Построение системных продаж для ИТ бизнеса: от сервисного к продуктовому подходу

Построение системных продаж для ИТ бизнеса: от сервисного к продуктовому подходу

27 июня 2023

  • Автор: Виктория Табунщик

  • Сложность: легко

  • Время: 4 мин

В современном бизнесе важным аспектом успешной работы компании в сфере информационных технологий являются системные продажи. Они позволяют эффективно продвигать и продавать ИТ-продукты и услуги, обеспечивая рост и развитие организации. Однако, для построения эффективной системы продаж необходимо учитывать различия между сервисным и продуктовым подходами к продажам в разных компаниях.

Как перейти от сервисного к продуктовому подходу?

разница сервисного и продуктового подхода

Сервисный подход к продажам в ИТ-компаниях предполагает предоставление клиентам высококачественных услуг, ориентированных на удовлетворение их потребностей и решение конкретных проблем. 

В этом случае основной фокус компании направлен на оказание поддержки и консультации клиентам, а продажи являются частью общего сервисного процесса. Структуры продаж в сервисных компаниях более сложные, так как требуют координации и взаимодействия различных команд и специалистов.

Продуктовый подход к продажам в ИТ-компаниях связан с продажей конкретных продуктов или программных решений. В этом случае компания разрабатывает и продвигает собственные продукты, имеет более ясную структуру продаж и ориентирована на масштабирование и расширение рынка. 

Продуктовые компании вкладывают больше ресурсов в маркетинговые активности, такие как активный поиск клиентов, рекламные кампании, участие в выставках и конференциях.

Различия в подходах к продажам отражаются в пропорциях и стратегиях, которые компании используют при построении систем продаж. 

пример продуктового и сервисного подхода

Фактором при построении системных продаж является адаптация к особенностям рынка и региона, в котором компания работает. 

В СНГ-странах, например, бюджеты, выделяемые на маркетинговые и продажные активности в сервисном бизнесе, обычно ниже, чем в продуктовом бизнесе. Это связано с тем, что сервисные компании часто полагаются на рефералы и существующие клиентские отношения для привлечения новых заказчиков. 

В то же время, в продуктовом бизнесе компании могут инвестировать значительные средства в маркетинговые активности и развитие бренда.

Строим системные продажи в ИТ

При построении системных продаж в ИТ компании важно учитывать специфику работы с клиентами.  Независимо от того, является ли компания сервисной или продуктовой, она всегда будет взаимодействовать с людьми, принимать решения и строить отношения. 

Поэтому помимо построения эффективной системы продаж, необходимо развивать навыки коммуникации, умение понимать потребности клиентов и принимать решения, а также использовать различные маркетинговые подходы.

Системные продажи в ИТ компаниях должны строиться на основе анализа рынка, исследования потребностей клиентов и понимания конкурентной среды. Это позволит определить оптимальную стратегию продаж, выбрать подходящие каналы коммуникации и маркетинговые инструменты. Важно также учесть, что клиентская база и предпочтения могут различаться в зависимости от рынка и региона.

Независимо от того, является ли компания сервисной или продуктовой, эффективные системные продажи в ИТ требуют комплексного подхода. 

Они включают в себя:

  • правильное построение структуры продаж;
  • выбор оптимальных каналов коммуникации;
  • разработку маркетинговых стратегий;
  • общение с клиентами. 

Постоянное развитие навыков продаж и адаптация к изменениям на рынке позволят компании достичь успеха в сфере ИТ и укрепить свои позиции.

Применение воронки продаж для оптимизации бизнес-процессов

Каждая компания стремится увеличить свою прибыль и обеспечить устойчивый рост. Для достижения этих целей необходимо использовать современные инструменты и методы, такие как воронки продаж.

Они являются мощным инструментом для анализа и оптимизации бизнес-процессов. Позволяет разбить весь процесс на отдельные этапы и оценить эффективность каждого из них. 

