Правильный выбор канала продвижения — один из базисов успешного бизнеса, в том числе в IT. «Ваш продукт или услуга могут закрывать все запросы целевой аудитории, но если об этом никто не узнает, все затраты на разработку не имеют смысла». Эту фразу в той или иной форме говорит практически каждый маркетолог, продуктовый менеджер, PR-специалист или бренд-менеджер.
В статье поделимся основными способами продвижения традиционного и IT-бизнеса в 2022 году и советами по их эффективному использованию. Рассказываем на примере IAMPM, но для начала — несколько уточнений и статистики.
Что такое маркетинговый канал и какие у него задачи
В интернете часто можно встретить дискуссии о том, можно ли считать сайты и страницы в соцсетях (не путать с активностями в них) отдельными каналами для получения клиентов, в том числе в IT. Одни специалисты считают, что нет, так как они находятся в качестве приемников конечного трафика. Другие — да, так как сайт или страница в социальных сетях также участвуют в процессе перехода человека из статуса посетителя в клиента.
Для разрешения этого спора в рамках данной статьи предлагаем руководствоваться популярным определением:
«Маркетинговый канал — это система из определенных инструментов и сервисов, которые компания использует для двухсторонней коммуникации с целевой аудиторией. Главная цель — выстроить взаимодействие с ЦА таким образом, чтобы максимально упростить процесс продажи конкретного предложения и повысить процент успеха».
Исходя из написанного, страница в соцсетях и сайт вполне подходят под определение marketing channel, которых на самом деле много видов. Например, крупнейшая сеть оптовой и розничной торговли Walmart использует больше 100 каналов продвижения своих продуктов, каждый из которых может выполнять одну или несколько задач одновременно:
- знакомить ЦА с компанией и ее продуктами;
- доносить ценность предложения для потребителя;
- выделять бренд на фоне других конкурентов;
- расширять географию продаж и целевую аудиторию;
- снижать издержки на рекламу и другие способы привлечения новых клиентов;
- повышать процент конверсии;
- помогать в адаптации бизнеса к новым условиям и другие задачи.
Для максимальной эффективности лучше всего применять принцип омниканальности — использовать одновременно несколько маркетинговых каналов, объединив их в единую экосистему с сохранением всей истории общения с аудиторией и целевых действий. Это одна из причин, почему опытные маркетологи советуют компаниям создавать и поддерживать в актуальном состоянии сайт и страницы в соцсетях, и при этом проводить различные мероприятия по привлечению клиентов.
По результатам опроса сервиса HubSpot среди известных специалистов по глобальному маркетингу в ТОП-каналов по привлечению клиентов в 2022 году для B2B и B2C попали Social Media Marketing, Site/Blog, Email Marketing.
ТОП-каналы в маркетинге B2B
ТОП-каналы в маркетинге B2C
Как видим, разница лишь в акцентах и процентном соотношении. Причина в том, что компании в B2B делают основной фокус на выстраивании длительных отношений с клиентами, тогда как в B2C ориентируются на быстрые решения. Тем интересней, что для получения клиентов Social Media Marketing лидирует в обоих направлениях — с него и начнем говорить об основных маркетинговых каналах в 2022 году.
Канал 1: Social Media Marketing (SMM)
По данным сервиса статистики statista.com, в социальных сетях насчитывается больше 4 млрд пользователей. Кроме того, соцсети считаются одними из самых эффективных маркетинговых каналов с высоким уровнем окупаемости вложений. С учетом перечисленного неудивительно, что Social Media Marketing занимает первое место по популярности среди маркетологов для рекламы продуктов и услуг, «раскрутки» компаний и коммуникации с клиентами.
Соцсети наиболее эффективны, когда:
- ЦА вашей компании активна в социальных сетях;
- одна из целей — расширение аудитории;
- есть ресурсы для мониторинга соцсетей и создания качественного контента в необходимом количестве;
- хотите повысить узнаваемость бренда и лояльность к нему;
- готовы напрямую общаться с ЦА, в том числе и с негативно настроенными людьми.
