Як стати IT Sales менеджером: гід по професії

5 January 2022

  • Автор: Анастасія Шмаль

  • Складність: норм

  • Час: 6 хв

Всім привіт, мене звуть Настя Шмаль, останні 5 років працюю в IT. Зараз будую процеси й керую сейлз-командою в AmazingDoc, консультую, викладаю в IAMPM на курсах BDSM і SalesMan.

Свою кар’єру в IT починала з support: спілкувалася з клієнтами сама, а потім керувала командою підтримки. Після сапорта плавно перейшла в Customer Success: ростила клієнтів усередині продукту й сприяла тому, щоб вони купували більше. З Customer Success розпочався мій транзит у продажі: від лідгена до SDR-а й далі до Sales Lead-а.

Зараз я керую командою продажів у AmazingDoc та допомагаю іншим: консультую проєкти і продукти з sales-процесів. У статті розповім, як розпочати кар’єру в IT-продажах, навіть якщо у вас немає досвіду.

Чим займається сейлз в ІТ

Як стати IT Sales менеджером: гід по професії 1

Приблизно ⅓ часу — 36% йде на sales-активності: спілкування з клієнтами, налагодження контакту, побудову відносин. Відразу скажу, що продажі — це не тільки про постійне спілкування, як багато хто думає. Більшу частину часу сейлзи витрачають на вивчення своїх потенційних клієнтів, опрацювання рішень і стратегій.

Тому решта ⅔ робочого часу не пов’язані з продажами безпосередньо: 64% займають адміністративні завдання, внутрішні зустрічі для опрацювання стратегії, research, допомога іншим командам, час на перемикання й покращення навичок.

Робочі обов’язки залежатимуть і від того, в якій sales-команді працює спеціаліст. На IT ринку умовно можна виділити 5 категорій команд, що продають. Категорію корисно пам’ятати, коли шукаєте роботу: так ви зрозумієте, як рости в конкретній компанії та якою логікою керуються Sales Leadership.

5 категорій sales-команд

  1. Продуктові й Сервісні. У продуктових вся команда займається розробкою та просуванням одного або кількох продуктів, у сервісних – надають клієнтам якийсь сервіс. Не можна сказати, що певний вид компаній краще: я точно знаю, що можна знайти себе як у сервісній, так і в продуктовій команді. У мене був досвід різних компаній і те, що розповідатиму підходить як для сервісу, так і для продукту.
  2. Локальні команди, налаштовані під конкретну локалізацію, ринок продажів, створюються за географічним принципом. В одній із моїх попередніх компаній були команди продажу окремо під Європу та США. Це вигідно по ресурсам за рахунок різних навичок і підготовки членів команди
  3. Продуктоорієнтовані команди, коли всередині компанії вибудовується стратегія продажів під певний продукт.
  4. Орієнтовані на певний сегмент ринку, наприклад, у компанії можуть бути окремі команди продажів для маленького, середнього, энтерпрайз ринку. Процеси вибудовують виходячи з цільового ринку, відповідно відрізнятимуться тактики, й можливе зростання в різні сегменти.
  5. Функціональні команди найпоширеніші і складаються з підвідділів: Sales Development, Sales Execution, Лідогенерація, Sales Operation. Кожен підвідділ відповідає за конкретну функцію. У функціональних командах чітко видно, як ідуть продажі і їх можна контролювати.

У будь-якій із категорій Sales Manager може покривати весь цикл продажів або відповідати лише за конкретний етап.

Менеджер full циклу працює самостійно над списком клієнтів від А до Я: сам шукає клієнтів, веде й закриває угоду, а пізніше робить допродажі.

Така вакансія буває в молодих компаніях із відділом продажів, який тільки формується та набирає обертів, або з дуже швидким і простим циклом продажів. Відмінна можливість багато чого навчитися за короткий час і вибрати, куди хотілося б зростати далі.

Менеджер як «частина конвеєра» відповідає за конкретну функцію чи етап продажу. SDR-и й лідгени, які приносять нових клієнтів «у холодну», шукають нові бізнеси. Інша частина конвеєра — Sales або Account Executive — ведуть угоду по всій лійці продажів і закривають клієнта.

У статті хочу зосередитися на функціональних командах як найефективніших та найпоширеніших на ринку. Часто сейлз у функціональній команді зростає від лідгена до SDR-а, потім, як правило, в Sales Executive або в інші ролі у продукті/компанії.

Кар’єра сейлза в функціональній команді

Команда, де кожен учасник виконує свої функції, — ідеальна система, щоб поетапно розвивати навички продажу. Давайте розберемося, як виглядає типова модель зростання у такій системі.

Лідген

Як стати IT Sales менеджером: гід по професії 2

На етапі outbound лідогенерації знадобляться:

  • Підкованість у інструментах.
  • Вміння працювати з даними й аналітикою.
  • Здатність робити дослідження.
  • Системність та логіка.

Лідген — це аналітична роль у команді продажів: багато працює з даними, робить research, створює списки компаній, шукає лідів, тобто зосереджений на операційній, адміністративній роботі.

Зараз є дуже хороші інструменти, якими можна автоматизувати всю мануальну роботу й не обов’язково виділяти для цього окрему посаду. З позиції лідгена можна зрости більш автономну роль: представник із розвитку продажів/бізнесу — SDR/BDR.

