Привет! Я — Марина Никитчук, BizDeva и Head of Sales в Expandi. Моя карьера в IT началась с «холодных» продаж и лидогенерации, а на сегодня, уже более 6 лет я консультирую компании по вопросам sales, business development и account-based marketing. В статье расскажу о должности Business Development Manager: с каких ролей легче перейти на эту позицию, сколько получают BizDev менеджеры и какие качества характера нужны хорошему специалисту.
Чем занимается Business Development Manager
Текущие реалии локального рынка таковы, что готовиться придется к задачам разной сложности: от настройки email рассылок до В2В-продаж и закрытия сделок.
Менеджер по развитию бизнеса досконально понимает специфику работы компании, сильные и слабые стороны организации и так же хорошо чувствует потребности клиентов.
Специалист знает, какие маркетинговые инструменты помогут привлечь новую аудиторию и партнеров, как масштабировать бизнес и вывести компанию в лидеры.
В идеальном мире в каждой компании есть отделы customer success, marketing и sales. Задача BizDev-а — распределить ресурсы этих отделов, согласно бизнес-стратегии, синхронизировать работу, а результат — превратить в долгосрочный партнерский проект. BDM основывается на миссии и целях компании, а усилия коллег из других департаментов направляет на рост бизнеса.
По архивным и новым данным специалист выдвигает гипотезы. Допущения тестируют маркетологи, аккаунт- и sales-менеджеры. Обязанности сотрудников пересекаются, а BizDev их координирует, параллельно выстраивая отношения с компаниями-партнерами.
Однако, на практике четко выделенные отделы клиентской поддержки, продаж и маркетинга встречаются редко. На первых порах существования, фирме может быть сложно и невыгодно собирать такие полноценные команды, поэтому функции отделов часто выполняет один сотрудник.
Сколько бы отделов не было в компании, крайне важно иметь общую визию и миссию. BDM анализирует работу, цели департаментов и соотносит их со стремлениями организации, чтобы каждый участник команды понимал, куда стремится фирма и какова его роль на этом пути. А главное то, как усилить эту позицию путем ценных сотрудничеств.
Карьерный путь в BizDev
На роль BizDev чаще всего переходят из таких позиций:
Со знаниями (даже поверхностными) в одной из этих сфер, появляется больше шансов прокачаться в областях, где еще нет навыков, и уверенно занять должность Business Development Manager.
Business Development Manager — это не столько о продажах, сколько о создании общих ценностей с клиентами. За любым партнерством важно увидеть будущие перспективы для фирмы.
В отличие от сейлзов, маркетологов и COO, BizDev — креативщик с хорошими аналитическими задатками. Эти навыки помогают определять новые возможности для развития бизнеса: выход на другие рынки, расширение целевой аудитории, запуск новых сервисов и ребрендинг.
Если Chief Operating Officer больше заточен на построение стратегии и поиск талантов, marketing и sales — на продвижение продукта, то BizDev понимает разные роли и стремится грамотно делегировать задачи между отделами.
От сейлзов я часто слышу нарекания: «Маркетинг делает что-то свое, а потом с нами это никак не линкуется». Чтобы соединить маркетинговый и sales департаменты, менеджер по развитию бизнеса строит общий план с помощью инструментов Account Based Marketing. Так сотрудники лучше ориентируются, какие клиенты и партнеры способны увеличить доход компании.
Сколько зарабатывает BizDev
Требования к BizDev-у в американских организациях кардинально отличаются от европейских. В США основная обязанность такого сотрудника — налаживать взаимовыгодное партнерство. Он постоянно работает «в поле»: посещает конференции и митапы в поисках нужных людей.
В Восточной Европе, включая Украину, BizDev — универсальный солдат. В режиме вечной нехватки ресурсов и бюджетов он одновременно лидогенератор, менеджер по продажам и маркетолог, способный мотивировать всю команду. Среди вакансий на украинском рынке можно увидеть заявленную позицию BizDev-а, но по требуемым навыкам это будет чистый продажник.
По данным DOU.ua, минимальная ставка менеджера по развитию бизнеса — $700 долларов, максимальная — $2100 за месяц. На старте понадобятся практические знания хотя бы одного из направлений — Business Development, Sales или Marketing, и минимум трехлетний опыт работы в IT-проектах.
Зарплата включает ставку и определенную сумму бонусов, в зависимости от достигнутых целей. Например, сколько партнеров и клиентов удалось привлечь, сколько денег они принесли компании. Проценты бывают даже больше основной выручки, поэтому итоговый уровень дохода зависит от упорства и личной мотивации.
С чего начать проект по развитию бизнеса
Опытного лидгена или маркетолога, желающего развиваться в бизнес девелопменте, ждет несколько этапов. Первый шаг — аудит бизнес процессов. В начале, изучают особенности работы каждого отдела, инструменты, метрики успешности проектов, целеполагание, системы мотивации и поощрения сотрудников.
Дальше нужно смотреть на эффективность маркетинга и продаж, анализировать текущих клиентов и то, как обстоят дела с партнерством.