При этом нужно понимать, что социальные медиа — это постоянное движение, какие-то активности. Поэтому если у вас бизнес по типу шиномонтажа или установки сантехники, Social Media Marketing может быть весьма затратной статьей расходов из-за сложности подготовки вирального контента. Это нужно учитывать и при выборе соцсети для продвижения бренда, продукта или услуги.
В ТОП-5 социальных медиа платформ по рентабельности за 2021 год по данным HubSpot входят: Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube.
Если смотреть данную статистику через призму IT-бизнеса, то наибольший интерес вызывает Facebook и LinkedIn — принято считать, что именно в этих двух соцсетях наибольшая концентрация целевой аудитории для IT. Тем не менее Instagram тоже может давать результат, но есть свои особенности. Например, если страница IAMPM в LinkedIn регулярно приводит лиды на сайт, то в случае с официальной страницей в Instagram основное общение с потенциальными клиентами происходит в комментариях и личных сообщениях.
Instagram IAMPM
Messengers
Топовые приложения для обмена сообщениями «от человека к человеку» давно уже переросли изначальную функциональность. Discord, Viber, Whatsapp, Telegram — сейчас эти мессенджеры стали полноценными каналами коммуникации компаний со своими клиентами. Именно поэтому на них стоит обратить внимание при формировании стратегии в Social Media Marketing.
Например, IAMPM смогла собрать большое количество IT-специалистов и тех, кто хочет ими стать, в едином цифровом пространстве телеграм-канала «Нетехнічне IT». В результате регулярной работы с аудиторией и контентом мы повысили охват в соцсетях, увеличили трафик на сайт и смогли наладить генерацию лидов непосредственно в Telegram.
Telegram IAMPM
Социальные сети и мессенджеры — это отличный канал генерации продаж для личного бренда, онлайн-обучения, В2В, e-commerce, услуг в сфере красоты и досуга. Хорошо себя показывает как самостоятельно, так и в связке с другими вариантами привлечения клиентов вроде сайта или блога.
Канал 2: Site
Если для B2C на каком-то этапе развития компания может обойтись только соцсетями и мессенджерами (например, магазины в Instagram), то в B2B до сих пор присутствует тренд на обязательное наличие сайта — это увеличивает степень доверия потенциальных клиентов, а также может помочь генерировать новых. Через информацию на страницах собственного онлайн-ресурса компания коммуницирует с посетителями, рассказывает о своем бренде, продуктах или услугах. Для этого можно использовать несколько форматов: landing page, многостраничный корпоративный сайт, интернет-магазин, блог.
Сайт IAMPM
Landing page хорошо подходит для продвижения конкретной услуги или продукта. Многостраничный сайт — отличное решение для представления комплексной информации о компании и ее предложениях для потенциальных клиентов. Блог представляет из себя отдельный статейно-новостной раздел на собственном онлайн-ресурсе бренда или на профильном портале (например, DOU). Помогает сформировать образ компании в сети и лояльное комьюнити, привлечь потенциальных клиентов через контент.
Сайт дает высокий профит, если:
- соответствует современным трендам в веб-дизайне, рекламе и SEO;
- имеет хорошее юзабилити;
- функционирует быстро и без багов;
- предоставляет всю необходимую для человека информацию;
- работает в связке с другими каналами привлечения клиентов: Email Marketing, Content Marketing, Search Engine Optimization, Social Media Marketing, Pay Per Click/Pay Per Action и другими.
Современный эффективный сайт — это отличный пример работы омниканальности, который может использовать практически каждый бизнес как в B2B, так и в B2C.
Канал 3: Email Marketing
Этот маркетинговый канал представляет из себя продвижение продукта или услуги через рассылки по электронной почте. Помогает выстраивать прямую коммуникацию между компанией и потенциальными или существующими клиентами. Большинство маркетологов считают его универсальным, но эффективней всего работает в связке с сайтом и соцсетями.
