Що змінилося в IT-продажі та Business Development у 2022

21 July 2022

  • Автор: Ира Демченко

  • Складність: легко

  • Час: 5 хв

Якщо вам здається, що бізнес зараз не розвивається, а покупки, і як наслідок — продажі, нікому не потрібні, вам здається. Ринок IT в Україні справді просів, але фахівці напряму продажів із прокачаними навичками можуть знайти у цьому свою мотивацію.

Едуард Руденко, Head of Business Development, поділився думками про те, як справи з напрямком Business Development в IT після початку повномасштабної війни, розповів, що корисного може знайти на курсі BDSM фахівець з досвідом, і дав поради щодо розвитку у сфері продажів.

Що змінилося в IT-продажі та Business Development у 2022 Якщо вам здається, що бізнес зараз не розвивається, а покупки, і як наслідок — продажі, нікому не потрібні, вам здається. Ринок IT в Україні справді просів, але фахівці напряму продажів із прокачаними навичками можуть знайти у цьому свою мотивацію. Едуард Руденко, Head of Business Development, поділився думками про те, як справи з напрямком BizDev в IT після початку повномасштабної війни, розповів, що корисного може знайти на курсі BDSM фахівець з досвідом, і дав поради щодо розвитку у сфері продажів.  Розвиток Business Development в Україні Коли я працював в американській філії неайтішної української компанії, я зрозумів, що підходи до ведення бізнесу дуже відрізняються. Якщо розглядати цю спеціальність у розрізі американського підходу, то BizDev — це суто фахівець із розвитку бізнесу: він розробляє стратегію, задає тон роботі. В Україні поняття «Business Developer» охоплює дуже багато: це може бути суто менеджер, який сидить на Upwork, а може бути начальник відділу продажів, який керує процесом.  До повномасштабної війни У 2013 році я пішов в IT — брав участь у проєкті, пов'язаному з безвізом. Коли в Україні розпочалася війна у 2014 році, правила гри на ринку змінилися. Ринок професій в IT був набагато біднішим, ніж зараз, і спеціальності BizDev по суті ще не було. На Djinni не було навіть рубрики Sales and Marketing. Лише у 2016 році намітився чіткий вектор підйому напрямку BizDev. У 2021 році ринок IT був на підйомі: попит перевищував пропозицію, було зростання рейту та зарплат. Якщо кілька років тому компанії сиділи на inbound, отримували замовлення практично без участі Sales-менеджерів, а замовники самі йшли до рук, то тепер це не працювало.  Після початку повномасштабної війни У 2022 році ринок праці просів десь на 20-30%. Клієнти розділилися на 2 табори: одні продовжують підтримувати фахівців з України, співпрацюючи з ними, інші переносять розробку в інші країни, нівелюючи ризики. Багато компаній продовжують думати про різке зростання. На мою думку, зараз це — не основний вектор. Головне завдання для будь-якого бізнесу в даний період — утримати позиції і по можливості досягти планомірного органічного зростання на 10-20% на рік. Відділ продажів можна побудувати десь за 3 місяці, але дійти якогось фантастичного результату швидко за нинішніх умов навряд чи вдасться. З'являється багато вакансій на позицію Sales Manager, Lead Generation Manager, BizDev.  Зараз гарний час для тих, хто пов'язаний із продажами: у період кризи та падіння рівня продажів «витягнути» їх, пояснити клієнтам ризики, пов'язані з військовим становищем, і відпрацювати заперечення здатні лише досвідчені Sales та BizDev-фахівці. Щоби зрозуміти, як продавати, треба знати, як купують. Початківцям я б рекомендував розглядати великі компанії (100+ співробітників). У таких компаніях добре налагоджено операційний процес та навчання. Але є й свої мінуси — у них складно рости. А ось у компаніях 20-50 співробітників із цим проблем зазвичай немає, тому що бізнес знаходяться на стадії зростання.  Навіщо досвідченому BizDev-у курс BDSM Я пройшов шлях від Sales-менеджера до IT до Head of Business Development за 5-6 років. Коли розпочалася війна, довелося піти з останнього місця роботи та шукати інші варіанти. А пауза в роботі — це хороший привід для того, щоб підтягнути свої скіли. Насправді курсів з Business Development, особливо гідних, не так вже й багато. Я зрозумів це, коли шукав навчання для себе. На програму BDSM я планував піти ще торік, але не склалося. У цьому році я вже вирішив не відкладати.  Цілі навчання В основному цілі у всіх студентів перетинаються: отримати нові знання, систематизувати вже існуючі. У моєму випадку відбиток на мотивацію вчитися наклав мій досвід та бажання вийти за межі. Отже, з якою метою я йшов на навчання: Зрозуміти, на якому рівні я перебуваю, і куди мені слід розвиватися далі. Я вже реалізувався як Business Development Manager і понад 5 років займаю керівну позицію Head of Business Development. Прокачати скіли, підтвердити свій досвід та впорядкувати знання. Курси роблять певний зріз: що ти знаєш, що з цього працює, а що ні, і що потрібно для того, аби покращити свою роботу. На якому б рівні не був фахівець, він обов'язково знайде щось, що раніше йому не було відомо. Передавати знання підлеглим за прикладом того, як це роблять IAMPM. Тих знань, які я мав, достатньо для виконання роботи, але недостатньо для розуміння, як донести їх до команди так, щоб ефективність роботи покращилася. Знайти однодумців та, можливо, цікаві пропозиції щодо роботи. Кожну з лекцій веде якийсь спеціаліст у своїй сфері, який працює у компанії, яка гіпотетично може бути у пошуках кадрів. І їм легше взяти когось, про кого б могли дати рекомендацію — у даному випадку спікери. Я слухав лекції дуже уважно, запитував лекторів. Особливо мене зацікавила лекція з лідогенерації. Так, на курсах можна пройти будь-яку з лекцій у записі, але це втрачений шанс отримати відповіді на свої запитання від спікерів та інших студентів. Я знав більшість тих інструментів, про які розповідали на курсі, але я не завжди їх застосовував. Раніше я думав, що вони працюють трохи інакше. Чим допомогло навчання в цьому плані — мені докладно пояснили, як працюють інструменти, для чого вони потрібні і яких результатів можна досягти. На інтерв'ю, до речі, дуже часто запитують про той чи інший інструментарій. І якщо кандидат не може відповісти на питання на цю тему, ймовірно, він не пройде співбесіду. Найнезрозумілішою для мене темою був контент-маркетинг. Щоб не маркетологу у ній розібратися, потрібно витратити багато часу. Але для мене як для керівника тут важливе розуміння, як дійти до того чи іншого кінцевого результату, а не дрібні деталі. І коли наступного разу я ставитиму завдання маркетологу, я говоритиму з ним однією мовою.  Для кого курс BDSM На мою думку, BDSM не підійде зовсім новачкам. Для розуміння базових речей, про які йдеться на курсі, потрібен щонайменше рік досвіду у сфері. Звичайно, швидше та ефективніше вчитися на чужому досвіді, але людина, яка не набила шишки на своєму власному, не оцінить тих знань, які даються на курсі. Бо тільки так розумієш, скільки сил та часу можна було заощадити. BDSM — це ще й курси для керівників. Часта проблема IT-компаній — їхні власники — програмісти, яким спочатку потрібно навчитися вести бізнес та вибудовувати систему продажу. Особливо в компаніях до 50 осіб (Friends & Family Company) поширений такий підхід — коли CEO займається і продажем, і delivery. Я рекомендував би їм усім пройти курс BDSM, щоб зрозуміти, як працює система. Це потрібно не тільки безпосередньо для бізнесу, а й при наймі співробітників на роботу. Адже коли поринаєш в «операційку», погляд на процеси стає зашореним. банер  Що в результаті Ринок Business Development живий, розвивається, хоч і просів. Хтось бачить у цьому лише погане, а хтось нові можливості: навчатися, шукати найбільш підходящі позиції. Зрозуміло одне: продажі та розвиток бізнесу будуть завжди. І тільки від вас залежить — чи зможете ви розвиватися разом із цією сферою та запропонувати свої послуги фахівця, які були б на гідному рівні.

