11 маркетинговых каналов для получения клиентов в 2022 году

18 августа 2022

  • Автор: Александр Кононенко

  • Сложность: легко

  • Время: 11 мин

Правильный выбор канала продвижения — один из базисов успешного бизнеса, в том числе в IT. «Ваш продукт или услуга могут закрывать все запросы целевой аудитории, но если об этом никто не узнает, все затраты на разработку не имеют смысла». Эту фразу в той или иной форме говорит практически каждый маркетолог, продуктовый менеджер, PR-специалист или бренд-менеджер.

В статье поделимся основными способами продвижения традиционного и IT-бизнеса в 2022 году и советами по их эффективному использованию. Рассказываем на примере IAMPM, но для начала — несколько уточнений и статистики. 

Что такое маркетинговый канал и какие у него задачи

Маркетингові канали

В интернете часто можно встретить дискуссии о том, можно ли считать сайты и страницы в соцсетях (не путать с активностями в них) отдельными каналами для получения клиентов, в том числе в IT. Одни специалисты считают, что нет, так как они находятся в качестве приемников конечного трафика. Другие — да, так как сайт или страница в социальных сетях также участвуют в процессе перехода человека из статуса посетителя в клиента. 

Для разрешения этого спора в рамках данной статьи предлагаем руководствоваться популярным определением:

«Маркетинговый канал — это система из определенных инструментов и сервисов, которые компания использует для двухсторонней коммуникации с целевой аудиторией. Главная цель — выстроить взаимодействие с ЦА таким образом, чтобы максимально упростить процесс продажи конкретного предложения и повысить процент успеха».

Исходя из написанного, страница в соцсетях и сайт вполне подходят под определение marketing channel, которых на самом деле много видов. Например, крупнейшая сеть оптовой и розничной торговли Walmart использует больше 100 каналов продвижения своих продуктов, каждый из которых может выполнять одну или несколько задач одновременно:

  • знакомить ЦА с компанией и ее продуктами;
  • доносить ценность предложения для потребителя;
  • выделять бренд на фоне других конкурентов;
  • расширять географию продаж и целевую аудиторию;
  • снижать издержки на рекламу и другие способы привлечения новых клиентов;
  • повышать процент конверсии;
  • помогать в адаптации бизнеса к новым условиям и другие задачи.

Для максимальной эффективности лучше всего применять принцип омниканальности — использовать одновременно несколько маркетинговых каналов, объединив их в единую экосистему с сохранением всей истории общения с аудиторией и целевых действий. Это одна из причин, почему опытные маркетологи советуют компаниям создавать и поддерживать в актуальном состоянии сайт и страницы в соцсетях, и при этом проводить различные мероприятия по привлечению клиентов.

По результатам опроса сервиса HubSpot среди известных специалистов по глобальному маркетингу в ТОП-каналов по привлечению клиентов в 2022 году для B2B и B2C попали Social Media Marketing, Site/Blog, Email Marketing.

Маркетинг у B2B

ТОП-каналы в маркетинге B2B

Маркетинг у B2C

ТОП-каналы в маркетинге B2C

Как видим, разница лишь в акцентах и процентном соотношении. Причина в том, что компании в B2B делают основной фокус на выстраивании длительных отношений с клиентами, тогда как в B2C ориентируются на быстрые решения. Тем интересней, что для получения клиентов Social Media Marketing лидирует в обоих направлениях — с него и начнем говорить об основных маркетинговых каналах в 2022 году.

Канал 1: Social Media Marketing (SMM)

По данным сервиса статистики statista.com, в социальных сетях насчитывается больше 4 млрд пользователей. Кроме того, соцсети считаются одними из самых эффективных маркетинговых каналов с высоким уровнем окупаемости вложений. С учетом перечисленного неудивительно, что Social Media Marketing занимает первое место по популярности среди маркетологов для рекламы продуктов и услуг, «раскрутки» компаний и коммуникации с клиентами.

Соцсети наиболее эффективны, когда:

  • ЦА вашей компании активна в социальных сетях;
  • одна из целей — расширение аудитории;
  • есть ресурсы для мониторинга соцсетей и создания качественного контента в необходимом количестве;
  • хотите повысить узнаваемость бренда и лояльность к нему;
  • готовы напрямую общаться с ЦА, в том числе и с негативно настроенными людьми.

