Привіт! Я — Марина Нікітчук, BizDeva та Head of Sales в Expandi. Моя кар’єра в IT почалася з «холодного» продажу й лідогенерації, а на сьогодні, вже понад шість років я консультую компанії з питань sales, business development та account-based marketing. У статті розповім про посаду Business Development Manager: з яких ролей легше перейти на цю позицію, скільки отримують менеджери BizDev, і які якості характеру потрібні хорошому спеціалісту.
Чим займається Business Development Manager
Поточні реалії локального ринку такі, що готуватися доведеться до завдань різної складності: від налаштування email-розсилок до продажів В2В і закриття угод.
Менеджер з розвитку бізнесу досконало розуміє специфіку роботи компанії, сильні й слабкі сторони організації та добре відчуває потреби клієнтів.
Спеціаліст знає, які маркетингові інструменти допоможуть залучити нову аудиторію та партнерів, як масштабувати бізнес і вивести компанію у лідери.
В ідеальному світі в кожній компанії є відділи customer success, marketing та sales. Завдання BizDev-а — розподілити ресурси цих відділів, згідно з бізнес-стратегією, синхронізувати роботу, а результат — перетворити на довгостроковий партнерський проєкт. BDM ґрунтується на місії та цілях компанії, а зусилля колег з інших департаментів спрямовує на зростання бізнесу.
За архівними й новими даними спеціаліст висуває гіпотези. Допущення тестують маркетологи, акаунт- і sales-менеджери. Обов’язки співробітників перетинаються, а BizDev їх координує, паралельно вибудовуючи відносини з компаніями-партнерами.
Однак, на практиці чітко виділені відділи клієнтської підтримки, продажу й маркетингу трапляються рідко. З початку існування фірмі може бути складно й невигідно збирати такі повноцінні команди, тому функції відділів часто виконує один співробітник.
Скільки б відділів не було в компанії, дуже важливо мати спільну візію та місію. BDM аналізує роботу, цілі департаментів і співвідносить їх із прагненнями організації, щоб кожен учасник команди розумів, куди спрямована фірма й яка його роль на цьому шляху. А головне – як посилити цю позицію шляхом цінних співробітництв.
Кар’єрний шлях у BizDev
На роль BizDev-а найчастіше переходять із таких позицій:
Зі знаннями (навіть поверхневими) в одній із цих сфер, з’являється більше шансів прокачатися в областях, де ще немає навичок, і впевнено обійняти посаду Business Development Manager.
Business Development Manager — це не стільки про продаж, як про створення спільних цінностей із клієнтами. За будь-яким партнерством важливо побачити майбутні перспективи для фірми.
На відміну від сейлзів, маркетологів і COO, BizDev – креативник із хорошими аналітичними задатками. Ці навички допомагають визначати нові можливості для розвитку бізнесу: вихід на інші ринки, розширення цільової аудиторії, запуск нових сервісів і ребрендинг.
Якщо Chief Operating Officer більше заточений на побудову стратегії та пошук талантів, marketing та sales – на просування продукту, то BizDev розуміє різні ролі та прагне грамотно делегувати завдання між відділами.
Від сейлзів нерідко чую нарікання: «Маркетинг робить щось своє, а потім з нами це ніяк не лінкується». Щоб поєднати маркетинговий і sales департаменти, менеджер з розвитку бізнесу будує загальний план за допомогою інструментів Account Based Marketing. Так співробітники краще орієнтуються, які клієнти й партнери здатні збільшити дохід компанії.
Скільки заробляє BizDev
Вимоги до BizDev-а в американських організаціях кардинально відрізняються від європейських. У США основний обов’язок такого співробітника – налагоджувати взаємовигідне партнерство. Він постійно працює «в полі»: відвідує конференції та мітапи у пошуках потрібних людей.
У Східній Європі, включаючи Україну, BizDev є універсальним солдатом. У режимі вічної нестачі ресурсів і бюджетів він одночасно лідогенератор, менеджер з продажу й маркетолог, здатний мотивувати всю команду. Серед вакансій на українському ринку можна побачити заявлену позицію BizDev, але за необхідними навичками це буде чистий продажник.
За даними DOU.ua, мінімальна ставка менеджера з розвитку бізнесу — $700, максимальна — $2100 за місяць. На старті знадобляться практичні знання хоча б одного з напрямків — Business Development, Sales або Marketing і мінімум трирічний досвід роботи в IT-проєктах.
Зарплата включає ставку й певну суму бонусів, залежно від досягнутих цілей. Наприклад, скільки партнерів і клієнтів вдалося залучити, скільки грошей вони принесли компанії. Відсотки бувають навіть більше основної виручки, тому підсумковий рівень доходу залежить від завзятості й особистої мотивації.
З чого розпочати проєкт розвитку бізнесу
Досвідченого лідгена чи маркетолога, який бажає розвиватися у бізнес-девелопменті, чекає кілька етапів. Перший крок – аудит бізнес-процесів. На початку вивчають особливості роботи кожного відділу, інструменти, метрики успішності проєктів, цілепокладання, системи мотивації та заохочення співробітників.
Далі потрібно дивитися на ефективність маркетингу та продажів, аналізувати поточних клієнтів і те, як йдуть справи з партнерством.
Marketing
З погляду маркетингу важливо розуміти ефективність каналів комунікації: як компанія взаємодіє з потенційними клієнтами (людьми, які шукають щось схоже на ваш продукт або сервіс).
