IAMPM
65000
+38 (091) 481 01 38+7 (495) 128 58 05info@iampm.club

10 принципов, которые помогут влиять на людей

30 мая 2021

  • Автор: Уля Днипрова

  • Сложность: легко

  • Время: 6 мин

Каждый встречал человека, способного убедить остальных в своей правоте, склонить собеседника на нужную сторону и выиграть сложный спор. И наверняка вам встречались другие люди, которым сложно отстаивать собственные интересы, хотя все козыри, казалось бы, на их стороне.

Поговорим о силе убеждения и о том, как применять это искусство в работе. Как проектному менеджеру донести идею, product owner-у повлиять на клиентов, а бизнес-аналитику быстро договориться с заказчиком, командой и другими менеджерами. 

1. Ищите точки соприкосновения

принципы влияния 1

Человек охотнее принимает сторону того, с кем у него есть что-то общее. Кому-то важно чтобы у собеседника были похожие политические взгляды, для других играет роль наличие общих увлечений или схожих семейных ценностей. 

Как действовать

Узнавайте больше о людях с которыми вам предстоит работать, и позвольте им лучше узнать вас. Выясните что вас объединяет: это может быть как хобби, так и взгляды на ведение бизнеса. Разумеется, политических или религиозных убеждений лучше не касаться, как и других «острых» тем, но в некоторых случаях это тоже может быть вам на руку.

Попав в новый коллектив, или начиная сотрудничество с новыми партнерами, сразу налаживайте связи.При поиске точек соприкосновения, хорошо подходит неформальное общение во время перерывов на обед или чай/кофе, время, проведенное в курилке или по пути домой. Расскажите о себе, увлечениях, семье, поинтересуйтесь у ваших собеседников, чем увлечены они, как проводят свободное время, какие цели ставят перед собой.

Главное не переусердствовать и не превратить короткий обмен любезностями в затянувшуюся часовую беседу, в которой можно найти не только что-то общее, но и разногласия.

2. Проявляйте интерес

Люди охотнее встанут на вашу сторону, если вы им нравитесь. Этот закон действует как в личной жизни, так и в профессиональной. Проявляя интерес к мнению другого человека, общаясь на общие темы, можно завоевать его симпатию и расположить к себе. Процесс управления тоже происходит легче, когда подчиненные испытывают симпатию к руководителю. 

Как действовать

  • Советуйтесь с коллегами, интересуйтесь их мнением, даже если на первый взгляд предложенные идеи кажутся неподходящими. Вполне вероятно, что в ходе «мозгового штурма» новые варианты будут тем самым нужным решением.
  • Поинтересуйтесь перед встречей о милых детях или домашних питомцах на фото, которое стоит на столе в кабинете собеседника, что он думает об онлайн-обучении и какие курсы ему больше понравились, если знаете, что человек учился на курсах. Искренний интерес всегда чувствуется, поэтому задав вопрос, не стоит отвлекаться на посторонние предметы, теребить в руках бумаги или проверять телефон. 
  • Не забывайте отслеживать реакции людей на вопросы. Если это неформальное общение, продолжайте беседу только на темы, которые комфортны для собеседников.

Не забывайте отмечать достижения ваших коллег или клиентов, делайте уместные комплименты. Ищите за что похвалить человека, чем можно искренне восхититься, и в дальнейшем такое отношение выльется в симпатию.

3. Используйте ненасильственную коммуникацию

Замечаете, что на просьбы в ответ часто грубят, либо и вовсе игнорируют ваши слова — скорее всего в вашей речи присутствуют элементы агрессии. 

Метод ненасильственного общения помогает в понятной и точной форме доносить до собеседника информацию и вместе добиваться поставленной цели.