Розвиток Business Development в Україні

Коли я працював в американській філії неайтішної української компанії, я зрозумів, що підходи до ведення бізнесу дуже відрізняються. Якщо розглядати цю спеціальність у розрізі американського підходу, то BizDev — це суто фахівець із розвитку бізнесу: він розробляє стратегію, задає тон роботі. В Україні поняття «Business Developer» охоплює дуже багато: це може бути суто менеджер, який сидить на Upwork, а може бути начальник відділу продажів, який керує процесом.

До повномасштабної війни

У 2013 році я пішов в IT — брав участь у проєкті, пов’язаному з безвізом. Коли в Україні розпочалася війна у 2014 році, правила гри на ринку змінилися. Ринок професій в IT був набагато біднішим, ніж зараз, і спеціальності BizDev по суті ще не було. На Djinni не було навіть рубрики Sales and Marketing. Лише у 2016 році намітився чіткий вектор підйому напрямку Business Development.

У 2021 році ринок IT був на підйомі: попит перевищував пропозицію, було зростання рейту та зарплат. Якщо кілька років тому компанії сиділи на inbound, отримували замовлення практично без участі Sales-менеджерів, а замовники самі йшли до рук, то тепер це не працювало.

Після початку повномасштабної війни

У 2022 році ринок праці просів десь на 20-30%. Клієнти розділилися на 2 табори: одні продовжують підтримувати фахівців з України, співпрацюючи з ними, інші переносять розробку в інші країни, нівелюючи ризики.

Багато компаній продовжують думати про різке зростання. На мою думку, зараз це — не основний вектор. Головне завдання для будь-якого бізнесу в даний період — утримати позиції і по можливості досягти планомірного органічного зростання на 10-20% на рік. Відділ продажів можна побудувати десь за 3 місяці, але дійти якогось фантастичного результату швидко за нинішніх умов навряд чи вдасться.

З’являється багато вакансій на позицію Sales Manager, Lead Generation Manager, BizDev. 