При этом нужно понимать, что социальные медиа — это постоянное движение, какие-то активности. Поэтому если у вас бизнес по типу шиномонтажа или установки сантехники, Social Media Marketing может быть весьма затратной статьей расходов из-за сложности подготовки вирального контента. Это нужно учитывать и при выборе соцсети для продвижения бренда, продукта или услуги.

В ТОП-5 социальных медиа платформ по рентабельности за 2021 год по данным HubSpot входят: Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube.

Social Media Marketing (SMM)

Если смотреть данную статистику через призму IT-бизнеса, то наибольший интерес вызывает Facebook и LinkedIn — принято считать, что именно в этих двух соцсетях наибольшая концентрация целевой аудитории для IT. Тем не менее Instagram тоже может давать результат, но есть свои особенности. Например, если страница IAMPM в LinkedIn регулярно приводит лиды на сайт, то в случае с официальной страницей в Instagram основное общение с потенциальными клиентами происходит в комментариях и личных сообщениях.

Інстаграм IAMPM

Instagram IAMPM

Messengers

Топовые приложения для обмена сообщениями «от человека к человеку» давно уже переросли изначальную функциональность. Discord, Viber, Whatsapp, Telegram — сейчас эти мессенджеры стали полноценными каналами коммуникации компаний со своими клиентами. Именно поэтому на них стоит обратить внимание при формировании стратегии в Social Media Marketing.

Например, IAMPM смогла собрать большое количество IT-специалистов и тех, кто хочет ими стать, в едином цифровом пространстве телеграм-канала «Нетехнічне IT». В результате регулярной работы с аудиторией и контентом мы повысили охват в соцсетях, увеличили трафик на сайт и смогли наладить генерацию лидов непосредственно в Telegram.

Telegram IAMPM

Telegram IAMPM

Социальные сети и мессенджеры — это отличный канал генерации продаж для личного бренда, онлайн-обучения, В2В, e-commerce, услуг в сфере красоты и досуга. Хорошо себя показывает как самостоятельно, так и в связке с другими вариантами привлечения клиентов вроде сайта или блога.

Канал 2: Site

Если для B2C на каком-то этапе развития компания может обойтись только соцсетями и мессенджерами (например, магазины в Instagram), то в B2B до сих пор присутствует тренд на обязательное наличие сайта — это увеличивает степень доверия потенциальных клиентов, а также может помочь генерировать новых. Через информацию на страницах собственного онлайн-ресурса компания коммуницирует с посетителями, рассказывает о своем бренде, продуктах или услугах. Для этого можно использовать несколько форматов: landing page, многостраничный корпоративный сайт, интернет-магазин, блог.

Сторінка IAMPM

Сайт IAMPM

Landing page хорошо подходит для продвижения конкретной услуги или продукта. Многостраничный сайт — отличное решение для представления комплексной информации о компании и ее предложениях для потенциальных клиентов. Блог представляет из себя отдельный статейно-новостной раздел на собственном онлайн-ресурсе бренда или на профильном портале (например, DOU). Помогает сформировать образ компании в сети и лояльное комьюнити, привлечь потенциальных клиентов через контент.

Сайт дает высокий профит, если:

  • соответствует современным трендам в веб-дизайне, рекламе и SEO;
  • имеет хорошее юзабилити;
  • функционирует быстро и без багов;
  • предоставляет всю необходимую для человека информацию;
  • работает в связке с другими каналами привлечения клиентов: Email Marketing, Content Marketing, Search Engine Optimization, Social Media Marketing, Pay Per Click/Pay Per Action и другими.

Современный эффективный сайт — это отличный пример работы омниканальности, который может использовать практически каждый бизнес как в B2B, так и в B2C.

Канал 3: Email Marketing

Этот маркетинговый канал представляет из себя продвижение продукта или услуги через рассылки по электронной почте. Помогает выстраивать прямую коммуникацию между компанией и потенциальными или существующими клиентами. Большинство маркетологов считают его универсальным, но эффективней всего работает в связке с сайтом и соцсетями.

