Запускаем свой бизнес: 10 советов, как создать продающий лендинг

25 мая 2022

  • Автор: Михаил Куц

  • Сложность: легко

  • Время: 6 мин

Реклама в Google Adwords дорожает, а конверсия в покупку снижается. На этом фоне маркетологи всё чаще выбирают использование собственных каналов продаж, а для этого нужны лендинги. 

Классический и идеальный сценарий для клиента, который зашел на лендинг — пришел, понял, сделал. Звучит легко, но на деле, чтобы добиться этого эффекта, команде маркетологов, продактов и дизайнеров нужно постараться.

В статье вы найдете инструкцию по созданию лендинга с наглядными примерами: какие действия нужно предпринять, чтобы лендинг работал на вас. 

Лендинг: что это и зачем он продукту 

Лендинг, landing page или посадочная страница — это любая страница, которая призывает пользователя совершить какое-то действие. В отличие от сайта на посадочной странице пользователю предлагают как правило сделать что-то одно. По сути, лендингом может быть почти любой сайт, причем не обязательно одностраничник. Принципы создания landing page можно использовать и для создания сайта в том числе. Возьмем для примера сайт медицинском клиники. У него может быть много страниц, но есть конкретная задача — записаться к медицинскому специалисту. 

Основной элемент лендинга, с помощью которого призывают пользователя что-то сделать на странице, называется целевое действие или call to action. Например:

  • подписаться на рассылку;
  • купить билет на конференцию;
  • скачать документ;
  • оставить свои контактные данные в форме для заполнения;
  • заполнить заявку на покупку товара.

Лендинг полезен всегда, когда предложение можно поместить на кнопку.

лендинг

Чтобы такой сценарий работал, нужно привести на лендинг посетителей (трафик) и привести их конкретному действию (кнопка). Нет кнопки — нет лендинга.

10 шагов к созданию лендинга

Итак, какие шаги нужно предпринять для создания продающего лендинга: 

  1. Анализируем аудиторию.
  2. Изучаем сайты конкурентов.
  3. Продумываем первый экран.
  4. Создаем иллюстрации.
  5. Отвечаем на часто задаваемые вопросы.
  6. Собираем социальные доказательства.
  7. Создаем сайт в конструкторе.
  8. Внедряем аналитику и тестируем гипотезы.
  9. Тестируем сервисы для увеличения конверсии.
  10. Внедряем фишки из психологии.

Анализируем аудиторию

Начинать анализ необходимо с портрета клиента. Кто он? Откуда и зачем зашёл на страницу? Какие у него JTBD и ожидания от вашего продукта? Убедительное предложение — оффер — можно составить, только если вы хорошо понимаете своего клиента. Для такого анализа необходимо:

Изучаем сайты конкурентов

Нужно понимать, что уже делают конкуренты. Просмотрите все landing page, которые удастся найти по вашей тематике. Обязательно отмечайте интересные решения конкурентов и основные блоки, которые они используют. Ориентируйтесь на то, чтобы сделать свое предложение в несколько раз лучше и привлекательнее для клиентов, например, за использования другой ниши для продукта или услуги, технологии, уникальности самого продукта. Так вы сможете переманить часть клиентов, которые уже есть на рынке. Основные метрики конкурентов смотрим в сервисах Similarweb, Metrica, Serpstat.

Не забывайте и про зарубежные аналоги вашего продукта — зачастую там появляются крутые идеи, которые с задержкой в несколько лет доходят до нас. Это удобно смотреть в подборках: Ecomm.design (для e-commerce), SaaS Pages (софт), Swiped (фишки маркетинга и копирайтинга).

Продумываем первый экран

Эффективность вашего лендинга на 95% зависит от первого экрана. Именно здесь посетитель решает, остаться на странице или идти дальше. На это решение уходит всего несколько секунд. Если за это время клиент увидел, что ему предлагают решение его проблемы, то остается изучать страницу дальше. Если нет — уходит к конкурентам.

