Трудности продавцов, как и возражения потенциальных покупателей, похожи во всех отраслях: слишком дорого, нет времени, пока не интересует. Чем отличаются продажи в IT? Базовый навык для построения карьеры — это хороший английский. Искать клиентов только на внутреннем рынке — занятие неблагодарное и не слишком прибыльное, а для международных клиентов понадобится знание английского.
Позиция лидогенератора или сейлза — хороший старт, чтобы начать карьеру в IT даже без технических знаний. Сможете увидеть все этапы цикла разработки, как общаются с заказчиками и командой проектные менеджеры, как работают дизайнер и бизнес-аналитик. Если IT-сейлз не будет погружаться в специфику проектной работы, — продаж не будет. Потому что заказчик задает вопросы, и нужно на них отвечать.
В статье собрали проверенные советы для тех, кто только начинает свой путь в IT продажах или задумывается о смене профессии. Будет полезно и не-сейлзам: менеджерам и маркетологам, которые общаются с заказчиками и болеют за свой проект.
Из кого получаются хорошие IT Sales Managers
Менеджер по продажам в IT отвечает за первичное общение с клиентами: от первого контакта до предложения услуг компании и заключения сделки.
Что просят на рынке от сейлза?
- Знать основные этапы IT-продаж.
- Понимать процесс разработки ПО в целом.
- Уметь пользоваться CRM-системами.
- Генерировать лидов через LinkedIn.
- Работать с биржами Upwork и Clutch.
- Пользоваться тулзами для автоматизации лидогенерации
Успешный сейл умеет правильно задавать вопросы: в зависимости от того как спросить, можно получить разный ответ. Проанализируйте свою текущую позицию и сверьте с необходимыми компетенциями. Проверьте, что нужно достроить к вашему бэкграунду, чтобы стать крутым IT-сейлзом.
Продавцы не из IT
Таким специалистам поначалу может быть сложно составить ценностное предложение и консультировать клиента в процессе сделки. Зато у них нет внутренних барьеров в коммуникации, они умеют убеждать и хорошо разбираются в психологии.
Что прокачивать: чтобы объяснить собеседнику преимущества решения или услуги, Sales Manager должен разбираться в продукте и владеть терминологией разработки.
Специалисты из IT поддержки
Account Manager или Support уже понимают как работает IT-компания, знают терминологию и умеют доброжелательно общаться с любыми клиентами.
Что прокачивать: техники работы с возражениями и практики продаж.
Лидогенераторы
Лидгены — профессионалы в поиске и обработке лидов, умеют тестировать каналы и анализировать эффективность разных подходов.
В чем прокачиваться: чтобы расти дальше по карьерной лестнице или перейти в компанию побольше, нужно разобраться в процессах Sales-отдела.
Как повысить эффективность продаж
Общайтесь с клиентом на равных
На этапе выявления потребностей и слабых сторон возникает соблазн «дожать» сделку и надавить на больное место. Будьте осторожны с таким подходом — поставив человека в неудобное положение, вы вызовете желание поскорее отделаться от предложения, а не принять его. Не используйте слабости клиента в своих целях, а покажите человеку, что вы вместе ищете лучшее решение его проблемы.
Не нужно пытаться продать любой ценой
Люди и так относятся к сейлзам с предубеждением — не подтверждайте стереотипы. Если понимаете, что продукт не оправдает ожидания клиента или есть другие риски, обсудите их вместе. Если ответите честно, человек будет доверять вам и вернется, а потом еще и расскажет знакомым об отличном сервисе.
Не бойтесь отказывать, если есть сомнения
Кажется, что говорите с заказчиком на разных языках? Обсудите ключевые моменты в договоре, если пришли к сотрудничеству, и не допускайте манипуляций. Иногда такое происходит не намеренно, например, клиент не понимает специфики продукта, или пытается ограничить команду разработки в вариантах решения проблемы. Ищите своего заказчика, держа фокус на ценностях и процессах компании.
Готовьтесь заранее
Чтобы узнать потенциального клиента лучше — при подготовке к митингу или перед тем как создать текст письма, прочитайте о компании, ценностях, болях и достижениях. Так вы погрузитесь в контекст, собесеедник оценит уровень подготовки, а вы получите максимум от переговоров. К тому же, изучив компании и сам рынок, сможете предлагать решения самостоятельно и увереннее отвечать на вопросы.
Погружайтесь в процессы
Разберитесь, в работе бизнес-моделей и процессов. Как взаимосвязаны маркетинг и продажи, разработка и менеджмент? Изучите специфику работы других команд хотя бы на базовом уровне, чтобы понимать свой вклад в успех проекта и эффективнее общаться в команде.
Тестируйте новые каналы и гипотезы
Покажите работодателю свою вовлеченность, предлагая новые идеи. Это требует упорной аналитической работы, что довольно непросто. Зато резюме, в котором написано что-то вроде «подтвердил гипотезу, чем увеличил процент закрытия сделок», выгодно выделяется на фоне других CV.
Самые частые ошибки начинающих сейлзов
Каждая закрытая сделка добавляет профессиональной уверенности, но что делать если лидов не прибавляется и отказ следует за отказом? Проверьте свои методы продаж: возможно, какая-то из ошибок останавливает ваш рост в карьере и зарплате.
Принимать отказы
Клиентское «нет» означает не столько прямое несогласие, сколько то, что сейлз не смог правильно донести до клиента ценность своего предложения. Смотрите на отказы как на возможность выяснить реальную проблему компании и предложить решение с помощью вашего продукта. Не сдавайтесь, но и не бросайтесь переубеждать клиента, что на самом деле это будет стоить не так дорого как у конкурентов. Дружелюбно задавайте вопросы, внимательно слушайте, и концентрируйтесь на реальной причине отказа.
Приукрашать информацию
Умалчивая или преувеличивая действительность, сейлз, возможно, закроет сделку и заработает деньги, но в долгосрочной перспективе, только потеряет уважение команды и заказчика. Завершить проект раньше срока и удивить клиента быстрым выполнением выгоднее, чем огорчить или разочаровать неспособностью выполнять обязательства.
Говорить о себе
Лучшая презентация — это честный разговор о проблемах и решениях. Как сказал один наш студент: Продажа — это побочный эффект успешной коммуникации. Люди любят говорить о себе, и чем больше клиент расскажет о своих потребностях и болях, тем точнее сейлз сможет их закрыть с помощью продукта или услуги. Поставьте себя на место заказчика — не слишком хочется общаться с людьми, которые с первых слов заводят: «Мы — молодая амбициозная IT-компания…»
Что почитать для развития навыков продаж и влияния