Email Marketing показывает хорошие результаты, когда:
- получатели сегментированы по определенным критериям;
- рассылка реализуется с соблюдением постоянного графика;
- нет переспама;
- каждое письмо персонализировано;
- тема кликабельна и соответствует основному содержанию;
- письмо визуально привлекательно и его легко читать, информация в нем представляет ценность для человека.
В идеале анализировать результаты каждой рассылки, вносить коррективы, проводить A/B-тестирование для получения максимального результата. Для оптимизации этого процесса и Email Marketing в целом можно воспользоваться специальными сервисами вроде SendPulse, MailChimp — они значительно упрощают и ускоряют работу с этим маркетинговым каналом.
Email Marketing — решение, которое подойдет интернет-магазинам, продуктовым IT-компаниям, компаниям с предложением услуг и различных сервисов. При правильном подходе помогает не только выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, но и приводить новых, а также повысить число повторных продаж.
Канал 4: Search Engine Optimization (SEO)
Каждую секунду, по данным internetlivestats.com, 104 953 человека вводят поисковый запрос в Google. Неудивительно, что Search Engine Optimization — один из самых популярных способов получить клиентов, ведь он генерирует органический трафик из поисковиков по нужным вашей компании ключевым словам.
SEO показывает высокие результаты, если:
- у вас многостраничный сайт, который технически подготовлен к продвижению;
- в принципе существуют поисковые запросы на тематику вашего бизнеса;
- ваша компания комплексно подходит к Search Engine Optimization и понимает, что для высокой эффективности необходимо проработать каждый шаг: от составления семантического ядра (списка поисковых запросов) до линкбилдинга и создания контента;
- вы готовы к получению результатов через какой-то период времени, так как SEO имеет накопительный эффект и наиболее эффективен именно на длительной дистанции.
При выборе этого канала учитывайте, что ему нужны ресурсы для постоянной генерации контента, технических доработок сайта и других действий.
App Store Optimization (ASO), YouTube SEO, local search GMB
Органический трафик можно получить не только для сайта, но и для приложений, видео в YouTube, а также в сервисе для локальных компаний Google My Business. Принцип работы схожий с SEO: подбор ключевых запросов, оптимизация страниц/аккаунтов, генерация релевантного контента и ряд других работ по продвижению. «Органика» также работает в социальных медиа и теоретически может быть использована для «раскрутки» на некоторых порталах для внутреннего поиска. Другое дело, что те же соцсети всячески пытаются подтолкнуть компании к платному трафику.
В целом оптимизация сайтов, приложений, YouTube-каналов и аккаунтов в Google My Business для получения органического трафика — эффективный канал генерации клиентов на длительной дистанции для многостраничных сайтов, а также в нишах с низкой конкуренцией. Требует комплексного подхода и ресурсов, но в долгосрочной перспективе часто становится выгоднее рекламных каналов. Может использоваться практически любым бизнесом.
Канал 5: Internet Advertising (Ad)
Internet Advertising или интернет-реклама — один из самых популярных и разнообразных каналов для получения быстрых результатов. Имеет множество видов: от простого баннера на сайте до видеорекламы. В одном случае это может быть прямое указание на покупку, в другом — тонкое «подталкивание» потенциального клиента к нужному целевому действию. Соответственно и модели оценки результатов разные, но чаще всего используют PPC и PPA. PPC — цена за клик (переход на посадочную страницу). PPA — целевые действия пользователей, совершенные на онлайн-ресурсе рекламодателя.
Онлайн-реклама показывает высокие результаты, если:
- целевая страница подготовлена: технически исправна, информация на ней соответствует сути рекламного предложения, имеет привлекательный внешний вид и хорошее юзабилити;
- реклама размещена для аудитории, которая слышала о вашей компании или знает о проблеме, которую вы предлагаете решить;
- предложение интересно ЦА и привлекательно оформлено;
- разработана понятная модель оценки и анализа результатов.
