Успішний Sales Manager — це генератор прибутку та цінний співробітник для будь-якої компанії, а от поганий Sales — потенційне джерело проблем. Важлива відмінність крутого продажника від інших — він вміє «закохати» клієнта настільки, що той готовий погодитися практично на будь-яку пропозицію сейлзу. У статті розкажемо про 5 способів, як цього досягти під час продажу IT-продуктів або послуг.
1. Зробіть гарне перше враження
До 30 секунд — стільки в середньому потрібно людині для формування першої думки про будь-кого. При цьому лише близько 20% зі сказаного та 70% з побаченого збережеться у пам’яті. Тобто в перші 30 секунд знайомства з клієнтом менеджер з продажу повинен максимально заволодіти увагою співрозмовника і викликати його інтерес до себе.
Залежно від того, як відбувається перше знайомство з потенційним замовником — через листування, телефоном чи в офісі — на першому місці стоять різні фактори:
- Для першого листа-знайомства важлива тема, візуальна подача вмісту та лаконічність. Представтеся, поясніть причину звернення до людини або в компанію, чим можете бути корисними (важливо наголошувати саме на вигодах для потенційного клієнта). Все це у поважному та діловому тоні. Аналогічно з повідомленнями у месенджерах та соціальних мережах.
- При знайомстві з клієнтом через телефон дуже важливою є чіткість дикції, впевненість у голосі та емоційне посилання — воно має бути позитивним. Головне завдання сейлзу — якнайшвидше «зачепити» потенційного замовника на його потребах, щоб у нього виникло бажання продовжити спілкування.
- При «першому торканні» в офісі або відеозв’язком на головний план виходить візуальна складова: зовнішній вигляд менеджера, його манери, погляд, рухи тіла. При цьому тон голосу, подача, емоційне посилання також важливі. Правильно підібраний образ, впевненість у собі та доброзичливість — те, що часто допомагає менеджеру швидко привернути до себе клієнта.
Відмінно, якщо під час першої розмови ви продемонструєте експертність та розуміння бізнес-ніші замовника — це завжди справляє позитивний ефект на співрозмовника.
2. Розберіться в тому, що і кому продаєте
Один із факторів, за яким клієнти обирають IT-компанії, — це експертність у конкретному запиті. Вже при першому спілкуванні з менеджером потенційному замовнику важливо отримати інформацію, яка стане відповіддю на його запитання. Для цього сейлз повинен добре розумітися на продукті чи послузі, який він пропонує, а також враховувати різний ступінь поінформованості людей у високих технологіях.
Важливо навчитися вибудовувати діалог так, щоб клієнт отримував відповіді на свої питання зрозумілою для нього мовою протягом усього часу. Тут важливий баланс, адже експертність — це глибокі знання у певній сфері та вміння ними ділитися у простій формі, і тут без вивчення конкурентів та ЦА ніяк.
Продажнику дуже важливо знати та розуміти:
- кому може бути корисне пропоноване IT-рішення і чим воно відрізняється від вже наявних на ринку;
- які позитивні зміни привнесе у бізнес його пропозиція;
- з якими ризиками може зіткнутися замовник під час впровадження продукту чи замовлення послуги.
Знаючи це, ви зможете правильно наголосити на важливих речах для бізнесу клієнта, аргументовано розповісти про переваги співпраці з конкретною IT-компанією чи командою спеціалістів.
3. Демонструйте щиру зацікавленість
Співпраця IT-компанії та бізнесу зазвичай передбачає «гру в довгу». З самого початку спілкування дайте відчути клієнту, що він та його проблеми для вас значущі:
- уважно та активно слухайте: виділяйте особливості бізнесу, запити та побажання;
- не бійтеся ставити питання про бізнес-процеси, конкурентів та співробітників, якщо це необхідно для спільної справи;
- забезпечте індивідуальний підхід до розв’язання проблем замовника;
- надавайте максимально можливий час та ресурси для проєкту клієнта.
Головне ж у побудові взаємин між менеджером із продажу та клієнтом — це взаємна повага, і ось тут багато в чому допомагає система цінностей, яку поділяють обидві сторони. За різними дослідженнями цей фактор дуже важливий у середньому для 64% бізнес-клієнтів, тому сміливо можна розповідати про цілі та місію компанії, що є прийнятним у спільній роботі чи навпаки. Такий підхід допоможе не лише продемонструвати відкритість, але вже на ранній стадії спілкування дасть розуміння, чи вийде подальша співпраця та в якому ключі вона піде.
4. Підтримуйте спілкування та демонструйте увагу
Деякі клієнти люблять спілкуватися виключно на ділові теми, інші не проти просто поговорити. При цьому всі люблять, коли до них виявляють увагу та повагу, тому:
- спочатку визначте основні канали комунікації, які будуть зручні для замовника;
- намагайтеся транслювати позитив і бути постійно на зв’язку телефоном, у соціальних мережах та месенджерах;
- не соромтеся писати листи зі звітами, питаннями та пропозиціями;
- давайте швидкий зворотний зв’язок;
- вітайте клієнта зі святами, можна ненав’язливо поцікавитись його самопочуттям, справами;
- не відмовляйтеся від запрошень на ділову зустріч або захід без вагомих причин — це хороший спосіб закріпити співпрацю.
Якщо ваш замовник дуже комунікабельний і любить спілкування, можете спробувати ввести його в спільні чати з командою та частіше влаштовувати спільні мітинги — так людина відчує себе частиною «сім’ї» і більше прив’яжеться. Загалом важливо вести комунікацію із замовником так, щоб він відчував — його цінують та сприймають не просто як черговий «мішок із грошима».
5. Демонструйте гнучкість та чесність у спілкуванні
Ідеально, коли продажник з клієнтом перебувають на «одній хвилі»: спілкування на позитиві, всі питання вирішуються швидко і без конфліктів. На практиці таке буває рідко, тому сейлзу дуже важливо проявляти гнучкість у комунікації:
- По можливості йдіть на зустріч у спірних питаннях, якщо вони не є важливими для політики компанії.
- Прагніть завжди виконувати зобов’язання та робити трохи більше, ніж обіцяли.
- Намагайтеся не допускати конфліктних ситуацій, а якщо такі виникли, з’ясовуйте їх максимально тактовно, знайшовши прийнятне для обох сторін рішення.
- Чесно говоріть про реальні терміни розробки проєкту або запровадження готового продукту.
- Обов’язково попереджайте про потенційні ризики через рішення, які приймає клієнт — більшість замовників гідно оцінять такий підхід.
Взаємна довіра — один із головних елементів у фундаменті тривалих та успішних взаємин. До цього слід підходити з усією відповідальністю.
Післямова
Хороший Sales Manager дає людям більше, ніж просто продукт чи послугу — він допомагає клієнту відчути свою значущість і задоволення від співпраці. Для цього сейлзу потрібно відточувати власні soft та hard skills, вибудовувати стосунки з людьми так, щоб вони захотіли стати постійними замовниками та рекомендували вас своїм знайомим.
Експертність, повага, щира увага, довіра та правильна комунікація — те, що завжди допомагає сейлзу закохати клієнта у себе.