ваша ЦА;
- проведено попередню підготовку: від добірки інформації до її подання.
Просування за допомогою заходів — гарне рішення для компаній, які впевнені у власній експертності у конкретній ніші та готові ділитися перевіреною та цікавою інформацією для ЦА. Конференції, бізнес-бранчі, тренінги, презентації — все це чудово підходить для роботи у форматі Event Marketing.
Замість висновків
Який би канал ви не обрали, найкраще дотримуватись принципу омніканальності — тоді виникатиме ефект синергії, що позитивно впливає на результат. Вибудовування відносин із ЦА та партнерами, «розкрутка» нових продуктів та послуг завжди потребують фінансових вкладень, часу та чіткого плану дій. Маркетинг лише частково — це інтуїція та психологія. Для справді хороших результатів потрібен тверезий розрахунок і щоб усі кроки були частиною загальної стратегії просування.