Email Marketing в IAMPM

Email Marketing показывает хорошие результаты, когда:

  • получатели сегментированы по определенным критериям;
  • рассылка реализуется с соблюдением постоянного графика;
  • нет переспама;
  • каждое письмо персонализировано;
  • тема кликабельна и соответствует основному содержанию;
  • письмо визуально привлекательно и его легко читать, информация в нем представляет ценность для человека.

В идеале анализировать результаты каждой рассылки, вносить коррективы, проводить A/B-тестирование для получения максимального результата. Для оптимизации этого процесса и Email Marketing в целом можно воспользоваться специальными сервисами вроде SendPulse, MailChimp — они значительно упрощают и ускоряют работу с этим маркетинговым каналом.

Email Marketing — решение, которое подойдет интернет-магазинам, продуктовым IT-компаниям, компаниям с предложением услуг и различных сервисов. При правильном подходе помогает не только выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, но и приводить новых, а также повысить число повторных продаж. 

Канал 4: Search Engine Optimization (SEO)

Каждую секунду, по данным internetlivestats.com, 104 953 человека вводят поисковый запрос в Google. Неудивительно, что Search Engine Optimization — один из самых популярных способов получить клиентов, ведь он генерирует органический трафик из поисковиков по нужным вашей компании ключевым словам.

SEO

SEO показывает высокие результаты, если:

  • у вас многостраничный сайт, который технически подготовлен к продвижению;
  • в принципе существуют поисковые запросы на тематику вашего бизнеса;
  • ваша компания комплексно подходит к Search Engine Optimization и понимает, что для высокой эффективности необходимо проработать каждый шаг: от составления семантического ядра (списка поисковых запросов) до линкбилдинга и создания контента;
  • вы готовы к получению результатов через какой-то период времени, так как SEO имеет накопительный эффект и наиболее эффективен именно на длительной дистанции. 

При выборе этого канала учитывайте, что ему нужны ресурсы для постоянной генерации контента, технических доработок сайта и других действий. 

App Store Optimization (ASO), YouTube SEO, local search GMB

Органический трафик можно получить не только для сайта, но и для приложений, видео в YouTube, а также в сервисе для локальных компаний Google My Business. Принцип работы схожий с SEO: подбор ключевых запросов, оптимизация страниц/аккаунтов, генерация релевантного контента и ряд других работ по продвижению. «Органика» также работает в социальных медиа и теоретически может быть использована для «раскрутки» на некоторых порталах для внутреннего поиска. Другое дело, что те же соцсети всячески пытаются подтолкнуть компании к платному трафику.

В целом оптимизация сайтов, приложений, YouTube-каналов и аккаунтов в Google My Business для получения органического трафика — эффективный канал генерации клиентов на длительной дистанции для многостраничных сайтов, а также в нишах с низкой конкуренцией. Требует комплексного подхода и ресурсов, но в долгосрочной перспективе часто становится выгоднее рекламных каналов. Может использоваться практически любым бизнесом.

Канал 5: Internet Advertising (Ad)

Internet Advertising (Ad)

Internet Advertising или интернет-реклама — один из самых популярных и разнообразных каналов для получения быстрых результатов. Имеет множество видов: от простого баннера на сайте до видеорекламы. В одном случае это может быть прямое указание на покупку, в другом — тонкое «подталкивание» потенциального клиента к нужному целевому действию. Соответственно и модели оценки результатов разные, но чаще всего используют PPC и PPA. PPC — цена за клик (переход на посадочную страницу). PPA — целевые действия пользователей, совершенные на онлайн-ресурсе рекламодателя.

Онлайн-реклама показывает высокие результаты, если:

  • целевая страница подготовлена: технически исправна, информация на ней соответствует сути рекламного предложения, имеет привлекательный внешний вид и хорошее юзабилити;
  • реклама размещена для аудитории, которая слышала о вашей компании или знает о проблеме, которую вы предлагаете решить;
  • предложение интересно ЦА и привлекательно оформлено;
  • разработана понятная модель оценки и анализа результатов.

