Business Development. Проводимо аудит ваших процесів
Які завдання вирішує BizDev в аутсорсингових і продуктових компаніях? Без яких навичок не побудувати кар'єру BizDev'а. Основні типи Business Development. Короткий огляд всього, що потрібно знати про планування системних продажів у вашій компанії.
✓ Business Development: пов'язуємо маркетинг та продажі
✓ Skillset: компетенції та навички справжнього BizDev Manager'а
✓ BD Screening: декомпозуємо ваші процеси та проводимо аудит
✓ Sales vs BizDev: як побудувати процеси правильно
✓ Planning OKR: Company, BD Team, Individual
Після заняття ви зможете провести аудит BizDev процесів у вашій компанії та окреслити больові точки, з якими варто працювати протягом усього курсу.
Strategy. Від місця бізнесу на ринку до KPI команди
Як створювати стратегію: основні етапи та кроки BizDev'а на кожному з них. Відповідаємо на одвічне питання: де брати лідів? Розбиваємо стратегію розвитку компанії на конкретні командні та особисті цілі відділу BizDev, продажів і маркетингу: формуємо KPIs, використовуючи підходи, які довели свою ефективність на практиці.
✓ Strategic Planning: що в себе включає, формула для реалізації
✓ VMOSA Model: бачення, місія, цілі, стратегії і план вашого бізнесу
✓ Business Model Canvas: складові та приклади
✓ Аналіз: конкуренти, ваше місце на ринку, бюджет, канали
✓ Приклади: BizDev Plan, Month Plan
✓ Інструменти: Communication, Email marketing, CRM
Після лекції ви навчитеся складати стратегію і action plan ваших BizDev активностей. Зрозумієте ваше місце на ринку та можливості. Почнете створювати Business Infrastructure з інструментів всередині компанії.
Marketing. Починаємо будувати воронку лідогенераціі
Як і чому потрібно вичавлювати максимум із маркетингу. Теорія та практика. Маркетингові інструменти аналізу конкурентів і ринку. Маркетингові дослідження: джерела, алгоритм. Застосування результатів аналізу як I-й етап Inbound лідген кампанії.
✓ Market Research: позиціонування, конкуренти, SWOT, сегментація, Personas
✓ Planning: Buyer's Journey і контент, який закриє ліда
✓ Просування: воронки, 1-dollar Strategy, Unit економіка, медіа план
✓ Напрямки: сайт, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit
✓ Метрики: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier
✓ Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, LinkedIn Advertising Insights
Після заняття ви будете знати, як будувати лідогенераційну воронку. Зможете вибрати для себе, якими інструментами маркетингу користуватися прямо зараз. Складете SWOT і конкурентний аналіз вашого бізнесу.
Digital Marketing. SMM і Content
Які канали просування використовувати і як вимірювати їх результативність, щоб не злити бюджет. Як побудувати контент стратегію, навчаючись у найкращих і зробити так, щоб її можна було регулярно використовувати.
✓ Content Marketing - чому це не тільки стаття в блозі?
✓ Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials
✓ Examples: Google, Grammarly, SoftServe
✓ Process: Content Plan, Re-using Strategy, Metrics
✓ SMM - що вибрати в 2023 році?
✓ Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO
Після лекції ви будете знати, як складати і контролювати Digital стратегії вашого бізнесу. Зможете вибрати канали та інструменти, які забезпечать найкращу конверсію.
Brand. Створюємо вашу унікальну пропозицію
Бренд і як зробити так, щоб він працював на вас. Що біздеву треба знати про бренд компанії і як підносити. Які активності допомагають прокачати бренд і отримати більше партнерів.
✓ Цінність бренду: ваше унікальна перевага, персоналізація, соціальне залучення
✓ Brand Trends: країни, компанії, приклади
✓ Артефакти бренду: лого, колір, культура, UX, комунікація
✓ Brand for BizDev: Guidelines, Pitches, Press Kit
✓ Event Management: чи варто братися в 2023
Після лекції ви навчитеся працювати з брендом і почнете працювати над створенням вашого унікального позиціонування на ринку та в очах клієнтів.