5 шагов к созданию лендинга

Для этого и нужен был анализ аудитории и конкурентов. Подумайте над ключевым оффером и сделайте макет первого экрана.

Создаем иллюстрации

Главное правило продающего сайта — показывай, а не рассказывай. Но не добавляйте картинки и иконки, рутинно скачанные с интернета, — это, как правило, негативно воспринимается пользователем и представляет собой визуальный «мусор», который не несёт никакой информации. 

Как тогда сделать хорошую иллюстрацию? Если это физический товар, можно снять фото, видео или 3D-модель, чтобы его можно было «пощупать». Для онлайн-сервисов — скриншоты и интерактивные демо. Для услуг — это конечный результат: таблица «до нас → после нас», схема работы, краткие описания кейсов.

пример лендинга

При этом вовсе не обязательно быть дизайнером, чтобы создавать качественные иллюстрации. Для этого есть множество онлайн-сервисов:

  • онлайн-редакторы для дизайна: Canva, Figma, Crello;
  • конструкторы инфографик: Infogram, Piktochart;
  • визуализация данных: Flourish, Datawrapper;
  • шаблоны одностраничников для спецпроектов: Onepagelove;
  • конструктор мокапов: Smartmockups;
  • удаление фона с фотографии: Remove Background; 
  • удаление фона с видео или gif: Runway, Unscreen.Pika.

Отвечаем на часто задаваемые вопросы

Важно понимать, что именно нужно нашим клиентам. Ведь часто фаундер или продакт-менеджер влюблен в продукт или услугу и не может объективно оценивать их значимость для клиентов. 

План для составления FAQ:

  1. После появления первых покупателей нужно с ними поговорить и понять, почему они купили продукт, с чем его сравнивали и какие вопросы у них остались.
  2. Убедитесь, что вопросы сформулированы легко и просто. 
  3. Напишите тексты на лендинге, используя слова и аргументацию клиентов.
  4. Проверьте, что в текстах на сайте есть все ответы. Ключевые вынесите на первые экраны, второстепенные — в конце сайта под раскрывающимися элементами.faq на лендинге

Собираем социальные доказательства

В 90% онлайн-заказов решение о покупке принимается с использованием отзывов. Вот способы, которые помогут собрать больше отзывов на ваш продукт:

  1. Просто попросить. Сейчас есть множество сервисов, которые помогают автоматизировать сбор отзывов у клиентов, например, Revvy, RocketData.
  2. Мониторить упоминания вашего бренда в соцсетях с помощью SemanticForce, IQBuzz.
  3. Проводить опросы: SurveyMonkey, Typeform.
  4. Настроить автоворонки в email/Whatsapp с просьбой оценить работу, продукт, услугу. Предложить промокод на следующий заказ за отзыв. Для физических товаров можно наклеить QR-код с мини-лендингом на все платформы для отзывов.
  5. Отвечать на все отзывы — так вы увеличите их количество и средний рейтинг.

Создаем сайт в конструкторах

Сайт совсем необязательно создавать с нуля и писать код для страниц. Для создания простого одностраничника будет достаточно конструкторов. Вот самые популярные:

  1. Tilda — самый популярный конструктор. Есть бесплатный тариф для одного сайта на домене Tilda. Цена одного сайта с привязкой домена — 300 грн/мес.
  2. Creatium — аналог Тильды. 
  3. Webflow — англоязычный конструктор с более тщательной проработкой настройки сайта. Есть бесплатный тариф без домена, платные начинаются от $12/мес.
  4. Readymag — ещё один англоязычный конструктор, с помощью которого можно делать нестандартные лендинги. Тарифы — от $15/мес.
  5. WordPress — самый популярный движок сайтов в мире, есть огромное количество тем и плагинов. Можно бесплатно поставить на свой хостинг либо воспользоваться облачной версией.
  6. Carrd — один из самых простых конструкторов всего за $19 в год.
  7. Softr — позволяет создать сайт из таблицы Airtable. В бесплатной версии доступен кастомный домен. Платные начинаются от $24/месяц. 

