Труднощі продавців, як і заперечення потенційних покупців, схожі у всіх галузях: надто дорого, немає часу, поки що не цікавить. Чим відрізняються продажі в IT? Базова навичка для побудови кар’єри — це хороша англійська. Шукати клієнтів тільки на внутрішньому ринку — заняття невдячне й не надто прибуткове, а для міжнародних клієнтів знадобиться знання англійської.
Позиція лідогенератора чи сейлза – гарний старт, щоб розпочати кар’єру в IT навіть без технічних знань. Зможете побачити всі етапи циклу розробки, як спілкуються із замовниками й командою проєктні менеджери, як працюють дизайнер і бізнес-аналітик. Якщо IT-сейлз не поринатиме у специфіку проєктної роботи, продажів не буде. Тому що замовник ставить запитання, і потрібно на них відповідати.
У статті зібрали перевірені поради для тих, хто тільки починає свій шлях в IT продажах або замислюється про зміну професії. Буде корисно й не-сейлзам: менеджерам та маркетологам, які спілкуються із замовниками та вболівають за свій проєкт.
З кого виходять гарні IT Sales Managers
Менеджер з продажу в IT відповідає за первинне спілкування з клієнтами: від першого контакту до пропозиції послуг компанії та укладання угоди.
Що просять на ринку від сейлза?
- Знати основні етапи IT-продажів.
- Розуміти процес розробки програмного забезпечення в цілому.
- Вміти користуватись CRM-системами.
- Генерувати лідів через LinkedIn.
- Працювати з біржами Upwork та Clutch.
- Користуватися тулзами для автоматизації лідогенерації
Успішний сейлз уміє правильно ставити запитання: залежно від того, як запитати, можна отримати різну відповідь. Проаналізуйте свою поточну позицію та звірте з необхідними компетенціями. Перевірте, що потрібно добудувати до вашого бекграунду, щоб стати крутим IT-сейлзом.
Продавці не з IT
Таким спеціалістам спочатку може бути складно скласти ціннісну пропозицію та консультувати клієнта у процесі угоди. Зате вони не мають внутрішніх бар’єрів у комунікації, вміють переконувати й добре розуміються на психології.
Що прокачувати: щоб пояснити співрозмовнику переваги рішення чи послуги, Sales Manager має розбиратися у продукті й володіти термінологією розробки.
Фахівці з IT підтримки
Account Manager або Support вже розуміють, як працює IT-компанія, знають термінологію та вміють доброзичливо спілкуватися з будь-якими клієнтами.
Що прокачувати: техніки роботи з запереченнями і практики продажів.
Лідогенератори
Лідгени — професіонали в пошуку й обробці лідів, уміють тестувати канали й аналізувати ефективність різних підходів.
У чому прокачуватися: щоб просуватися далі кар’єрними сходами або перейти в більшу компанію, потрібно розібратися в процесах Sales-відділу.
Як підвищити ефективність продажів
Спілкуйтесь з клієнтом на рівних
На етапі виявлення потреб і слабких сторін виникає спокуса «дотиснути» угоду й знайти болючу точку. Будьте обережні з таким підходом — поставивши людину в незручне становище, ви викличете бажання якнайшвидше позбутися пропозиції, а не прийняти її. Не використовуйте слабкості клієнта у своїх цілях, а покажіть людині, що ви разом шукаєте найкраще вирішення її проблеми.
Не потрібно намагатися продати за будь-яку ціну
Люди й так ставляться до сейлзів з упередженням – не підтверджуйте стереотипи. Якщо ви розумієте, що продукт не виправдає очікування клієнта або є інші ризики, обговоріть їх разом. Якщо відповісте чесно, людина довірятиме вам і повернеться, а потім ще й розповість знайомим про відмінний сервіс.
Не бійтеся відмовляти, якщо є сумніви
Здається, що розмовляєте із замовником різними мовами? Обговоріть ключові моменти в договорі, якщо дійшли співпраці, й не допускайте маніпуляцій. Іноді таке відбувається ненавмисно, наприклад, клієнт не розуміє специфіки продукту або намагається обмежити команду розробки у варіантах вирішення проблеми. Шукайте свого замовника, тримаючи фокус на цінностях та процесах компанії.
Готуйтеся заздалегідь
Щоб краще дізнатися про потенційного клієнта — під час підготовки до мітингу або перед тим як створити текст листа, прочитайте про компанію, цінності, болі й досягнення. Так ви поринете в контекст, співрозмовник оцінить рівень підготовки, а ви отримаєте максимум від переговорів. До того ж, вивчивши компанії та сам ринок, зможете пропонувати рішення самостійно та впевненіше відповідати на запитання.
Поринайте у процеси
Розберіться в роботі бізнес-моделей та процесів. Як взаємопов’язані маркетинг і продаж, розробка і менеджмент? Вивчіть специфіку роботи інших команд хоча б на базовому рівні, щоб розуміти свій внесок в успіх проєкту й ефективніше спілкуватися в команді.
Тестуйте нові канали й гіпотези
Покажіть роботодавцю свою залученість, пропонуючи нові ідеї. Це вимагає наполегливої аналітичної роботи, що досить непросто. Натомість резюме, в якому написано щось на кшталт «підтвердив гіпотезу, чим збільшив відсоток закриття угод», вигідно вирізняється на тлі інших CV.
Найчастіші помилки сейлзів-початківців
Кожна закрита угода примножує професійну впевненість, але що робити, якщо лідів не додається й відмови слідують одна за одною? Перевірте свої методи продажу: можливо, якась із помилок зупиняє ваше зростання в кар’єрі й зарплаті.
Приймати відмови
Клієнтське «ні» означає не так пряму незгоду, як те, що сейлз не зміг правильно донести до клієнта цінність своєї пропозиції. Дивіться на відмови як на можливість з’ясувати реальну проблему компанії та запропонувати рішення за допомогою вашого продукту. Не здавайтеся, але й не кидайтеся переконувати клієнта, що насправді це коштуватиме не так дорого, як у конкурентів. Доброзичливо ставте запитання, уважно слухайте й концентруйтеся на реальній причині відмови.
Прикрашати інформацію
Замовчуючи або перебільшуючи дійсність, сейлз, можливо, закриє угоду й заробить гроші, але в довгостроковій перспективі лише втратить повагу команди й замовника. Завершити проєкт раніше терміну та здивувати клієнта швидким виконанням вигідніше, ніж засмутити чи розчарувати нездатністю виконувати зобов’язання.
Говорити про себе
Найкраща презентація — це чесна розмова про проблеми й рішення. Як сказав один студент: «Продаж — це побічний ефект успішної комунікації». Люди люблять говорити про себе, й чим більше клієнт розповість про свої потреби й болі, тим точніше сейлз зможе їх закрити за допомогою продукту чи послуги. Поставте себе на місце замовника — не дуже хочеться спілкуватися з людьми, які заводять з перших слів: «Ми — молода амбітна IT-компанія…»
Що почитати для розвитку навичок продажу та впливу