Sales. Lead Generation. Готуємося до першої кампанії
Outbound і Inbound ліди. Інструменти автоматизації. Лідогенераційні кампанії: види, етапи підготовка та виконання, оцінка результатів. Плануємо ваші цикли продажів. Вчимося працювати з різними відповідями клієнтів.
✓ Продажі: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing
✓ LI Sales Navigator
✓ Expandi Automation
✓ Outbound Leadgen Campaigns: General, Event-based
✓ Message: Pitches, DIQ Formula, 5 Step Blueprint
✓ Prospect: що писати, якщо клієнт відповів позитивно / негативно / не відповів
Після лекції ви навчитеся автоматизувати ваш процес лідогенераціі. Складете план лідогенераціі на місяць і тематичний список для Outbound Campaign.
Sales. Funnels. Будуємо й аналізуємо, де губляться ліди
Типи воронок і як з ними працювати. Побудова воронки продажів по Оutbound Emails з нуля. Спільна робота з воронками: підготовка, формування, аналіз та оновлення.
✓ Воронки: типи, метрики, приклади
✓ Робота з лідами: сегментування, Emails, кастомні листи
✓ Канали Outbound: Emails, LinkedIn, Socials
✓ Аналітика: конверсія, subjects, length, # of steps
✓ Кейсовий розбір проблем на різних етапах воронок
Після лекції ви зможете побудувати або адаптувати вашу воронку від стадії ресерчу або пошуку лідів до закриття угоди і отримання клієнтів. Проаналізуєте, де у вашій воронці можуть губитися ліди.
Sales. Lead Generation. Біржі
Які існують біржі та як з їхньою допомогою знаходити клієнтів на прикладі однієї з найпопулярніших - Upwork. Пройдемося від ідеї розміститися на біржі до чинних практичних порад, як залучати більше клієнтів.
✓ Чому Upwork, а не інші біржі
✓ Як заявити про себе на Upwork
✓ Покрокове керівництво як працювати з Upwork
✓ Tips & Tricks для роботи з Upwork
Після лекції ви будете вміти працювати з біржами від першого знайомства і розміщення до збільшення конверсії потенційних клієнтів.
Sales. Partnership Management. Налагоджуємо відносини
Потенційні партнерства: як ідентифікувати і побудовувати взаємини. Pitch для партнерів. Вчимося виходити на лідерів спільнот і будувати з ними співпрацю, якщо ви великий аутсорс, і коли ви ще маленький noname бренд.
✓ Sales Stage: кроки, метрики на кожному етапі
✓ Inside Selling: Cold calling \ mailing, LinkedIn, Lead Nurturing
✓ Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups
✓ Sales Scripts: ситуації, розбір і приклади
✓ Events for Partnership: Calendar, алгоритм підготовки та відвідування
✓ Приклади: EPAM, Cognizant, Leadfeader, Hubspot
Після лекції ви навчитеся будувати партнерську мережу для вашої компанії, зрозумієте, як діяти у комунікації з партнерами, щоб забезпечити win-win умови.
Sales. KPIs. Вимірюємо ваш результат
Як оцінити ефективність відділу продажів і вибрати оптимальний фреймворк для контролю і поліпшення процесів. Sales Qualification Framework. Sales KPIs в B2B. Аналізуємо ваше поточне положення і стежимо за метриками.
✓ Чеклист для перевірки ваших KPI
✓ Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration
✓ Sales Effectiveness: Revenue, Win & Lost Stat, Win / Close Ratio
✓ Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking
✓ Аналіз: BANT, FAINT, Win & Lost Analysis
Після лекції ви зможете проаналізувати результативність вашого відділу продажів. Вибудувати систему метрик, яка буде об'єктивно оцінювати ваші Pipeline Heath і Sales Effectiveness.
