Если вам кажется, что бизнес сейчас не развивается, а покупки, и как следствие — продажи, никому не нужно, вам кажется. Рынок IT в Украине действительно просел, но специалисты направления продаж с прокачанными навыками могут найти в этом свою мотивацию.
Эдуард Руденко, Head of Business Development, поделился мыслями о том, как обстоят дела с направлением Business Development в IT после начала полномасштабной войны, рассказал, что полезного может найти на курсе BDSM специалист с опытом, и дал советы по поводу развития в сфере продаж.
Развитие Business Development в Украине
Когда я работал в американском филиале неайтишной украинской компании, я понял, что подходы к ведению бизнеса очень отличаются. Если рассматривать эту специальность в разрезе американского подхода, то BizDev — это сугубо специалист по развитию бизнеса: он разрабатывает стратегию, задает тон работе. В Украине понятие «Business Developer» охватывает очень много: это может быть сугубо менеджер, который сидит на Upwork, а может быть начальник отдела продаж, который руководит процессом.
До полномасштабной войны
В 2013 году я пошел в IT — участвовал в проекте, который был связан с безвизом. Когда в Украине началась война в 2014 году, правила игры на рынке изменились. Рынок профессий в IT был намного скуднее, чем сейчас, и специальности BizDev по сути еще не было. На Djinni даже не было рубрики Sales and Marketing. Только в 2016 году наметился четкий вектор подъема направления Business Development.
В 2021 году рынок IT был на подъеме: спрос превышал предложение, был рост рейта и зарплат. Если несколько лет назад компании «сидели» на inbound, получали заказы практически без участия Sales-менеджеров, а заказчики сами шли в руки, то теперь это не работало.
После начала полномасштабной войны
В 2022 году рынок труда просел где-то на 20-30% Клиенты разделились на 2 лагеря: одни продолжают поддерживать специалистов из Украины, сотрудничая с ними, другие — переносят разработку в другие страны, нивелируя риски.
Многие компании продолжают думать о резком росте. По моему мнению, сейчас это — не основной вектор. Главная задача для любого бизнеса в данный период — удержать позиции и по возможности добиться планомерного органического роста на 10-20% в год. Отдел продаж можно выстроить где-то за 3 месяца, но прийти к какому-то фантастическому результату быстро в нынешних условиях вряд ли получится.
Появляется много вакансий на позицию Sales Manager, Lead Generation Manager, BizDev.
Сейчас хорошее время для тех, кто связан с продажами: в период кризиса и падения уровня продаж «вытянуть» их, объяснить клиентам риски, связанные с военным положением, и отработать возражения способны только опытные Sales и BizDev-специалисты. Чтобы понять, как продавать, нужно знать, как покупают.
Начинающим специалистам я бы рекомендовал рассматривать крупные компании (100+ сотрудников). В таких компаниях хорошо налажен операционный процесс и обучение. Но есть и свои минусы — в них сложно расти. А вот в компаниях 20-50 сотрудников с этим проблем обычно нет, потому что бизнес находятся на стадии роста.
Зачем опытному BizDev-у курс BDSM
Я прошел путь от Sales-менеджера в IT до Head of Business Development за 5-6 лет. Когда началась война, пришлось уйти с последнего места работы и искать другие варианты. А пауза в работе — это хороший повод для того, чтобы подтянуть свои скиллы.
На самом деле курсов по Business Development, особенно достойных, не так-то уж и много. Я это понял, когда искал обучение для себя. На программу BDSM я планировал пойти еще в прошлом году, но как-то не сложилось. Сейчас я уже решил не откладывать.
Цели обучения
В основном цели у всех студентов пересекаются: получить новые знания, систематизировать уже имеющиеся. В моем случае отпечаток на мотивацию обучаться наложил мой опыт и желание выйти за рамки. Итак, с какими целями я шел на обучение:
- Понять, на каком уровне я нахожусь, и куда мне следует дальше развиваться. Я уже состоялся как Business Development Manager и более 5 лет занимаю руководящую позицию — Head of Business Development.
- Прокачать скиллы, подтвердить свой опыт и упорядочить знания. Курсы делают некий срез: что ты знаешь, что из этого работает, а что нет, и что нужно для того, чтобы улучшить свою работу. На каком бы уровне не был специалист, он обязательно найдет что-то, что до этого ему не было известно.
- Передавать знания подчиненным по примеру того, как это делают в IAMPM. Тех знаний, которые у меня были, достаточно для выполнения работы, но недостаточно для понимания, как донести их до команды так, чтобы эффективность работы улучшилась.
- Найти единомышленников и, возможно, интересные предложения по работе. Каждую из лекций ведет какой-то специалист в своей сфере, который работает в компании, которая гипотетически может быть в поисках кадров. И им легче взять кого-то, о ком могли бы дать рекомендацию — в данном случае спикеры.
Я слушал лекции очень внимательно, задавал вопросы лекторам. Особенно меня заинтересовала лекция по лидогенерации.
Да, на курсах можно пройти любую из лекций в записи, но это упущенный шанс получить ответы на свои вопросы от спикеров и других студентов.
Я знал большинство из тех инструментов, о которых рассказывали на курсе, но я не всегда их применял. Раньше я думал, что они работают немного по-другому. Чем помогло обучение в этом плане — мне подробно объяснили, как работают инструменты, для чего они нужны и каких результатов с их помощью можно достичь. На интервью, кстати, очень часто спрашивают о том или ином инструментарии. И если кандидат не может ответить на вопросы по этой теме, скорее всего, он не пройдет собеседование.
Самой непонятной для меня темой был контент-маркетинг. Чтобы не маркетологу разобраться, нужно потратить много времени. Но для меня как для руководителя здесь важно понимание, как прийти к тому или иному конечному результату, а не мельчайшие детали. И когда в следующий раз я буду ставить задачи маркетологу, я буду говорить с ним на одном языке.
Для кого курс BDSM
По моему мнению, BDSM не подойдет совсем новичкам. Для понимания базовых вещей, о которых говорится на курсе, нужен как минимум год опыта в сфере. Конечно, быстрее и эффективнее учиться на чужом опыте, но человек, который не набил шишки на своем собственном, не оценит тех знаний, которые даются на курсе. Потому что только так понимаешь, сколько сил и времени можно было сэкономить.
BDSM — это еще и курсы для руководителей. Частая проблема IT-компаний — их владельцы — программисты, которым сначала нужно научиться вести бизнес и выстраивать систему продаж. Особенно в компаниях до 50 человек (Friends & Family Company) распространен такой подход — когда CEO занимается и продажей, и delivery. Я бы рекомендовал им всем пройти курс BDSM, чтобы понять, как работает система. Это нужно не только непосредственно для бизнеса, но и при найме сотрудников на работу. Ведь когда погружаешься в «операционку», взгляд на процессы становится зашоренным.
Что в итоге
Рынок Business Development жив, развивается, хоть и просел. Кто-то видит в этом только плохое, а кто-то — новые возможности: обучаться, искать наиболее подходящие позиции. Ясно одно: продажи и развитие бизнеса будут всегда. И только от вас зависит — сможете ли вы развиваться вместе с этой сферой и предложить свои услуги специалиста, которые были бы на достойном уровне.