Как посчитать объем рынка для IT-стартапа

28 апреля 2022

  • Автор: Мэри Ротарь

  • Сложность: норм

  • Время: 5 мин

Идея нового продукта крутится в голове и мешает спать, а вы все не можете решиться, стоит ли тратить на нее силы. Как понять, есть ли у вас шансы на успех? Продукт может быть очень хорошим, качественным, полезным, но бизнес все равно не окупится. Почему? Просто не хватит аудитории. Перед запуском продукта или походом за инвестициями нужно четко представлять, какой у вас рынок и сколько на нем людей, готовых купить ваше прекрасное решение.

Для этого не нужно проводить сложные вычисления и заказывать дорогостоящие исследования — для первичного анализа хватит и приблизительных цифр. Чтобы понять, «стоит ли овчинка выделки», вам нужно оценить объем целевого рынка и свою потенциальную долю в нем. Итоговые цифры помогут определиться, стоит ли инвестировать в реализацию конкретной идеи. Как их посчитать — расскажем в статье.

Подходы для расчетов рынка: Top-down и Bottom-up

Объем рынка и место компании в нем можно считать по-разному. Обычно оценку производят двумя методами: по восходящему (Bottom-up) или нисходящему (Top-down). Часто неплохо проводить оба анализа, а потом сравнивать результаты. Разница вас, скорей всего, удивит. Важно понимать, что чем точнее исходные данные, тем объективней будет результат.

top down bottom up

Top-down метод

Top-down подход помогает определить потенциальную долю вашего продукта/услуги из общего объема рынка.

Например, вы делаете сервис доставки здорового питания на весь день для любителей есть правильно и быстро. Стартовать сразу в нескольких странах (а порой даже городах) — очень дорогое удовольствие, поэтому начать вы планируете со столицы Украины. В Киеве сейчас работают 4 похожих бизнеса. Их приблизительная суммарная аудитория (если изучить страницы сайтов и социальные сети) — 3 000 000 человек, при этом охваты и количество подписчиков постоянно растут. Предположим, что из подписчиков в социальных сетях в итоге заказывают продукт 10%, то есть 300 000 покупателей. Если вы займете 5% рынка, то ваша компания заработает 300 000 * 5% * 20$ * 365 = 109 500 000 долларов. Звучит заманчиво, правда?

В этом примере 20$ — это цена здорового питания на весь день для клиента.

365 дней — количество дней в году.

Как можно увидеть из примера, Top-down подход предполагает множество допущений, поэтому его нельзя считать точным методом в определении объема рынка, но для примерной и быстрой оценки вполне подойдет.

Bottom-up метод

Bottom-up подход помогает понять общий объем продаж через оценку потенциальных продаж. По сути метод заключается в определении, кому и где можно продать IT-продукт/IT-услугу и насколько можно масштабироваться.

Берем тот же пример с доставкой здорового питания в Киеве. Давайте представим, что основная наша целевая аудитория — активные посетители фитнес клубов. Как их посчитать?

На сейчас в Киеве насчитывается примерно 468 уникальных клуба (часть из них большие сети с несколькими филиалами, но в таких подсчетах лучше ошибиться себе в минус, чем в плюс). Будем считать, что целый год в каждом клубе активно заниматься спортом будет примерно 600 человек (это стандартная вместительность среднего фитнес клуба). То есть всего у нас 280 800 человек — любители здорового образа жизни. Мы считаем, что 8% из них будет покупать еду по подписке со стоимостью 20$ в день. Тогда наша формула дохода:  280 800 * 8% * 20$ * 365 = 163 987 200 долларов в год. 

Тут стоит вспомнить, что большая часть суммы уйдет на продукты, поваров и доставку, так что мы будем получать около 3$ прибыли с оплаты рациона на день (или даже меньше). В результате, формула корректируется: 280 800 * 8% * 3$ * 365 = 24 598 080 долларов в год. 

Кстати, влияние конкурентов никто не отменял. Так что с учетом, что на рынке существует еще 5 компаний, эту цифру стоит поделить как минимум на 5. То есть наш ориентир — 4 919 616 долларов не очень чистой прибыли, так как учтены только потенциальные прямые расходы. 