Custom Emails. Змушуємо відкривати ваші листи
Планування кастомної кампанії, аналіз регіону, визначення тематики Email і ключових контактів, формування «тіла» листа. Персоналізація Emails. Робота з типовими запереченнями.
✓ Emails: масові, таргетовані розсилки, кастомізовані листи
✓ Персоналізація: контент, профілі LinkedIn, соцмережі, відео
✓ Custom Emails: тема, підв'язка, тема, Call to Action
✓ Sequences: як будувати, скільки разів використовувати
✓ Практика: помилки при складанні листів, розбір кейсів
Після заняття ви навчитеся складати кастомні листи для ваших Emails Campaigns, навчитеся будувати сиквенси. Зможете попрактикуватися в персоналізації листів через відео та інші інструменти.
Sales. Комунікація та меседжинг в продажах
З якими стоперами доводиться працювати Sales Manager та як їх подолати. Як перестати бояться здійснювати перші чи холодні дзвінки.
✓ Як Sales Manager подолати психологічні стопери при комунікації з клієнтом
✓ Які прийоми допоможуть не боятися зустрічей та холодних дзвінків
✓ Як припинити вважати, що ви щось нав'язуєте
✓ Що допоможе не боятися тиснути на клієнта: коли варто це робити, а коли ні
✓ Як підготуватися до зустрічі/дзвінка: поради з досвіду
Після лекції ви зможете застосовувати рекомендації, які допоможуть зменшити дискомфорт при здійсненні перших або холодних дзвінків клієнту.
Account-based Selling. Впроваджуємо в вашу компанію
Що таке Account-based Marketing і в чому його користь. Процес побудови, методологія впровадження. Проектний менеджмент та аналітика з метою виявлення трендів.
✓ ABM: Overview, приклади і методологія
✓ Підходи: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One
✓ 7 кроків впровадження АВМ у вас в компанії
✓ Research: FIRE, Evaluation, Potential
✓ Lead Signals: People-related Changes, Finance, Events, Hiring
Після лекції ви зможете оцінити потенціал впровадження АВМ у вас в компанії і скласти план по запуску цього підходу.
Account and Customer Success Management. Розвиваємо відносини з клієнтами
Робота з поточними клієнтами. Метрики для оцінки впровадження АВМ. Трекінг вашого Sales Department. ABM і Content - як побудувати злагоджену систему.
✓ 6 кроків по роботі з АВМ
✓ Метрики: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate etc.
✓ Performance Tracking: Management, Reps Accounts, Benchmark Review
✓ Content: чеклист для створення, Scoring, тактики
Після лекції ви навчитеся відслідковувати ефективність впровадження АВМ підходу у вашій компанії та пов'язувати АВМ з іншими, вже існуючими у вас тактиками.
Sales Department. Будуємо відділ
Як побудувати відділ продажу всередині компанії. Як налаштувати коректну систему планування та оцінювання, щоб вона залишалася ефективною при масштабуванні та не викликала відторгнення у команди.
✓ Якою може бути структура відділу продажу
✓ Фреймворки та підходи для роботи всередині відділу
✓ Метрики ефективності роботи відділу продажу
✓ Планування всередині відділу
✓ Tips & Tricks для Sales Department
Після лекції ви зможете будувати логіку роботи відділу продажу всередині своєї компанії або покращити поточні фреймворки та підходи у роботі.
Підсумковий іспит по курсу
Підводимо результати вашого проєкту на курсі. Пітчинг учасників. Рекомендації щодо поліпшення вашого поточного бізнесу. Святкуємо закінчення курсу!
✓ Презентація та пітчинг власних проєктів учасниками курсу
✓ "Питання із залу" не гірше, ніж від інвесторів
✓ Рекомендації для подальшого поліпшення і розвитку
Мова лекцій
Мова проведення лекцій: російська