Должность менеджера по продажам — это возможность быстрого стартовать карьеру в IT. Конечно, чем больше желающих, — тем выше требования к кандидатам. Это касается всех участников «гонки» на позицию Sales Manager вне зависимости от опыта и уровня, поэтому неудивителен большой спрос на тренинги по IT-продажам, когда каждый прокачанный навык может стать тем самым «золотым билетом». Вопрос только, как правильно выбрать курс и школу, чтобы вложенное время и финансы были действительно в плюс. Об этом и поговорим в статье, но для начала разберемся, чего сейчас ждут от IT-сейлзов на рынке.
Что требуют IT-компании от соискателей в Sales Managers
Сейлз в IT — это специалист, который отвечает за первичное общение с клиентом: от первого контакта и предложения услуг компании до заключения сделки. Из этого следует, что базовый навык на позиции Sales Manager — умение находить заказчиков, если нужны «холодные» продажи, и вести переговоры. Остальные скилы только добавляют баллов.
Основные требования к IT-sales:
- Знать разговорный и письменный английский на уровне B2+.
- Понимать специфику продаж в IT, B2B сегменте.
- Находить клиентов в LinkedIn и на биржах Upwork, Clutch.
- Вести заказчика по воронке продаж.
- Пользоваться тулзами для автоматизации.
- Уметь работать в CRM и других системах учета.
Техническая база в разработке, знание бизнес-процессов, маркетинга, аналитики и психологии, навыки делового общения и решения спорных моментов — это дополнительные плюсы не только на собеседовании, но и при пересмотре зарплаты. При этом важно понимать, что в зависимости от уровня позиции, региона и специфики работы компании возможен акцент на разных скилах.
Как правильно выбрать онлайн курс для IT-sales
Главное при выборе любого курса, тренинга или вебинара — четко определиться, что именно вы хотите получить, для чего вам это нужно и готовы ли вы прилагать усилия для этого. Нет смысла тратить время и деньги на обучение, если вы не уверены, что сможете применить полученные знания на практике в течение 3-6 месяцев после завершения — «голая» теория без закрепления на реальных проектах быстро забывается. Например, новичкам нет смысла участвовать в тренингах по закрытию крупных клиентов, если до этого они никогда не работали сейлзом. Сначала основы — затем все остальное. Поэтому обязательно учитывайте собственный опыт и знания при выборе курса по продажам в IT.
Как определить нужный тренинг, исходя из своего уровня
Если вы только хотите перейти в sales, выбирайте базовый курс, в котором предлагают первичное погружение в профессию и знакомство с основными навыками для позиции Sales Manager с теорией и практическими упражнениями. Оптимально, если школа обещает помогать в трудоустройстве после окончания обучения. Не просто дадут сертификат и шаблонный пример резюме, а подробно расскажут: как ресерчить компании-работодателей и откликаться на вакансии; что говорить и как себя вести на собеседования, чтобы повысить свой шанс на положительный оффер.
Для менеджеров по продажам с опытом до года советуем выбирать курс для Sales Managers с максимальным оттачиванием практических навыков, таких как:
- лидогенерация;
- воронки продаж;
- ведение эффективной коммуникации;
- заключение сделок;
- удержание клиентов.
Участвуйте в программах, где вы сможете изучить большое количество практик от экспертов с опытом работы в крупных и интересных проектах. Благодаря такому подходу вы сможете сделать быстрый и качественный скачок в уровне, что позволит повысить личную эффективность и вашу ценность как сотрудника в глазах руководства.
Если ваш опыт в IT-продажах более двух лет, обратите внимание на тренинги на узкоспециализированные темы, чтобы получить недостающие знания для улучшения отдельных навыков. Выбирайте курс с максимальным количеством воркшопов, чтобы с помощью специальных упражнений отработать полученные инсайты и научиться буквально «влюблять в себя» клиентов.
По каким критериям отбирать курсы
Главная ценность любого обучающего мероприятия — это знания, которые может передать спикер. Программа курса, кто ведет и в каком формате — все это влияет на качество получаемой информации и скорость ее усвоения. Это все необходимо проанализировать в первую очередь.
Спикеры
Когда курс разрабатывает и ведет один человек, это гарантирует целостность материала и его подачу в одинаковом формате. С другой стороны, обучаясь только у одного эксперта, вы получаете опыт одного человека, а несколько спикеров дадут вам понимание разных доменов и более широкий спектр знаний. Отлично, если присутствует ментор — это существенно облегчит прохождение и усвоение учебного материала.
Выбирая курс по IT-продажам, тщательно изучайте список спикеров. Важно, чтобы их опыт и проектный бэкграунд откликался у вас в душе, потенциально мог закрыть ваши потребности в развитии необходимых навыков. Например, если вы планируете работать в продуктовой компании на испаноязычном рынке, знания от эксперта из аутсорсинговой компании на рынке арабских стран будут интересны, но мало релевантны вашему запросу.
Программа
Часто бывает, что желающие получить новые знания, выбирают курс по IT-продажам из-за красивой рекламы, известности школы или списка спикеров. При этом программу и структуру обучения изучают поверхностно. В итоге вместо глубокой проработки, к примеру, операционных навыков сейлза — разработки презентации, ведения переговоров, заключения крупных сделок — получают информацию по стратегии, что более актуально для руководителей компаний.