З’ясуйте конкурентні переваги бізнесу: навіщо з’явилася компанія, чого хоче досягти у вибраній ніші, як говорить про себе аудиторії.
BizDev оцінює ефективність маркетингових каналів комунікації (Inbound Lead Sources) та рекламні кампанії за такими критеріями:
- як бренд спілкується з потенційною та діючою аудиторією;
- які повідомлення одержують люди;
- як організація позиціонує себе над ринком;
- чим відрізняється від конкурентів.
Sales
Проаналізуйте ефективні канали продажів, і наскільки вони диверсифіковані, щоб не виникло перекосу, який був у середині 2000-х. Тоді багато великих компаній задовольнялися відгуками минулих або поточних клієнтів і зовсім не розвивали прямий продаж або продаж через LinkedIn, не звертали увагу на SEO-оптимізацію сайту. А зараз, коли канал референсів вичерпався, дуже складно перебудуватись.
В умовах невизначеності й обмежених бюджетів майже припинилася робота з деякими індустріями. З тими, хто залишається партнером, маркетингові стратегії треба будувати з урахуванням нового виклику переходу бізнесу в онлайн. Кожне наступне рішення має бути гнучким й оперативно реагувати на потреби клієнтів.
Customer Success
Аналіз поточних клієнтів дуже важливий для розвитку бізнесу, тому що саме люди, які вже довірилися вам, є відправною точкою в таргетуванні.
Ми можемо визначити тренд, що в клієнтському портфелі більшість компаній з певного сегменту, наприклад, з fintech, розміром від 10 до 50 осіб, які знаходяться умовно в Каліфорнії. Тоді зрозуміло, на яку цільову аудиторію запускати sales-кампанії, щоб залучити схожих клієнтів, і які партнери посилять ціннісну пропозицію.
Розуміючи потреби цільової аудиторії, легше побачити на які пропозиції чи продукти робити ставку. Тому, перш ніж пропонувати рішення щодо розробки, визнач, яким компаніям і в якому регіоні підійде така послуга.
Усі ці дані треба вміти збирати, систематизувати й аналізувати. У майбутньому інформація дозволить налагодити успішні партнерства.
Partnership opportunities
На розвиток партнерства в IT-сервісній і продуктовій сфері часу приділяється найменше. Реселери, affiliate programs, партнерські договори з суміжними компаніями, які бустять цінність вашої пропозиції — бізнес має бути ближчим до потенційних клієнтів, тому намагайся вливатися в середовище можливих партнерів і покупців.
Якості хорошого BizDev-а
Крім технічних знань у галузі маркетингу та продажу, цінуються «м’які» навички. Що важливо в особистісних характеристиках бізнесу:
- Цікавість. Часом розвиток бізнесу — це рутинна робота, в якій часто доводиться все налаштовувати з нуля. Тому набагато ефективніше підходити до справи із щирим інтересом і бажанням покопатися у деталях. Поки sales завершує угоди, а відділ маркетингу генерує попит, BizDev спостерігає за змінами на ринку, щоб швидко відреагувати на них.
- Аналітичне мислення. Потрібно перевіряти існуючі гіпотези й висувати нові. Наприклад, ще до тестування маркетингових інструментів, BizDev має спрогнозувати результат від їхнього запуску. За підсумками рекламної кампанії спеціаліст визначає напрямки зростання, можливості для виходу на нові ринки, розширення цільової аудиторії та варіанти покращення продукту.
- Навички ділового листування. Щоб говорити з партнерами однією мовою, треба розуміти тонкощі їхньої індустрії та потребу в тих чи інших рішеннях. Промовистість і підкованість у технологіях дозволять у потрібний момент запропонувати клієнту те, що він шукає.
- Комунікаційні навички. BizDev збирає навколо себе команду й подібно до коуча, мотивує колектив, вселяє в людей впевненість. Він вміє делікатно донести причини й особливості змін, вислуховує зауваження та пропозиції колег, впевнено висвітлює свою позицію перед начальством, може вигідно презентувати компанію потенційним партнерам.
- Креативність. Запускати нестандартні рекламні кампанії, вигадувати повідомлення, що чіпляють, підключати інтерактивність скрізь, де тільки можна, — поле для творчості неосяжне. Пайплайн угод і прибуток – основні метрики для перевірки ефективності.
- Організаційні навички. Коли перед командою стоїть завдання за рік заробити певну суму, BizDev розподіляє навантаження в департаментах так, щоб щоквартальний результат приносив частину запланованого доходу. Якщо згодом якимсь відділам не вистачає ресурсів, спеціаліст знову все перебудовує.
- Готовність ризикувати та стресостійкість. BizDev завжди ризикує, постійно перевіряючи безліч підходів і теорій. Бюджет рекламної кампанії може не окупитися або не принесе очікуваної кількості покупок. Але стресостійкість допомагає спеціалісту робити правильні висновки, виправляти помилки й тестувати наступну ідею.
Як бачите, щоб стати хорошим BizDev-ом, потрібно контролювати відразу кілька напрямків, тримати руку на пульсі поточних трендів і вміти розставляти пріоритети. Векторів розвитку бізнесу може бути дуже багато, важливо побудувати правильну стратегію та розподілити зусилля на короткострокові й довгострокові перспективи.