Как действовать

  • Наблюдайте ситуацию. Объясняйте собеседнику свою реакцию на событие. Называйте факты, без оценки или осуждения. Вместо: «Сотрудник N всегда откладывает решение важного дела на последний момент!», используйте: «Сотрудник N начинает выполнение задания накануне, перед отчетом». 
  • Обозначьте свои чувства. В разговоре называйте одну позитивную или негативную эмоцию. Вместо: «Мне кажется, я не справлюсь с ответственностью на этой должности», используйте: «Я боюсь ответственности, которая приходит с этой должностью». Переводите невербальную форму общения в вербальную. Передавайте эмоции не в виде жестов, а в виде слов.
  • Формулируйте потребность. Постарайтесь без критики, суждений и обиды понять, почему для вас важно донести свою мысль собеседнику. 
  • Говорите конкретно. Правильная формулировка просьбы помогает второй стороне понять, почему для вас важно быть услышанным, и почему просьбу необходимо выполнить. Используйте конкретику. Вместо: «Увидимся на этой неделе», используйте: «Встретимся в четверг, в 12:00». Обратите внимание, чтобы ваша просьба не звучала как обвинение, который собеседник примет негативно. Вместо: «Сотрудник N, когда вы наконец станете ответственнее и сдадите свой отчет», используйте: «Сотрудник N, время сдачи отчета — не позднее пятницы».

При ненасильственном общении не используется оценивание, суждение или перекладывание ответственности, поэтому метод помогает находить общее решение как в коллективе, так и в разговоре один на один.

4. Научитесь правильно обрабатывать возражения 

Возражения и отказ — нормальная реакция человека на предложение которого он не ждал, либо в ценности которого сомневается. Не воспринимайте негативный ответ как личную обиду: сначала разберитесь, почему вам говорят «нет». 

Как действовать

  • Дайте человеку выговориться. Чаще всего за «нет» следует аргумент, который важно услышать.
  • Согласитесь с возражением, потому что собеседник имеет право на собственное мнение. 
  • Предложите человеку альтернативу, расскажите о преимуществах товара/услуги/решения, исходя из возражений собеседника. 
  • Спрашивайте и уточняйте, и делайте это вежливо, не навязывая свое мнение. 

Работа с возражениями — это сложный процесс. Здесь поможет эмпатия, активное слушание и открытые вопросы, которые позволят понять истинную причину. Кроме этого, перед каждой беседой необходима подготовка, чтобы понять кто ваш собеседник, какие у него потребности и заботы.

5. Развивайтесь профессионально

принципы влияния 2

К человеку, который зарекомендовал себя как надежный эксперт, обращаются чаще, к его мнению прислушиваются, ему проще транслировать уверенность в себе и в качестве предлагаемого продукта. 

Как действовать

  • Чтобы закрепить за собой звание эксперта, можно в неформальной обстановке рассказать о моментах, когда вы успешно преодолевали трудности и решали проблемы, Напоминайте о коллективных победах, в которых есть и ваша заслуга.
  • Не стоит забывать о профессиональном росте — повышайте свою квалификацию, принимайте участие в тренингах и конференциях. Не стесняйтесь говорить о ваших достижениях, указывать информацию о пройденном обучении.
  • Можно вести экспертный блог, или выступать с докладами на тематических конференциях.
  • Учитесь ораторскому искусству, ведь умение правильно говорить — это уже половина успеха.

6. Демонстрируйте решительность

В коллективе или при личном общении, доверия заслуживает решительный человек, который способен осознанно выбирать лучший из предложенных вариантов.

Как действовать

  • Для развития решительности, продумывайте несколько путей решения актуальных проблем.
  • Расставляя приоритеты ставьте вперед не трудоемкие задачи с самой большой ценностью, а такие же ценные дела посложнее ставьте чуть ниже, это поможет побороть хаос в задачах. Анализируйте полученный результат и, если он вас не удовлетворяет, ищите новые пути решения.
  • В сложной ситуации ситуации говорите о действиях, которые помогут ее решить, а не о том, насколько все проблематично.

7. Будьте последовательны

Хотите завоевать авторитет среди коллег, или сделать так, чтобы подчиненные действительно слышали вас, и принимали замечания во внимание? Чтобы добиться этих целей — будьте последовательны.

