В современном бизнесе важным аспектом успешной работы компании в сфере информационных технологий являются системные продажи. Они позволяют эффективно продвигать и продавать ИТ-продукты и услуги, обеспечивая рост и развитие организации. Однако, для построения эффективной системы продаж необходимо учитывать различия между сервисным и продуктовым подходами к продажам в разных компаниях.
Как перейти от сервисного к продуктовому подходу?
Сервисный подход к продажам в ИТ-компаниях предполагает предоставление клиентам высококачественных услуг, ориентированных на удовлетворение их потребностей и решение конкретных проблем.
В этом случае основной фокус компании направлен на оказание поддержки и консультации клиентам, а продажи являются частью общего сервисного процесса. Структуры продаж в сервисных компаниях более сложные, так как требуют координации и взаимодействия различных команд и специалистов.
Продуктовый подход к продажам в ИТ-компаниях связан с продажей конкретных продуктов или программных решений. В этом случае компания разрабатывает и продвигает собственные продукты, имеет более ясную структуру продаж и ориентирована на масштабирование и расширение рынка.
Продуктовые компании вкладывают больше ресурсов в маркетинговые активности, такие как активный поиск клиентов, рекламные кампании, участие в выставках и конференциях.
Различия в подходах к продажам отражаются в пропорциях и стратегиях, которые компании используют при построении систем продаж.
Фактором при построении системных продаж является адаптация к особенностям рынка и региона, в котором компания работает.
В СНГ-странах, например, бюджеты, выделяемые на маркетинговые и продажные активности в сервисном бизнесе, обычно ниже, чем в продуктовом бизнесе. Это связано с тем, что сервисные компании часто полагаются на рефералы и существующие клиентские отношения для привлечения новых заказчиков.
В то же время, в продуктовом бизнесе компании могут инвестировать значительные средства в маркетинговые активности и развитие бренда.
Строим системные продажи в ИТ
При построении системных продаж в ИТ компании важно учитывать специфику работы с клиентами. Независимо от того, является ли компания сервисной или продуктовой, она всегда будет взаимодействовать с людьми, принимать решения и строить отношения.
Поэтому помимо построения эффективной системы продаж, необходимо развивать навыки коммуникации, умение понимать потребности клиентов и принимать решения, а также использовать различные маркетинговые подходы.
Системные продажи в ИТ компаниях должны строиться на основе анализа рынка, исследования потребностей клиентов и понимания конкурентной среды. Это позволит определить оптимальную стратегию продаж, выбрать подходящие каналы коммуникации и маркетинговые инструменты. Важно также учесть, что клиентская база и предпочтения могут различаться в зависимости от рынка и региона.
Независимо от того, является ли компания сервисной или продуктовой, эффективные системные продажи в ИТ требуют комплексного подхода.
Они включают в себя:
- правильное построение структуры продаж;
- выбор оптимальных каналов коммуникации;
- разработку маркетинговых стратегий;
- общение с клиентами.
Постоянное развитие навыков продаж и адаптация к изменениям на рынке позволят компании достичь успеха в сфере ИТ и укрепить свои позиции.
Применение воронки продаж для оптимизации бизнес-процессов
Каждая компания стремится увеличить свою прибыль и обеспечить устойчивый рост. Для достижения этих целей необходимо использовать современные инструменты и методы, такие как воронки продаж.
Они являются мощным инструментом для анализа и оптимизации бизнес-процессов. Позволяет разбить весь процесс на отдельные этапы и оценить эффективность каждого из них.
Такая декомпозиция помогает идентифицировать узкие места и проблемные зоны, где возможны потери клиентов или потенциальных продаж.
Использование воронки требует определенных инвестиций. Однако, эти затраты окупаются благодаря увеличению эффективности бизнес-процессов и улучшению конверсии. Работа сервисных специалистов, имеющих опыт работы в этой области, уже практикуется более 19 лет, что свидетельствует о значимости этого инструмента.
Сейлзы с пониманием воронок, способны строить эффективные бизнес-процессы. Они позволяют оптимизировать продажи и улучшить их результаты. Однако, необходима определенная подготовка и сочетание знаний в сфере сервиса и продуктового бизнеса. Это модель, которую часто применяют для работы с клиентами.
Основной принцип воронки заключается в разделении двух отделов: Sales Execution и Sales Development.
Это позволяет эффективно управлять и контролировать процессы, связанные с обслуживанием клиентов и развитием бизнеса. Подходит для создания успешной модели работы и повышения эффективности команды.
В процессе реализации необходимо учитывать множество факторов. Важно определить цели и задачи компании, а также подходящие показатели и данные.
Необходимо учитывать исторические данные и провести анализ, чтобы определить количество клиентов, лидеров, а также сделок, необходимых для достижения прибыли.
При использовании воронки важно учитывать два ключевых показателя:
- Win rate, который отражает количество сделок, успешно закрытых вашей командой.
- Конверсия, который показывает, сколько клиентов из всех встреч переходят в фазу покупки.
Эти показатели являются важными для оценки эффективности бизнес-процессов.
Процесс оптимизации модели воронки не ограничивается лишь математическими расчетами. Он также требует анализа и исследования исторических данных, включая примеры успешных и неуспешных сделок. Это поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию, определить ее потребности и предоставить релевантные предложения. Более детально углубиться в тему воронок можно на курсах для BizDev & Sales от IAMPM, и вместе со спикером или ментором найти лучшее решение для вашего бизнеса.
Несмотря на то, что модель воронки может показаться сложной на первый взгляд, она является важным инструментом для оптимизации бизнес-процессов. С ее помощью можно структурировать и анализировать весь путь клиента от первого контакта до совершения покупки. Она помогает выявить узкие места и проблемные зоны, а также разработать стратегии для увеличения конверсии и прибыли.
Стоит отметить, что каждая компания имеет свои уникальные особенности, поэтому модель воронки требует индивидуального подхода. Не нужно просто копировать чужой опыт, лучше использовать его как руководство и адаптировать под свои потребности и цели.
Какие специалисты в штате помогут увеличить вашу прибыль?
Самое важное, что нужно понять: не спешите нанимать много лишних людей. Нанимайте людей только тогда, когда прошли через цикл sales-процесса в компании, и поняли где не хватает какой-то экспертизы. Возможно, вам будет нужен какой-то Product-маркетолог, чтобы закрыть какие-то вопросы или новый SDR.
Важно брать в команду тех, кто «варится» в вашем продукте и процессах компании. На примере Grammarly мы видим, что для построения многомиллиардной компании, не нужно нанимать сотни сейлов в Америке, не нужно аутсорсить функции закрытия сделок. Достаточно найти тех, кто заинтересован в росте и развитии.
Итог: сначала пройдите через весь сейлз-процесс вашей компании, и только потом думайте о расширении штата и о том, какие специалисты вам нужны.