Важно понимать, что интернет-реклама — это статистика, анализ и постоянные эксперименты, соответственно на это нужны ресурсы. Этот маркетинговый канал часто используют, когда необходимо получить быстрые продажи, и для продвижения продуктов и услуг в высококонкурентных нишах (где сложно выйти в ТОП органической выдачи).
Канал 6: Content Marketing
Этот маркетинговый канал помогает в продвижении продукта или услуги через контент: текстовый, видео и фото, аудио, презентации. Идея состоит в том, чтобы с помощью Content Marketing донести до целевой аудитории ценности компании, показать ее опыт и экспертность, а также предложить решение потребностей ЦА. Для этого можно публиковать информацию как на собственных ресурсах компании, так и в известных СМИ или на профильных IT-площадках — dou.ua, itc.ua, dev.ua. Сам контент может носить информационный, экспертный, продающий или развлекательный характер — все зависит от задачи.
Статья про IAMPM на hromadske.radio
Content Marketing эффективен в случаях, когда:
- нужно прогреть «холодный» трафик;
- цель — повышение узнаваемости и экспертности бренда;
- хотите выстроить доверительные отношения с ЦА;
- есть желание увеличить средний чек;
- стараетесь сделать контент максимально «вирусным».
Из дополнительных плюсов грамотно выстроенного интернет-маркетинга — положительное влияние на поисковую оптимизацию. Поисковики все чаще отдают предпочтение ресурсам с более качественным и востребованным контентом.
Video Marketing
Хотя видео-маркетинг по сути — это часть комплекса контент-маркетинга, но все больше маркетологов выделяют его в самостоятельное направление. Причина — рост популярности YouTube-каналов, TikTok и видеоконтента в Facebook, Instagram, других социальных сетях и мессенджерах (особенно в Telegram). Интервью в видео-формате тоже может принести профит в виде узнаваемости и интереса к компании, продукту или услуге. По данным wyzowl.com, 69% пользователей предпочитают узнавать о предложениях компаний из видео. В целом по открытым исследованиям в интернете тренд на видеоконтент в ближайшие годы будет только увеличиваться.
Вообще Content Marketing — это про построение доверительных отношений компании с ЦА, про имидж бренда. Этот канал отлично себя показывает в коллаборации с другими — например,SEO, но нужно понимать, что для получения высоких результатов контент должен быть качественным и выходить на постоянной основе.
Канал 7: Affiliate Marketing
Affiliate Marketing — это продвижение IT-продукта или услуги за счет партнеров, в идеале происходит в двухстороннем порядке по схеме win-win. Например, у вас сервис по резервированию жилья для туристов. Вы можете запартнериться с сайтом по бронированию авто и известным порталом для путешественников. Они предлагают ваши услуги собственным клиентам и получают определенное вознаграждение в случае успеха. Вы, в свою очередь, рекламируете аренду авто от партнеров и ссылаетесь на портал для путешественников.
Affiliate Marketing эффективен, когда:
- целевые аудитории вашей компании и партнеров совпадают или близки между собой;
- предложение интересно потенциальным клиентам;
- условия понятны и выгодны всем участникам партнерского маркетинга, вы постоянно находитесь во взаимодействии друг с другом.
Affiliate Marketing — это отличный канал для привлечения новых клиентов, который оптимально подойдет для B2B, экспертов и сферы услуг. Главное — создать доверительные отношения с партнером и составить четкий план взаимодействия.
Канал 8: Word of Mouth Marketing (WOM Marketing)
Word of Mouth Marketing или «сарафанное радио» — один из древнейших маркетинговых каналов, который появился задолго до современной рекламы. Идея состоит в том, чтобы потребители делились информацией о вашей компании, продукте или услуге с близкими и друзьями.
WOM Marketing наиболее эффективен, когда вы:
- предоставляете востребованный продукт или услугу для ЦА либо предлагаете решить наиболее сильные боли;
- делаете громкие инфоповоды, возможно даже с использованием инструментов Buzz Marketing (запуск слухов, мнимой утечки информации).
