Продолжаем цикл советов начинающим продактам и сегодня поговорим о том, как проверять новые идеи, не сломав то, что уже есть. По-настоящему узнать, насколько будет востребован продукт, можно только в процессе продаж. Но в наших силах значительно уменьшить риски и проверить вероятность: выстрелит продукт на рынке или нет. Давайте рассмотрим на реальных примерах подходы, которые помогают протестировать ценность идеи, а в перспективе и спрос на продукт.
Статья написана на основе материалов с вебинара Андрея Короля — VP of Product в компании Yola и спикера курса ProductMan.
Сначала создать — потом продать, или продавать то, что еще не создано?
Обычно продакты сначала разрабатывают продукт, а потом уже продают. Но, например, создавая сервис для студентов EduNav, использовали опыт коллег из Израиля, которые идут от обратного: сначала продают, а потом создают продукт. Кстати, на иврите все слова читаются слева направо.
В EduNav первая продажа состоялась только на основе идеи. С помощью одного разработчика компания за неделю создала кликабельный прототип первой версии продукта, где ничего не было сделано в бэкенде. Несмотря на это, правильно составленный питч и презентация президентом колледжа, которая дала возможность лучше показать ценность идеи, помогли подписать контракт с доступом к данным, которые были необходимы для создания продукта. 
Прототип, который сделали в EduNav
Трудно определить настоящую реакцию пользователя на продукт до начала продаж. Когда клиент оценивает или тестирует сервис, он скорее всего будет милым и позитивным. Как только решите продать продукт — сразу появятся проблемы: ценность сервиса окажется не такой уж большой, и люди не захотят расставаться с деньгами.
Только продажа поможет выявить, обладает продукт ценностью или нет. Начать сейлз-процесс можно еще на этапе создания сервиса — это позволит проанализировать потребности и ожидания пользователей, скорректировать свои действия и определить, взлетит ли продукт.
Проверяем спрос на основе предпродаж
В рамках подхода «Ни строчки кода, пока не получим 1000 пользователей» можно создать landing page, чтобы узнать_ будет ли продукт пользоваться спросом. Компания из Германии открыла такую страницу, чтобы выйти на Kickstarter, когда разрабатывала нательный переносной термометр для детей.
Основная задача лендинга — конвертация посетителей в подписчики. Потенциальные потребители переходили на Kickstarter, где представители компании собирали деньги на будущий продукт, тем самым подтверждая спрос.
Потенциальные пользователи, они же целевая аудитория (ЦА) — это всего лишь гипотеза, которую определяют в попытке уменьшить риски. В реальности вы узнаете своего пользователя, лишь когда увидите его поведение в продукте: он должен получить ценность и остаться с вами. Для этого сначала нужно создать продукт, запустить его на предполагаемую ЦА и определить retention rate.
Создание лендинга позволяет снизить вероятность ошибки в определении ЦА, собрать контакты пользователей и тем самым определить, кто откликнулся на Value Proposition вашей компании.
Проверяем спрос с помощью видео
Отличным примером подхода для проверки идей будет кейс Dropbox. Компания записала видео о том, как пользоваться Dropbox-ом, еще не имея при этом самого продукта, и получила несколько десятков тысяч предзаказов. Так компания проверила наличие спроса на свой софт, а затем приступила к разработке.
Как заставить людей оставить контакты, если продукта еще нет? Составить классное Value Proposition. Как думаете, каким образом компании делают продажи на тысячи долларов, когда продуктов еще нет? Компания создает классное описание, показывая, как услуга решит проблему пользователей. И тогда клиенты не только оставляют контакты, но и платят наперед.
Подход «Design Thinking»
Подход Design Thinking разработали в Силиконовой долине и преподают в Stanford d.school. Его суть в том, чтобы быстро эмулировать из подручных средств интерфейс или физический объект, например, пространство, созданное из картонных коробок. Подход позволяет с точностью воссоздать весь процесс работы с продуктом, собрать фидбек с пользователей, симулировать первый User Experience и быстро проверить, как все работает на практике.
Эмуляция интерфейса из подручных средств
Вспомните фильм «Основатель» про историю Макдональдс: герои рисовали на площадке, как должно быть расставлено оборудование, и передвигались между техникой, оценивая эргономичность пространства. В рамках design thinking нужно было бы не рисовать, а расставлять реальные, вырезанные из картона печи и прочие девайсы, чтобы симулировать весь процесс работы.
Дизайн-мышление можно запускать в виде воркшопов внутри компании, объединяя разработчиков и других специалистов в одну команду и создавая классные идеи. На Youtube есть пример, где на основе дизайна мышления нарисовали на бумаге интерфейс Henmail. Это целый email-клиент, где пользователь «тычет» на картинку кнопки и ему в ответ подкладывают новый листок с нарисованным интерфейсом. Симулируя такой user experience, можно выявить ключевые проблемы с юзабилити и разобраться с ценностью продукта. 
Проверка спроса в маркетплейс
Любой маркетплейс лучше всего начинать с активности комьюнити. Если ее нет, скорее всего, маркетплейс не взлетит.
В качестве примера расскажу историю студентов из Якутска. Однажды грянули морозы до -50, и в связи с погодой таксисты подняли цены. Тогда студенты организовали группу во ВКонтакте, куда водители, которые ездили по личным делам, скидывали свой маршрут, а пассажиры связывались с ними. Сообщество продолжало работать и после того, как морозы спали. Позже один предприниматель выкупил у ребят группу и создал приложение inDriver: у него были четко подтвержденный спрос и пользователи, которых можно было направить в маркетплейс. Он получил одновременно и пассажиров, и водителей.
Проверка идеи позволяет узнать, нужен ли продукт людям, как его можно улучшить или, возможно, стоит сделать что-то совершенно другое. Это один из способов спрогнозировать затраты и поведение пользователей. Идея «fake it until you make it» работает как в новых сервисах, так и при создании фич для уже существующих. А вот о том, сколько фичей нужно продукту, и как они могут убить планы о масштабировании, поговорим в следующий раз.