Посада менеджера з продажу — це можливість швидкого старту кар’єри в IT. Звісно, чим більше охочих, тим вищі вимоги до кандидатів. Це стосується всіх учасників «перегонів» на позицію Sales Manager незалежно від досвіду і рівня. Тому не дивним є великий попит на тренінги з IT-продажів, коли кожна прокачана навичка може стати тим самим «золотим квитком». Питання тільки, як правильно вибрати курс і школу, щоб вкладений час та фінанси були дійсно в плюс. Про це і поговоримо в статті, але для початку розберемося, чого зараз чекають від IT-сейлзів на ринку.
Що вимагають IT-компанії від претендентів на Sales Managers
Сейлз в IT — це фахівець, який відповідає за первинне спілкування з клієнтом: від першого контакту і пропозиції послуг компанії до укладення угоди. З цього випливає, що базова навичка на позиції Sales Manager — уміння знаходити замовників, якщо потрібні «холодні» продажі, і вести переговори. Решта скілів тільки додають балів.
Основні вимоги до IT-sales:
- Знати розмовну та письмову англійську на рівні B2+.
- Розуміти специфіку продажів в IT, B2B сегменті.
- Знаходити клієнтів у LinkedIn і на біржах Upwork, Clutch.
- Вести замовника по воронці продажів.
- Користуватися тулзами для автоматизації.
- Вміти працювати в CRM та інших системах обліку.
Технічна база в розробці, знання бізнес-процесів, маркетингу, аналітики та психології, навички ділового спілкування та вирішення спірних моментів — це додаткові плюси не тільки на співбесіді, а й під час перегляду зарплатні. При цьому важливо розуміти, що залежно від рівня позиції, регіону та специфіки роботи компанії можливий акцент на різних скілах.
Як правильно обрати онлайн курс для IT-sales
Головне під час вибору будь-якого курсу, тренінгу чи вебінару — чітко визначитися, що саме ви хочете отримати, для чого вам це потрібно і чи готові ви докладати зусиль для цього. Немає сенсу витрачати час і кошти на навчання, якщо ви не впевнені, що зможете застосувати отримані знання на практиці протягом 3-6 місяців після завершення — «гола» теорія без закріплення на реальних проєктах швидко забувається. Наприклад, новачкам немає сенсу брати участь у тренінгах із закриття великих клієнтів, якщо до цього вони ніколи не працювали сейлзом. Спочатку основи — потім усе інше. Тому обов’язково враховуйте власний досвід і знання під час вибору курсу з продажу в IT.
Як визначити потрібний тренінг, виходячи зі свого рівня
Якщо ви тільки хочете перейти в sales, обирайте базовий курс, у якому пропонують первинне занурення в професію та знайомство з основними навичками для позиції Sales Manager з теорією та практичними вправами. Оптимально, якщо школа обіцяє допомагати в працевлаштуванні після закінчення навчання. Не просто дадуть сертифікат і шаблонний приклад резюме, а детально розкажуть: як ресерчити компанії-роботодавців і відгукуватися на вакансії; що говорити і як поводитися на співбесіді, щоб підвищити свій шанс на позитивний офер.
Для менеджерів з продажу з досвідом до року радимо обирати курс для Sales Managers з максимальним відточуванням практичних навичок, таких як:
- лідогенерація;
- воронки продажів;
- ведення ефективної комунікації;
- укладання угод;
- утримання клієнтів.
Беріть участь у програмах, де ви зможете вивчити велику кількість практик від експертів з досвідом роботи у великих і цікавих проєктах. Завдяки такому підходу ви зможете зробити швидкий і якісний стрибок у рівні, що дасть змогу підвищити особисту ефективність і вашу цінність як співробітника в очах керівництва.
Якщо ваш досвід в IT-продажах понад два роки, зверніть увагу на тренінги на вузькоспеціалізовані теми, щоб здобути знання, яких бракує для поліпшення окремих навичок. Обирайте курс із максимальною кількістю воркшопів, щоб за допомогою спеціальних вправ відпрацювати отримані інсайти та навчитися буквально «закохувати в себе» клієнтів.
За якими критеріями відбирати курси
Головна цінність будь-якого навчального заходу — це знання, які може передати спікер. Програма курсу, хто веде і в якому форматі — все це впливає на якість одержуваної інформації та швидкість її засвоєння. Це все необхідно проаналізувати насамперед.
Спікери
Коли курс розробляє і веде одна людина, це гарантує цілісність матеріалу і його подачу в однаковому форматі. З іншого боку, навчаючись лише в одного експерта, ви отримуєте досвід однієї людини, а кілька спікерів дадуть вам розуміння різних доменів і ширший спектр знань. Чудово, якщо присутній ментор — це суттєво полегшить проходження та засвоєння навчального матеріалу.
Коли обираєте курс з IT-продажів, ретельно вивчайте список спікерів. Важливо, щоб їхній досвід і проєктний бекграунд відгукувався у вас у душі, потенційно міг закрити ваші потреби в розвитку необхідних навичок. Наприклад, якщо ви плануєте працювати в продуктовій компанії на іспаномовному ринку, знання від експерта з аутсорсингової компанії на ринку арабських країн будуть цікаві, але мало релевантні вашому запиту.
Програма
Часто буває, що охочі отримати нові знання обирають курс з IT-продажів через красиву рекламу, популярність школи або список спікерів. При цьому програму і структуру навчання вивчають поверхнево. У підсумку замість глибокого опрацювання, приміром, операційних навичок сейлза — розроблення презентації, ведення переговорів, укладення великих угод — отримують інформацію зі стратегії, що актуальніше для керівників компаній, аніж для сейлзів.
