Что изменилось в IT-продажах и Business Development в 2022

21 июля 2022

  • Автор: Ира Демченко

  • Сложность: легко

  • Время: 5 мин

Если вам кажется, что бизнес сейчас не развивается, а покупки, и как следствие — продажи, никому не нужно, вам кажется. Рынок IT в Украине действительно просел, но специалисты направления продаж с прокачанными навыками могут найти в этом свою мотивацию. 

Эдуард Руденко, Head of Business Development, поделился мыслями о том, как обстоят дела с направлением Business Development в IT после начала полномасштабной войны, рассказал, что полезного может найти на курсе BDSM специалист с опытом, и дал советы по поводу развития в сфере продаж. 

Эдуард Руденко о business development

Развитие Business Development в Украине

Когда я работал в американском филиале неайтишной украинской компании, я понял, что подходы к ведению бизнеса очень отличаются. Если рассматривать эту специальность в разрезе американского подхода, то BizDev — это сугубо специалист по развитию бизнеса: он разрабатывает стратегию, задает тон работе. В Украине понятие «Business Developer» охватывает очень много: это может быть сугубо менеджер, который сидит на Upwork, а может быть начальник отдела продаж, который руководит процессом. 

До полномасштабной войны

В 2013 году я пошел в IT — участвовал в проекте, который был связан с безвизом. Когда в Украине началась война в 2014 году, правила игры на рынке изменились. Рынок профессий в IT был намного скуднее, чем сейчас, и специальности BizDev по сути еще не было. На Djinni даже не было рубрики Sales and Marketing. Только в 2016 году наметился четкий вектор подъема направления Business Development. 

В 2021 году рынок IT был на подъеме: спрос превышал предложение, был рост рейта и зарплат. Если несколько лет назад компании «сидели» на inbound, получали заказы практически без участия Sales-менеджеров, а заказчики сами шли в руки, то теперь это не работало. 

После начала полномасштабной войны

В 2022 году рынок труда просел где-то на 20-30% Клиенты разделились на 2 лагеря: одни продолжают поддерживать специалистов из Украины, сотрудничая с ними, другие — переносят разработку в другие страны, нивелируя риски. 

Многие компании продолжают думать о резком росте. По моему мнению, сейчас это — не основной вектор. Главная задача для любого бизнеса в данный период — удержать позиции и по возможности добиться планомерного органического роста на 10-20% в год. Отдел продаж можно выстроить где-то за 3 месяца, но прийти к какому-то фантастическому результату быстро в нынешних условиях вряд ли получится.

Появляется много вакансий на позицию Sales Manager, Lead Generation Manager, BizDev. 

Сейчас хорошее время для тех, кто связан с продажами: в период кризиса и падения уровня продаж «вытянуть» их, объяснить клиентам риски, связанные с военным положением, и отработать возражения способны только опытные Sales и BizDev-специалисты. Чтобы понять, как продавать, нужно знать, как покупают. 

Начинающим специалистам я бы рекомендовал рассматривать крупные компании (100+ сотрудников). В таких компаниях хорошо налажен операционный процесс и обучение. Но есть и свои минусы — в них сложно расти. А вот в компаниях 20-50 сотрудников с этим проблем обычно нет, потому что бизнес находятся на стадии роста. 

Зачем опытному BizDev-у курс BDSM

Я прошел путь от Sales-менеджера в IT до Head of Business Development за 5-6 лет. Когда началась война, пришлось уйти с последнего места работы и искать другие варианты. А пауза в работе — это хороший повод для того, чтобы подтянуть свои скиллы. 

На самом деле курсов по Business Development, особенно достойных, не так-то уж и много. Я это понял, когда искал обучение для себя. На программу BDSM я планировал пойти еще в прошлом году, но как-то не сложилось. Сейчас я уже решил не откладывать.

Цели обучения

В основном цели у всех студентов пересекаются: получить новые знания, систематизировать уже имеющиеся. В моем случае отпечаток на мотивацию обучаться наложил мой опыт и желание выйти за рамки. Итак, с какими целями я шел на обучение:

  1. Понять, на каком уровне я нахожусь, и куда мне следует дальше развиваться. Я уже состоялся как Business Development Manager и более 5 лет занимаю руководящую позицию — Head of Business Development. 
  2. Прокачать скиллы, подтвердить свой опыт и упорядочить знания. Курсы делают некий срез: что ты знаешь, что из этого работает, а что нет, и что нужно для того, чтобы улучшить свою работу. На каком бы уровне не был специалист, он обязательно найдет что-то, что до этого ему не было известно. 
  3. Передавать знания подчиненным по примеру того, как это делают в IAMPM. Тех знаний, которые у меня были, достаточно для выполнения работы, но недостаточно для понимания, как донести их до команды так, чтобы эффективность работы улучшилась. 
  4. Найти единомышленников и, возможно, интересные предложения по работе. Каждую из лекций ведет какой-то специалист в своей сфере, который работает в компании, которая гипотетически может быть в поисках кадров. И им легче взять кого-то, о ком могли бы дать рекомендацию — в данном случае спикеры.

Я слушал лекции очень внимательно, задавал вопросы лекторам. Особенно меня заинтересовала лекция по лидогенерации

Да, на курсах можно пройти любую из лекций в записи, но это упущенный шанс получить ответы на свои вопросы от спикеров и других студентов. 

Я знал большинство из тех инструментов, о которых рассказывали на курсе, но я не всегда их применял. Раньше я думал, что они работают немного по-другому. Чем помогло обучение в этом плане — мне подробно объяснили, как работают инструменты, для чего они нужны и каких результатов с их помощью можно достичь. На интервью, кстати, очень часто спрашивают о том или ином инструментарии. И если кандидат не может ответить на вопросы по этой теме, скорее всего, он не пройдет собеседование. 

Самой непонятной для меня темой был контент-маркетинг. Чтобы не маркетологу разобраться, нужно потратить много времени. Но для меня как для руководителя здесь важно понимание, как прийти к тому или иному конечному результату, а не мельчайшие детали. И когда в следующий раз я буду ставить задачи маркетологу, я буду говорить с ним на одном языке. 

Для кого курс BDSM

По моему мнению, BDSM не подойдет совсем новичкам. Для понимания базовых вещей, о которых говорится на курсе, нужен как минимум год опыта в сфере. Конечно, быстрее и эффективнее учиться на чужом опыте, но человек, который не набил шишки на своем собственном, не оценит тех знаний, которые даются на курсе. Потому что только так понимаешь, сколько сил и времени можно было сэкономить. 

BDSM — это еще и курсы для руководителей. Частая проблема IT-компаний — их владельцы — программисты, которым сначала нужно научиться вести бизнес и выстраивать систему продаж. Особенно в  компаниях до 50 человек (Friends & Family Company) распространен такой подход — когда CEO занимается и продажей, и delivery. Я бы рекомендовал им всем пройти курс BDSM, чтобы понять, как работает система. Это нужно не только непосредственно для бизнеса, но и при найме сотрудников на работу. Ведь когда погружаешься в «операционку», взгляд на процессы становится зашоренным. 

BDSM banner

Что в итоге

Рынок Business Development жив, развивается, хоть и просел. Кто-то видит в этом только плохое, а кто-то — новые возможности: обучаться, искать наиболее подходящие позиции. Ясно одно: продажи и развитие бизнеса будут всегда. И только от вас зависит — сможете ли вы развиваться вместе с этой сферой и предложить свои услуги специалиста, которые были бы на достойном уровне.

Ира Демченко

Копирайтер в IAMPM. Любит котиков, настолки и сложноподчиненные предложения. Пишет, потому что по-другому просто не может.