Зараз гарний час для тих, хто пов’язаний із продажами: у період кризи та падіння рівня продажів «витягнути» їх, пояснити клієнтам ризики, пов’язані з військовим становищем, і відпрацювати заперечення здатні лише досвідчені Sales та BizDev-фахівці. Щоби зрозуміти, як продавати, треба знати, як купують.

Початківцям я б рекомендував розглядати великі компанії (100+ співробітників). У таких компаніях добре налагоджено операційний процес та навчання. Але є й свої мінуси — у них складно рости. А ось у компаніях 20-50 співробітників із цим проблем зазвичай немає, тому що бізнес знаходяться на стадії зростання.

Навіщо досвідченому BizDev-у курс BDSM

Я пройшов шлях від Sales-менеджера до IT до Head of Business Development за 5-6 років. Коли розпочалася війна, довелося піти з останнього місця роботи та шукати інші варіанти. А пауза в роботі — це хороший привід для того, щоб підтягнути свої скіли.

Насправді курсів з Business Development, особливо гідних, не так вже й багато. Я зрозумів це, коли шукав навчання для себе. На програму BDSM я планував піти ще торік, але не склалося. У цьому році я вже вирішив не відкладати.

Цілі навчання

В основному цілі у всіх студентів перетинаються: отримати нові знання, систематизувати вже існуючі. У моєму випадку відбиток на мотивацію вчитися наклав мій досвід та бажання вийти за межі. Отже, з якою метою я йшов на навчання:

  1. Зрозуміти, на якому рівні я перебуваю, і куди мені слід розвиватися далі. Я вже реалізувався як Business Development Manager і понад 5 років займаю керівну позицію Head of Business Development.
  2. Прокачати скіли, підтвердити свій досвід та впорядкувати знання. Курси роблять певний зріз: що ти знаєш, що з цього працює, а що ні, і що потрібно для того, аби покращити свою роботу. На якому б рівні не був фахівець, він обов’язково знайде щось, що раніше йому не було відомо.
  3. Передавати знання підлеглим за прикладом того, як це роблять IAMPM. Тих знань, які я мав, достатньо для виконання роботи, але недостатньо для розуміння, як донести їх до команди так, щоб ефективність роботи покращилася.
  4. Знайти однодумців та, можливо, цікаві пропозиції щодо роботи. Кожну з лекцій веде якийсь спеціаліст у своїй сфері, який працює у компанії, яка гіпотетично може бути у пошуках кадрів. І їм легше взяти когось, про кого б могли дати рекомендацію — у даному випадку спікери.

Я слухав лекції дуже уважно, запитував лекторів. Особливо мене зацікавила лекція з лідогенерації.

Так, на курсах можна пройти будь-яку з лекцій у записі, але це втрачений шанс отримати відповіді на свої запитання від спікерів та інших студентів.

Я знав більшість тих інструментів, про які розповідали на курсі, але я не завжди їх застосовував. Раніше я думав, що вони працюють трохи інакше. Чим допомогло навчання в цьому плані — мені докладно пояснили, як працюють інструменти, для чого вони потрібні і яких результатів можна досягти. На інтерв’ю, до речі, дуже часто запитують про той чи інший інструментарій. І якщо кандидат не може відповісти на питання на цю тему, ймовірно, він не пройде співбесіду.

Найнезрозумілішою для мене темою був контент-маркетинг. Щоб не маркетологу у ній розібратися, потрібно витратити багато часу. Але для мене як для керівника тут важливе розуміння, як дійти до того чи іншого кінцевого результату, а не дрібні деталі. І коли наступного разу я ставитиму завдання маркетологу, я говоритиму з ним однією мовою.

Для кого курс BDSM

На мою думку, BDSM не підійде зовсім новачкам. Для розуміння базових речей, про які йдеться на курсі, потрібен щонайменше рік досвіду у сфері. Звичайно, швидше та ефективніше вчитися на чужому досвіді, але людина, яка не набила шишки на своєму власному, не оцінить тих знань, які даються на курсі. Бо тільки так розумієш, скільки сил та часу можна було заощадити.

BDSM — це ще й курси для керівників. Часта проблема IT-компаній — їхні власники — програмісти, яким спочатку потрібно навчитися вести бізнес та вибудовувати систему продажу. Особливо в компаніях до 50 осіб (Friends & Family Company) поширений такий підхід — коли CEO займається і продажем, і delivery. Я рекомендував би їм усім пройти курс BDSM, щоб зрозуміти, як працює система. Це потрібно не тільки безпосередньо для бізнесу, а й при наймі співробітників на роботу. Адже коли поринаєш в «операційку», погляд на процеси стає зашореним.

BDSM banner

Що в результаті

Ринок Business Development живий, розвивається, хоч і просів. Хтось бачить у цьому лише погане, а хтось нові можливості: навчатися, шукати найбільш підходящі позиції. Зрозуміло одне: продажі та розвиток бізнесу будуть завжди. І тільки від вас залежить — чи зможете ви розвиватися разом із цією сферою та запропонувати свої послуги фахівця, які були б на гідному рівні.

Ира Демченко

Копірайтер в IAMPM. Любить котиків, настолки та складнопідрядні речення. Пише, тому що по-іншому просто не може.