- усиливаете эффект, делясь отзывами о вашей компании, обзорами, рейтингами;
- стимулируете потенциальных и действующих клиентов делиться информацией о вас, предлагая бонусы, скидки,розыгрыши.
Главное в «сарафанном радио» — это максимальная естественность. Человек должен захотеть поделиться информацией о вас, в первую очередь, по причине того, что ему понравился продукт или услуга, заинтересовала какая-то информация о компании. Этот маркетинговый канал отлично работает в связке с другими и подходит практически всем видам бизнеса.
Канал 9: Influence Marketing
Influence Marketing или маркетинг влияния предполагает сотрудничество с лидерами мнений — известными блогерами, артистами, актерами и другими публичными личностями — для рекламы бренда, продукта или услуги. Вызывает у людей больше доверия, чем подача информации непосредственно от компании.
Influence Marketing дает лучшие результаты, когда:
- ЦА инфлюенсера (лидера мнений) близка к вашей;
- вы сотрудничаете с микроинфлюенсерами, у которых менее 10 000 подписчиков в соцсетях — они вызывают больше доверия у людей;
- вы дополнительно распространяете рекламу от лидера мнения по своим каналам для создания максимального эффекта виральности.
В определенном смысле маркетинг влияния похож на «сарафанное радио», только здесь идет покупная реклама и изначально предполагаются более высокие охваты ЦА. Хорошо работает как в B2C, так и в B2B, но нужно тщательно отбирать инфлюенсеров и понимать, что Influence Marketing требует больших финансовых затрат и подключения всех каналов для широкого распространения информации.
Канал 10: Crowdmarketing
Crowdmarketing продолжает тему с «сарафанным радио» и маркетингом влияния. По сути — это заказные отзывы и комментарии о компании, услуге или продукте, опубликованные на различных площадках. Этот канал часто используют в SEO — для увеличения узнаваемости компании и создания определенного мнения о ней.
Краудмаркетинг наиболее эффективен, когда:
- выбраны наиболее релевантные площадки для конкретного бизнеса;
- информация подана в максимально естественном виде;
- разработан четкий план, где, что и когда публиковать.
Хотя некоторые маркетологи считают Crowdmarketing «серым» и не самым эффективным способом «раскрутки», его до сих пор часто используют. Хорошо подходит для стартапов, e-commerce, продвижения экспертов и востребованного продукта или услуги.
Канал 11: Event Marketing
Основная идея продвижение при помощи мероприятий состоит в том, чтобы бренд или эксперт запомнился и был «на слуху». Участие в событиях позволяет заявить о себе, показать экспертность, создать нетворкинг и сформировать лояльную аудиторию. При этом компания может быть как спонсором или организатором мероприятия, так и участником. Главное — быть уникальным и запоминающимся.
Event Marketing наиболее эффективен, когда:
- событие масштабное и потенциально может иметь бóльший охват, чем другие каналы;
- на мероприятии присутствует ваша ЦА;
- проведена предварительная подготовка: от подборки информации до ее подачи.
Продвижение при помощи мероприятий — хорошее решение для компаний, которые уверены в собственной экспертности в конкретной нише и готовы делиться проверенной и интересной информацией для ЦА. Конференции, бизнес-бранчи, тренинги, презентации — все это отлично подходит для работы в формате Event Marketing.
Вместо выводов
Какой бы канал вы не выбрали, лучше всего придерживаться принципа омниканальности — тогда будет возникать эффект синергии, что положительно влияет на результат. Выстраивание отношений с ЦА и партнерами, «раскрутка» новых продуктов и услуг всегда требуют финансовых вложений, времени и четкого плана действий. Маркетинг лишь отчасти — это интуиция и психология. Для действительно хороших результатов требуется трезвый расчет, и чтобы все шаги были частью общей стратегии продвижения.