Как видим, в сравнении с Top-down подходом Bottom-up учитывает больше конкретики. Не удивительно, что для более точной оценки рынка обычно применяют восходящий метод.

Определяем TAM, SAM, SOM

Давайте представим целевой рынок в виде шоколадной конфеты с орехом:

  • внешняя шоколадная оболочка (TAM) — все компании-конкуренты и целевая аудитория;
  • сладкая начинка (SAM) — доступная доля рынка;
  • орех (SOM) — тот объем, которого можно реально достичь. TAM SAM SOM

Теперь, зная схематичную структуру рынка с вашей ЦА, давайте поговорим отдельно о каждой составляющей общего «пирога».

TAM — общий объем целевого рынка

С помощью этого показателя вы сможете понять примерное количество возможных клиентов, которые нуждаются в IT-продуктах/IT-услугах и которым потенциально будет интересно ваше предложение. Это тот уровень, которого теоретически можно достичь при условии, что все конкуренты отошли бы в сторону.

Для разнообразия рассмотрим B2B-сегмент. Представим, что вы разрабатываете прорывное FinTech-приложение стоимостью 100 000$ и хотите предложить его МФО и банкам в Украине. Всего участников украинского финансового рынка насчитывается около 2000, но только 1470 из них (73,5% от всего объема) нуждаются в подобном решении (у остальных что-то подобное уже есть)  — это и будет ваш целевой рынок. Тогда TAM составит 1470 FinTech-приложений или 1470 * 100 000 = 147 000 000$. Красивые цифры, правда? Поехали дальше.

SAM — доступный объем рынка

Его еще называют клиентским сегментом. Этот показатель дает нам определить теоретическое число потенциальных покупателей, которые готовы и могут приобрести ваш IT-продукт/IT-услугу.

На примере того же FinTech приложения. Из 1470 финансовых учреждений, которые нуждаются в подобном решении, только 960 (65,3% от TAM) готовы всерьез рассматривать ваше предложение и могут себе позволить его покупку. Как вычислить эту цифру? Это могут быть те банки, которые инвестировали в свое развитие в прошлом и позапрошлом году. В этом случае SAM составит 960 продаж, что в денежном эквиваленте будет равняться 960 * 100 000 = 96 000 000$. Цифры ниже TAM, но уже более приближенные к реальности.

SOM — реально достижимый объем рынка

На любом рынке есть 3 составляющих: конкретная компания, ее конкуренты и потребители. В зависимости от соотношения действий каждого из компонентов, кто-то занимает большую долю от общего «пирога», кто-то довольствуется остатками. SOM как раз помогает понять, какой объем рынка ваша компания реально способна и намерена занять с учетом собственной стратегии, поведения конкурентов и потребителей.

Вы разработали FinTech-решение, и у вас готовы его купить 960 участников финансового рынка в Украине. При этом без привлечения дополнительных инвестиций для расширения команды реально установить и настроить можно только 11 приложений в месяц. В этом случае SOM равен 132 FinTech-приложениям в год или 13 200 000$. Если выразить эти цифры в процентном соотношении, то без дополнительных инвестиций компания за год займет 8,9% целевого рынка при условии, что конкуренты будут двигаться без изменений.

Вместо выводов

Расчет объема целевого рынка и доли компании в нем — одно из первых действий, которые нужно сделать после появления идеи IT-стартапа. Показатели TAM, SAM, SOM позволяют понять, насколько ваш стартап может заинтересовать потенциального инвестора и рынок в принципе. У многих после этих расчетов происходит первичная переоценка их идеи и запланированных действий по ее реализации.

ProductMan

Мэри Ротарь

CEO и Co-Founder в IAMPM 10 лет опыта в маркетинге и управлении продуктами. Вывела на рынок более 50-ти проектов в роли консультанта, работала как Product Manager в SaaS, Gaming и EdTech нишах. Вырастила лабораторию Нетехнического IT-образования IAMPM из хобби в международный бизнес.