Існує одна навичка відділу продажів, яку точно варто прокачати цього року — вміння вести розмову про покупця.
Досвідчені продавці виділяють три ефективні методи, які ви можете почати застосовувати вже зараз, щоб вести ефективні переговори, орієнтовані на покупця.
3 поради для продуктивних переговорів
Порада 1: Говоріть не про компанію, а про те, що турбує вашого клієнта.
На ранніх етапах процесу покупки, люди, які приймають рішення, і зацікавлені сторони зазвичай шукають інформацію про проблеми, пов’язані з продуктом/послугою, або намагаються знайти відповіді на конкретні питання.
Замість того щоб тільки перераховувати особливості та переваги своєї пропозиції, вам важливо спілкуватися з потенційними покупцями та дізнаватися, які питання та проблеми у них виникають.
Виявляючи їх нагальні проблеми та пропонуючи рішення, ви показуєте себе як «корисний ресурс» та потенційний союзник. Діліться короткими та інформативними відповідями, які демонструють ваш досвід та показують, що ви розумієте їхні проблеми. Таким чином, ви будуєте та зміцнюєте відносини, стаючи надійним партнером для них.
Порада 2. Поділіться емоційною розповіддю про те, як ви допомогли комусь дійти мети.
Люди спілкуються через історії, і використання успішних кейсів стане потужним інструментом у розмовах, орієнтованих на покупця.
Розкажіть історію про те, як ваша організація допомогла клієнту, який опинився у схожій ситуації, прийняти правильне рішення та вирішити проблему.
Ключ у тому, щоб зосередитися на емоціях та позитивному результаті, отриманому людиною, якій ви допомагали. Апелюйте до поточного негативного емоційного стану покупця та направте його до позитивного рішення. Пам’ятайте, що люди ухвалюють рішення емоційно, а потім логічно обґрунтовують їх. Поділившись історією, яка знаходить відгук у потенційного клієнта, ви створюєте переконливі аргументи на користь ухвалення рішення у ваш бік.
Порада 3: Поставте запитання-пастку.
Воно призначене для того, щоб привернути увагу та підкреслити ваш досвід чи вміння слухати. Це має дати покупцеві їжу для роздумів. Мета полягає не в тому, щоб перехопити розмову, а в тому, щоб розпочати цікаву та актуальну дискусію.
Задавайте питання, що демонструють ваше розуміння галузі чи проблем покупця, та заохочуйте співрозмовника ділитися своїми думками та ідеями.
Сильні питання-пастки визнають інтелект покупця і спонукають до глибшого обговорення. Вони допомагають краще зрозуміти потреби клієнта та дозволяють ефективно позиціонувати своє рішення.
Пам’ятайте, що продажі — це процес відкриття та кваліфікації, який потребує активної участі та ефективного спілкування. Розмовляючи про клієнта, ви можете виявити його потреби, завоювати довіру та позиціонувати своє рішення як найбільш підходяще. Застосовуйте ці три поради послідовно, і ви досягнете успіху у веденні переговорів, орієнтованих на покупця, які призводять до позитивних результатів продажів.
Успішні продажі у 2023 році: що важливо?
Світ продажів не стоїть на місці, щодня народжуються нові ідеї, втілюються проекти, що перевертають ринок IT. Що важливо враховувати у 2023 році sales manager-ам?
- Впустіть у свою роботу технології.
В останні роки у продажах відбулося значне зрушення у бік цифрової трансформації. Використання технологій та онлайн-платформ стало критично важливим для sales department, щоб взаємодіяти з клієнтами, збирати дані та оптимізовувати процеси.
Впровадження CRM та використання аналітики даних може підвищити ефективність продажів, покращити орієнтацію на клієнтів та надати цінну інформацію для прийняття рішень.
- Персоналізація та підхід орієнтований на клієнта.
Сьогодні клієнти чекають на персоналізовані рішення, адаптовані до їх конкретних потреб. Sales manager повинен приділяти першорядну увагу глибокому вивченню та розумінню своїх клієнтів, включаючи їхні болі, проблеми та цілі.
Застосовуючи підхід, орієнтований на клієнта, продавці можуть будувати міцніші стосунки, пропонувати актуальні рішення та забезпечувати виняткову якість обслуговування.
- Побудова відносин на довірі.
Побудова та підтримання міцних відносин із клієнтами — вічні принципи продажу. Навіть у більш цифровому світі людський чинник залишається вирішальним. Sales manager-и повинні зосередитися на встановленні справжніх зв’язків, активному вислуховуванні потреб клієнтів та забезпеченні цінності, що виходить за межі угоди. Встановлюючи довірчі стосунки та підтримуючи їх, сейлзи сприяють довгостроковій лояльності клієнтів та стимулюють повторні продажі.
- Безперервне навчання та розвиток.
Продажі — це динамічна сфера, тому дуже важливо бути в курсі галузевих тенденцій, змін на ринку та очікувань клієнтів, що змінюються. Успішні менеджери з продажу постійно інвестують у свій професійний розвиток, шукають можливості для навчання та адаптують свої стратегії, щоб залишатися попереду конкурентів.
Прагнення до зростання та відкритість до нових підходів допомагають продавцям досягти успіху в будь-якому середовищі продажів. Курс для BizDev & Sales від IAMPM створювався з метою допомогти sales manager-ам рости вгору кар’єрними сходами.
- Командна робота.
Успіх продажів часто є колективним зусиллям, що включає тісну та спільну роботу з внутрішніми командами, такими як відділи маркетингу, розробка продуктів та support.
Командна робота всередині організації призводять до кращого розуміння потреб клієнтів, безперешкодного обслуговування та покращення результатів продажів. Сейлзи повинні активно взаємодіяти з колегами з різних відділів та використовувати їхній досвід для надання комплексних рішень клієнтам.
Що важливо?
Дуже важливо бути в курсі останніх тенденцій, технологій та галузевих даних, щоб адаптуватись до поточної ситуації з продажами. Консультації з авторитетними лідерами та спілкування з професіоналами у вашій області допоможуть вам отримати цінну інформацію про стан продажів у 2023 році та про те, як ефективно зростати.