Такая декомпозиция помогает идентифицировать узкие места и проблемные зоны, где возможны потери клиентов или потенциальных продаж.

Использование воронки требует определенных инвестиций. Однако, эти затраты окупаются благодаря увеличению эффективности бизнес-процессов и улучшению конверсии. Работа сервисных специалистов, имеющих опыт работы в этой области, уже практикуется более 19 лет, что свидетельствует о значимости этого инструмента.

Сейлзы с пониманием воронок, способны строить эффективные бизнес-процессы. Они позволяют оптимизировать продажи и улучшить их результаты. Однако, необходима определенная подготовка и сочетание знаний в сфере сервиса и продуктового бизнеса. Это модель, которую часто применяют для работы с клиентами.

Основной принцип воронки заключается в разделении двух отделов: Sales Execution и Sales Development. 

Это позволяет эффективно управлять и контролировать процессы, связанные с обслуживанием клиентов и развитием бизнеса. Подходит для создания успешной модели работы и повышения эффективности команды.

В процессе реализации необходимо учитывать множество факторов. Важно определить цели и задачи компании, а также подходящие показатели и данные.

Необходимо учитывать исторические данные и провести анализ, чтобы определить количество клиентов, лидеров, а также сделок, необходимых для достижения прибыли.

При использовании воронки важно учитывать два ключевых показателя:

  1. Win rate, который отражает количество сделок, успешно закрытых вашей командой.
  2. Конверсия, который показывает, сколько клиентов из всех встреч переходят в фазу покупки.

Эти показатели являются важными для оценки эффективности бизнес-процессов.

как использовать воронки продаж

Процесс оптимизации модели воронки не ограничивается лишь математическими расчетами. Он также требует анализа и исследования исторических данных, включая примеры успешных и неуспешных сделок. Это поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию, определить ее потребности и предоставить релевантные предложения. Более детально углубиться в тему воронок можно на курсах для BizDev & Sales от IAMPM, и вместе со спикером или ментором найти лучшее решение для вашего бизнеса.

банер bdsm

Несмотря на то, что модель воронки может показаться сложной на первый взгляд, она является важным инструментом для оптимизации бизнес-процессов. С ее помощью можно структурировать и анализировать весь путь клиента от первого контакта до совершения покупки. Она помогает выявить узкие места и проблемные зоны, а также разработать стратегии для увеличения конверсии и прибыли.

Стоит отметить, что каждая компания имеет свои уникальные особенности, поэтому модель воронки требует индивидуального подхода. Не нужно просто копировать чужой опыт, лучше использовать его как руководство и адаптировать под свои потребности и цели. 

Какие специалисты в штате помогут увеличить вашу прибыль?

Самое важное, что нужно понять: не спешите нанимать много лишних людей. Нанимайте людей только тогда, когда прошли через цикл sales-процесса в компании, и поняли где не хватает какой-то экспертизы. Возможно, вам будет нужен какой-то Product-маркетолог, чтобы закрыть какие-то вопросы или новый SDR.

Важно брать в команду тех, кто «варится» в вашем продукте и процессах компании. На примере Grammarly мы видим, что для построения многомиллиардной компании, не нужно нанимать сотни сейлов в Америке, не нужно аутсорсить функции закрытия сделок. Достаточно найти тех, кто заинтересован в росте и развитии. 

Итог: сначала пройдите через весь сейлз-процесс вашей компании, и только потом думайте о расширении штата и о том, какие специалисты вам нужны.

 

Виктория Табунщик

Копирайтинг – не только работа, но и хобби. Я стараюсь выражать идеи ясно и креативно, чтобы заинтересовать читателей. Ловлю моменты вдохновения, погружаюсь в изучение целевой аудитории и разбираюсь в тонкостях каждого бренда, чтобы создавать контент, который захватывает душу, пробуждает эмоции и оставляет неповторимое впечатление.