Сразу проверьте все технические вещи — HTTPS-сертификаты, мета-теги для SEO, адаптивность для мобильных устройств. 

Внедряем аналитику и тестируем гипотезы

Итак, вы создали первую версию сайта. Теперь необходимо перейти к следующему этапе — протестировать гипотезы. Это очень интересный этап: если ранее весь процесс в основном был построен на догадках, то теперь проверите, действенны ли они, на практике. Для этого подключите на лендинг аналитику — Google Analytics — и замерьте основные метрики: число посещений сайта, нажатий на кнопку, конверсии.

Для системного подхода к процессу используйте HADI-циклы:

  1. Выдвинуть гипотезу. Например, «Если мы изменим кнопку на лендинге, то конверсия увеличится на 20%». Важно: должна быть ключевая метрика, которую мы улучшаем (конверсия) и критерий успешности (рост на 20%). Только так мы поймем, сработала гипотеза или провалилась.
  2. Спланировать необходимые действия. «Чтобы проверить гипотезу, мы должны сделать X, Y».
  3. Собрать данные. После изменения кнопки, подождите заранее оговоренное время и соберите статистику. В этот интервал нельзя больше ничего менять, иначе эксперимент будет неточным.
  4. Сделайте выводы. Проверьте гипотезу на полученных данных и снова переходите к шагу 1. 

ProductMan

Тестируем сервисы для увеличения конверсии

Сейчас существует огромное количество виджетов и всяких дополнительных фишек для одностраничников , которые могут кратно увеличить конверсию в продажи. Можно попробовать использовать разные варианты:

  • интерактивные тесты: Марквиз, Tally;
  • онлайн-чаты: Jivo, Мультичат;
  • коллтрекинг: CallKeeper;
  • калькуляторы: uCalc;
  • формы записи: YClients;
  • виджеты мессенджеров: BotHelp, Chatforma;
  • имитация очереди из клиентов а-ля Booking: Envybox.

Если какой-то из способов вызывает сомнение, что он сработает на практике, это вовсе не значит, что он не увеличит продажи. Только аналитика и A/B-тесты дадут ответ. Часто бывает так, что мощный прирост продаж дают назойливые онлайн-чаты или pop-ups а-ля «Скидка только сегодня, налетай».

Внедряем фишки из психологии

Известно множество способов, как увеличить конверсии с помощью поведенческих наук. Несколько примеров эксплуатации слабостей покупателей:

  1. Эффект владения — люди больше ценят то, что им уже принадлежит. Напишите на кнопке не «Присоединиться к программе», а «Получить мой приветственный набор».
  2. Ограниченность предложения подстегивает спрос. Делайте вход только по инвайтам, как в Clubhouse, либо повышайте цену после Х продаж.
  3. Страх потерять сильнее, чем желание приобрести. Amazon подчеркивает экономию на доставке, которую люди теряют при отмене их подписки Prime.
  4. Любовь к сравнениям. Обычно цену сравнивают с другими вариантами, а если клиенту не с чем сравнить ваше предложение, он может растеряться и не купить. Поэтому выставляем несколько продуктов или тарифов, один из которых будет самым дорогим — на его фоне основной оффер будет казаться привлекательнее.
  5. Письменная декларация снижает шансы отвала пользователей. Некоторые онлайн-курсы требуют «закоммититься» перед друзьями в соцсетях. Написание положительного отзыва также увеличивает лояльность клиентов.

Вместо выводов

У каждого бизнеса будет своя цель для лендинга: одним он будет помогать продавать, другим — собирать контакты клиентов, третьим — увеличивать регистрации. Вне зависимости от целей, посадочные страницы играют важную роль в продажах. Уделите время этому шагу, иначе до других пользователи могут попросту не дойти, если вдруг лендинг окажется непонятным или «нецепляющим».  

Михаил Куц

Product/Project Manager с 14+ лет опыта, работал с В2В и В2С продуктами. Ментор курса ProductMan и карьерный консультант IAMPM.