Успішний Sales Manager — це генератор прибутку та цінний співробітник для будь-якої компанії, а от поганий Sales — потенційне джерело проблем. Важлива відмінність крутого продажника від інших — він вміє «закохати» клієнта настільки, що той готовий погодитися практично на будь-яку пропозицію сейлзу. У статті розкажемо про 5 способів, як цього досягти під час продажу IT-продуктів або послуг.
1. Зробіть гарне перше враження
До 30 секунд — стільки в середньому потрібно людині для формування першої думки про будь-кого. При цьому лише близько 20% зі сказаного та 70% з побаченого збережеться у пам’яті. Тобто в перші 30 секунд знайомства з клієнтом менеджер з продажу повинен максимально заволодіти увагою співрозмовника і викликати його інтерес до себе.
Залежно від того, як відбувається перше знайомство з потенційним замовником — через листування, телефоном чи в офісі — на першому місці стоять різні фактори:
- Для першого листа-знайомства важлива тема, візуальна подача вмісту та лаконічність. Представтеся, поясніть причину звернення до людини або в компанію, чим можете бути корисними (важливо наголошувати саме на вигодах для потенційного клієнта). Все це у поважному та діловому тоні. Аналогічно з повідомленнями у месенджерах та соціальних мережах.
- При знайомстві з клієнтом через телефон дуже важливою є чіткість дикції, впевненість у голосі та емоційне посилання — воно має бути позитивним. Головне завдання сейлзу — якнайшвидше «зачепити» потенційного замовника на його потребах, щоб у нього виникло бажання продовжити спілкування.
- При «першому торканні» в офісі або відеозв’язком на головний план виходить візуальна складова: зовнішній вигляд менеджера, його манери, погляд, рухи тіла. При цьому тон голосу, подача, емоційне посилання також важливі. Правильно підібраний образ, впевненість у собі та доброзичливість — те, що часто допомагає менеджеру швидко привернути до себе клієнта.
Відмінно, якщо під час першої розмови ви продемонструєте експертність та розуміння бізнес-ніші замовника — це завжди справляє позитивний ефект на співрозмовника.
2. Розберіться в тому, що і кому продаєте
Один із факторів, за яким клієнти обирають IT-компанії, — це експертність у конкретному запиті. Вже при першому спілкуванні з менеджером потенційному замовнику важливо отримати інформацію, яка стане відповіддю на його запитання. Для цього сейлз повинен добре розумітися на продукті чи послузі, який він пропонує, а також враховувати різний ступінь поінформованості людей у високих технологіях.
Важливо навчитися вибудовувати діалог так, щоб клієнт отримував відповіді на свої питання зрозумілою для нього мовою протягом усього часу. Тут важливий баланс, адже експертність — це глибокі знання у певній сфері та вміння ними ділитися у простій формі, і тут без вивчення конкурентів та ЦА ніяк.
Продажнику дуже важливо знати та розуміти:
- кому може бути корисне пропоноване IT-рішення і чим воно відрізняється від вже наявних на ринку;
- які позитивні зміни привнесе у бізнес його пропозиція;
- з якими ризиками може зіткнутися замовник під час впровадження продукту чи замовлення послуги.
Знаючи це, ви зможете правильно наголосити на важливих речах для бізнесу клієнта, аргументовано розповісти про переваги співпраці з конкретною IT-компанією чи командою спеціалістів.
3. Демонструйте щиру зацікавленість
Співпраця IT-компанії та бізнесу зазвичай передбачає «гру в довгу». З самого початку спілкування дайте відчути клієнту, що він та його проблеми для вас значущі:
- уважно та активно слухайте: виділяйте особливості бізнесу, запити та побажання;
- не бійтеся ставити питання про бізнес-процеси, конкурентів та співробітників, якщо це необхідно для спільної справи;
- забезпечте індивідуальний підхід до розв’язання проблем замовника;
- надавайте максимально можливий час та ресурси для проєкту клієнта.
Головне ж у побудові взаємин між менеджером із продажу та клієнтом — це взаємна повага, і ось тут багато в чому допомагає система цінностей, яку поділяють обидві сторони. За різними дослідженнями цей фактор дуже важливий у середньому для 64% бізнес-клієнтів, тому сміливо можна розповідати про цілі та місію компанії, що є прийнятним у спільній роботі чи навпаки. Такий підхід допоможе не лише продемонструвати відкритість, але вже на ранній стадії спілкування дасть розуміння, чи вийде подальша співпраця та в якому ключі вона піде.
![Як продажнику закохати в себе клієнта: 5 практичних порад SalesMan](data:image/svg+xml,%3Csvg%20xmlns='http://www.w3.org/2000/svg'%20viewBox='0%200%201259%20410'%3E%3C/svg%3E)
4. Підтримуйте спілкування та демонструйте увагу
Деякі клієнти люблять спілкуватися виключно на ділові теми, інші не проти просто поговорити. При цьому всі люблять, коли до них виявляють увагу та повагу, тому:
- спочатку визначте основні канали комунікації, які будуть зручні для замовника;
- намагайтеся транслювати позитив і бути постійно на зв’язку телефоном, у соціальних мережах та месенджерах;
- не соромтеся писати листи зі звітами, питаннями та пропозиціями;
- давайте швидкий зворотний зв’язок;
- вітайте клієнта зі святами, можна ненав’язливо поцікавитись його самопочуттям, справами;
- не відмовляйтеся від запрошень на ділову зустріч або захід без вагомих причин — це хороший спосіб закріпити співпрацю.
Якщо ваш замовник дуже комунікабельний і любить спілкування, можете спробувати ввести його в спільні чати з командою та частіше влаштовувати спільні мітинги — так людина відчує себе частиною «сім’ї» і більше прив’яжеться. Загалом важливо вести комунікацію із замовником так, щоб він відчував — його цінують та сприймають не просто як черговий «мішок із грошима».
5. Демонструйте гнучкість та чесність у спілкуванні
Ідеально, коли продажник з клієнтом перебувають на «одній хвилі»: спілкування на позитиві, всі питання вирішуються швидко і без конфліктів. На практиці таке буває рідко, тому сейлзу дуже важливо проявляти гнучкість у комунікації:
- По можливості йдіть на зустріч у спірних питаннях, якщо вони не є важливими для політики компанії.
- Прагніть завжди виконувати зобов’язання та робити трохи більше, ніж обіцяли.
- Намагайтеся не допускати конфліктних ситуацій, а якщо такі виникли, з’ясовуйте їх максимально тактовно, знайшовши прийнятне для обох сторін рішення.
- Чесно говоріть про реальні терміни розробки проєкту або запровадження готового продукту.
- Обов’язково попереджайте про потенційні ризики через рішення, які приймає клієнт — більшість замовників гідно оцінять такий підхід.
Взаємна довіра — один із головних елементів у фундаменті тривалих та успішних взаємин. До цього слід підходити з усією відповідальністю.
Післямова
Хороший Sales Manager дає людям більше, ніж просто продукт чи послугу — він допомагає клієнту відчути свою значущість і задоволення від співпраці. Для цього сейлзу потрібно відточувати власні soft та hard skills, вибудовувати стосунки з людьми так, щоб вони захотіли стати постійними замовниками та рекомендували вас своїм знайомим.
Експертність, повага, щира увага, довіра та правильна комунікація — те, що завжди допомагає сейлзу закохати клієнта у себе.