Успешный Sales Manager — это генератор прибыли и ценный сотрудник для любой компании, а вот плохой Sales — потенциальный источник проблем. Важное отличие крутого продажника от остальных — он умеет «влюбить» в себя клиента настолько, что тот готов согласиться практически на любое предложение сейлза. В статье подробно расскажем о 5 способах, как этого достичь во время продажи IT-продуктов или услуг.
1. Произведите хорошее первое впечатление
До 30 секунд — столько в среднем нужно человеку для формирования первого мнения о ком-либо. При этом только около 20% из сказанного и 70% из увиденного сохранится в памяти. То есть в первые 30 секунд знакомства с клиентом, менеджер по продажам должен максимально завладеть вниманием собеседника и вызвать его интерес к себе.
В зависимости от того, как происходит первое знакомство с потенциальным заказчиком — через переписку, по телефону или в офисе — на первом месте стоят разные факторы:
- Для первого письма-знакомства важна тема, визуальная подача содержимого и лаконичность. Представьтесь, объясните причину обращения к человеку или в компанию, чем можете быть полезны (важно делать акцент именно на выгодах для потенциального клиента). Все это в уважительном и деловом тоне. Аналогично с сообщениями в мессенджерах и социальных сетях.
- При знакомстве с клиентом по телефону очень важна четкость дикции, уверенность в голосе и эмоциональный посыл — он должен быть положительным. Главная задача сейлза — как можно быстрее «зацепить» потенциального заказчика на его потребностях, чтобы у него возникло желание продолжить общение.
- При «первом касании» в офисе или по видеосвязи на главный план выходит визуальная составляющая: внешний вид менеджера, его манеры, взгляд, телодвижения. При этом тон голоса, подача, эмоциональный посыл также важны. Правильно подобранный образ, уверенность в себе и доброжелательность — то, что часто помогает менеджеру быстро расположить к себе клиента.
Отлично, если во время первого разговора вы продемонстрируете экспертность и понимание бизнес-ниши заказчика — это всегда производит положительный эффект на собеседника.
2. Разберитесь в том, что и кому продаете
Один из факторов, по которому клиенты выбирают IT-компании — это экспертность в конкретном запросе. Уже при первом общении с менеджером, потенциальному заказчику важно получить информацию, которая станет ответом на его вопросы. Для этого сейлз должен хорошо разбираться в предлагаемом продукте или услуге, учитывать разную степень осведомленности людей в высоких технологиях.
Важно научиться выстраивать диалог так, чтобы клиент получал ответы на свои вопросы на понятном для него языке на протяжении всего времени. Тут важен баланс, ведь экспертность — это глубокие познания в определенной сфере и умение ими делиться в простой форме, и здесь без изучения конкурентов и ЦА никак.
Продажнику очень важно знать и понимать:
- кому может быть полезно предлагаемое IT-решение и чем оно отличается от уже существующих на рынке;
- какие положительные изменения привнесет в бизнес его предложение;
- с какими рисками может столкнуться заказчик при внедрении продукта или заказа услуги.
Зная это, вы сможете правильно акцентировать внимание клиента на важных для его бизнеса вещах, аргументированно рассказать о преимуществах сотрудничества с конкретной IT-компанией или командой специалистов.
3. Демонстрируйте искреннюю заинтересованность
Сотрудничество IT-компании и бизнеса обычно предполагает «игру в долгую». С самого начала общения дайте почувствовать клиенту, что он и его проблемы для вас значимы:
- внимательно и активно слушайте: выделяйте особенности бизнеса, запросы и пожелания;
- не бойтесь задавать вопросы про бизнес-процессы, конкурентов и сотрудников, если это необходимо для общего дела;
- обеспечьте индивидуальный подход к решению проблем заказчика;
- предоставляйте максимально возможное время и ресурсы для проекта клиента.
Главное же в построении взаимоотношений между менеджером по продажам и клиентом — это взаимное уважение, и вот здесь во многом помогает система ценностей, которую разделяют обе стороны. По разным исследованиям этот фактор очень важен в среднем для 64% бизнес-клиентов, поэтому смело можно рассказывать о целях и миссии компании, что есть приемлемым в совместной работе и наоборот. Такой подход поможет не только продемонстрировать открытость, но уже на ранней стадии общения даст понимание, получится ли дальнейшее сотрудничество и в каком ключе оно пойдет.
4. Поддерживайте общение и проявляйте внимание
Некоторые клиенты любят общаться исключительно на деловые темы, другие — не против просто поговорить. При этом все любят, когда к ним проявляют внимание и уважение, поэтому:
- изначально определите основные каналы коммуникации, которые будут удобны заказчику;
- старайтесь транслировать позитив и быть постоянно на связи по телефону, в социальных сетях и мессенджерах;
- не стесняйтесь писать письма с отчетами, вопросами и предложениями;
- давайте быструю обратную связь;
- поздравляйте клиента с праздниками, можно ненавязчиво поинтересоваться его самочувствием, делами;
- не отказывайтесь от приглашений на деловую встречу или мероприятие без веской причины — это хороший способ закрепить сотрудничество.
Если ваш заказчик очень коммуникабельный и любит общение, можете попробовать ввести его в общие чаты с командой и чаще устраивать совместные митинги — так человек ощутит себя частью «семьи» и больше привяжется. В целом важно вести коммуникацию с заказчиком так, чтобы он чувствовал — его ценят и воспринимают не просто как очередной «мешок с деньгами».
5. Проявляйте гибкость и честность в общении
Идеально, когда продажник и его клиент находятся на «одной волне»: общение на позитиве, все вопросы решаются быстро и без конфликтов. На практике такое бывает редко, поэтому сейлзу очень важно проявлять гибкость в коммуникации:
- По возможности идите на встречу в спорных вопросах, если они не принципиальны для политики компании.
- Стремитесь всегда выполнять обязательства и делать чуть больше, чем обещали.
- Старайтесь не допускать конфликтных ситуаций, а если такие возникли — выясняйте их максимально тактично, найдя приемлемое для обеих сторон решение.
- Честно говорите о реальных сроках разработки проекта или внедрения существующего продукта.
- Обязательно предупреждайте о потенциальных рисках принятых клиентом решений — большинство заказчиков оценят такой подход по достоинству.
Взаимное доверие — один из главных элементов в фундаменте длительных и успешных взаимоотношений. К этому нужно подходить со всей ответственностью.
Послесловие
Хороший Sales Manager дает людям нечто большее, чем просто продукт или услугу — он помогает клиенту ощутить свою значимость и почувствовать удовлетворенность от сотрудничества. Для этого сейлзу нужно оттачивать собственные soft и hard skills, выстраивать отношения с людьми так, чтобы они захотели стать постоянными заказчиками и рекомендовали вас своим знакомым.
Экспертность, уважение, искреннее внимание, доверие и правильная коммуникация — то, что всегда помогает сейлзу влюбить в себя клиента.