У сучасному бізнесі важливим аспектом успішної роботи компанії у сфері інформаційних технологій є системні продажі. Вони дозволяють ефективно просувати та продавати ІТ-продукти та послуги, забезпечуючи зростання та розвиток організації. Однак, для побудови ефективної системи продажів необхідно враховувати різницю між сервісним і продуктовим підходами в різних компаніях.
Як перейти від сервісного до продуктового?
Сервісний підхід до продажу в ІТ-компаніях передбачає надання клієнтам високоякісних послуг, орієнтованих на задоволення їхніх потреб та вирішення конкретних проблем.
У цьому випадку основний фокус компанії спрямований на надання підтримки та консультації клієнтам, а продажі є частиною загального сервісного процесу. Структури продажів у сервісних компаніях складніші, оскільки вимагають координації та взаємодії різних команд та фахівців.
Продуктовий підхід в ІТ-компаніях пов’язаний із продажем конкретних продуктів чи програмних рішень. У цьому випадку компанія розробляє та просуває власні продукти, має більш зрозумілу структуру продажу, орієнтована на масштабування та розширення ринку.
Продуктові компанії вкладають більше ресурсів у маркетингові активності, такі як активний пошук клієнтів, рекламні кампанії, участь у виставках та конференціях.
Відмінності у підходах до продажу відображаються у пропорціях та стратегіях, які компанії використовують при побудові систем продажів.
Фактором при побудові системного продажу є адаптація до особливостей ринку та регіону, в якому компанія працює.
У СНД-країнах, наприклад, бюджети, виділені на маркетингові та продажні активності в сервісному бізнесі, зазвичай нижчі, ніж у продуктовому бізнесі. Це пов’язано з тим, що сервісні компанії часто покладаються на рефералів та клієнтські відносини для залучення нових замовників.
У той же час, у продуктовому бізнесі компанії можуть інвестувати значні кошти у маркетингові активності та розвиток бренду.
При побудові системних продажів в ІТ компанії важливо враховувати специфіку роботи з клієнтами.
Незалежно від того, чи є компанія сервісною чи продуктовою, вона завжди буде взаємодіяти з людьми, приймати рішення та будувати стосунки.
Тому, крім побудови ефективної системи продажів, необхідно розвивати навички комунікації, уміння розуміти потреби клієнтів і приймати рішення, а також використовувати різні маркетингові підходи.
Системні продажі в ІТ компаніях повинні будуватися на основі аналізу ринку, дослідженнях потреб клієнтів та розумінні конкурентного середовища. Це дозволить визначити оптимальну стратегію продажу, вибрати відповідні канали комунікації та маркетингові інструменти. Важливо також врахувати, що клієнтська база та переваги можуть відрізнятися залежно від ринку та регіону.
Незалежно від того, чи є компанія сервісною чи продуктовою, ефективні системні продажі в ІТ потребують комплексного підходу.
Вони включають:
- правильна побудова структури продажів;
- вибір оптимальних каналів комунікації;
- розробку маркетингових стратегій;
- спілкування з клієнтами.
Постійний розвиток навичок продажу та адаптація до змін на ринку дозволять компанії досягти успіху у сфері ІТ та зміцнити свої позиції.
Застосування воронки продажів для оптимізації бізнес-процесів
Кожна компанія прагне збільшити свій прибуток та забезпечити стійке зростання. Для досягнення цих цілей необхідно використовувати сучасні інструменти та методи, такі як воронки продажів.
Вони є потужним інструментом для аналізу та оптимізації бізнес-процесів. Дозволяють розбити весь процес на окремі етапи та оцінити ефективність кожного з них.
Така декомпозиція допомагає ідентифікувати вузькі місця та проблемні зони, де можливі втрати клієнтів чи потенційних продажів.
Використання воронки потребує певних інвестицій. Однак ці витрати окупаються завдяки збільшенню ефективності бізнес-процесів та покращенню конверсії.
Сейлзи з розумінням воронок здатні будувати ефективні бізнес-процеси. Вони дозволяють оптимізувати продажі та покращити їх результати. Однак, необхідна певна підготовка та поєднання знань у сфері сервісу та продуктового бізнесу. Це модель, яку часто використовують для роботи з клієнтами.
Основний принцип воронки полягає у поділі двох відділів: Sales Execution та Sales Development.
Це дозволяє ефективно управляти та контролювати процеси, пов’язані з обслуговуванням клієнтів та розвитком бізнесу. Підходить для створення успішної моделі роботи та підвищення ефективності команди.
Для успішної реалізації необхідно враховувати багато чинників. Важливо визначити цілі та завдання компанії, а також відповідні показники та дані. Необхідно враховувати історичні дані та провести аналіз, щоб визначити кількість клієнтів, лідерів, а також угод, необхідних для досягнення прибутку.
При використанні воронки важливо враховувати два ключові показники.
- Win rate, який відображає кількість угод, які успішно закриті вашою командою.
- Конверсія, яка показує, скільки клієнтів зі всіх зустрічей переходять у фазу покупки.
Ці показники є важливими з метою оцінки ефективності бізнес-процесів.
Процес оптимізації моделі воронки не обмежується лише математичними розрахунками.Він також вимагає аналізу та дослідження історичних даних, включаючи приклади успішних та неуспішних угод. Це допоможе вам краще зрозуміти свою цільову аудиторію, визначити її потреби та надати релевантні пропозиції. Більш детально заглибитися в тему можна на курсах для BizDev & Sales від IAMPM, і разом зі спікером чи ментором знайти найкраще рішення для вашого бізнесу.
Незважаючи на те, що модель воронки може здатися складною на перший погляд, вона є важливим інструментом для оптимізації бізнес-процесів. З її допомогою можна структурувати та аналізувати весь шлях клієнта від першого контакту до здійснення покупки. Вона допомагає виявити вузькі місця та проблемні зони, а також розробити стратегії для збільшення конверсії та прибутку.
Важливо, кожна компанія має свої унікальні особливості, тому модель воронки вимагає індивідуального підходу. Не варто просто копіювати чужий досвід, краще використовувати його як інструкцію та адаптувати під свої потреби та цілі.
Які фахівці у штаті допоможуть збільшити ваш прибуток?
Найважливіше, що треба зрозуміти: не поспішайте наймати багато зайвих людей. Наймайте тільки тоді, коли ви пройшли через цикл sales-процесу в компанії, і зрозуміли, де не вистачає якоїсь експертизи. Можливо, вам буде потрібен якийсь Product-маркетолог, щоб закрити якісь питання чи ще хтось.
Важливо брати в команду тих, хто «вариться» у продукті, процесах компанії. На прикладі Grammarly ми бачимо, що для побудови багатомільярдної компанії не потрібно наймати сотні сейлів в Америці, не потрібно аутсорсити функції закриття угод.
Підсумок: спочатку пройдіть через весь ваш сейлз-процес компанії, і тільки потім думайте про розширення штату та яких фахівців не вистачає.