Хороший IT-курс всегда включает в себя программу, в которой:
- поданы максимально релевантные материалы относительно темы: собственные кейсы спикеров, практики иностранных компаний и экспертов, рекомендации и другое;
- понятная структура уроков и прохождения обучения;
- большое количество практических упражнений вместе с ролевыми играми «сейлз-клиент», которые отрабатываются на воркшопах;
- присутствуют домашние задания с проверкой от спикеров;
- ответы от экспертов на вопросы участников;
- консультации карьерных специалистов.
Поэтому перед записью на курс или тренинг обязательно убедитесь, что тематика, материалы и структура подходят под ваши запросы с учетом текущего опыта и знаний.
Длительность и формат
Полугодовые IT-курсы для sales — хорошее решение для тех, у кого есть время на длительное обучение. Это позволит глубоко погрузиться в тему, основательно впитать новые знания и проработать необходимые навыки. С другой стороны, пока вы будете полгода учиться на курсах, кто-то получит базовые навыки на коротком интенсиве, устроится на работу и будет отрабатывать знания на практике. В текущих реалиях оптимальным вариантом будет тренинг на 1,5-2 месяца, где вы концентрированно получите необходимую информацию. Такой вариант особенно подходит для новичков, чтобы перейти из другой специальности в IT sales и быстро стартовать в новой профессии.
Курсы в записи подойдут тем, у кого полный порядок с самодисциплиной, тайм-менеджментом и мотивацией, но таких людей обычно немного. На практике наиболее эффективные тренинги — живой формат с воркшопами, домашними заданиями, обратной связью от спикеров и поддержкой ментора. Это дает возможность максимально погрузиться в атмосферу, получить ответы на свои вопросы в прямом эфире от эксперта, поучаствовать в нетворкинге и главное — не пропускать занятий.
Отзывы и рекомендации
Давайте представим такую ситуацию. Вам понравились две школы, которые предлагают примерно одинаковую программу, обещают много интересного и все это за адекватную цену. В таких случаях отзывы и рекомендации предыдущих студентов могут помочь сделать выбор.
Конечно, к любой обратной связи от учащихся нужно подходить с определенной долей скептицизма, даже если отзывы записаны на видео и это сделал ваш знакомый. Любой опыт индивидуален и зависит от множества факторов (от запросов человека до состава группы), и поэтому не может быть полностью объективен.
Отзывы и рекомендации лучше всего смотреть не только на сайте и соцсетях IT-школы, но и на профильных площадках таких как DOU. Чем больше мнений бывших студентов вы найдете, тем более объективную картинку курса или тренинга сможете выстроить.
Стоимость
Цена качественного курса не может быть низкой, так как знания спикеров и их личный опыт имеют высокую ценность. Добавьте к этому все затраты на организацию обучающего процесса: от сбора экспертов до технической составляющей проведения уроков. В результате получите цифру, которая в перерасчете не может быть ниже средней стоимости часа работы востребованного IT-специалиста.
Другое дело, что должен быть баланс между ценностью предлагаемых на тренинге знаний и ценой за это. Очень высокие цифры за обучение в сравнении с конкурентами должны также заставить задуматься, как и цены слишком ниже средних по рынку.
На что еще обратить внимание при выборе курса
Любой тренинг даже с лучшей программой и топовыми экспертами будет неэффективен при плохой организации учебного процесса. Это могут быть провалы как в технической части (плохое качество картинки, звука и так далее), так и в вопросах менеджмента (неверно рассчитали время урока, не предупредили заранее и подобное).
В такие моменты проявляется один из главных критериев выбора курса, о котором многие забывают — опыт и уровень организаторов, их коммуникация со студентами и спикерами, информационная и техническая поддержка процесса обучения.
При поиске тренинга по IT sales очень важно обратить внимание на то, как школа или спикер сами продают свое же предложение:
- Какой уровень сайта и соцсетей, презентации.
- Как менеджеры строят коммуникацию, как отвечают на ваши вопросы и отрабатывают возражения.
- Какая присутствует информационная и техническая подготовка к курсу: есть ли специальные чаты для общения участников и спикеров, удобны ли инструменты для прохождения уроков, как работает техподдержка.
Например, для получения ответов на уточняющие вопросы по курсу вам приходится их несколько раз повторять менеджеру и долго ждать обратной связи — это признак проблем в организации работы школы, а значит, потенциально, и в образовательном процессе. Тоже самое касается информирования про оплату, расписание уроков и другие моменты.
Чтобы ученик получил удовольствие и хороший результат от обучения, важна каждая составляющая: от спикеров и программы до качественного видео со звуком и учета всех возможных рисков. Хорошие школы об этом знают и применяют на практике.
Вместо вывода
Хороший курс по IT-сейлзу — это симбиоз качественной организации обучающего процесса, экспертов высокого уровня и ценной информации именно для вас на данном уровне профессионального развития. При выборе тренинга обязательно обращайте внимание на школу, спикеров, программу и формат. Отзывы и цена — тоже важные факторы, которые необходимо учитывать. При таком подходе вы точно найдете свой курс для быстрого входа в профессию Sales Manager или для улучшения текущих навыков для более высоких продаж.