Существует один-единственный навык отдела продаж, который точно стоит прокачать в этом году — умение вести разговор о покупателе.
Опытные продавцы выделяют три эффективных метода, которые вы можете начать применять уже сейчас, чтобы вести эффективные беседы, ориентированные на покупателя.
3 совета для продуктивных переговоров
Совет 1: Говорите не о компании, а о том, что беспокоит вашего клиента.
На ранних этапах процесса покупки, люди принимающие решения, и заинтересованные стороны обычно ищут информацию о проблемах, связанных с продуктом или услугой, либо пытаются найти ответы на конкретные вопросы.
Вместо того чтобы только перечислять особенности и преимущества своего предложения, вам важно общаться с потенциальными покупателями и узнавать, какие вопросы и проблемы у них возникают.
Выявляя их насущные проблемы и предлагая решения, вы показываете себя как «полезный ресурс» и потенциальный союзник. Делитесь краткими и информативными ответами, которые демонстрируют ваш опыт и показывают, что вы понимаете их проблемы. Таким образом, вы строите и укрепляете отношения, становясь надежным партнером для них.
Совет 2. Поделитесь эмоциональной историей о том, как вы помогли одному из клиентов прийти к цели.
Люди общаются через истории, и использование успешных кейсов станет мощным инструментом в разговорах, ориентированных на покупателя.
Расскажите историю о том, как ваша организация помогла клиенту, оказавшемуся в похожей ситуации, принять правильное решение и решить проблему.
Ключ в том, чтобы сосредоточиться на эмоциях и положительном результате, полученном человеком, которому вы помогали. Апеллируйте к текущему негативному эмоциональному состоянию покупателя и направьте его к положительному решению. Помните, что люди принимают решения эмоционально, а затем логически обосновывают их. Поделившись историей, которая находит отклик у потенциального клиента, вы создаете убедительные доводы в пользу принятия решения в вашу сторону.
Совет 3: Задайте вопрос-ловушку.
Он предназначен для того, чтобы привлечь внимание и подчеркнуть ваш опыт или умение слушать. Это должно дать покупателю пищу для размышлений. Цель состоит не в том, чтобы перехватить разговор, а в том, чтобы начать интересную и актуальную дискуссию.
Задавайте вопросы, демонстрирующие ваше понимание отрасли или проблем покупателя, и поощряйте собеседника делиться своими мыслями и идеями. Сильные вопросы-ловушки признают интеллект покупателя и побуждают к более глубокому обсуждению. Они помогают лучше понять потребности покупателя и позволяют эффективно позиционировать свое решение.
Помните, что продажи — это процесс открытия и квалификации, который требует активного участия и эффективного общения. Ведя разговор о клиенте, вы можете выявить его потребности, завоевать доверие и позиционировать свое решение как наиболее подходящее. Применяйте эти три совета последовательно, и вы преуспеете в ведении переговоров, ориентированных на покупателя, которые приведут к успешным результатам продаж.
Успешные продажи в 2023 году: что важно?
Мир продаж не стоит на месте, каждый день рождаются новые идеи, воплощаются проекты, переворачивающие рынок IT. Что важно учитывать в 2023 году sales manager-ам?
- Впустите в свою работу технологии.
В последние годы в продажах произошел значительный сдвиг в сторону цифровой трансформации. Использование технологий и онлайн-платформ стало критически важным для отделов продаж для взаимодействия с клиентами, сбора данных и оптимизации процессов.
Внедрение CRM и использование аналитики данных может повысить эффективность продаж, улучшить ориентацию на клиентов и предоставить ценную информацию для принятия решений.
- Персонализация и подход ориентированный на клиента.
Сегодня клиенты ожидают персонализированных решений, адаптированных к их конкретным потребностям. Sales manager должен уделять первостепенное внимание глубокому изучению и пониманию своих клиентов, включая их болевые точки, проблемы и цели.
Применяя подход, ориентированный на клиента, продавцы могут строить более прочные отношения, предлагать актуальные решения и обеспечивать исключительное качество обслуживания.
- Построение отношений на доверии.
Построение и поддержание прочных отношений с клиентами — вечные принципы продаж. Даже во все более цифровом мире человеческий фактор остается решающим. Профессионалы по продажам должны сосредоточиться на установлении подлинных связей, активном выслушивании потребностей клиентов и обеспечении ценности, выходящей за рамки сделки.
Устанавливая доверительные отношения и поддерживая их, сейлзы способствуют долгосрочной лояльности клиентов и стимулируют повторные продажи.
- Непрерывное обучение и развитие.
Продажи — это динамичная сфера, поэтому очень важно быть в курсе отраслевых тенденций, изменений на рынке и меняющихся ожиданий клиентов. Успешные менеджеры по продажам постоянно инвестируют в свое профессиональное развитие, ищут возможности для обучения и адаптируют свои стратегии, чтобы оставаться впереди конкурентов.
Стремление к росту и открытость к новым подходам помогают продавцам преуспеть в любой среде продаж. Курс для BizDev & Sales от IAMPM создавался с целью помочь sales manager-ам расти вверх по карьерной лестнице.
- Командная работа.
Успех продаж часто является коллективным усилием, которое включает тесную и общую работу с внутренними командами, такими как отделы маркетинга, разработки продуктов и support.
Командная работа внутри организации приводят к лучшему пониманию потребностей клиентов, беспрепятственному обслуживанию клиентов и улучшению результатов продаж. Специалисты по продажам должны активно взаимодействовать с коллегами из разных отделов и использовать их опыт для предоставления комплексных решений клиентам.
Что важно?
Очень важно быть в курсе последних тенденций, технологий и отраслевых данных, чтобы адаптироваться к текущей ситуации с продажами. Консультации с авторитетными лидерами и общение с профессионалами в вашей области помогут вам получить ценную информацию о состоянии продаж в 2023 году и о том, как эффективно расти.