IAMPM
65000
+38 (091) 481 01 38+7 (495) 128 58 05info@iampm.club

Как стать IT Sales менеджером: гид по профессии

26 апреля 2021

  • Автор: Анастасия Шмаль

  • Сложность: норм

  • Время: 6 мин

Всем привет, меня зовут Настя Шмаль, последние 5 лет работаю в IT. Сейчас строю процессы и руковожу сейлз командой в AmazingDoc, консультирую, преподаю в IAMPM на курсах BDSM и SalesMan

Свою карьеру в IT я начинала с support: общалась с клиентами сама, а потом управляла командой поддержки. После саппорта плавно перешла в Customer Success: растила клиентов внутри продукта и делала так, чтобы они покупали больше. С Customer Success начался мой транзит в «продажники»: от лидгена до SDR-а, и дальше до Sales Lead-а.

Сейчас я руковожу командой продаж в AmazingDoc и помогаю другим: консультирую проекты и продукты по sales процессам. В статье расскажу, как начать карьеру в IT-продажах, даже если у вас совсем нет опыта. 

Чем занимается сейлз в IT 

как стать IT Sales Manager 1

Примерно ⅓ времени — 36% уходит на sales-активности: общение с клиентами, налаживание контакта, построение отношений. Сразу скажу, что продажи — это не только о постоянном общении, как думают многие. Большую часть времени сейлы тратят на изучение своих потенциальных клиентов, проработку решений и стратегий.
Поэтому остальные ⅔ рабочего времени не связаны с продажами напрямую: 64% занимают административные задачи, внутренние встречи для проработки стратегии, research, помощь другим командам, время на переключение и улучшение навыков.

Рабочие обязанности будут зависеть и от того, в какой sales-команде работает специалист. На IT рынке условно можно выделить 5 категорий продающих команд. Категорию полезно держать в голове, когда подыскиваете работу: так вы поймете, как расти в конкретной компании и какой логикой руководствуются Sales Leadership.

5 категорий sales команд

  1. Продуктовые и Сервисные. В продуктовых вся команда занимается разработкой и продвижением одного или нескольких продуктов, в сервисных — предоставляют клиентам какой-то сервис. Нельзя сказать, что какой-то вид компаний лучше: я точно знаю, что можно найти себя как в сервисной, так и в продуктовой команде. У меня был опыт разных компаний и то что я буду рассказывать подходит как для сервиса, так и для продукта.
  2. Локальные команды, настроенные под конкретную локализацию, рынок продаж, создаются по географическому принципу. В одной из моих предыдущих компаний были команды продаж отдельно под Европу и США. Это выгодно по ресурсам за счет разных навыков и подготовки членов команды
  3. Продукто-ориентированные команды, когда внутри компании выстраивается стратегия продаж под определенный продукт. 
  4. Ориентированные на определенный сегмент рынка, например, в компании могут быть отдельные команды продаж для маленького, среднего, энтерпрайз рынка. Процессы выстраивают исходя из таргет рынка, соответственно, будут отличаться тактики, и возможен рост в разные сегменты.
  5. Функциональные команды самые распространенные и состоят из подотделов: Sales Development, Sales Execution, лидогенерация, Sales Operation. Каждый подотдел отвечает за свою конкретную функцию. В функциональных командах четко видно, как идут продажи и их можно контролировать. 

В любой из категорий Sales Manager может покрывать весь цикл продаж или отвечать только за конкретный этап. 

Менеджер full цикла работает самостоятельно над списком клиентов от А до Я: сам ищет клиентов, ведет и закрывает сделку, а позже — делает допродажи.

Такая вакансия бывает в молодых компаниях с отделом продаж, который только формируется и набирает обороты, либо с очень быстрым и простым циклом продаж. Отличная возможность научиться многому за короткое время и выбрать, куда хотелось бы расти дальше.

Менеджер как «часть конвейера» отвечает за конкретную функцию или этап продаж. SDR-ы и лидгены, которые приносят новых клиентов «в холодную», — ищут новые бизнесы. Другая часть конвейера — Sales или Account Executive, — ведут сделку по всей воронке и закрывают клиента. 

В статье хочу сосредоточиться на функциональных командах как самых эффективных и распространенных на рынке. Часто сейлз в функциональной команде растет от лидгена в SDR-а, потом, как правило, в Sales executive или в другие роли в продукте/компании.

Карьера сейла в функциональной команде

Команда, где каждый участник выполняет свои функции,— идеальная система, чтобы поэтапно развивать навыки продаж. Давайте разберемся, как выглядит типичная модель роста в такой системе. 

Лидген

Как стать IT Sales Manager 2

На этапе outbound лидогенерации понадобятся:

  • Подкованность в инструментах.
  • Умение работать с данными и аналитикой.
  • Способность делать research.
  • Системность и логика.

Лидген — это аналитическая роль в команде продаж: много работает с данными, делает research, создает списки компаний, ищет лидов, то есть, сосредоточен на операционной, административной работе. 

Сейчас есть очень хорошие инструменты, которыми можно автоматизировать всю мануальную работу и не обязательно выделять для этого отдельную должность. Из позиции лидгена можно вырасти в более автономную роль: представитель по развитию продаж/бизнеса — SDR/BDR. 