SDR/BDR: Sales/Business Development Representative

Як стати IT Sales менеджером: гід по професії 3

SDR та BDR для проспектингу будуть необхідні:

  • Професійна комунікація.
  • Проактивне спілкування, кастомізація та research.
  • Навички ясно викладати думки, копірайтінг.
  • Вміння переконувати, щоб продати ту саму зустріч, ідею, демо.
  • Бажання допомогти, тому що продажі це про те, щоб зрозуміти біль і проблему клієнта.

Основна мета спеціаліста з розвитку продажів – приносити потік нових лідів та нових кваліфікованих зустрічей у бізнес. Sales Development Representative шукає класних лідів, зацікавлює їх, призначає зустрічі та кваліфікує. Типова робота SDR-а — налаштувати демо або діскавері дзвінок потенційним клієнтам, часто провести перший дзвінок, визначити запит і зрозуміти, чи підходить ваш продукт/сервіс, і чи зможе він вирішити запит потенційного клієнта.

Завдання SDR-а складніше ніж у лідгена, який робить механічний outreach. Потрібно правильно зробити research, зрозуміти болі та проблеми, розібратися, як компанія може вирішити ці проблеми продуктом чи сервісом, кваліфікувати ліди й передати їх далі на Sales/Account Executive — людину, яка веде ліда до закриття угоди.

Досить поширена траєкторія зростання у великих sales-командах — це вирости з SDR-а в SDR-менеджмент, стати директором з Sales Development і керувати відділом SDR-ів (частіше в продуктах).

SDR/BDR добре працюють у відділах Customer Success: стежать, щоб клієнти були задоволені і всі їхні бізнес-цілі виконувались за допомогою допродажів продукту чи сервісу.

Досить часто спеціалісти з SDR/BDR хочуть зростати в прокачану в скілах домовленостей та переговорів роль Sales/Account Executive, щоб закривати угоди, — й це найчастіший випадок. З SDR-ів виходять чудові клоузери 🙂

Sales executive/manager або Account executive

Як стати IT Sales менеджером: гід по професії 4

На позиції Sales або Account Executive потрібні навички ведення та закриття угоди:

  • Здатність вести переговори.
  • Вміння переконувати та знаходити найкраще рішення.
  • Тактовність, розуміння, як правильно будувати діалог.
  • Ораторські скіли й розвинені навички презентації.
  • Робота із запереченнями – універсальна річ, потрібна на кожній позиції.

Sales Executive зазвичай розвиваються горизонтально: переходять від дрібних компаній до ентерпрайзів, починають займатися пріоритетнішими ключовими клієнтами або зростають в управлінні командами й відділами продажів.

Складнощі роботи сейлза

Нереалістичні цілі

Досить часта причина вигоряння та неуспішності сейлзів. На будь-якій позиції користуйтеся математикою, приміряйте показники індустрії, не соромтеся на співбесідах питати про успішність та конверсію, щоб розуміти, наскільки реалістичні майбутні цілі.

Нестача навчання

У великій компанії початківцю допоможе добре налаштований онбординг-план або тренінг. Якщо така активність у компанії не передбачена, придивляйтесь до роботи інших сейлзів у команді, не соромтеся питати й переймайте всі best practices. Завжди навчайтеся паралельно з роботою: читайте книги, слухайте підкасти, проходьте практичні курси.

Недолік інструментів

Якщо згадати статистику на початку статті — ⅔ часу сейлзи витрачають на рутинну роботу. Ви заощадите зусилля, якщо будете користуватися інструментами для автоматизації, тим більше їх зараз досить багато й частина класних тулів умовно безкоштовна.

Погане розуміння ринку чи рішення

Причина, через яку фейляться більшість стартапів: нерозуміння свого місця на ринку й того, яку проблему вирішує компанія. Ця проблема — комплексна на рівні компанії та продукту/сервісу, тому вирішувати її потрібно спільно з маркетингом, технічними командами та продажами. Порада для сейлза всередині — прислухайтеся до своїх клієнтів, адже вони можуть розповісти про вас найкраще. І обов’язково тестуйте багато гіпотез у своєму аутричі/комунікації — це вірний ключ до успіху.

Що почитати на тему

  • Книга Larry Billson «Lead generation»  — про навички лідогенерації в форматі прямих продажів.
  • Книга Jeb Blount «Fanatical Prospecting» —  вічна класика проспектингу.
  • Книга Chris Voss, «Never Split the difference» —  навички переговорів і робота з запереченнями.
  • Блог Outreach.io — відмінні статті про leadgen та outbound продажу.
  • Підкаст Josh Braun «Inside Selling» — фахівці з різних компаній, продуктів та сервісів діляться інсайтами про свої успішні продажі.

SalesMan ua

Якщо хочете інтенсивно поринути в IT-продажі, завести корисні знайомства й запозичити найкращі практики від експертів, приходьте на курс-професію SalesMan. У програмі три пакети: від новачка в IT до фахівця з продажу, — вибирайте актуальний для вашого досвіду й піднімайтеся на нову сходинку кар’єри й зарплати.

Анастасія Шмаль

Head of CSM in SalesNash, спікер на курсах SalesMan ті BDSM. Працювала з клієнтами в продуктовій компанії Competera, будувала сейлз-процеси й лідген в американському стартапі Hideez та займалася Sales Development у Very Good Security. Може навчити писати листи, на які клієнти точно відповідатимуть.