Хороший IT-курс завжди містить у собі програму, в якій:
- подано максимально релевантні матеріали щодо теми: власні кейси спікерів, практики іноземних компаній та експертів, рекомендації та інше;
- зрозуміла структура уроків та проходження навчання;
- велика кількість практичних вправ разом із рольовими іграми «сейлз-клієнт», які відпрацьовуються на воркшопах;
- присутні домашні завдання з перевіркою від спікерів;
- відповіді від експертів на запитання учасників;
- консультації кар’єрних фахівців.
Тому перед записом на курс або тренінг обов’язково переконайтеся, що тематика, матеріали та структура підходять під ваші запити з урахуванням поточного досвіду і знань.
Тривалість та формат
Піврічні IT-курси для sales — гарне рішення для тих, у кого є час на тривале навчання. Це дасть змогу глибоко зануритися в тему, ґрунтовно увібрати нові знання та опрацювати необхідні навички. З іншого боку, поки ви будете пів року навчатися на курсах, хтось отримає базові навички на короткому інтенсиві, влаштується на роботу і буде відпрацьовувати знання на практиці. У поточних реаліях оптимальним варіантом буде тренінг на 1,5-2 місяці, де ви концентровано отримаєте необхідну інформацію. Такий варіант особливо підходить для новачків, щоб перейти з іншої спеціальності в IT sales і швидко стартувати в новій професії.
Курси в записі підійдуть тим, у кого повний порядок із самодисципліною, тайм-менеджментом і мотивацією, але таких людей зазвичай небагато. На практиці найефективніші тренінги — живий формат із воркшопами, домашніми завданнями, зворотним зв’язком від спікерів і підтримкою ментора. Це дає можливість максимально зануритися в атмосферу, отримати відповіді на свої запитання в прямому ефірі від експерта, взяти участь у нетворкінгу і головне — не пропускати занять.
Відгуки та рекомендації
Уявімо таку ситуацію. Вам сподобалися дві школи, які пропонують приблизно однакову програму, обіцяють багато цікавого і все це за адекватну ціну. У таких випадках відгуки та рекомендації попередніх студентів можуть допомогти зробити вибір. Звісно, до будь-якого зворотного зв’язку від учнів потрібно підходити з певною часткою скептицизму, навіть якщо відгуки записані на відео і це зробив ваш знайомий. Будь-який досвід індивідуальний і залежить від безлічі факторів (від запитів людини до складу групи), і тому не може бути повністю об’єктивним.
Відгуки та рекомендації найкраще дивитися не тільки на сайті та соцмережах IT-школи, а й на профільних майданчиках, таких як DOU. Що більше думок колишніх студентів ви знайдете, то об’єктивнішу картинку курсу або тренінгу зможете вибудувати.
Вартість
Ціна якісного курсу не може бути низькою, оскільки знання спікерів та їхній особистий досвід мають високу цінність. Додайте до цього всі витрати на організацію навчального процесу: від збору експертів до технічної складової проведення уроків. У результаті отримаєте цифру, яка в перерахунку не може бути нижчою за середню вартість години роботи потрібного IT-фахівця.
Інша річ, що має бути баланс між цінністю пропонованих на тренінгу знань і ціною за це. Дуже високі цифри за навчання порівняно з конкурентами мають також змусити замислитися, як і ціни, що надто нижчі за середні по ринку.
На що ще звернути увагу під час вибору курсу
Будь-який тренінг навіть із найкращою програмою і топовими експертами буде неефективним за поганої організації навчального процесу. Це можуть бути провали як у технічній частині (погана якість картинки, звуку тощо), так і в питаннях менеджменту (неправильно розрахували час уроку, не попередили заздалегідь тощо).
У такі моменти проявляється один із головних критеріїв вибору курсу, про який багато хто забуває, — досвід і рівень організаторів, їхня комунікація зі студентами та спікерами, інформаційна та технічна підтримка процесу навчання.
Під час пошуку тренінгу з IT sales дуже важливо звернути увагу на те, як школа або спікер самі продають свою ж пропозицію:
- Який рівень сайту та соцмереж, презентації.
- Як менеджери будують комунікацію, як відповідають на ваші запитання і відпрацьовують заперечення.
- Яка присутня інформаційна та технічна підготовка до курсу: чи є спеціальні чати для спілкування учасників і спікерів, чи зручні інструменти для проходження уроків, як працює техпідтримка.
Наприклад, для отримання відповідей на уточнювальні запитання за курсом вам доводиться їх кілька разів повторювати менеджеру і довго чекати на зворотний зв’язок — це ознака проблем в організації роботи школи, а отже, потенційно, і в освітньому процесі. Теж саме стосується інформування про оплату, розклад уроків та інші моменти.
Щоб учень отримав задоволення і гарний результат від навчання, важлива кожна складова: від спікерів і програми до якісного відео зі звуком та врахування всіх можливих ризиків. Хороші школи про це знають і застосовують на практиці.
Замість висновку
Хороший курс з IT-сейлзу — це симбіоз якісної організації навчального процесу, експертів високого рівня і цінної інформації саме для вас на даному рівні професійного розвитку. При виборі тренінгу обов’язково звертайте увагу на школу, спікерів, програму і формат. Відгуки та ціна — теж важливі чинники, які необхідно враховувати. За такого підходу ви точно знайдете свій курс для швидкого входу в професію Sales Manager або для поліпшення поточних навичок для найбільших продажів.