Важно понимать, что интернет-реклама — это статистика, анализ и постоянные эксперименты, соответственно на это нужны ресурсы. Этот маркетинговый канал часто используют, когда необходимо получить быстрые продажи, и для продвижения продуктов и услуг в высококонкурентных нишах (где сложно выйти в ТОП органической выдачи).

Канал 6: Content Marketing

Этот маркетинговый канал помогает в продвижении продукта или услуги через контент: текстовый, видео и фото, аудио, презентации. Идея состоит в том, чтобы с помощью Content Marketing донести до целевой аудитории ценности компании, показать ее опыт и экспертность, а также предложить решение потребностей ЦА. Для этого можно публиковать информацию как на собственных ресурсах компании, так и в известных СМИ или на профильных IT-площадках — dou.ua, itc.ua, dev.ua. Сам контент может носить информационный, экспертный, продающий или развлекательный характер — все зависит от задачи.

Стаття на hromadske

Статья про IAMPM на hromadske.radio

Content Marketing эффективен в случаях, когда:

  • нужно прогреть «холодный» трафик;
  • цель — повышение узнаваемости и экспертности бренда;
  • хотите выстроить доверительные отношения с ЦА;
  • есть желание увеличить средний чек;
  • стараетесь сделать контент максимально «вирусным». 

Из дополнительных плюсов грамотно выстроенного интернет-маркетинга — положительное влияние на поисковую оптимизацию. Поисковики все чаще отдают предпочтение ресурсам с более качественным и востребованным контентом.

Video Marketing

Хотя видео-маркетинг по сути — это часть комплекса контент-маркетинга, но все больше маркетологов выделяют его в самостоятельное направление. Причина — рост популярности YouTube-каналов, TikTok и видеоконтента в Facebook, Instagram, других социальных сетях и мессенджерах (особенно в Telegram). Интервью в видео-формате тоже может принести профит в виде узнаваемости и интереса к компании, продукту или услуге. По данным wyzowl.com, 69% пользователей предпочитают узнавать о предложениях компаний из видео. В целом по открытым исследованиям в интернете тренд на видеоконтент в ближайшие годы будет только увеличиваться.

IAMPM Youtube

Вообще Content Marketing — это про построение доверительных отношений компании с ЦА, про имидж бренда. Этот канал отлично себя показывает в коллаборации с другими например,SEO, но нужно понимать, что для получения высоких результатов контент должен быть качественным и выходить на постоянной основе.

Канал 7: Affiliate Marketing

Affiliate Marketing

Affiliate Marketing — это продвижение IT-продукта или услуги за счет партнеров, в идеале происходит в двухстороннем порядке по схеме win-win. Например, у вас сервис по резервированию жилья для туристов. Вы можете запартнериться с сайтом по бронированию авто и известным порталом для путешественников. Они предлагают ваши услуги собственным клиентам и получают определенное вознаграждение в случае успеха. Вы, в свою очередь, рекламируете аренду авто от партнеров и ссылаетесь на портал для путешественников.

Affiliate Marketing эффективен, когда:

  • целевые аудитории вашей компании и партнеров совпадают или близки между собой;
  • предложение интересно потенциальным клиентам;
  • условия понятны и выгодны всем участникам партнерского маркетинга, вы постоянно находитесь во взаимодействии друг с другом.

Affiliate Marketing — это отличный канал для привлечения новых клиентов, который оптимально подойдет для B2B, экспертов и сферы услуг. Главное — создать доверительные отношения с партнером и составить четкий план взаимодействия.

Канал 8: Word of Mouth Marketing (WOM Marketing)

Word of Mouth Marketing (WOM Marketing)

Word of Mouth Marketing или «сарафанное радио» — один из древнейших маркетинговых каналов, который появился задолго до современной рекламы. Идея состоит в том, чтобы потребители делились информацией о вашей компании, продукте или услуге с близкими и друзьями.

WOM Marketing наиболее эффективен, когда вы:

  • предоставляете востребованный продукт или услугу для ЦА либо предлагаете решить наиболее сильные боли;
  • делаете громкие инфоповоды, возможно даже с использованием инструментов Buzz Marketing (запуск слухов, мнимой утечки информации).
  • усиливаете эффект, делясь отзывами о вашей компании, обзорами, рейтингами;
  • стимулируете потенциальных и действующих клиентов делиться информацией о вас, предлагая бонусы, скидки,розыгрыши.