SDR/BDR: Sales/Business Development Representative

как стать IT Sales Manager 3

SDR и BDR для проспектинга будут необходимы: 

  • Профессиональная коммуникация.
  • Проактивное общение, кастомизация и research.
  • Навыки ясно излагать мысли, копирайтинг.
  • Умение убеждать, чтобы продать ту же встречу, идею, демо. 
  • Желание помочь, потому что продажи — это о том, чтобы понять боль и проблему клиента. 

Основная цель специалиста по развитию продаж — приносить поток новых лидов и новых квалифицированных встреч в бизнес. Sales Development Representative ищет классных лидов, заинтересовывает их, назначает встречи и квалифицирует. Типичная работа SDR-а — настроить демо или дискавери звонок потенциальным клиентам, часто провести первый звонок, определить запрос и понять, подходит ли ваш продукт/сервис и сможет ли он решить запрос потенциального клиента. 

Задача SDR-а сложнее чем у лидгена, который делает механический outreach. Нужно правильно сделать research, понять боли и проблемы, разобраться, как компания может решить эти проблемы продуктом или сервисом, квалифицировать лиды и передать их дальше на Sales/Account executive, — человека, который ведет лида до закрытия сделки.

Достаточно распространенная траектория роста в больших sales-командах — это вырасти из SDR-а в SDR-менеджмент, стать директором по Sales Development и руководить отделом SDR-ов (чаще в продуктах).

SDR/BDR хорошо работают в отделах Customer Success: следят, чтобы клиенты были довольны и все их бизнес-цели выполнялись с помощью допродаж продукта или сервиса. 

Достаточно часто ребята из SDR/BDR хотят расти в прокачанную в скилах договоренностей и переговоров роль Sales/Account executive, чтобы закрывать сделки, — и это самый частый случай. Из SDR-ов выходят потрясающие клоузеры 🙂 

Sales executive/manager или Account executive 

как стать IT Sales Manager 4

На позиции Sales или Account executive нужны навыки ведения и закрытия сделки: 

  • Способность вести переговоры.
  • Умение убеждать и находить лучшее решение.
  • Тактичность, понимание как правильно строить диалог.
  • Ораторские скиллы и развитые навыки презентации.
  • Работа с возражениями — универсальная вещь, нужная на каждой позиции. 

Sales executive обычно развиваются горизонтально: переходят от мелких компаний к энтерпрайзам, начинают заниматься более приоритетными ключевыми клиентами, или растут в управлении командами и отделами продаж

Сложности работы сейлза

Нереалистичные цели

Достаточно частая причина выгорания и неуспешности сейлзов. На любой позиции пользуйтесь математикой, примеряйте показатели индустрии, и не стесняйтесь на собеседованиях спрашивать об успешности и конверсии, чтобы понимать, насколько реалистичны будущие цели. 

Нехватка обучения

В большой компании новичку поможет хорошо настроенный онбординг-план или тренинг. Если такая активность в компании не предусмотрена, присматривайтесь к работе других сейлов в команде, не стесняйтесь спрашивать и перенимайте все best practices. Всегда учитесь параллельно с работой: читайте книги, слушайте подкасты, проходите практические курсы.

Недостаток инструментов

Если вспомнить статистику в начале статьи — ⅔ времени сейлзы тратят на рутинную работу. Вы сэкономите усилия, если будете пользоваться инструментами для автоматизации, тем более их сейчас довольно много и часть классных тулов условно бесплатные. 

Плохое понимание рынка или решения

Причина, по которой фейлятся большинство стартапов: непонимание своего места на рынке и того, какую проблему решает компания. Эта проблема — комплексная на уровне компании и продукта/сервиса, поэтому решать ее нужно совместно с маркетингом, техническими командами и продажами. Совет для сейла внутри — прислушивайтесь к своим клиентам, ведь они могут рассказать о вас лучше всех. И обязательно тестируйте много гипотез в своем аутриче/коммуникации, — это верный ключ к успеху.

Что почитать по теме

  • Книга Larry Billson «Lead generation» — о навыках лидогенерации в формате прямых продаж.
  • Книга Jeb Blount «Fanatical Prospecting» — вечная классика проспектинга.
  • Книга Chris Voss, «Never Split the difference» — навыки переговоров и работа с возражениями. 
  • Блог Outreach.io — отличные статьи про leadgen и outbound продажи. 
  • Подкаст Josh Braun «Inside Selling» — специалисты из разных компаний, продуктов и сервисов делятся инсайтами о своих успешных продажах.

Если хотите интенсивно погрузиться в IT-продажи, завести полезные знакомства и перенять лучшие практики от экспертов, приходите на курс-профессию SalesMan. В программе три пакета: от новичка в IT до специалиста в продажах, — выбирайте актуальный для вашего опыта и поднимайтесь на новую ступеньку  карьеры и зарплаты. 

Анастасия Шмаль

Анастасия Шмаль

Sales Lead в AmazingDoc, спикер на курсах SalesMan и BDSM. Училась в Штатах, любит бегать, авокадо-тосты и может научить вас писать письма, на которые клиенты точно будут отвечать.