Marketing
С точки зрения маркетинга, важно понимать эффективность каналов коммуникации: как компания взаимодействует с потенциальными клиентами (людьми, которые ищут что-то похожее на ваш продукт или сервис).
Выясните конкурентные преимущества бизнеса: зачем появилась компания, чего хочет достичь в выбранной нише, как говорит о себе аудитории.
BizDev оценивает эффективность маркетинговых каналов коммуникации (Inbound Lead Sources) и рекламные кампании по таким критериям:
- как бренд общается с потенциальной и действующей аудиторией;
- какие сообщения получают люди;
- как организация позиционирует себя на рынке;
- чем отличается от конкурентов.
Sales
Проанализируйте эффективные каналы продаж, и насколько они диверсифицированы, чтобы не возникло перекоса, который был в середине 2000-х. Тогда многие крупные компании удовлетворялись отзывами прошлых или текущих клиентов и совсем не развивали прямые продажи или продажи через LinkedIn, не обращали внимание на SEO-оптимизацию сайта. А сейчас, когда канал референсов исчерпался, очень сложно перестроиться.
В условиях неопределенности и ограниченных бюджетов, почти прекратилась работа с некоторыми индустриями. С теми, кто остается партнером, маркетинговые стратегии надо строить с учетом нового вызова — перехода бизнеса в онлайн. Каждое последующее решение обязано быть гибким и оперативно реагировать на нужды клиентов.
Customer Success
Анализ текущих клиентов очень важен для развития бизнеса, потому что именно люди, которые уже доверились вам, — отправная точка в таргетировании.
Мы можем определить тренд, что в клиентском портфеле большинство компаний из определенного сегмента, например, из fintech, размером от 10 до 50 человек, которые находятся, условно, в Калифорнии. Тогда понятно, на какую целевую аудиторию запускать sales кампании, чтобы привлечь похожих клиентов, и какого рода партнеры усилят ценностное предложение.
Понимая потребности целевой аудитории, легче увидеть на какие предложения или продукты делать ставку. Поэтому, прежде чем предлагать решение по разработке, определи, каким компаниям и в каком регионе подойдет такая услуга.
Все эти данные надо уметь собирать, систематизировать и анализировать. В будущем информация позволит наладить успешные партнерства.
Partnership opportunities
На развитие партнерства в IT-сервисной и продуктовой сфере времени уделяется меньше всего. Реселлеры, affiliate programs, партнерские договора со смежными компаниями, которые бустят ценность вашего предложения — бизнес должен быть ближе к потенциальным клиентам, поэтому старайся вливаться в среду возможных партнеров и покупателей.
Качества хорошего BizDev
Помимо технических знаний в области маркетинга и продаж, ценятся «мягкие» навыки. Что важно в личностных характеристиках биздева:
- Любопытство. Временами, развитие бизнеса — это рутинная работа, в которой часто приходится все настраивать с нуля. Поэтому намного эффективнее подходить к делу с искренним интересом и желанием покопаться в деталях. Пока sales завершает сделки, а отдел маркетинга генерирует спрос, BizDev наблюдает за изменениями на рынке, чтобы быстро отреагировать на них.
- Аналитическое мышление. Нужно проверять существующие гипотезы и выдвигать новые. Например, еще до тестирования маркетинговых инструментов, BizDev должен спрогнозировать результат от их запуска. По итогам рекламной кампании специалист определяет направления роста, возможности для выхода на новые рынки, расширения целевой аудитории и варианты улучшения продукта.
- Навыки деловой переписки. Чтобы говорить с партнерами на одном языке, надо понимать тонкости их индустрии и потребность в тех или иных решениях. Красноречивость и подкованность в технологиях позволят в нужный момент предложить клиенту то, что он ищет.
- Коммуникационные навыки. BizDev собирает вокруг себя команду и, подобно коучу, мотивирует коллектив, вселяет в людей уверенность. Он умеет деликатно донести причины и особенности изменений, выслушает замечания и предложения коллег, уверенно доносит свою позицию перед начальством, сумеет выгодно презентовать компанию потенциальным партнерам.
- Креативность. Запускать нестандартные рекламные кампании, придумывать цепляющие сообщения, подключать интерактивность везде, где только можно, — поле для творчества необъятное. Пайплайн сделок и прибыль — основные метрики для проверки эффективности.
- Организационные навыки. Когда перед командой стоит задача за год заработать определенную сумму, BizDev распределяет нагрузку в департаментах так, чтобы ежеквартальный результат работы приносил часть запланированного дохода. Если спустя время, каким-то отделам не хватает ресурсов, специалист снова все перестраивает.
- Готовность рисковать и стрессоустойчивость. BizDev всегда рискует, постоянно проверяя множество подходов и теорий. Бюджет рекламной кампании может не окупиться или не принесет ожидаемое количество покупок. Но стрессоустойчивость помогает специалисту делать правильные выводы, исправлять ошибки и тестировать следующую идею.
Как видите, чтобы стать хорошим BizDev-ом, нужно контролировать сразу несколько направлений, держать руку на пульсе текущих трендов и уметь расставлять приоритеты. Векторов развития бизнеса может быть очень много, важно построить правильную стратегию и распределить усилия на краткосрочные и долгосрочные перспективы.