Главное в «сарафанном радио» — это максимальная естественность. Человек должен захотеть поделиться информацией о вас, в первую очередь, по причине того, что ему понравился продукт или услуга, заинтересовала какая-то информация о компании. Этот маркетинговый канал отлично работает в связке с другими и подходит практически всем видам бизнеса.

Канал 9: Influence Marketing

Influence Marketing

Influence Marketing или маркетинг влияния предполагает сотрудничество с лидерами мнений — известными блогерами, артистами, актерами и другими публичными личностями — для рекламы бренда, продукта или услуги. Вызывает у людей больше доверия, чем подача информации непосредственно от компании.

Influence Marketing дает лучшие результаты, когда:

  • ЦА инфлюенсера (лидера мнений) близка к вашей;
  • вы сотрудничаете с микроинфлюенсерами, у которых менее 10 000 подписчиков в соцсетях — они вызывают больше доверия у людей;
  • вы дополнительно распространяете рекламу от лидера мнения по своим каналам для создания максимального эффекта виральности.

В определенном смысле маркетинг влияния похож на «сарафанное радио», только здесь идет покупная реклама и изначально предполагаются более высокие охваты ЦА. Хорошо работает как в B2C, так и в B2B, но нужно тщательно отбирать инфлюенсеров и понимать, что Influence Marketing требует больших финансовых затрат и подключения всех каналов для широкого распространения информации.

Канал 10: Crowdmarketing

Crowdmarketing

Crowdmarketing продолжает тему с «сарафанным радио» и маркетингом влияния. По сути — это заказные отзывы и комментарии о компании, услуге или продукте, опубликованные на различных площадках. Этот канал часто используют в SEO — для увеличения узнаваемости компании и создания определенного мнения о ней.   

Краудмаркетинг наиболее эффективен, когда:

  • выбраны наиболее релевантные площадки для конкретного бизнеса;
  • информация подана в максимально естественном виде;
  • разработан четкий план, где, что и когда публиковать.

Хотя некоторые маркетологи считают Crowdmarketing «серым» и не самым эффективным способом «раскрутки», его до сих пор часто используют. Хорошо подходит для стартапов, e-commerce, продвижения экспертов и востребованного продукта или услуги.

Канал 11: Event Marketing

event marketing

Основная идея продвижение при помощи мероприятий состоит в том, чтобы бренд или эксперт запомнился и был «на слуху». Участие в событиях позволяет заявить о себе, показать экспертность, создать нетворкинг и сформировать лояльную аудиторию. При этом компания может быть как спонсором или организатором мероприятия, так и участником. Главное — быть уникальным и запоминающимся.

Event Marketing наиболее эффективен, когда:

  • событие масштабное и потенциально может иметь бóльший охват, чем другие каналы;
  • на мероприятии присутствует ваша ЦА;
  • проведена предварительная подготовка: от подборки информации до ее подачи.

Продвижение при помощи мероприятий — хорошее решение для компаний, которые уверены в собственной экспертности в конкретной нише и готовы делиться проверенной и интересной информацией для ЦА. Конференции, бизнес-бранчи, тренинги, презентации — все это отлично подходит для работы в формате Event Marketing.

Вместо выводов

Какой бы канал вы не выбрали, лучше всего придерживаться принципа омниканальности — тогда будет возникать эффект синергии, что положительно влияет на результат. Выстраивание отношений с ЦА и партнерами, «раскрутка» новых продуктов и услуг всегда требуют финансовых вложений, времени и четкого плана действий. Маркетинг лишь отчасти — это интуиция и психология. Для действительно хороших результатов требуется трезвый расчет, и чтобы все шаги были частью общей стратегии продвижения.

Product Market

Александр Кононенко

Копирайтер-маркетолог с техническим образованием, опытом в продажах и маркетинге. Всегда в поисках лучших решений для достижения поставленных целей, и считает, что создание текстов — это симбиоз искусства и науки.