Как действовать

  • Если дали обещание, помните, что его необходимо выполнить. Такая линия поведения покажет коллегам, подчиненным и клиентам, что на вас можно рассчитывать в решении сложных вопросов.
  • Чтобы подчиненные точно выполнили какие-либо действия, необходимо получить подтверждение, лучше в письменной форме. Здесь важно не переусердствовать — человек, который дал обещание под давлением, а не добровольно, будет относится к нему как к непосильной ноше.
  • Очень помогает подкрепить данное обязательство мнением других людей, указать, что решение вопроса поддерживается не только руководителем, но и другими специалистами.

8. Пользуйтесь эмоциональным интеллектом

принципы влияния 3

Эмпатия, как свойство эмоционального интеллекта, помогает понимать, что чувствуют другие люди, лучше управлять своими действиями и влиять на поступки других людей.

Как действовать

  • Внимательно следите за окружающими: как они реагируют на разные события. Называйте эмоции других, когда это уместно: «Я вижу, что вы расстроены… вас это злит… вы рады это слышать». 
  • Отслеживайте психологическое состояние в коллективе, чтобы правильно и вовремя реагировать на конфликтные ситуации.
  • Ставьте себя на место другого, попробуйте понять, почему человек так говорит или действует.

9. Следите за жестами

Язык тела обладает огромным значением, когда надо оказать влияние на других людей. Скрещенные на груди руки или, наоборот, чрезмерная жестикуляция, бегающий взгляд, слишком тихий или слишком громкий голос — любые невербальные проявления дают окружающим сигналы, как вас нужно воспринимать. 

Как действовать 

  • Во время разговора стойте прямо, расправьте плечи. Чтобы поза не выглядела напряженной, стоит потренироваться. Сутулая спина и опущенные плечи говорят о неуверенности, а ровная осанка создает впечатление уверенного и волевого человека.
  • Следите за жестами — не размахивайте руками перед лицом собеседника, не касайтесь лица и не скрещивайте руки на груди. 
  • Обратите внимание, как звучит ваш голос: люди чаще прислушиваются к собеседнику с более низким голосом, а повышение тона воспринимается как нервозность.

10. Не забывайте о саморефлексии

Анализ собственных действий, реакций на события, эмоций — это все о саморефлексии. Привычка размышлять, почему сложилась та или иная ситуация, и как можно было сделать иначе, помогает выявлять свои ошибки и исправлять их. Чем лучше человек понимает себя, тем более осознанными, взвешенными и продуманными становятся его решения.

Как действовать

  • Смотрите на ошибки как на ценный опыт и возможность научиться новому. Для анализа ситуации, ответьте на три вопроса: «Что в точности произошло? Как это исправить? Что сделать, чтобы ситуация не повторилась?»
  • Используйте разные техники для саморефлексии: анализ проблем, ретроспектива, 5 Почему и другие.
  • Записывайте свои инсайты и выводы, а спустя несколько дней перечитайте написанное, — и снова сделайте выводы. 

Что почитать по теме

  1. Мортен Хансен «Коллаборация. Как перейти от соперничества к сотрудничеству»
  2. Марк Роудз «Как разговаривать с кем угодно»
  3. Джим Кэмп «Сначала скажите «нет»
  4. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон «Переговоры без поражения»
  5. Кинг Патрик «Как улучшить навыки общения. Строить отношения и управлять ими, эффективно общаться, понимать других»
  6. Адам Фернер «Принятие решений. Освободись от стереотипов и управляй своей жизнью»
  7. Даниэль Канеман «Думай медленно, решай быстро»
  8. Дэниел Гоулман «Эмоциональный интеллект в работе»
  9. Дэн Вальдшмидт «Будь лучшей версией себя»
  10. Денни Пенман и Марк Уильямс «Осознанность: Как обрести гармонию в нашем безумном мире»
Аватар

Уля Днипрова

Уля — копирайтер IAMPM. Всегда готова помочь юным авторам советом и просто обожает разговаривать о маркетинге, текстах и смыслах. Лучше всех относится к контентщикам, которые внимательно читали «Пиши-сокращай» и рассылку Максима Ильяхова.